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    cn1520511168ggoo

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    现在做业务总会碰到这样的情况,谈的好好的,有很多时候,客户跟进了许久,当你们谈快下单的时候,客户想看看实样,说看到实样后,如果对样品满意,就会下单。

    大部分情况,大部分产品来说,产品货值不是很贵,都可以免费提供,但是就是偏偏那个快递国际快递费。用TNT,DHL这类的,便宜的200多,一般性400-500百,寄的东西多一点超过1KG基本上都1000多了。当你要求客户提供到付账号的时候,有些客户会给你,大多数人会说没有到付账号,或者有些客户会直接说我们公司从来就没有付快递费情况。要他付样品费,他也不愿意,一开始我们可以要求到付账号并让他们付样品费,方法可以看《 寄样有高招,给老外发个样品费专拍》这个文章。

    图片:tidffsdfamg.jpg



    跑去跟公司说呢?很多公司都不愿意付,我也知道,很多公司是不见兔子不撒鹰的,很多时候,对于没出单的员工没有信心,觉得免费样品给了那么多,结果订单都没几个,亏大了,特别是一些小外贸公司,免费样品经过一段时间后发现成交率相当低,快递费又挺贵的,如果全免费,成本压力激增。 本身没多少资金。

    还有一些公司虽然大,但是老板下面有业务经理,要是正好碰到业务经理比较节约,你还别说,有些人我发现虽然业务做的还可以,但是就是比较节约,总想替老板省钱。当然还有的是压制你,要是你发展快了,他的位置就不保了,╮(╯▽╰)╭现在一个小公司都充满了政治斗争。

    很多业务员着急出单啊,这个时候就会考虑自己承担快递费的想法。

    如何让公司承担快递费

    我那时是如何让原来公司支持我的样品费的呢?首先一点是公司确实比较有钱,老板也很年轻就30几岁,几亿身家了,不缺钱只想干出一番事业证明自己。而且我是老板直接领导我的,上面没有业务经理之类的人。

    其次是他们客户开发确实他们遇到瓶颈,我去之前,阿里这些老同事都不会玩,基本只靠展会。我去之前去美国,去德国,跑了很多地方参展,但是每次展会人都没几个,成交就更少了。我去之后没几天就每天都有询盘,而且经常有老外客户来工厂拜访,在一开始不成交的时候给公司看到希望总要吧。

    之前老板和工厂工人见个老外都很稀奇,姿态放的很低,后来我去了一下子改变了这种局面,后来来了都习以为常,甚至有些阿三他都不想搭理。当然最早几次他也是问我这个客户是哪里来的,哪边的,情况怎么样,联系多久了,我每个都会告诉他,让他很放心,知道我不是乱寄样也是考虑成本以及回报的。之后我就自己掌握寄了。很多时候公司制定规则是防止某些人乱来,因为谁也不知道刚招进来的这个人是不是靠谱,是不是在浪费他的钱,要是自己当过老板的肯定都身有体会,就是对手底下的人不太放心。

    当然内贸老业务员经常会说我,说他们寄个国内的都是到付的,你这个寄一个国际快递我们要寄几十个了,经常叫我别乱寄样。当然会有人说闲话,所以咯,如果你上面不是直接老板领导,要是外贸经理部门经理之类的人领导,你肯定栽了啊。不同层次的人格局完全不一样。很多人不让你寄样那是肯定的啊,有些人可能不是本意,可能是自己节约。

    大多数情况你平时有业绩,跟公司提出,我最近聊得几个客户很有意向就快下单了,需要安排个免费快递。老板往往也会很爽快答应。原因是什么?过去的业绩证明了他们的能力和成绩。因为客人在他们手里谈判,开发成功的几率很高,想想看根据平时经验来看,寄出去可能10个快递就会成交一单,老板当然会选择支持。

    所以我们考虑现实问题,不是公司支不支持免费样品的问题,而是你能否让老板赚钱?开公司很现实,老板都是要赚钱,他不支持你,你不赚钱反而亏本,是你自己能力的不足,他不支持你理所当然。

    对于新人也至少要经常有询盘,经常要老外来公司拜访,其次还有一个好的建议:[回复并刷新后可见]一旦犹豫了,就会错过机会。

    其次不能一刀切去处理问题,而是要有区别和技巧。比如在你们公司好了,对待销量好的业务员和对待普通业务员是不一样的,销售中对于意向潜在大客户和普通客户当然也不一样,大客户一共才几个啊,自己承担也花费不了多少,当然要有意向。

    要是几个月没出单,还碰到感觉是非常有意向的客户的时候,还是承担吧,不赶快接下个客户,公司可能就让你走人了,你有你有能力,请拿出业绩来证明,所以有希望就要试,因为快递费最后没有成交很容易让自己受打击。

    最后,给了客户免费样品,一定要让客户感觉到,这个样品本身不是免费的,是我付出了很大的努力才给你争取来的。免费的东西,你不说,他不会重视,他也不会珍惜,合作的机会渺茫,只有让他知道你信任他,为了你们的合作付出了很大的努力,让客户感觉不和你合作都不好意思,用真诚打动他。

    不否认还没怎么谈想要免费样品,但有诚意合作的客户,只是几率小了点,所以说推销式的谷歌搜索发开发信,只能落到这种被动的谈判境地。
    现在时代不同了,用高效客户开发(见签名)让客户主动找我们,掌握谈判的主动权,才能在外贸销售中迅速提升自己的业绩。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)

    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。















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    多谢分享!!

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    cn1520511168ggoo

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    小谢2017

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    个人觉得第一次寄样品快递费让客人付,后面有单的话,再把之前的快递费给他扣掉。。。

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    halinte

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    个人感觉,如果客户不付快递费,不是真心购买产品

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    受益良多

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    样品这东西 谁也说不准

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    gzrosin

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