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    价格真的不能再低了,面对客户压价,降到了真没办法了,眼睁睁看着客户马上要到别人那里去了,面对这样的情况很多外贸人还真的是束手无策。

    难道几个月的努力,他快下单了,就因为价格因素没法成交那岂不是太可惜了。

    很多人只会Our qulity is better,客户听惯了这些,早就有了免疫,这句话早已经变得可有可无。那么我们除了这点之外还能引导客户到哪个点上,以把客户争取回来呢?

    相信很多人会忽略掉的谈判点,就是除了价格和质量,客户还会关心风险。

    图片:timfdsafdg.jpg



    生意有风险、投资需谨慎,外贸相隔万里。
    外贸jackson我有几个客户,他们是国外的门市部,一年下单三四次,每次一个小柜,他们都要亲自飞到中国验货出货。为什么?怕!

    还有客户以前是跟贸易公司合作的,后来转单过来,一开始,他分了一半,一个高柜拆分成了两家做,为什么?怕!

    相信做生意保守的人还是很多的,尤其是你直接面对那些来采购的直接是老板的时候,他们更在意的是风险。做生意最怕辛辛苦苦十几年、一次回到解放前,如果客户面没有做对选择,一次失误就会让他赔掉几十年的积累。

    为什么很多单子我们要加几个点投中信保?为什么很多客户要求走信保?我们为什么买东西喜欢买名牌的,两件质量差不多的东西,名牌的可能价格会贵一倍,就是因为我们觉得买名牌的比较放心。

    因此我们可以站在客户的角度看待风险,客户每做一次决定,每一次采购产品或服务,都同时蕴含了一些风险。这就是生意。就像很多人想开发客户想多接订单,但连学习的风险都怕,啥风险都不敢承担,一辈子只敢循规蹈矩,老老实实。连做外贸生意的方法概念都没有,生意怎么做。

    图片:2017-10-16_125336.png




    所以价格不能再低的时候,我们可以降低客户的风险因素,让他下单

    1、充分利用第三方推荐信息:许多客户问你们在当地是否有合作的客户,就是这个用意,在他们当地有很多其他人购买你们公司的产品,就意味着客户购买他的风险降低了,你可以提供一些你们当地客户名单、当地一些项目使用你们产品的案例。客户问你他们国家已合作的客户信息该怎么回答》文章中也有一些客户问你当地是否有合作客户的注意点。如果你们当地有联系紧密的朋友,也可以让客户联系他,取得信任。

    2、给客户寄样、邀请客户实地看厂:说质量如何、不如直接让客户对比一下样品。对工厂不放心,对设备不放心,对于工厂真实性不放心,那么可以直接邀请客户过来实地面对面谈判。为什么很多大公司能利用网络渠道开发出很多客户了还要去参展,让客户能面对面沟通,让客户放心购买时一个很重要的因素。

    [回复并刷新后可见]
    7、发送公司视频、生产视频、参展视频:这个视频,最好你自己在里面,把自己也拍进去,jackson以前就经常拍个自己在车间的视频发给客户、经常在社交平台里拍一些自己参展的图片,公司抬头和自己都拍进去,也会发给客户。我一年参展很多,客户就经常看到我在参展。大部分客户都没当面见过,都是网上联系,寄寄样品就下单了。做外贸有些老外确实不会经常来中国,他们也要在当地销售产品,根本没时间,有很多就是在网上找找国外供应商就下单了,这些很重要。

    8、全网营销:就像有个客户询盘过来,你们会在网上搜索他的信息一样,客户同样的会在网上搜索你们的信息。所以官网之类的东西是必备的,虽然说做个官网实在太便宜一般2000-3000块钱就搞定了,但是客户不知道啊一般的人不懂。就像有很多人想跟我学习,就会问我要官网,他觉得有个官网就很放心。我做贸易的官网有,但是学习的官网暂时懒得设计制作,外贸圈上也有我非常多的东西,待这也不是一天两天了。

    是不是又有方向怎么跟客户谈了,别再客户说价格高就来句Our qulity is better,那样真的很low。
    做生意就是这样,有些东西能自己摸索,有些东西别人不讲你根本就不知道怎么回事,很多没有方向的东西,可能就是一句话的指点而已。
    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。













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    楼主的帖子太棒了

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    谢谢,不错不错,学习到了

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