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    cn1520511168ggoo

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    非常多的人都跟我诉苦客户要价太低了:

    感觉我们的产品都打不进法国,要的价格太低了。

    美国市场好像难做,现在价格竞争太激烈了。

    迪拜市场很多大公司在当地都有分公司,那边的客户都觉得我们的产品价格太高...

    这是现在普遍存在的现象,不仅仅局限在印度客户了。

    怎么一听感觉全世界的客户都觉得你们的产品价格贵,但是就算是连印度这些市场,每年我们公司都还能找到合作的买家。这些法国、美国向来是我们认为的能卖上价的高端市场,但是为何到了一些外贸人手里却变成了客户说价格太高卖不上价格呢?

    图片:ce21a871542046f7bea6c91b5e6dcab2.png




    明明外贸公司都在卖,为何有些工厂外贸业务员报价给客户,客户还觉得贵呢?太多人就是这样在自我怀疑中渐渐的对自己公司的产品失去了信心,认为自己的公司价格没有优势所以卖不掉产品,自己的行业是夕阳产业前景不好。于是就动起了跳槽的脑筋,估计快到年底了非常多的外贸人已经想着到年换公司了,却从来不找找自己的问题。

    那么事实为何好像所有客户报价给他都觉得价格贵呢?

    首先,很多人来了个询盘,来了个客户,他一问就把价格报过去了就像《简单笼统询盘该如何回复?大量回盘经验总结》文章中提到的一样。那么按照脑子正常的客户来说是肯定会砍价的。

    上述的那些法国、美国客户,他可能是习惯性砍价、 他们是想贪便宜,而不是真想买便宜货。要是真的是出口亚非拉国家的那些品质的便宜货他们还真不想要。

    想想你是不是这样的情况:客户问价、你直接报价,其他供应商也报价,别人报三等品、你报一等品,而你根本也不了解其实产品不同质量价格不同的,之后客户说贵,你向老板申请。客户说还是比其他供应商贵,你老板说降不下来了,报出一个最低价。之后你就乖乖向客户说出你们的最低价,客户还是消失。

    如果是这种情况,那么肯定就是你个人的问题了,需要针对性的调整了。

    那么我们怎么做呢?

    图片:timdfsg.gif




    1、分析是真贵还是假贵

    我们可以看客户提出的价格是不是真的是在合理范围之内。在还价合理范围内,那么我们可以适当采取非常普遍的做法[回复并刷新后可见]
    2、分析客户是否现在急于采购

    有很多客户可能是你找他的,那么他暂时还没需求,但是就是吃准了你急切想卖掉产品的心里,于是就乱砍价。还有的客户就算是自己找你的,但是他的订单交期也还没到。这个在印度佬那里很常见,他的客户给他3个月的交期,他知道下单给你们只要一个月就能生产好,他就喜欢跟你玩心理战,跟你说价格高,之后消失,等你降价。

    对于手里无实单、有单不着急下的客户,我们暂时就先放下,不要纠结在价格问题上,得不偿失,因为只要你们价格合理,他等到要下单的时候会主动联系你。

    3、专业沟通展现亮点

    以前在工厂的时候,有很多老外客户来看厂,有好多个,在谈判的时候,有几个是表明和谁家在合作,有好多是他们在翻他们谈判的本子的时候,我看到名片问起,他们已经这几家贸易公司合作,而这几家贸易公司也在我们这下单,当然没告诉那几个老外其实他们就是在我们这下单。这几个老外很显然没谈下来。

    后来我发现这几家贸易公司下的订单,包装都是有印刷好的塑料袋,印刷好的标签纸。而我们的大部分订单一张白纸,透明塑料袋。这些印刷成本忽略不计,但是确实他们赢得订单的一些加分项,这样的加分项当然还有很多。

    我经常在柯桥、杭州很多外贸公司和工厂瞎转,很多外贸公司弄的很好,有投影,样品间也很大,客户一来能细细的谈判,从产品质量、包装、售后服务等一系列方面展现出亮点。你不说客户是不知道你到底比别人好在哪里,要让他知道除了价格之外你们其他优势的地方。

    4、展现一些和大公司的案例

    前面说的分析真贵还是假贵,有些客户就是怕吃亏而已,有些客户跟你这边说价格高,一转身却和价格稍微高一点的大公司合作了。所以平时就算是不赚钱也要开发几个知名的大客户,作为案例客户。这对于开拓市场非常有帮助。

    5、长期跟进交流

    这个阶段客户问你的这款产品价格贵,过段时间他问起你们的产品正好是你们的优势产品,那么可能价格就能合作起来。此外长期的沟通,让负责人有感情上的偏向,如果他有采购需求,大部分产品采购稍微贵一点影响并不大。有些产品在中国供应商这只有10%-30%的利润,到了国外摇生一变就变成了100%-300%。沟通的顺畅和承担风险的大小也是客户要考虑的一个大的因素。

    看了那么多你是否对老外说价格贵的情况有了应对的方法呢?赶紧高效开发客户(见签名)多获得一些询盘,之后把这几招实践并熟练起来吧。

    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。









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    欢迎添加Wechat:202855218, 学些更多外贸技巧,外贸干货

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    小谢2017

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    买东西,嫌价格贵,怕不合算,是每个客人共同的心理

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    谢谢分享!!

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    哈萨克俄罗斯专线

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    学习了6666666666

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    谢谢

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    很实用的

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    呵呵哒

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    学习学习

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