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    毅冰83

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    首先,我想在这篇文字之前,先声明一下,这只是我的个人观点,并不代表大众,也并不适用于所有外贸朋友。

    我只是希望借此,给大家一个不一样的思维视角,来考虑已经做到专业化的前提下,“如何打造个人差异化”的问题。

    直接从“毅冰米课”答疑平台的一个问题开始吧。


    ---引用---
    ***


    老师你好,我在和中东客户接触中遇到了一个问题。
    情况是这样的,这是个伊朗客户,之前和我们做过一单生意,是个经销商。他先在A公司采购了东西少付了70美元,然后在我们这里买别的东西,想让我在发票中把70美元加进去,让我们帮他代付给A公司。我同意了,但是前提是必须要先收款。他不肯,他想让我们先付,他说他下周一通过银行转账给我们。我和他说可以paypal,这样我们第二天就能收到,第二天就能帮他付款。他坚持要我们先付,还说我是他sister,说这样的小事情都不肯帮他,反正就是套近乎。我和他说了一天,坚持让他先一起付给我,他怎么都不肯,一直在强调我不帮他之类的,后来我就没理他,然后第二天就把我的whatsapp封锁了。针对这样的客户我接下来怎么办?


    毅冰  
    我觉得70美元而已,你也没必要这么计较吧?毕竟是合作过的客户,你可以这样想,就当请这个客户吃顿饭,几百块人民币而已,但是对于他而言,你帮了他的忙。如果那么小一点事情,能给某个现有客户帮个小忙,我是很乐意做的。我再跟你说说,为什么客户没法先付款给你。一般情况下,公司的生意,都是公司的转账,需要申请和审批,需要走流程。

    如果paypal付给你,那就是他私人掏腰包,这不是钱多少的问题,很多客人就是一板一眼,该我自己承担的,绝对1w美元也可以;公司该承担的,1美元我都不会私人付款。因为我是中国人,我在美国做buyer,我比较理解国内供应商,有的时候几十块样品费供应商要收,我无所谓,我自己私人转账过去就可以,简单省事。

    但是我同事,老美,就不这样了。中国供应商要问他收50美元样品费,他绝对不可能自己付,因为他想不通,这是business,不是他个人的事情,自然必须公司支付。然后他要做的是,先写付款申请,为什么要付这笔钱,用在哪里,原因是什么。然后,这个申请系统里递交给他跟我的上司,就是buying manager,然后manager会跟他沟通,确认这笔钱的重要性,再系统里继续递交上级,就是vice president。然后呢,这个VP,会直接问buying manager,这笔请款的必要性,buying manager可能就要一个简单的email来解释这个事情,这就是外企的流程。

    哪怕事情顺利,VP很理解,也在系统里给了approval,这样,就等于我同事,老美的buyer得到了权限,可以支付样品费50美元。但是事情到这里还没完,得到VP确认,并不代表可以付款。这个时候,必须用email,结合系统里VP给出approval的信息,发邮件给财务部门,给financial specialist,要求付款50美元。然后financial specialist也是不能随便付款的,她需要继续请示,系统里递交申请,由她上级,financial manager确认付款,给出approval以后,才可以安排付款。然后这个时候,financial manager或许审核的时候会觉得奇怪,为什么50美元的样品费会出现?是什么供应商这么荒唐?可能就会在系统里reject。那这个时候,就要buyer写邮件解释原因,递交给buying manager,不能越级直接联系financial manager,然后由manager联系manager,职位对等,解释这个事情。这个时候,financial manager确认后,同意放款,系统里给出approval,然后生成邮件给financial specialist,这个财务人员才可以安排转账汇款。

    这就是大公司的流程,每个step,都有记录,都有迹可循,一旦出现问题,很容易查询和检讨,问题在哪里。但是这还是良好情况,现实中,可能Vice president出差去了,这个申请到他那里,就留中了半个月,等他回来处理,所以就会很麻烦,会耽搁很久。所以我这个同事老美buyer,如果真的为了50美元这么层层申请走流程,那他就真的脑子进水了。他一定会delete这个供应商,这个项目找别的老供应商做就是了,省心省事,还不用向上司解释,为什么需要付这个荒唐的50美元,给公司制造麻烦,给同事们增加无谓的工作。写到这里,不知道你明不明白buyer的痛苦。很多时候,真不是钱的问题。


    ***
    谢谢毅冰老师的分享和回复,在这件事情上我可能是过于计较了。后来客户将我解锁了,但是解锁后他对我说:有另一个中国的B公司的销售帮了他,然后他觉得我应该感到羞愧,每个人都要互相帮助,通过这个事情看到了我这人没有同情心什么的。但是我的原因是:1,这个伊朗客户即是老板,又是buyer,他的公司就他一个人在做生意。他之前付款的那一单就是通过paypal付给我们的。2,给A公司的费用他是明显想混,因为他在和我采购的时候是在对我们货物的价格都没和我确认的前提下,让我帮他垫付70美金。他向我订购货物,主要目的是想让我先帮他付款。所以在这个前提下我无法判断他是真的要订购, 还是假的订购。因为他非常随意的和我订货,第一次是和我说要A货物,2kg。过两天又说是要B货物,1kg。不过这个问题上我也有自己的考虑欠缺和需要反省的地方,可能在沟通上我把话说的太死了。


    毅冰
    其实很多时候,你要学会沟通。一句话说得漂亮,可以把人捧上天去;但是说得不中听,可能直接让客户恼怒。关键在于,你如何控制沟通的语境和气场。不管他能不能paypal付款,你都要记住,做生意的原则,就是“抓大放小”。我一直以来,跟客户沟通,永远都是谦和自如,会在很多地方给建议、做方案,但是这仅仅为了体现我的专业和博学,让客人打心里觉得尊敬。但是这些所有的一切,目的就是一个,为了争取合作。在任何小问题上,我都是很好说话的。比如客人要改包装,我绝对没问题,费用涨的部分,只要我能cover,不至于这个订单亏损,我都不会跟客人提一句钱。不是我不应该赚这个钱,我不提,是故意的,这是针对同行的策略。当客人跟我谈生意,这个费用我无所谓,那个样品费我不计较,另外少了一个什么钱我也随意说下次给吧,这些手法,只是为了在客人心里养成对我的习惯和依赖。当他跟我同行沟通,业务员一会要样品费,一会催几十美元货款,一会他改动设计马上要收多少多少钱,客人会无比反感,烦死了,还是找ice算了,做生意就是舒服。其实这就是营造一种心理感觉,也就是我所谓的“人的差异化”。

    至于生意,很简单,利益衡量。如果换做我,碰到你这个情况,少付A公司70美元,让我先付款给A,我一定会说,没问题,那我下个订单做PI的时候,把这个钱加进去吧。然后我可以给A付款,抄送给客人。这样会给他一种感觉,你信任他,支持他。至于下次订单,如果他的金额还行,让我利润还可以,这70美元,我也就不会提了。这个时候你会奇怪,说好下次付,为什么不提?那是因为我看得更远,我要把这个70美元,作为未来的一个伏笔。比如将来跟客人见面,聊天的时候,我就可以跟他说,今天你得请吃饭啊,客人或许会问,为什么呢?我就可以半开玩笑的说,上次还记得么,什么什么时候,我可是自掏腰包给你解决那70美元的事情呢。然后客人可能会想起来,可能会笑,那就可以顺势开开玩笑,就有很多新的话题出来。所以你要明白,一切的一切,为的是什么?是平衡。一板一眼不是不好,但是缺少灵活。


    ---引用结束---


    我想补充的是,谈判和跟进客户,其实目的在于“维系生意”或者“建立生意”。要完成这个目的,其中一个重要因素,就是让客人信任你,这个是关键。如果客人不相信你,哪怕你产品再好,价格再低,也没用。


    但是如果客人已经相信你了,你要怎么做才能让他心甘情愿跟你合作呢?那就是下一步,就是“让他依赖你”,少了你就觉得很多麻烦,少了你就觉得浑身不自在,只要跟你合作他就无比放心,可以做甩手掌柜。你要能够给客人营造这样的一种心态和习惯,也就是说“你让他用你用习惯了,他自己就残废了”。他“残废”了,你的价值和机会就越来越多。


    当他一碰到困难就想找你聊聊,当他一碰到sourcing的问题就想扔给你做,这种情况下,还怕不会财源滚滚来么?那些小投入,那些小付出,在未来的大利益面前,又算得了什么呢?


    这就像钓鱼,你要投入大量的时间精力,你要耐得住寂寞,你要线放得足够长,才能有机会钓深水中的大鱼。




    毅冰
    2016年5月17日




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    ---引用---
    ***


    老师你好,我在和中东客户接触中遇到了一个问题。
    情况是这样的,这是个伊朗客户,之前和我们做过一单生意,是个经销商。他先在A公司采购了东西少付了70美元,然后在我们这里买别的东西,想让我在发票中把70美元加进去,让我们帮他代付给A公司。我同意了,但是前提是必须要先收款。他不肯,他想让我们先付,他说他下周一通过银行转账给我们。我和他说可以paypal,这样我们第二天就能收到,第二天就能帮他付款。他坚持要我们先付,还说我是他sister,说这样的小事情都不肯帮他,反正就是套近乎。我和他说了一天,坚持让他先一起付给我,他怎么都不肯,一直在强调我不帮他之类的,后来我就没理他,然后第二天就把我的whatsapp封锁了。针对这样的客户我接下来怎么办?


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    如果paypal付给你,那就是他私人掏腰包,这不是钱多少的问题,很多客人就是一板一眼,该我自己承担的,绝对1w美元也可以;公司该承担的,1美元我都不会私人付款。因为我是中国人,我在美国做buyer,我比较理解国内供应商,有的时候几十块样品费供应商要收,我无所谓,我自己私人转账过去就可以,简单省事。

    但是我同事,老美,就不这样了。中国供应商要问他收50美元样品费,他绝对不可能自己付,因为他想不通,这是business,不是他个人的事情,自然必须公司支付。然后他要做的是,先写付款申请,为什么要付这笔钱,用在哪里,原因是什么。然后,这个申请系统里递交给他跟我的上司,就是buying manager,然后manager会跟他沟通,确认这笔钱的重要性,再系统里继续递交上级,就是vice president。然后呢,这个VP,会直接问buying manager,这笔请款的必要性,buying manager可能就要一个简单的email来解释这个事情,这就是外企的流程。

    哪怕事情顺利,VP很理解,也在系统里给了approval,这样,就等于我同事,老美的buyer得到了权限,可以支付样品费50美元。但是事情到这里还没完,得到VP确认,并不代表可以付款。这个时候,必须用email,结合系统里VP给出approval的信息,发邮件给财务部门,给financial specialist,要求付款50美元。然后financial specialist也是不能随便付款的,她需要继续请示,系统里递交申请,由她上级,financial manager确认付款,给出approval以后,才可以安排付款。然后这个时候,financial manager或许审核的时候会觉得奇怪,为什么50美元的样品费会出现?是什么供应商这么荒唐?可能就会在系统里reject。那这个时候,就要buyer写邮件解释原因,递交给buying manager,不能越级直接联系financial manager,然后由manager联系manager,职位对等,解释这个事情。这个时候,financial manager确认后,同意放款,系统里给出approval,然后生成邮件给financial specialist,这个财务人员才可以安排转账汇款。

    这就是大公司的流程,每个step,都有记录,都有迹可循,一旦出现问题,很容易查询和检讨,问题在哪里。但是这还是良好情况,现实中,可能Vice president出差去了,这个申请到他那里,就留中了半个月,等他回来处理,所以就会很麻烦,会耽搁很久。所以我这个同事老美buyer,如果真的为了50美元这么层层申请走流程,那他就真的脑子进水了。他一定会delete这个供应商,这个项目找别的老供应商做就是了,省心省事,还不用向上司解释,为什么需要付这个荒唐的50美元,给公司制造麻烦,给同事们增加无谓的工作。写到这里,不知道你明不明白buyer的痛苦。很多时候,真不是钱的问题。


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    谢谢毅冰老师的分享和回复,在这件事情上我可能是过于计较了。后来客户将我解锁了,但是解锁后他对我说:有另一个中国的B公司的销售帮了他,然后他觉得我应该感到羞愧,每个人都要互相帮助,通过这个事情看到了我这人没有同情心什么的。但是我的原因是:1,这个伊朗客户即是老板,又是buyer,他的公司就他一个人在做生意。他之前付款的那一单就是通过paypal付给我们的。2,给A公司的费用他是明显想混,因为他在和我采购的时候是在对我们货物的价格都没和我确认的前提下,让我帮他垫付70美金。他向我订购货物,主要目的是想让我先帮他付款。所以在这个前提下我无法判断他是真的要订购, 还是假的订购。因为他非常随意的和我订货,第一次是和我说要A货物,2kg。过两天又说是要B货物,1kg。不过这个问题上我也有自己的考虑欠缺和需要反省的地方,可能在沟通上我把话说的太死了。


    毅冰
    其实很多时候,你要学会沟通。一句话说得漂亮,可以把人捧上天去;但是说得不中听,可能直接让客户恼怒。关键在于,你如何控制沟通的语境和气场。不管他能不能paypal付款,你都要记住,做生意的原则,就是“抓大放小”。我一直以来,跟客户沟通,永远都是谦和自如,会在很多地方给建议、做方案,但是这仅仅为了体现我的专业和博学,让客人打心里觉得尊敬。但是这些所有的一切,目的就是一个,为了争取合作。在任何小问题上,我都是很好说话的。比如客人要改包装,我绝对没问题,费用涨的部分,只要我能cover,不至于这个订单亏损,我都不会跟客人提一句钱。不是我不应该赚这个钱,我不提,是故意的,这是针对同行的策略。当客人跟我谈生意,这个费用我无所谓,那个样品费我不计较,另外少了一个什么钱我也随意说下次给吧,这些手法,只是为了在客人心里养成对我的习惯和依赖。当他跟我同行沟通,业务员一会要样品费,一会催几十美元货款,一会他改动设计马上要收多少多少钱,客人会无比反感,烦死了,还是找ice算了,做生意就是舒服。其实这就是营造一种心理感觉,也就是我所谓的“人的差异化”。

    至于生意,很简单,利益衡量。如果换做我,碰到你这个情况,少付A公司70美元,让我先付款给A,我一定会说,没问题,那我下个订单做PI的时候,把这个钱加进去吧。然后我可以给A付款,抄送给客人。这样会给他一种感觉,你信任他,支持他。至于下次订单,如果他的金额还行,让我利润还可以,这70美元,我也就不会提了。这个时候你会奇怪,说好下次付,为什么不提?那是因为我看得更远,我要把这个70美元,作为未来的一个伏笔。比如将来跟客人见面,聊天的时候,我就可以跟他说,今天你得请吃饭啊,客人或许会问,为什么呢?我就可以半开玩笑的说,上次还记得么,什么什么时候,我可是自掏腰包给你解决那70美元的事情呢。然后客人可能会想起来,可能会笑,那就可以顺势开开玩笑,就有很多新的话题出来。所以你要明白,一切的一切,为的是什么?是平衡。一板一眼不是不好,但是缺少灵活。


    ---引用结束---


    我想补充的是,谈判和跟进客户,其实目的在于“维系生意”或者“建立生意”。要完成这个目的,其中一个重要因素,就是让客人信任你,这个是关键。如果客人不相信你,哪怕你产品再好,价格再低,也没用。


    但是如果客人已经相信你了,你要怎么做才能让他心甘情愿跟你合作呢?那就是下一步,就是“让他依赖你”,少了你就觉得很多麻烦,少了你就觉得浑身不自在,只要跟你合作他就无比放心,可以做甩手掌柜。你要能够给客人营造这样的一种心态和习惯,也就是说“你让他用你用习惯了,他自己就残废了”。他“残废”了,你的价值和机会就越来越多。


    当他一碰到困难就想找你聊聊,当他一碰到sourcing的问题就想扔给你做,这种情况下,还怕不会财源滚滚来么?那些小投入,那些小付出,在未来的大利益面前,又算得了什么呢?


    这就像钓鱼,你要投入大量的时间精力,你要耐得住寂寞,你要线放得足够长,才能有机会钓深水中的大鱼。




    毅冰
    2016年5月17日




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