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    毅冰83

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    最近因为电商行业火热,很多朋友开始对跨境电商开始心痒痒。说白了,就是延伸触角到海外的终端消费者,“端到端”,缩短中间环节,提高自身利润。

    在我看来,这是个看起来很美好的想法,但是执行起来会有一些困难在里面,至少并不适合所有的产品,也不适合所有的贸易公司或工厂。

    比如说,假设你做的是工业品,不是消费品,B2C就不太玩得转,因为一般消费者根本用不到。大型机械,原材料,有色金属,某些零配件,电子产品的线路板什么的,根本就只能针对企业级别的客户,而不是个人。

    又比如说,你做的是低货值产品,B2C也是很难做的。举个例子,一套螺丝刀,可能你的FOB价格是两美元,从上海港海运出口的大货价格。假设美国的门店零售价,一模一样的是11.99美元,这里面的利润,的确不少。但是有没有可能你这套螺丝刀直接做B2C,然后发货给美国消费者?我觉得也很困难。

    第一,消费者需要手工具,但是一模一样的螺丝刀不太可能一口气买好几套;
    第二,货值太低,消费者不会为了很便宜的产品而支付高昂的跨国运费,还要等待一段长时间,不现实,还不如美国当地门店直接买吧。

    还比如说,你的产品是重货或者抛货,体积特别大,或者重量特别重,直接做B2C也很难。很简单的一个例子,比如一包拉链,可能500条,你觉得可以做B2C,卖给欧美那些设计师工作室或者个人裁缝什么的,但是我可以很负责任的说,根本做不到。不信的话,你去买500条拉链,包起来,自己称一下,重量会远远超出你的想象。也就是说,快递费会贵得惊人。

    再比如说,一些小东西,文具类的产品,这类东西在欧美其实属于针头线脑的,一般消费者往往都是实体店购买,也很少在当地的online shop采购,更加不太可能在海外买这么点小东西,费时费力。

    所以我觉得,除非你的产品比较有意思,比如是一些电子产品,或者是服装,或者是一些比如滑板车、平衡车、VR设备、小家电等等,货值不算低,重量和体积都不高,但是利润还不错,也能吸引终端消费者的,才是最适合B2C的产品。

    但是绝对不能因为做了B2C,就放弃了B2B这个大渠道,我认为还是要分清主次的。除非你的产品真的很独特,能够扫荡大量消费者,被你捕获。但是反过来看,如果你的产品真的好到如此地步,大批的海外公司也会跟你谈生意,哭着喊着求你合作,甚至做你代理等等,那就又转到了B端的生意。

    或许这么说,很多朋友会不服气,觉得我看不起B2C,看不起直接做终端消费者,我想澄清一下,这不是看得起看不起的问题,而是存在一个量级的问题。

    举个例子,有朋友可能做了网站,做B2C,刚做就接到了100多美元的生意,很开心。当然,这是好事情,我也恭喜他。但是我想说,他要考虑好他未来的发展方向和定位。接100多美元订单,或许一半利润,的确是个不错的事情。那我继续问,如果给他100个订单呢?100个不同的客户下了总共100个这类产品的订单,他如何操作?一个人搞得定么?就这100个包裹打包,快递,填写面单发票之类的,就是个体力活。我假设他精力超级充沛,可以同时应付100个客户的订单,还有各种咨询和售后等等,那我再把数量级放大10倍,1000个订单呢?他一个人绝对不行,就需要招人,需要增加成本,可能就需要几个员工负责售前售后跟客人的跟进和沟通,还需要几个员工来负责打包和快递。

    那我们算笔账,假设一个订单赚50美元,他一个人很拼命,从早忙到晚,100个订单可以赚5000美元。那如果突然来了1000个订单,表面上是50000美元利润,放大了十倍,但是这个数量级增长,一个人搞不定了,他就要招人负责售前售后服务,要找人打包和快递,我哪怕他招4个人,就算一个人一个月5000块吧,20000块去掉了,也就是3300美元,利润降低到46700美元,已经是5个人的小公司的产值,几乎满负荷运转。

    那如果做的是B2B呢?可能一个订单就5万美元,或许利润15%,就是7500美元,一个人可以搞定。如果50万美元订单,或许利润10%,就是5万美元,一个人也能搞定。但是这样的订单,跟单的各个环节,跟50万美元的操作,是基本一致的。投入的时间精力心血,也是一致的。这就好比你90平米的房子,装修可能3个月。180平米的房子,装修可能也是3个月,差不了太多。

    原因就是,procedure几乎是固定的,会有微调,但是一旦数量级增加和放大,不需要大量增加额外人员成本。那如果运气不错,接到个大客户,百万美元订单,那还是一个人可以搞定,无非就是跟单要更加细致,要控制好风险等等,但是跟单和订单操作,就不像B2C那样,要大量人员去handle了。

    当然,如果真的,那位朋友能有京东的实力和布局,订单不怕多,可以走重资产模式,客户越来越多,可以配置越来越庞大的人员和公司架构,那也是可行的。但是我相信,大部分外贸朋友,做B2C的,还是以“卖货”和“赚钱”为主。那既然是卖货和赚钱,为什么不把重心放在B2B呢?你做B2C,一个客户买一个;我做B2B,一个客户买十万个,这种情况下,单品的利润就没有那么重要了。

    或许有些朋友还是会不服气,比如德国的OTTO,美国的AS Seen On TV之类的,单纯面对消费者的B2C做法,不是也大获成功了么?

    是的,我不否认,但是他们成功的基础,一方面是大数据和强大的数据库,另一方面是人员和产品的重资产,专业的采购团队和跨国office在全球采购,大批的buyer和设计师和planner负责运作,还有各种广告设计团队、文案创意团队等等,不是大家表面上看的一个网站就能卖东西那么简单的。


    所以对于中国的外贸企业而言,我个人的建议还是B2B的方向。可以做B2C,但是如果没有十分优势的产品的前提下,我觉得B2C只是B2B的辅助而已。如果单纯放弃B2B,全面攻C端的话,耗费的人力会相当巨大,而且规模有限,很容易碰到瓶颈。


    我比较赞同的,是用B2C的思维方式来做B2B。这个思路,跟MRHUA是不谋而合的。或许这么说不够形象,那我举个例子吧。比如一个电吹风,如果是做B2B,你给客户的报价单上,写的肯定是这台电吹风的技术参数,功率,几档风,重量,外壳的尺寸,电线的长度和内部铜丝的直径,产品的颜色,拥有的测试报告,说明书,彩盒的尺寸,重量,外箱尺寸和毛净重,FOB价格,MOQ等等,相信大家都有感触,报价单往往都是围绕这个方向来做。

    可如果是B2C呢?针对的可是消费者啊,那在网站上写的,就不是这些了,可能就是强调一下产品的附加属性,什么符合人体工学的意大利设计师专业设计的高雅外壳:


    图片:giphy (7).gif




    比如什么风力柔和不损伤毛鳞片,什么负离子有效补充水分等等,这就属于“情感诉求”的一种营销,跟B2B的销售策略,是完全不一样的定位。

    图片:giphy (8).gif




    所以如果你能做B2B的时候,配合一下B2C的思维方式,在产品本身以外,附加一些衍生的东西,比如精美的图文并茂的presentation:

    图片:giphy (5).gif





    比如找国外设计师精心制作的广告片小视频等等,那在整个的档次上,就会给人一种相对舒适的感觉。

    图片:giphy (6).gif




    虽然专业的buyer,未必会为这些溢价买单,但是你的目的,不是为了溢价,而是为了在跟同行平等的竞争中,可以脱颖而出,可以让客人记住你。

    这,也就是竞争中的差异化打造的一个思路。


    毅冰

    2016年10月30日凌晨




    如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容的。

    如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



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  • 最近因为电商行业火热,很多朋友开始对跨境电商开始心痒痒。说白了,就是延伸触角到海外的终端消费者,“端到端”,缩短中间环节,提高自身利润。

    在我看来,这是个看起来很美好的想法,但是执行起来会有一些困难在里面,至少并不适合所有的产品,也不适合所有的贸易公司或工厂。

    比如说,假设你做的是工业品,不是消费品,B2C就不太玩得转,因为一般消费者根本用不到。大型机械,原材料,有色金属,某些零配件,电子产品的线路板什么的,根本就只能针对企业级别的客户,而不是个人。

    又比如说,你做的是低货值产品,B2C也是很难做的。举个例子,一套螺丝刀,可能你的FOB价格是两美元,从上海港海运出口的大货价格。假设美国的门店零售价,一模一样的是11.99美元,这里面的利润,的确不少。但是有没有可能你这套螺丝刀直接做B2C,然后发货给美国消费者?我觉得也很困难。

    第一,消费者需要手工具,但是一模一样的螺丝刀不太可能一口气买好几套;
    第二,货值太低,消费者不会为了很便宜的产品而支付高昂的跨国运费,还要等待一段长时间,不现实,还不如美国当地门店直接买吧。

    还比如说,你的产品是重货或者抛货,体积特别大,或者重量特别重,直接做B2C也很难。很简单的一个例子,比如一包拉链,可能500条,你觉得可以做B2C,卖给欧美那些设计师工作室或者个人裁缝什么的,但是我可以很负责任的说,根本做不到。不信的话,你去买500条拉链,包起来,自己称一下,重量会远远超出你的想象。也就是说,快递费会贵得惊人。

    再比如说,一些小东西,文具类的产品,这类东西在欧美其实属于针头线脑的,一般消费者往往都是实体店购买,也很少在当地的online shop采购,更加不太可能在海外买这么点小东西,费时费力。

    所以我觉得,除非你的产品比较有意思,比如是一些电子产品,或者是服装,或者是一些比如滑板车、平衡车、VR设备、小家电等等,货值不算低,重量和体积都不高,但是利润还不错,也能吸引终端消费者的,才是最适合B2C的产品。

    但是绝对不能因为做了B2C,就放弃了B2B这个大渠道,我认为还是要分清主次的。除非你的产品真的很独特,能够扫荡大量消费者,被你捕获。但是反过来看,如果你的产品真的好到如此地步,大批的海外公司也会跟你谈生意,哭着喊着求你合作,甚至做你代理等等,那就又转到了B端的生意。

    或许这么说,很多朋友会不服气,觉得我看不起B2C,看不起直接做终端消费者,我想澄清一下,这不是看得起看不起的问题,而是存在一个量级的问题。

    举个例子,有朋友可能做了网站,做B2C,刚做就接到了100多美元的生意,很开心。当然,这是好事情,我也恭喜他。但是我想说,他要考虑好他未来的发展方向和定位。接100多美元订单,或许一半利润,的确是个不错的事情。那我继续问,如果给他100个订单呢?100个不同的客户下了总共100个这类产品的订单,他如何操作?一个人搞得定么?就这100个包裹打包,快递,填写面单发票之类的,就是个体力活。我假设他精力超级充沛,可以同时应付100个客户的订单,还有各种咨询和售后等等,那我再把数量级放大10倍,1000个订单呢?他一个人绝对不行,就需要招人,需要增加成本,可能就需要几个员工负责售前售后跟客人的跟进和沟通,还需要几个员工来负责打包和快递。

    那我们算笔账,假设一个订单赚50美元,他一个人很拼命,从早忙到晚,100个订单可以赚5000美元。那如果突然来了1000个订单,表面上是50000美元利润,放大了十倍,但是这个数量级增长,一个人搞不定了,他就要招人负责售前售后服务,要找人打包和快递,我哪怕他招4个人,就算一个人一个月5000块吧,20000块去掉了,也就是3300美元,利润降低到46700美元,已经是5个人的小公司的产值,几乎满负荷运转。

    那如果做的是B2B呢?可能一个订单就5万美元,或许利润15%,就是7500美元,一个人可以搞定。如果50万美元订单,或许利润10%,就是5万美元,一个人也能搞定。但是这样的订单,跟单的各个环节,跟50万美元的操作,是基本一致的。投入的时间精力心血,也是一致的。这就好比你90平米的房子,装修可能3个月。180平米的房子,装修可能也是3个月,差不了太多。

    原因就是,procedure几乎是固定的,会有微调,但是一旦数量级增加和放大,不需要大量增加额外人员成本。那如果运气不错,接到个大客户,百万美元订单,那还是一个人可以搞定,无非就是跟单要更加细致,要控制好风险等等,但是跟单和订单操作,就不像B2C那样,要大量人员去handle了。

    当然,如果真的,那位朋友能有京东的实力和布局,订单不怕多,可以走重资产模式,客户越来越多,可以配置越来越庞大的人员和公司架构,那也是可行的。但是我相信,大部分外贸朋友,做B2C的,还是以“卖货”和“赚钱”为主。那既然是卖货和赚钱,为什么不把重心放在B2B呢?你做B2C,一个客户买一个;我做B2B,一个客户买十万个,这种情况下,单品的利润就没有那么重要了。

    或许有些朋友还是会不服气,比如德国的OTTO,美国的AS Seen On TV之类的,单纯面对消费者的B2C做法,不是也大获成功了么?

    是的,我不否认,但是他们成功的基础,一方面是大数据和强大的数据库,另一方面是人员和产品的重资产,专业的采购团队和跨国office在全球采购,大批的buyer和设计师和planner负责运作,还有各种广告设计团队、文案创意团队等等,不是大家表面上看的一个网站就能卖东西那么简单的。


    所以对于中国的外贸企业而言,我个人的建议还是B2B的方向。可以做B2C,但是如果没有十分优势的产品的前提下,我觉得B2C只是B2B的辅助而已。如果单纯放弃B2B,全面攻C端的话,耗费的人力会相当巨大,而且规模有限,很容易碰到瓶颈。


    我比较赞同的,是用B2C的思维方式来做B2B。这个思路,跟MRHUA是不谋而合的。或许这么说不够形象,那我举个例子吧。比如一个电吹风,如果是做B2B,你给客户的报价单上,写的肯定是这台电吹风的技术参数,功率,几档风,重量,外壳的尺寸,电线的长度和内部铜丝的直径,产品的颜色,拥有的测试报告,说明书,彩盒的尺寸,重量,外箱尺寸和毛净重,FOB价格,MOQ等等,相信大家都有感触,报价单往往都是围绕这个方向来做。

    可如果是B2C呢?针对的可是消费者啊,那在网站上写的,就不是这些了,可能就是强调一下产品的附加属性,什么符合人体工学的意大利设计师专业设计的高雅外壳:


    图片:giphy (7).gif




    比如什么风力柔和不损伤毛鳞片,什么负离子有效补充水分等等,这就属于“情感诉求”的一种营销,跟B2B的销售策略,是完全不一样的定位。

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    所以如果你能做B2B的时候,配合一下B2C的思维方式,在产品本身以外,附加一些衍生的东西,比如精美的图文并茂的presentation:

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    比如找国外设计师精心制作的广告片小视频等等,那在整个的档次上,就会给人一种相对舒适的感觉。

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    虽然专业的buyer,未必会为这些溢价买单,但是你的目的,不是为了溢价,而是为了在跟同行平等的竞争中,可以脱颖而出,可以让客人记住你。

    这,也就是竞争中的差异化打造的一个思路。


    毅冰

    2016年10月30日凌晨




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