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    毅冰83

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    Case 1:wrong quotes before
    客户确认了订单,但是老板说先前把价格算错了,要求业务员按新价格重新报。

    如何去解决:
    不用推卸责任,不管你跟客户强调是我老板搞错了,或者工厂搞错了,都无助于解决问题。
    你推卸责任,只会让客户觉得你在逃避没有去解决问题,你做错了不能让客户来为你买单。

    方式:1 防范于未然,报价之初就添加备注
    案例:报价单,看标记部分 E&OE =  Error and omission excepted(错误及遗漏除外)

    图片:外1.jpg



    在报价时写上E&OE,就是在报价时留有了一个后门。当客户下订单之后,价格有问题,那么你就可以说你之前已经标注过了,即使客户仍然会生气,但是你也可以继续和客户去讨论,因为你之前已经提到过了,给自己留有了余地。

    方式2 :
    错误已经发生,衡量维持原价的代价能否承受。你要去重新核算价格,首先去考虑如果维持原价,衡量你会亏损多少,亏损的价值能否接受。金额亏损在可控范围内时,可继续维持原价,就当是为了维持一个稳定的客户,争取后续的订单。
    然而当代价不能接受时,你必须坦诚的去面对客户并协商解决。

    Case 2:Exchange Rate Fluctuates
    客户确定了订单,业务员猛然发现,离自己当初报价的时候,虽然才过了两个多礼拜,但是这段时间内美元贬值,人民币升值,幅度都很大,当初的价格已经难以维持。

    如何去解决:
    先看一个案例:
    之前毅大和一个日本客户合作时,由于人民币升值导致美元贬值,因为交易是用美元,于是毅大跟客户说因为汇率变动价格有所调整,但日本客户的回复却让人意外。日本客户说,今天我从你这里采购时,你跟我说人民币兑美元贬值了,那么当我收到货时,日元兑美元也贬值,那么我是否可以要求你给我降价呢。

    方式:
    提前跟客户商谈汇率区间。如果汇率变动超过某个区间,就需要调价格,这对于双方而言,都是公平的。附图

    图片:外2.jpg



    报价单上面写明有效期,期限不能太过苛刻,要根据自己的产品来看,可以设置为一个月或者三个月。然后在报价单有效期内去设置汇率区间。
    如何设置汇率区间?
    比如现在汇率是6.5 ,假设汇率的波动在5个点以内,我就可以维持价格不变。然后在报价单有效期以内,汇率波动超过5%以后,超过的部分我们一人一半来承担。

    Case 3:Raw Material Price Raises
    客户确定了订单,业务员突然发现如今原材料价格大涨,幅度超过了30% ,前面的报价如果照做,必然损失惨重。

    如何去解决: 参照前面的案例,同样设置严重影响价格的核心原材料的价格区间。区间内波动,价格可以维持不变。

    注意:必须慎用的表达: To be honest
    表面上看起来没有问题,事实上在英语中本身有种否定的用法,有一种否定自己前面说的话。一定要小心谨慎的去用,不要让客户误会,要根据语境去选择。
    这两种时候最好不要用:附图

    图片:外3.jpg



    什么时候可以用:
    To be honest ,we cannot ship the goods within 15 days due to the labor shortage.

    图片:外4.png



    影响报价诚信的三大要素
    1 价格报错
    2 汇率问题
    3 原材料涨价
    还有一个是: 人工成本的上涨

    补充说明:
    1 报价格时,可以附上合适的图片,附图。

    图片:外5.jpg



    2 还有一个必备程序是用电话配合邮件,附图

    图片:外6.jpg



    用电话配合邮件是非常有必要的
    1.把所有邮件都发过去之后,可以打电话跟进,让客户去看一下邮件。
    2.如果后续跟进有问题,可以直接和客户沟通展示你的诚意,可以安抚客户,让客户不要那么急。也可以去通过和客户的沟通,了解客户现在是什么心情,也许情况没有那么糟糕,你只是在自己吓自己。

    总结:
    1 报价前仔细研究,确保各个环节不出状况
    2 事先设想可能发生的问题,提前做好预案和风险控制
    3 真的出了问题也可以补救。

    图片:外7.jpg



    思考:
    当你和客户沟通出现问题,你就要去想这次的案件可以给我带来什么,我有那些地方做的不好,要去总结下次可以怎么去做。每个客户都可以从他身上去学习一些好的地方,让自己变的更有能力,更能够游刃有余。

    毅冰公开课提问环节:
    随机的提问环节,毅大反应超快的解答。笔记做的不是很详细,万一有错误,请帮忙指出。

    Q1:当原材料价格一直没有变动,是不是不需要写有效期?
    C:其实也是有必要的,你可以给客户一个催促一个引导。可能你的价格没有变化,但是你可以得到一个缓冲的余地,也许会有其他的变动。

    Q2:关于梯度报价,我们是做电池电源的,比如一款产品7美金成本,目标成交价是7.5美金,那我是怎么报价好点?
    C: 关键在于客户的心里价位是多少,通过一些数量的设置去引导。可以详细看下课程里面关于梯度报价的章节。

    Q3:原材料区间根据不同材料而定,但汇率区间如何设置?
    C:参照最近的现汇买入价 6.45 ,必须跟自己的实际情况相符合。

    Q4:客户回复频率特别慢,每次都在traveling,报价有10天了,他说office在安排payment wire,该催他吗? 怎么催?
    C:客户说在traveling 可能的确是在这样,因为付款程序比较多,需要一个一个部门去协调。也许他跟财务说了要转账,但是财务也有自己的事情耽误了。那么当客户在traveling的时候,你也不要一直打电话过去催他,你可以发邮件跟客户说让他帮你去催促他的财务。

    Q5:如果一个产品里面包含了多种原材料,报价单里面怎么设置区间呢?
    C: 选择一种最主要的原材料去设置区间,太多原材料设置区间报价,会让客户看着也很奇怪。

    Q6:是否会出采购课程?
    C: 可能会做,目前公开课程暂时没有计划。

    Q7:客户看了我们厂后又去了贸易公司,贸易公司报错价格,还是我们的产品。客户很生气说是我们骗他,解释也不听。
    C:你不需要去解释,不需要争论,你只要根据事实的情况,你告诉客户你的价格是多少,你引导客户去看你的产品,不要被他的谈判思路影响你的节奏。

    Q8:老师,上周给客户报错价格了,重新给客户更新价格了,现在还没有收到客户回复。有没有更好的策略激活此客户呢?
    C:一开始就最好把该补的漏洞都补好了。那么现在建议你写个邮件,在打个电话。电话中可以去试探客户的语气。从只言片语中打听到他的心里,也许情况不错,没有你想象的那么糟糕。

    Q9:怎么挽回因报价高而不再回复的客户呢?
    C:首先你要去看你自己是不是也觉得你的价格高,是不是水分太大。如果是客户觉得你价格高,不是要你去马上降价,你可以和客户去商谈如何去降价。
    如果其他公司和你的产品本身的质量差不多价格可能比你好很多,遇到客户谈判你首先要去知道你为什么价格高,你是否可以有更好的付款方式,好的质量控制,以及包装各方面。你可以去证明为什么你的价格比别人贵,然后怎样去证明,很多东西不是随意涨价和降价的。

    Q10::最终同意客户目标价,数量也达成了一致,最后客户没有回复了,怎么跟进?
    C: 理论上是可以成立的订单。没有回复后,你要去了解客户为什么没有回复了。是不是他找别家询价,发现其他人的价格更低呢。或者你需要打电话询问客户情况,是不是自己想多了,也许是客户内部在商谈数量,也许是在看包装以及商品的上架情况。

    Q11:毅冰老师,我们的产品价格越来越透明,利润越来越低的情况下,还是否可以给客户报高价?还是跟随市场,报低。
    C: 可不可以报高价,我的回答是可以。因为你有你自己的特点,你和别人不一样。你要有一个说服力的理由,让客户去接受。 当你的价格比别人贵2美金,你就要去证明比别人贵2美元的价值所在,找到你的附加值。
    比如:爱马仕的包五万,普通包五千,差距4万五,但因为爱马仕的工艺设计以及品牌效益还是有人会去买。你就要去定位好你的产品,找合适的客户,做合适的生意。

    Q12:报价单可以做成三个板式发给客户吗?EXCEL,PPT 还有JPG模式。
    C: 一般用Excel,有个好处是你把报价单发给客户后,客户只需要稍加修改价格他就可以和自己的客户讨论。可如果你确信你接触的就是零售商或者Buyer,你可以发PDF 或者JPG 格式。PPt 是做的一种产品展示,显示你更加专业。

    Q13:汇率对报价的影响还不是很明白?
    C:你的产品也许是¥6.5 含税率,换算美金价格是$1 ,利润是10%,如果人民币升值了10%,可你的利润也只有10%那么你这单就是白做了。所以设置区间防范于未然。

    Q14:老师,美国客人要求报价分析具体成本Breakdown,要如实拆分breakdown报吗?
    C:可以拆分,但要虚虚实实报价。核心部分单独报价,不太重要部件打包报价。我会故意把核心的部件价格报低,不太明显的地方价格就报高,整体价格看起来比较合理。如果客户去别家比价,就会发现别家核心的部件会比我的高。

    Q15:E&OE:一般欧美客户都可以理解?除了欧美客人,其他地区客人知道这缩写的意思吗?
    C:不一定,但是你可以写全,不要写缩写。

    Q16:有一个样品单(有32款五金零件,材料有十几种),但是原材料涨价了,工厂说做不了,该怎么跟工厂和客户谈?
    C:先去把工厂搞定,坦诚的和工厂去做生意。小单如果不做的话,怎么让客户放心把大单下给你。你要去做的就是稳定你的大后方,得到工厂支持。

    Q17:工厂价格竞争
    C:你要想想在价格以外,你可以去怎么做。不必一直考虑价格,作为业务员就要考虑自身的能力,客户选择供应商是综合考量,价格重要但不是全部。

    That's all.
    转自网络有心整理的粉丝




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  • 1 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享

  • 2 楼#

    小苹果

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  • 3 楼#

    cn1065613005

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    莉莉安

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    毅冰老师考虑的很周全,谢谢分享。

  • 5 楼#

    cn1517237912agjn

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    毅家人又在放大招

  • 6 楼#

    名人堂de小二

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    亲,给你个好评哦!

  • 7 楼#

    cn1518162047scqb

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    诚信

  • 8 楼#

    cn1517200555sbir

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    谢谢分享 学习了

  • 9 楼#

    cnszhq

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    谢谢分享

  • 10 楼#

    quanou

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    谢谢老师,一直都在学习你的课程

  • 11 楼#

    Tito

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    你这么厉害圈妹造吗!

  • 12 楼#

    流殇

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    大爱毅冰老师的课,没一篇都细阅,保存学习。 谢谢分享

  • 13 楼#

    cn1511621274

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    谢谢毅大大

  • 14 楼#

    wmxiaoka

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    谢谢分享,学习中。。。

  • 15 楼#

    cn200067315

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    quanou:谢谢老师,一直都在学习你的课程回到原帖
    公开课在哪里上?

  • 16 楼#

    quanou

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    cn200067315:公开课在哪里上?回到原帖
    我在看他写的书著有《外贸高手客户成交技巧》《十天搞定外贸函电》《毅冰私房英语》《地道英语即学即用》等,不好意思

  • 17 楼#

    cn1518181394xotd

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    很好  学到东西了

  • 18 楼#

    cn1518186736jxtb

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    谢谢分享,学习中。。。

  • 19 楼#

    cn200539011

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    谢谢楼主分享,这些平常的经常遇到,学到不少。



  • Case 1:wrong quotes before
    客户确认了订单,但是老板说先前把价格算错了,要求业务员按新价格重新报。

    如何去解决:
    不用推卸责任,不管你跟客户强调是我老板搞错了,或者工厂搞错了,都无助于解决问题。
    你推卸责任,只会让客户觉得你在逃避没有去解决问题,你做错了不能让客户来为你买单。

    方式:1 防范于未然,报价之初就添加备注
    案例:报价单,看标记部分 E&OE =  Error and omission excepted(错误及遗漏除外)

    图片:外1.jpg



    在报价时写上E&OE,就是在报价时留有了一个后门。当客户下订单之后,价格有问题,那么你就可以说你之前已经标注过了,即使客户仍然会生气,但是你也可以继续和客户去讨论,因为你之前已经提到过了,给自己留有了余地。

    方式2 :
    错误已经发生,衡量维持原价的代价能否承受。你要去重新核算价格,首先去考虑如果维持原价,衡量你会亏损多少,亏损的价值能否接受。金额亏损在可控范围内时,可继续维持原价,就当是为了维持一个稳定的客户,争取后续的订单。
    然而当代价不能接受时,你必须坦诚的去面对客户并协商解决。

    Case 2:Exchange Rate Fluctuates
    客户确定了订单,业务员猛然发现,离自己当初报价的时候,虽然才过了两个多礼拜,但是这段时间内美元贬值,人民币升值,幅度都很大,当初的价格已经难以维持。

    如何去解决:
    先看一个案例:
    之前毅大和一个日本客户合作时,由于人民币升值导致美元贬值,因为交易是用美元,于是毅大跟客户说因为汇率变动价格有所调整,但日本客户的回复却让人意外。日本客户说,今天我从你这里采购时,你跟我说人民币兑美元贬值了,那么当我收到货时,日元兑美元也贬值,那么我是否可以要求你给我降价呢。

    方式:
    提前跟客户商谈汇率区间。如果汇率变动超过某个区间,就需要调价格,这对于双方而言,都是公平的。附图

    图片:外2.jpg



    报价单上面写明有效期,期限不能太过苛刻,要根据自己的产品来看,可以设置为一个月或者三个月。然后在报价单有效期内去设置汇率区间。
    如何设置汇率区间?
    比如现在汇率是6.5 ,假设汇率的波动在5个点以内,我就可以维持价格不变。然后在报价单有效期以内,汇率波动超过5%以后,超过的部分我们一人一半来承担。

    Case 3:Raw Material Price Raises
    客户确定了订单,业务员突然发现如今原材料价格大涨,幅度超过了30% ,前面的报价如果照做,必然损失惨重。

    如何去解决: 参照前面的案例,同样设置严重影响价格的核心原材料的价格区间。区间内波动,价格可以维持不变。

    注意:必须慎用的表达: To be honest
    表面上看起来没有问题,事实上在英语中本身有种否定的用法,有一种否定自己前面说的话。一定要小心谨慎的去用,不要让客户误会,要根据语境去选择。
    这两种时候最好不要用:附图

    图片:外3.jpg



    什么时候可以用:
    To be honest ,we cannot ship the goods within 15 days due to the labor shortage.

    图片:外4.png



    影响报价诚信的三大要素
    1 价格报错
    2 汇率问题
    3 原材料涨价
    还有一个是: 人工成本的上涨

    补充说明:
    1 报价格时,可以附上合适的图片,附图。

    图片:外5.jpg



    2 还有一个必备程序是用电话配合邮件,附图

    图片:外6.jpg



    用电话配合邮件是非常有必要的
    1.把所有邮件都发过去之后,可以打电话跟进,让客户去看一下邮件。
    2.如果后续跟进有问题,可以直接和客户沟通展示你的诚意,可以安抚客户,让客户不要那么急。也可以去通过和客户的沟通,了解客户现在是什么心情,也许情况没有那么糟糕,你只是在自己吓自己。

    总结:
    1 报价前仔细研究,确保各个环节不出状况
    2 事先设想可能发生的问题,提前做好预案和风险控制
    3 真的出了问题也可以补救。

    图片:外7.jpg



    思考:
    当你和客户沟通出现问题,你就要去想这次的案件可以给我带来什么,我有那些地方做的不好,要去总结下次可以怎么去做。每个客户都可以从他身上去学习一些好的地方,让自己变的更有能力,更能够游刃有余。

    毅冰公开课提问环节:
    随机的提问环节,毅大反应超快的解答。笔记做的不是很详细,万一有错误,请帮忙指出。

    Q1:当原材料价格一直没有变动,是不是不需要写有效期?
    C:其实也是有必要的,你可以给客户一个催促一个引导。可能你的价格没有变化,但是你可以得到一个缓冲的余地,也许会有其他的变动。

    Q2:关于梯度报价,我们是做电池电源的,比如一款产品7美金成本,目标成交价是7.5美金,那我是怎么报价好点?
    C: 关键在于客户的心里价位是多少,通过一些数量的设置去引导。可以详细看下课程里面关于梯度报价的章节。

    Q3:原材料区间根据不同材料而定,但汇率区间如何设置?
    C:参照最近的现汇买入价 6.45 ,必须跟自己的实际情况相符合。

    Q4:客户回复频率特别慢,每次都在traveling,报价有10天了,他说office在安排payment wire,该催他吗? 怎么催?
    C:客户说在traveling 可能的确是在这样,因为付款程序比较多,需要一个一个部门去协调。也许他跟财务说了要转账,但是财务也有自己的事情耽误了。那么当客户在traveling的时候,你也不要一直打电话过去催他,你可以发邮件跟客户说让他帮你去催促他的财务。

    Q5:如果一个产品里面包含了多种原材料,报价单里面怎么设置区间呢?
    C: 选择一种最主要的原材料去设置区间,太多原材料设置区间报价,会让客户看着也很奇怪。

    Q6:是否会出采购课程?
    C: 可能会做,目前公开课程暂时没有计划。

    Q7:客户看了我们厂后又去了贸易公司,贸易公司报错价格,还是我们的产品。客户很生气说是我们骗他,解释也不听。
    C:你不需要去解释,不需要争论,你只要根据事实的情况,你告诉客户你的价格是多少,你引导客户去看你的产品,不要被他的谈判思路影响你的节奏。

    Q8:老师,上周给客户报错价格了,重新给客户更新价格了,现在还没有收到客户回复。有没有更好的策略激活此客户呢?
    C:一开始就最好把该补的漏洞都补好了。那么现在建议你写个邮件,在打个电话。电话中可以去试探客户的语气。从只言片语中打听到他的心里,也许情况不错,没有你想象的那么糟糕。

    Q9:怎么挽回因报价高而不再回复的客户呢?
    C:首先你要去看你自己是不是也觉得你的价格高,是不是水分太大。如果是客户觉得你价格高,不是要你去马上降价,你可以和客户去商谈如何去降价。
    如果其他公司和你的产品本身的质量差不多价格可能比你好很多,遇到客户谈判你首先要去知道你为什么价格高,你是否可以有更好的付款方式,好的质量控制,以及包装各方面。你可以去证明为什么你的价格比别人贵,然后怎样去证明,很多东西不是随意涨价和降价的。

    Q10::最终同意客户目标价,数量也达成了一致,最后客户没有回复了,怎么跟进?
    C: 理论上是可以成立的订单。没有回复后,你要去了解客户为什么没有回复了。是不是他找别家询价,发现其他人的价格更低呢。或者你需要打电话询问客户情况,是不是自己想多了,也许是客户内部在商谈数量,也许是在看包装以及商品的上架情况。

    Q11:毅冰老师,我们的产品价格越来越透明,利润越来越低的情况下,还是否可以给客户报高价?还是跟随市场,报低。
    C: 可不可以报高价,我的回答是可以。因为你有你自己的特点,你和别人不一样。你要有一个说服力的理由,让客户去接受。 当你的价格比别人贵2美金,你就要去证明比别人贵2美元的价值所在,找到你的附加值。
    比如:爱马仕的包五万,普通包五千,差距4万五,但因为爱马仕的工艺设计以及品牌效益还是有人会去买。你就要去定位好你的产品,找合适的客户,做合适的生意。

    Q12:报价单可以做成三个板式发给客户吗?EXCEL,PPT 还有JPG模式。
    C: 一般用Excel,有个好处是你把报价单发给客户后,客户只需要稍加修改价格他就可以和自己的客户讨论。可如果你确信你接触的就是零售商或者Buyer,你可以发PDF 或者JPG 格式。PPt 是做的一种产品展示,显示你更加专业。

    Q13:汇率对报价的影响还不是很明白?
    C:你的产品也许是¥6.5 含税率,换算美金价格是$1 ,利润是10%,如果人民币升值了10%,可你的利润也只有10%那么你这单就是白做了。所以设置区间防范于未然。

    Q14:老师,美国客人要求报价分析具体成本Breakdown,要如实拆分breakdown报吗?
    C:可以拆分,但要虚虚实实报价。核心部分单独报价,不太重要部件打包报价。我会故意把核心的部件价格报低,不太明显的地方价格就报高,整体价格看起来比较合理。如果客户去别家比价,就会发现别家核心的部件会比我的高。

    Q15:E&OE:一般欧美客户都可以理解?除了欧美客人,其他地区客人知道这缩写的意思吗?
    C:不一定,但是你可以写全,不要写缩写。

    Q16:有一个样品单(有32款五金零件,材料有十几种),但是原材料涨价了,工厂说做不了,该怎么跟工厂和客户谈?
    C:先去把工厂搞定,坦诚的和工厂去做生意。小单如果不做的话,怎么让客户放心把大单下给你。你要去做的就是稳定你的大后方,得到工厂支持。

    Q17:工厂价格竞争
    C:你要想想在价格以外,你可以去怎么做。不必一直考虑价格,作为业务员就要考虑自身的能力,客户选择供应商是综合考量,价格重要但不是全部。

    That's all.
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  • 谢谢老师,一直都在学习你的课程



  • 你这么厉害圈妹造吗!



  • 大爱毅冰老师的课,没一篇都细阅,保存学习。 谢谢分享



  • 谢谢毅大大



  • 谢谢分享,学习中。。。



  • quanou:谢谢老师,一直都在学习你的课程回到原帖
    公开课在哪里上?



  • cn200067315:公开课在哪里上?回到原帖
    我在看他写的书著有《外贸高手客户成交技巧》《十天搞定外贸函电》《毅冰私房英语》《地道英语即学即用》等,不好意思



  • 很好  学到东西了



  • 谢谢分享,学习中。。。



  • 谢谢楼主分享,这些平常的经常遇到,学到不少。


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