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    外贸中,经常会碰到价格谈不下来的情况。我们总会碰到老外盯着价格,价格已经是底价的时候,但他还是不满意的情况。今天就来探讨一下碰到这种情况我们是否能通过其他办法化解。    

    跟你磨价格的客户肯定是想买这个产品的,所以好不容易来了一个客户,当然我们不能就因为价格上的一点困难看着单子飞走。

    这里有两个价格高的错误想法与做法:

    业绩不好是不是就是公司给的价格太高?
    这里我们还得端正一个观念,很多外贸业务员觉得自己业绩不好就是因为公司报的价格太高了,公司又小,付款方式又不好,怎么卖的出去,自己卖不出去还理所当然了,这也就是很多人频繁跳槽的原因。岂不知就是因为这些原因公司才要业务员,否则要找业务员干什么。有次找个样品托熟人介绍一个公司,找到他们后,样品是有,问该公司老板要了样品,后来问他价格,他说这种垃圾布他们懒得生产的,他们现在只生产荧光布,本身就很好卖,公司业务员也没了,都全部招跟单了,就老板自己卖卖都来不及生产。产品好卖,来不及生产,要业务员干什么!就是因为难销售才要业务员才需要你的。

    价格抵不了是否亏本做?为了长期生意先成交第一单
    还有本身就开公司的老板,有很多生意难做,一听到压价,为了接生意,0利润都在做,有时候负利润都在做。这种不仅有而且太多。你不做,有人做,所以你们价格不可能最低。前两年外贸jackson有亲戚家就开个天猫店,为了吸引客户做活动东西亏本卖,以为这样销量上来有了回头客后期就能运转正常了,后来几百万砸进去发现那些贪便宜的客户也没回来,后来再也亏不起了只能不了了之。贪便宜的客户永远都在找最低价的东西,用亏本引来的客户,你价格上涨基本他就到别处去了。

    下面给出几种碰到价格低不了,我们能促成下单的策略

    赠品策略

    图片:2017-10-07_122239.png




    图片:2017-10-07_122250.png




    看到这两幅图没有,那是2017年1月6号,当天苹果推出“红色星期五”活动,当天买MAC或者Iphone,就送2288元的Beats Solo3 Wireless耳机。我们很多人对于这个耳机其实是没有需求的,苹果手机当时也推出很长时间了,结果活动一推出销量火爆甚至出现耳机卖断货的情况。为什么当天还有那么多人去排队,甚至冒雨排队。不知道那天你有没有在这个队伍里呢?
    有了2000多元的赠品,大家就觉得划算,甚至有很多黄牛党去买来,把耳机和手机分开再转手卖差价。划算+有钱赚=买。在外贸里同样的道理。
    如果不是赠品,苹果降价2000多他肯定是不愿意的,但是有了赠品,这个赠品还是苹果制作的,他可能就花了100元成本。
    所以外贸中也是一样的,你们这个赠品是你们自己制作的,成本可能就加了几毛钱,但是客户觉得都减少了1/3成本。

    想一想你们行业是否你们公司可以制作出一些客户有需要或者根本没需要的赠品,但是能让他获利的,觉得买到便宜了,但是你们又不需要很大成本的东西。


    组合优惠策略
    [回复并刷新后可见]
    3、给他看几个视频,跟他说可以帮助客户也做几个,在你们工厂拍摄机器,制作短片,打上客户的水印。特别你发现客户的网站看起来像工厂的,老外也很需要这类能帮助他宣传和认证的东西。
    销售很多时候也需要一种策略,是斗智斗勇的过程,自己或者找人好好根据公司情况制定一个策略,就能让销量业绩提升很多,这比蛮干好太多。

    图片:2017-10-30_131521.png



    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

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    价格永远是决定性因素,但不是决定最终下单的因素

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