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    cn1520511168ggoo

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    我们做外贸千万不可以貌取人,一次一个屌丝客户,居然给我下了160W订单。

    去年有一天突然有个人在wahtsapp上喊我但是没有备注,还拍了几张面料的图片,有几块面料上面用记号笔写着jackson,并让我报价格。我还很纳闷,什么时候寄过这东西,但是笔记确实是我写的。寄样的时候用记号笔在样品上写上自己的信息确实重要,时间长了自己都不知道了,标签可能早就没了,更别说客户知道了,而记号笔记录的能够让标记的时间长一些,B2B贸易就是这样,隔了一年两年当你要忘记的时候这个客户突然又冒出来了这种情况非常多见,所以讲了外贸要积累。

    图片:timfdafg.jpg



    聊了才知道这是一个巴基斯坦的客户叫做Mohammed,给这个客户什么时候寄过样我不记得了,时间长了连对他的印象都没有,那边的人都叫Mohammed谁知道是哪个Mohammed手机里至少有一两百个叫Mohammed的,大家平时寄样也好,客户来访也好,下单也好,必须随时记录。就算有你们公司有客户管理系统,但是有些东西当场不记录,想着过几分钟在记录就可能忘记。而且像中东这类Mu斯林每个人名字都一样,得根据客户的特点给客户标记。展会上针对这些家伙务必拍照寸样。

    可能当时手机换过了,所以没了备注。直到他重新联系我,拍照片给我看我的catalog和我的样品才想起来。这里大家一定要注意,[回复并刷新后可见]
    在展会上,他扫了一眼我们的其他样品,并没有多大兴趣,就是针对上次给他准备好的样品讨论,确定了包装、对样品各种用不同材质、不同风格分别让我报了一下价格,之后又确定了一个修改方案,又要让我们打一次样。前两次都免费给他打样了,不能再被客户牵着鼻子走了,我提出需要快递费,客户同意但他们没有到付账号,这次我再次觉得连个到付账号都没有的公司,估计规模不会很大,于是在展会上干脆跟他说100美金现金,这样才能给他寄快递,客户同意了,付了100美金现金。

    不要不好意思向客户要钱,有些公司有些业务员不好意思向客户开口直接要钱,但是没收到钱他们就没法打样,更不会去寄样,最后客户要的样品没有完成,没有给他寄过去,他也就不会下订单。脑子正常的客户也都知道,天下没有免费的午餐,不出钱想要免费的东西,免费的服务根本不可能,双方都是做生意又不是交朋友讲客套。又不是你亲戚,又不是你朋友,一个老外你跟他谈什么客套,谈什么交情。

    样品寄给他了,12月份收到这个客户的回复,这个订单很有希望,但是buyer想要更便宜的材料,随后发了一个图片,问我们能否做这种材质的,并要求按照起订量报价。

    价格报给他之后又要样品,他也主动说paypal付快递费给我。实在恼火,改来改去的还没下单,一点点起订量的东西考虑这么久,对这个客户越来越没兴趣,觉得应该放弃,但是已经打了三次样了,不甘心放弃,再打最后一个样吧。

    麻烦的客户就是如此,收到后又觉得这个和以前的差距太多了,又不满意了。

    大概过了半个月,客户又找我了,请按照第三次打样的,数量大概5000米到10000米。

    聊胜于无吧既然已经付出那么多了,就再试一次,给他报了价格。几个小时后,客户回复要求说,请按照4万米报价。

    有点意外,居然一下子增长那么快,想到这可能是压价手段,稍微给他降了点价格,但是客户嫌贵。说如果增加数量到6万米是否能降价,并提出了一个他的目标价。他的目标价显然我们没法达到。前面谈价格的文章也写过很多《价格抵不了了,3种策略赢回客户》《老外拿着其他供应商价格来找你压价,怎么应对自如?》。这个时候我申请了价格,并给他报过去。

    他显然还是没有接受,并提出了数量增加到15万米是否能够降价。对于这种确实数量还算可观了。我问他是否确定,确定了我们再谈价格。谈价的过程不是简单的传传话,必须要有自己的思维《想做好外贸千万别当“外贸传话筒”》。

    过了一天客户发消息给我说他们确定的,于是我又给他申请了一个折扣价稍微降了一点。

    客户显然还是纠结价格,想要再砍价。考虑到客户这个时候不可能再找其他公司,除非他年后再要这个货,干脆我给了他一个最后通牒:“价格实在没办法降了,马上要过节了,你如果还决定不好,我们就来不及生产了,没有办法节前交货的话,就得过了春节,这个时间很长”。客户最后同意了,总共160W订单。所以接近年底这几天是逼单的好时候,碰到杀价等情况,态度坚决一点。不坚决反而客户出现犹豫的情况就明年下单了,可能就不了了之了。有时候我们得到一个客户,就要冒着失去他的风险。

    想必大多数人肯定接单子的时候大多是这样每个订单都认真对待的情况,有时候运气好也能有大单,但是运气不好就会业绩非常差。所以我们做外贸不能指望运气,我们必须懂得一定的原理,我们必须要筛选客户。

    这个订单接了之后让我思考很多,一旦对一个客户有所投入,那么肯定不舍得放弃,付出不一定有回报在外贸中情况很多,假如上面的客户一点点数量,明显对于这么反复打样来说是亏的,假如是个麻烦的客户最后不下单,那么就是亏大了,更别说假如没收他快递费。

    我吸取了这次的经验,非常多的人说要珍惜每个询盘,但是我们询盘多了,有方法了,开发客户容易了,我们就能分析、筛选,去除不靠谱的订单。我们就有底气决定哪些订单我们接,哪些订单我们不接。碰到麻烦的订单,我就干脆不接了,选择一些容易的,反而后来业绩更加好了。
    靠运气撞到一单只能一单,想要外贸路走的长远还是得扎实客户开发、客户分析、客户谈判、市场了解。。。如果你不懂这些如何做,那么可以加我(见签名)。
    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。









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    哇,好是羡慕

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    刚刚遇到了个客户就叫Mohammed

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    Pinter Gao

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    看看

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    谢谢分享!!!

  • 17 楼#

    gelbertsmart

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    哈哈哈,很棒

  • 19 楼#

    shangqiutape

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