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    毅冰83

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    报价教科书——Mail group


    很多时候,业务员收到客户的询价,第一反应就是回问客户需要的产品细节,数量,如果能给你个样品当然就更好了。得到这些信息后开始报价,然后就是无休止地等待,陷于纠结,不知道为什么自己的询盘始终无法转化为订单。

    其实这里面原因很简单,你的报价方式有问题。

    今天介绍一个我自创的报价方法:mail group,我来告诉你那些没有针对性的询盘到底应该如何报价。

    对于那些没有针对性的询盘,mail group杀伤力巨大,我们需要根据情况来推荐和做方案。因为如果只是直接报价,你能做的就是针对对方的要求核算价格,然后跟无数同行火拼价格。这属于部分进口商和零售商的做法,具体产品询价,但是大部分美国零售商,不是这样做的。

    美国零售商的思路是,buyer找美国进口商问问,你们第三季度有哪些产品可以做做?进口商就会给他准备一系列的产品来选择,然后推荐不同的系列、风格、颜色、包装,还要考虑上货架的陈列和摆放,以及展示架等等,考虑消费者的偏好,模拟销售场景。很多时候,美国进口商也没有太多的idea,也不知道要什么。所以就会sourcing,问供应商,你们有什么?

    而大陆的大部分业务员,还是停留在,对方要什么,我找什么给他报价。但是对方也不知道要什么,自己就不知道如何推荐和做方案了。

    香港业务员这方面优势明显,知道对方的操作方式和工作方式。所以,就有他们存在的空间和土壤。

    比如你做蓝牙键盘,ok,如果某个美国进口商问你please send me your offer sheet with catalogue,你怎么做?

    如果是我,我会按照以下步骤来走,大家参考一下:

    第一步:google搜索这个美国客户的所有信息,包括f acebook和linkedin,搜索联系我这个人究竟是什么角色,然后他们的网站或者各种信息里,有没有蓝牙键盘。

    第二步:如果有,那就要分析对方曾经采购或者询价过的产品,针对性做方案。如果没有,那就更好的机会,方案可以做得更加宽泛。

    第三步:用好mail group。比如第一封邮件,感谢客人的询价,告诉客人,某某产品是你们这几年美国市场卖得最好的产品,价位大约在**-**这个区间,根据具体的包装和数量。如果您有兴趣,我们可以提供免费样品。

    第四步:第二封邮件跟上,提供三到五款相对不错,且适合当地市场的蓝牙键盘,其中必须有一款是价格特别特别低的,甚至可以不赚钱报价,其他几个有高有低。

    第五步:第三封邮件继续跟进,简单介绍一下自己公司,做个好的presentation更好。

    第六步:第四封邮件过去,说说自己公司和产品的特点是什么,在哪些地方可以配合客人,可以强调一下品质和交货期的稳定。如果客人是美国人,你们美国市场又是主流,那就可以说说份额,大约你们的turnover在US market占据了公司的40%,就可以用数字说话。

    第七步:第五封邮件过去,如果有验厂报告,那就发给客户参考,很好的证明实力的办法。如果有验厂,但是报告没有,也可以告诉客户,你们有痛过某某客户的factory audit,但是不用发报告。

    第八步:第六封邮件继续过去,发一些其它的款式的图片,可能公司有30个不同的item,第一封邮件已经报价主推的1个,第二封邮件已经报了几个适合当地市场的,那其它产品,也可以挑选一部分,给客户详细图片参考。邮件里可以拖个尾巴,如果您有兴趣,我可以给你一个offer recap

    第九步:给客户看看你们不同的包装方案,比如彩盒,比如展示盒包装,比如邮购盒包装,给出图片,为了证明你们的专业

    第十步:继续跟邮件,这下就可以适当问问客户的需求了,或者有没有什么特别的产品,或者是对美国当地其它销售的蓝牙键盘有兴趣?你们很乐意给他专门开发unique的产品,给他供货。

    十步做完后,再跟个电话过去,跟客人简单聊聊,提醒对方看一下email。另外你字里行间琢磨一下,有没有什么遗漏的地方,可以继续补邮件。

    这就是我的mail group手法,看似简单,其实很考验一个人,不是表面上那么容易的。如果能按照这个process执行,别说同行,只要你价格和产品不是太差,基本上大部分港台贸易商根本不是你对手。

    当然,这中间还少了一部,也是关键的一步,就是产品的testing,如果有测试报告,也需要一并提供。

    现在发现了吧,mail group千变万化,就看你的水平了。


    如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容的。

    如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



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    地球已经无法阻止你的脚步了!

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    开发国外买家软件Q424117553

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    我进外贸认识的第一人,当年还是懵懂少女的时候,觉得他是神一样的存在,好厉害

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    大神就是大神,看完文章我这个菜鸟收益颇深!

  • 10 楼#

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    冰大神就是不一样!

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    冰大大 外贸偶像

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    高人 谢谢分享

  • 13 楼#

    cn****bmq

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    大神你好,这个mail group发送的时间间隔是?

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    KELLER FAN

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    现在铺天盖地

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    独叶草

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    大神来了
    我朋友还买了你的一本书呢
    受益匪浅

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    谢谢毅冰老师的分析,粘着客户,这招确实高明,什么事都比客户早一步

  • 18 楼#

    cn1519235914lkip

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    这正是我最近所苦恼的一个问题,太高兴了, 谢谢毅冰。

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    cn****uvg

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    Mark 一下

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