加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
查看全部


  • 0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11556
    • 人气
      78809
    • 积分
      6392
    • 铜币
      6943

    外贸业务的提成份额分配问题,是我被问题得最多的问题之一,为什么呢?哈哈,涉及到利益,往往容易产生分歧。一直忙于课程和书的更新,所以也没有花时间去整理过相关资料,今天刚好遇到这么一个问题,先回复一段,以后再做延伸。

    -----------------------------------------------(下面是粉丝邀请我回答的问题)
    冰哥,您好:


    我2011年开始做外贸 ,一直在苏州从事塑料管材加工机械外贸业务 ,先是在行业内较有规模企业工作过3年 ,然后在2014年和本地一M老板一起创立一家公司 ,M老板出钱 ,负责生产 ,我全权负责内外贸销售工作,从第一年完成销售120万人民币 到第二年的900万人民币(我们这个行业体量都不大 ,能达到3000万每年已经很不错了 ,达到1亿以上算是很有规模),由于去年和M老板不停的剥离我的权力 和资源,过年后 我辞了这个工作。
    我之前一直采取的销售方法就是 网络+重点国家展会,网络主要有阿里巴巴 ,企业专业网站 ,谷歌广告 等。

    现在已经和行业内一家规模中上(大概150名工人)的企业谈好 ,去那边做外贸部经理 ,因为这家公司老板之前搞多元化发展 ,所以机械外贸业务这块一直没有足够重视 ,所以老板准备给我足够的支持 ,希望我拉起一支专业团队 ,把外贸业务做起来。

    给我的薪酬 8000底薪+3%提成1000万以内(1000以上到2000万4%,2000-3000万提成5%,一次类推最高6%)
    另外 ,业务员 我招聘 ,提成份额我订 ;给予网络平台 和展会 。大致就是这些情况 。

    以下是我的问题:
    1. 请问 我现在给业务员的 提成份额设计 需要注意哪些问题?恳求建议
    2. 我们未来几年要达到的销售目标 是6000万人民币 ,请问在销售战略布局上 有什么建议吗?
    3. 关于国外销售渠道 ,我们准备采用 网络+代理商 ,请问代理商的选择需要注意哪些问题?是不是要设定代理商标准?关于销售渠道 ,冰哥还有其他建议吗?

    我提的问题 ,不甚高明 ,烦请见谅。

    万分谢谢!

    李飞

    -------------------------------------------(我是华丽的分割线)

    首先,我觉得你个人能力其实不错,是个做销售的料子。现在的问题在于,如何跟你的合作方,能够更好获得双赢,而不是互相牵制。


    我觉得这里面涉及到两个问题,一是权力分配,二是利益分配。为什么很多合伙的生意最后都失败了,最后都散伙了,就是这两个问题实现没有谈好,或者执行的过程中有人变卦。毕竟人心思动,利益驱使,哪怕白纸黑字,也会找借口违约。这样一来,信任失去,平衡被打破,合作就容易出问题。


    拿我自己而言,我除了自己在500强的Sr buyer工作外,与合伙人合作的项目,就是和@mrhua以及米课团队一起打造的毅冰米课这个项目。为什么我们能够一直运营不错,大家收入直线上升?原因就是我们在一开始就解决了这两个问题。


    Mrhua是聪明人,我也不傻,而且大家都是同龄人,这就是为什么一开始我们短短五分钟聊天,就可以定下大家一起合作的想法,然后迅速执行。因为我们都知道对方在乎什么,介意什么,哪些地方很关注,所以几分钟内,完全就谈完了。听起来很戏剧,很简单,但事实就是那么简单。因为我们解决了这两个问题,又能维系自身的承诺,合作就一直相当顺利。


    关于我们的合作,我想卖个关子,后期或许会专门开贴来分析,或许会写书的时候专门论述,或者专门录制课程来讲解。这些都是后话了。


    所以我希望给你参考的是,你跟你的合伙人,如何解决这两个问题。
    1)利益分配上,8000底薪,不低,虽然也不是很高,但是在你后面的提成方案里,这个完全可以接受。现在的问题就是,提成比例,是否完全能够维持?举个例子,你说的是1000w以内,提成3%。我想说的是,这可能基于他的平常报价的前提下。如果他的价格,你很难谈下客户,可能客户砍价20%才下单,老板是否能维持给你3%提成?还是到时找个借口,说不赚钱,说亏本了,然后不给了?这些细节,必须谈清楚,否则都是后期的隐患。提成多少,可以谈,但是怎么计算?如何结算?多久结算?扣除的部分具体包括哪些?除了货代费用外,其余参展、样品、开发等等费用如何分摊?这些细节必须前期谈好,写入合同。


    2)至于你未来销售目标6000w人民币,因为我不清楚你具体的产品、行业、公司,所以针对这个纸面上的数字,没法给出具体建议,抱歉。


    3)国外渠道,我建议你多管齐下。网络加代理商,等于是弱化了你们自身走出去的速度,我个人觉得不是太好。我觉得,网络开发是一方面;海外找代理是第二个渠道;国内的有海外渠道的专业人士或者贸易公司,可以是第三个渠道;自己参加国内和海外展会,是第四个渠道;在没有固定市场代理的时候,直接开发当地进口商,或许是第五个渠道。另外,很多国家,比如澳洲、德国,纸媒的力量还是很强大的,在当地的洋人报纸打广告,也是一个渠道,可以算第六个。你至少要搭建8-10个渠道,然后在执行过程中去检讨和总结,然后慢慢找自己的方向和出路。这是一个过程,需要起码一两年的积累,急不来。


    以上这些,只是我的粗浅想法,希望对你有些帮助。


    毅冰
    2016年4月15日




    如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容的。

    如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



    推荐点原创文章,有兴趣可看看。

    《新客户开发篇》
    【毅冰原创】怪不得你的谈判一直失败
    【毅冰原创】八字诀——毅冰教我们撩客户的套路
    【毅冰原创】外贸谈判的多重角色虚拟
    【毅冰原创】买手筛选供应商最介意的三大要素

    《老客户维护篇》
    【毅冰原创】客户谈判中的方案打造和思维跳跃
    【毅冰原创】悲剧!一件70美金的小事,老客户把我拉黑了
    【毅冰原创】谈判与客户跟进中的“抓大放小”策略

    《外贸报价篇》
    【毅冰原创】别研究白百合了,我教你个告别价格战的方法
    【公开课笔记】外贸报价的诚信与风控
    【毅冰原创】跟客户在价格问题上远无法达成共识怎么办?

    《邮件篇》
    【毅冰原创】开工了,有给老外们发开工邮件么?
    【毅冰原创】一封省时省力的春节放假和催单的邮件

    《外贸思维篇》
    【毅冰原创】从qq群的一个截图谈思维方式的不同
    【毅冰原创】如何让买手心甘情愿下单而非被迫下单
    【毅冰原创】说专业,谁更专业?
    【毅冰原创】用B2C的思维做B2B,打造你的差异化!
    【毅冰公开课】轻松学会5种有效跟进客户新方法
    【毅冰原创】产品出现问题的“诚实”与“隐瞒”
    【毅冰原创】再说说没有测试报告的头痛问题

    《展会篇》
    【毅冰原创】写在四月展会季前的一点感悟
    【毅冰问答】外贸展会名片那些事儿
    【毅冰原创】防止展会上被老外偷瞄内部报价单的独家妙招

    《外贸风控篇》
    【毅冰原创】说说产品责任险PLI的问题
    【毅冰原创】关于供应商品牌被不良客户海外恶意注册的应对手法

    《外贸英语篇》
    【毅冰原创】AQL验货标准中的critical/major/minor分析
    【毅冰原创】competitive早用烂了,科普一下歪果仁的affordable price
    【毅冰原创】外贸实操的Debit Note和Credit Note

    《我是外贸业务员》
    【毅冰原创】作为外贸新人,我该怎样得到老板的信任?
    【毅冰原创】外贸不缺努力,缺思考【毅冰原创】做外贸业务员是一种什么样的工作体验?
    【毅冰原创】外贸行业的二十二条军规
    【毅冰原创】外贸人必须关心的提成份额分配

    《外贸杂文》
    【毅冰原创】谈谈如今的高房价和外贸出口之间的必然联系
    【干货太多需静心细看】毅冰在线外贸答疑 (完整版)

  • 75 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11556
    • 人气
      78809
    • 积分
      6392
    • 铜币
      6943

    更多外贸干货分享关注公众号iceyibing ,或个人号yibing54,备注:外贸圈

  • 81 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11556
    • 人气
      78809
    • 积分
      6392
    • 铜币
      6943

    cn1516388864gvah:冰哥的课程哪个软件学?回到原帖
    可以加我微X

3 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待