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    毅冰83

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    前两天在米问看到毅家人的一个帖子,讲的是她参加的一次“外贸培训会”。

    其中有一个问题是:客户想要免费样品,老板让业务员自己垫付样品费。

    培训会的老师提出的解决方案不被那位毅家人接受,而我也有一些自己的看法。

    今天借由这个案例,我们一起来聊聊这个话题。


    学员提问



    01、培训会案例


    昨天有幸参加了一场盛大的外贸培训会,会上分享了十几个案例,只有那么一个让我印象深刻,因为老师的观点,我根本不能赞同!

    有一个刚做外贸不久的学员,他谈了一个新客户,双方谈得非常不错。

    客户有意让公司给他提供免费样品,收到样品后,若对样品满意,就会下单。

    学员屁颠屁颠地去跟老板申请。没想到老板却说,样品可以发,但不能免费。如果你觉得有机会成单,你可以个人先垫样品费,成单后我返回给你。

    what?! 600块的样品费对一个新的只拿工资底的业务员可是个不小的数字。

    这时候,问题来了:样品寄还是不寄?如果寄,自己掏腰包的600块样品费该不该跟客户说?怎么说?

    那个傻傻的学员先做,再求救老师。

    他把截图发给老师,截图里他是这样和客户说的:我想给你寄样品,但是公司不同意免费寄给你,而是要求我个人承担样品费和运费。

    客户一看到信息,大怒! “这是一个什么垃圾公司,样品费都不愿意承担,我是跟公司做business,而不是跟你个人,凭啥要你个人承担样品的费用?”balabala一堆公司的不是。

    老师看完截图,心里咯噔一想,这学员也够傻,样品想寄就寄嘛,还要跟客户说明是公司不出样品费,真不明智。

    所以,他的建议是:哪怕是自己掏钱寄出去的样品,也要跟客户说,我千方百计百般努力,终于争取到公司的支持,可以给你发这个免费的样品了。你收到样品后,就给我来一个大单吧...


    02、我的想法


    姑且不说这个老师在学生诚实后给了什么策略,但对于他这样的引导,我是保留意见的。

    一大早回到公司,老板让我分享了一下昨天所学,我第一时间拿出来这个案例来分享。 当时四个人的小团队,居然有两个人觉得老师的建议不错,其中还包括我们的老板娘。 让我回想起了在培训会上,大伙听完老师的建议,那种豁然开朗,照单全收的唏嘘。

    我不是一个被动学习的人,老师说什么,便吸收什么。而是会分析你给我引导的是否真的适合我自己,我有没有更好的想法。

    有一队员想法与我接近,在她在表态的时候,被老板严肃地批判,却没能说出一个所以然来。 但我很赞赏她敢站队。

    其实支持我坚定想法的是一个词:真诚!

    所以我认为学员跟客户坦白是对的,但是说的方式可以修改!

    公司有那么多的业务员,每个业务员有那么多的客户,公司不支持业务员免费样品,希望客户可以理解。但是我相信你,也相信我们的产品,相信你收到我的样品后,你会选择跟我合作的。哪怕是我自己掏腰包给你发样品也没问题。你知道,我很有诚意跟你合作,而且,我刚加入公司做业务,很需要这个订单的支持。你会帮助我,对吗?

    样品,我会寄,但我并不希望你是心安理得地收样品。

    如果是公司全免费给你的东西,第一,你不会重视,第二你也不会珍惜。合作的机会是渺茫的。

    而我要把个人掏腰包的事情告诉你:第一,我信任你,第二,为了我们的合作,我做了哪些努力。

    如果稍有修养的客户,他愿意接受这个样品,至少能增加三成的合作机会。

    两年多在业务路上的摸爬滚打,我越来越体会到,要把业务做好,诚实与认真是最最最重要的。

    老师的建议我理解,更多程度上是要维护好公司的形象。但我认为,想要成单,让客户看到你的努力比做表面工程更得人心。

    PS: 事实上,对于样品单,我们的底线是至少要客户付运费的。

    正如文中老师所言,没有哪一个人对全免费的东西是珍惜的。

    如果他连运费都不愿意支付,可知他与我们合作的诚意有多少?


    当然,不否认哪些想要全免费,又有诚意合作的某些客户,只是概率太小。

    我们的时间宝贵,咋不花在更可能成单的客户身上呢?


    毅冰老师


    这位朋友,我想说,这种洗脑式的什么培训,不去也罢。

    从你文中很显然看出,那位讲师根本没有任何的谈判技巧和策略,我也只能呵呵了。

    不管样品免费也好,付费也好,关键在于跟客人的谈判,这里面的思路引导才是核心问题。

    这需要两分法来解决这个问题。


    01、从员工的角度来讲


    对员工而言,公司不愿意提供免费样品,可能有公司的理由。比如免费样品经过一段时间后发现成交率相当低,又比如这个样品的单价很高,如果全免费,成本压力激增。

    这种情况下,公司要告诉员工的,是如何通过样品来换取订单机会。

    这不能一刀切去处理问题,而是要有区别和技巧。比如银行,针对五星客户和普通客户,提供的服务不同,收费也不同,不是么?

    就像样品的问题,我首先考虑的,其实是投入的问题。我作为业务员,如果提供免费样品,客人可以提供什么?如果客人提供到付账号,承担快递费用,我一算,大家都有“投入”,都有“努力”,都在“争取”,那就是有价值的,值得去争取机会。

    如果公司这边不同意,绝对绝对要收费,那就只能给客人做方案了:比如解释为什么要收费的理由。比如要说明,在何种情况下,这个费用可以退回?比如跟客人进一步解释,第一次样品需要收费,以后您第二个项目,我这边一定给你提供免费样品。

    这就等于通过不同的方案,来化解客人本能的抵触。

    不是说收费不行,关键在于怎么谈。


    02、从公司的角度来讲


    从公司的角度,其实很多时候,是对于员工没有信心,觉得免费样品给了那么多,结果订单都没几个,亏大发了。

    但是换过来想,是不是这个规则不能改变,大家都这么做?表面上是的,其实不是。

    比如公司老板联系上一个客户,一来二去相谈甚欢,客人要样品,你觉得老板会问客人要样品费么?可能觉得这客人不错啊,机会挺好的,不要因为样品费让对方不快,或者给对方找麻烦,直接寄就是了。因为他是老板,可以打破规则。

    又比如,公司的几个业务主管,或者超级业务员,平时业绩相当好,跟公司提出,我手里开发的几个客人资质都不错,我们安排下免费样品吧。老板往往也会很爽快,会选择支持他们。原因是什么?是过去的历史和业绩,证明了他们的能力和成绩。因为客人在他们手里谈判,开发成功的几率很高,老板就会选择支持。

    所以我们考虑现实问题,不是公司支不支持免费样品的问题,而是你自己能强到哪一步,能否聚拢各种资源?

    你没有权限让公司支持你,是你自己能力的不足。

    你要在游戏规则内,尽可能做好,然后用业绩证明你的能力,从而反过来让公司给你更多的支持!比如展会,比如网络资源,比如业务经费,比如样品费,比如快递费,这些都是可以改变的。

    规矩是死的,人是活的。

    这里大部分人,都是从小职员过来的,谁都不是第一天进公司,老板就突然看上眼,觉得你未来潜力巨大,一定是人才,然后给你各种支持,可能么?

    不能把希望寄托在碰到一个超级运气好的老板,一见钟情,然后事业一路顺风。

    别做梦,还是脚踏实地做好自己,积累各方面资源和人脉,让自己变得极致的专业,让客人信任,让无数猎头在后面排着队挖你。

    这才是业务员最大的价值。


    03、回到这个案例中


    再说说这个故事本身,如果我是那位老师,我的思维正好相反。

    我绝对不会让业务员自己掏钱给样品费,然后告诉客人,这个钱是公司给的,从而维护公司利益。

    大错特错!

    我会告诉业务员,哪怕公司给了免费的样品,你也要让客人感觉到,本身这个样品是不免费的,是我尽了全力给你争取的。

    这才是正确的方向。


    如果各位有特别想了解哪方面的内容可以在下面留言给我,我会多分享一些相关内容的。

    如果你有问题想求助,或是想了解跟多外贸干货内容,可加我留言(见签名,加过的不要重复加)。



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    不能说的秘密

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    刚好碰到这个问题

  • 3 楼#

    毅冰83

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    如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing61,备注:外贸圈。

  • 4 楼#

    工卓外贸ERP-coco·ma

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    。。。。。。。。。。。

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    cn1510250467

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    外贸菌

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    没有哪一个人对全免费的东西是珍惜的,是的,说的没错

  • 8 楼#

    cn1520598412hgxo

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    当然钱少的样品可以免费,运费一定要客人支付,不然这个客户百分百不是真正的客户。别一心想成单一味的退让,一分钱都不想出 就想拿东西的人,想想是个好客户吗?

  • 10 楼#

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    受教了,遇到相似的问题就知道怎么应对了

  • 11 楼#

    cn1000459131

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    想要免费的样品的客户。一般成交机会都不会太高。如果一个商人连样品都不乐意支付。2种情况   。1 没有单子在手。成交机会也没有胜算。 反正中国供应商有供应免费样品的。
    2. 搞点免费样品以后用。

    记得刚上工作的第二年。一个中东的客户(其他对方也是业务员)来邮聊了很多20几次。说有大单要成。 希望我们发样品给他。结果是样品也不付运费也没有。就傻B 一样给经理说有大单成。要不发吧。结果。 收到后什么也没有。 催问后说:订单暂缓了。 发火都没有地方。

  • 12 楼#

    cn1516361679sewy

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    Tracy/Sunshine

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    可以借鉴.即使免费给样品客户,也要让客户知道样品是好不容易争取来的,

  • 14 楼#

    szvinet

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    如果对于我来说,新客户,免费样品是不可能的。 如果发现客户真的感兴趣,那就要谈到他自己掏钱买样品。实在不行,再根据产品价值和运费核算,找一个折中的办法(一人一半)。或者权且记下客户的样品成本,如果真的成单了,后面给他折掉。
    出什么方案,主要看客户对产品多大兴趣,一毛不拔的客户根本不可能成为优质客户,概率比双黄蛋的概率还低,就没必要纠结了。

    另外说这个老板,你可以说不能免费送样,但是不能说让员工自己掏样品费。多说后面半句显得这老板不够合格。除非你们之间有其他的利益分配关系。

  • 15 楼#

    cn1520146658atzv

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    免费寄样客户不会太在乎,我们公司是返单可以减免样品费...

  • 16 楼#

    maoyuanys

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    cn1513423775:@cn1518429002bilv:其实要理解老板,我相信大部分老板不会舍不得那个小钱的,关键是我们有些业务员,急于成单,只要客户需要,也不管合作的意向,就发样品,完全不把公司资产当回事,如果随意的发样品,一年算下来,样品前也是一笔很大的费...回到原帖
    不过这个老板也不是完全没问题的,一看这个业务员的陈述就知道是个新手,作为老板至少要引导一下员工,而不是把问题抛给员工。

  • 17 楼#

    Alan Phuang

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    换老板,别期望那个老板会变,培训老师脑残,就是来忽悠那种老板的。

  • 18 楼#

    cnyjyuxing

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    分析很对,支持

  • 19 楼#

    cn1516708874cnnp

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