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    毅冰83

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    其实这个问题,我十一年前第一次参加广交会的时候,就已经发现了。

    因为同事们,都喜欢整理好样品布展的时候,顺便把产品的图片,item number,参数,包装资料,装箱量,以及人民币成本价格和打算在展会上报的美金价格,都整理成一份详细的报价单。

    一旦客人询问某款产品的细节或者价格,哪怕不能第一时间报出来,只要翻一下打印好的资料,就可以当场给客人一个答复。

    这个方法,看上去很美,准备工作很充分,大家都这样在做,但是我当初就发现了一个天然的缺陷。

    比如说,展会的大部分摊位里,都不会放很大的桌子,会占据有限的样品陈列空间,所以大部分参展商,无非就是使用展览方提供的小方桌和椅子。这样造成的情况就是,客户如果坐下来跟你谈,其实就在你旁边或者对面,距离相当近。

    那假设客户在跟你谈具体某个item或者几个item的时候,你要告诉他一些相关资料甚至价格,不免会查阅你事先准备好的那份内部报价单,然后口头给客人报价。

    可问题是,桌子就那么点大,你能看到纸上的东西,只要客户视力不是太差,一眼也能瞄到。这样等于无形中就知道了你的底牌,甚至看到了你的人民币底价。这样一来,接下来的谈判,你就没有任何空间,因为底牌都被对方知道了。然后他可以从容得用底价去压你同行,或者用各种谈判手腕从你这里得到更大的利益。

    而你,一不小心泄漏了底价,对方就可以在你的底价基础上,推算美元价格,然后从容砍价,根本就不会有错。
    有些脸皮更厚一些的客人,在你拿出报价单在check的时候,他甚至会主动凑过来一起看,这个时候你怎么办?直接挡起来不给他看?貌似有点不近人情;直接跟对方说,这个是内部机密?或许容易让人不舒服。

    那这个问题怎么解决呢?我个人的办法是,报价单还是报价单,资料还是资料,我只是在一个小细节上稍作更改,我自己能看懂,老外随便偷瞄几眼,根本看不明白,这就让我达到目的了。我可以大方给你看,你看得明白看不明白,看明白多少,就不管我的事了。

    我的做法看起来神秘,说穿了就很简单,我就是把平时大家标注价格用的阿拉伯数字,换成中文的大写汉字,仅此而已。


    比如某款产品的人民币内部价格,如果是13块6,可能很多朋友会在上面写13.6,然后打算报的美元价格,可能是2.19美元,那在所谓的内部报价单上,可能excel的某个单元格,就会标注13.6,后面一栏是2.19。只要老外对价格够敏感,也的确够狡猾的,随便一偷瞄,记住这两个阿拉伯数字,然后心里就会有底了。

    我就不会给他们这个机会,我就会在报价单上,把13.6写成“拾叁点陆”,把2.19写成“贰点壹玖”。哪怕某个老外能看懂汉字,但是乍一瞄就能完全理解,完全明白,思维也能完全反应过来的,我只能说一个服字。但是这么十多年过来,还没碰到能一偷瞄就看明白的。

    朋友们要不要试试呢?

    毅冰
    2016年4月21日




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