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    外贸谈判经常谈到了最后,客户还是说价格贵,业务员就问客户what is your target price. 客户给出一个往往很低的价格。好不容易忍痛答应客户的目标价格,但是他们为何却还是不下单。

    列出8点原因,有其他更好的想法欢迎补充交流。

    图片:Image.jpg

    1、过快答应目标价,没经过砍价就询问目标价并接受
    首先可能是你们价格答应的太快了,客户一砍价,你们给他降价,还有的业务员因为被打击多了,直接就客户稍微一砍价就问客户What is your target price.这时客户又给出了价格,你居然很快答应了。降价太快,那么谁都担心是不是很有水分,还有的客户可能不这么想,但是会觉得还能再降价,就算是我们买东西好了,稍微贵一点的我们都会犹豫,可能他不好意思跟你再还价了,都说出target price了,怎么办?换一家去砍价格。


    2、接受太晚,客户已经和别家签好协议

    现在信息太容易获得了,客户要找点产品非常简单,供应商又是非常的多。客户询价都是一下子问好多家,就算是展会上,同类产品真的是太多了,我们每次参展,几十家同样产品的都在一块。客户往往第一天到处发询盘或者到每个参展商那问一问。之后选出几家重点谈判。和你们几家谈是同一时间段一起进行的,当谈到了最关键的决定阶段,到处一问价格一谈判价格,当别的供应商能达到他的目标价他就直接签协议了。


    最近招人,有一个美女来面试,我们谈论了工资待遇,经过讨价还价之后,我让她回去考虑一下。后来想想,这个工资给的好像有点低啊,于是晚上打电话过去,说可以加你500元一个月,她说已经找到工作了。后来有天碰到就在这栋写字楼的另一家在上班了。



    碰到有的客户所以如果你发现客户的目标价格有利润可以做,那么就尽快接受,并签订好合同。当你可能想再跟客户对抗一下,试试他的耐心,或者说你当时决定不下来老板又不在,《想做好外贸千万别当“外贸传话筒”》这个文中就写出了这点的危害。如果发现客户不回你,这个时候赶紧接受,如果客户还是不理你,那么你就抛出更有力的价格或者其他有利条件,因为这个时候客户可能已经下单给别人,你让客户再回到你这里只能给予更有利的条件。


    看到这里是不是第一点和第二点似乎矛盾,这就是贸易中的难点。不同的人性格、想法完全不同,做事方式千奇百怪,没有公式可寻,因人而异。这就要求我们能开发大量潜在客户(见签名)进行谈判,建立社交直觉。很多东西可以通过学习来获得,很多东西必须通过自己亲生经历才能领悟。


    3、客户是个中间商

    客户从他的国家收到一个一个询盘,他的客户告诉他是$5, 中间商自己算算价格,报给你一个目标价格,但是最终中间商没有拿下那个客户,他的客户下单给其他人了,那么自然他就没办法下单给你。中间商当然也是想多接单子的,那么就要跟他们多沟通,看看能否给予什么支持,付款方式之类能怎么合作,平时的话新产品要多推荐,对于老产品看看能否给予一些优惠,而不是逼单,你逼他反而招致反感。中间商我们当然要跟他站在一条战线上,是一个合作的关系,他是帮你们卖产品的。尽可能的让中间商多得利润。




    4、客户随便问问价格

    这种就在正常不过了,我平时就经常有这种经历,本来想买点什么东西,比较一下价格,并且他们问我,我也给出了一个目标价。但是后来可能觉得这个东西买来也没什么必要,于是他们问我也不回他们了。比如有几家健身房的在我车上放了几张传单,我看着确实有想法,于是就打电话过去问了问价格,并且也比较了一下价格,他们问我想要的价格,我也报出了价格。但是转念一想,我根本没时间去健身房啊,平时很忙啊,于是就又把这个事情放在了一边。当然我不会跟他们说啊,他们打来电话,我知道就懒得接。

    所以很多老外客户也是这样的情况,可能本来想买你这个产品,后来看看库存还充足,或者说看到其他一个另外的产品,就没有需求了。

    5、拿你的价格压压老供应


    现在竞争也激烈,客户有时候市场不好,也想降低点成本,他先找了几家别的厂家压了压价格,之后又回到老供应商那压价去了,老供应商答应这个价格或者说稍微高了一点但是还是降价了,于是他还是放在老供应商那里做。毕竟换个工厂的风险还是大的,他的目的就是为了降低点成本而已。



    6、还有其他顾虑

    太多客户首先一上来跟你谈的是价格,盯着价格不放,但他真正的还有很多的顾虑。比如一些阿三朋友,一上来就喜欢谈价,价格谈好了,MOQ又达不到了,开始跟你谈MOQ了。谈完MOQ,开版费又不想出了,之后又谈。还有一些客户,他谈完价格你不问他,他不说,但有很多的顾虑,他可能还是不太信任你们,但是不好意思开口。那么你得问他,并且要不断提升自己的专业化程度,对于产品知识要了解透彻。

    [回复并刷新后可见]

    8.同行探价格

    我以前文章也写过,有很多老外都已经来中国设厂,他们自己都有厂,他扮成采购商来问问价格,但是这种产品他自己在生产,不可能到你这里买的。
    往往第一单是最难的,建立了一次合作之后,往往合作了,你们关系熟络一点了,客户才会和你详细的沟通,告知你更多的原因,老业务员应该很有体会,有时候你价格可能知道比别人高但老客户还是告诉你原因并且给出一个目标价之后你降了点客户基本就接受了。


    所以我们得有一种高效的客户开发方法(可以加我见签名),更快的抢占市场。比别人慢一步,以后的市场就越来越难开发了。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

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    1. 客户只是在试探的阶段,不能轻易的让价。
    2. 客户已经找到比你更优惠的价格。

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