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    毅冰83

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    大家好,我是毅冰。

    今天继续之前和各位的约定,主要聊一聊合作了4年的老客户半年都不下单了,问题到底出在哪里。

    好了,现在让我开始外贸进阶之路的第10课。




    合作了4年的老客户半年不下单了,原来真相是这样...




    前段时间在毅冰学员群答疑,有个比较有代表性的问题:

    客户那边新买手上任,订单明显下降或者久久没有互动,我们如何应对边缘化危机,成为客人众多老供应商的幸存者?

    此次深度的剖析,让毅家人醍醐灌顶,大呼过瘾,现在精彩回放。

    图片:1.png

    图片:2.png

    图片:3.png




    图片:4.png



    举个例子吧:

    比如任何项目,价格,细节,新买手都不方便跟你谈,因为不管他说什么,他不确定你跟老买手关系怎么样,会不会传到他耳朵里去。

    另外,买手跟供应商之间,很多时候是相互依存的关系。比如他可能在另外一个team的时候,跟几个供应商关系不错。

    现在他调到箱包类这个team了,自然还是希望跟他信得过的老供应商合作。

    举个不恰当的例子,旧时官府换新人走马上任,新官员把旧官员的那些臣子都清洗一遍?难道旧官员过去用的都是饭桶么?都没能力?当然不是,跟能力无关。

    图片:5.png



    不难解决,其实几个招数可以完成。虽然不见得能100%成功能继续合作,起码可以让合作时间延长,可以让buyer有顾虑:


    新买手上任,虽说新官上任三把火,但是他绝对不可能一口气把所有老供应商都换掉,他对上层就没法交代,也说不过去。他只能缓步走,比如说,他知道你的价格,然后可以把你的产品让他的“老供应商”去报价和准备样品,只要这个价格“正好”比你的价格便宜几分钱。

    这个时候,他就可以继续下单给你,也下单给他的“老供应商”,对他公司而言,他的great job,帮公司争取更好的价格,也分流订单,寻找备选供应商。

    然后呢,一两个订单下来后,他的“老供应商”的产品和配合度,都OK,没有什么问题。这样一来,出于公司立场,他就可以把他老供应商变成这个项目的core supplier,然后把你变成备选,边缘化你。这样就完成了换血。


    一个个供应商,都是这个手法来操作。

    图片:6.png

    图片:7.png



    其实这样做,也是为了跟老买手撇清,暗示咱们利润本来就不高,没有任何桌底交易,所以不仅不降价,还得涨价。

    但是新buyer肯定很忌讳涨价,他会很难做, 比如他刚上任,刚想大展拳脚,给他老板证明他能力的时候,我这个他公司的老供应商先给了他一记闷棍。他心里这是绝对窝火,掐死我的心都有,一定想换掉我。但是他刚上任,这个项目他没接触过,他只要够聪明,一定不会冒险立刻转单,而是会给我压力,比如写一封措辞强硬的邮件给我,要求维持原价,否则将不再有合作,什么什么之类的,猜都猜得到。

    这个时候呢,我就立刻回复一个邮件,表示我们会重新核算一下价格,这两天内就给他答复。语气上足够客气,诚恳,请他谅解,什么什么的。

    然后等两天,我就先不写邮件,我打个电话给buyer, 为什么要打电话?是因为邮件本身是文字,冰冷的,容易有误会。但是电话不一样,可以开开玩笑,笑呵呵的。


    电话里,我会给足他面子,他说什么,我都笑脸相迎,让他找不到发火的借口。然后我电话里表示,我一定support他,当然我们也有现实的困难,这样,我这边会把详细核算后的breakdown发给他看看。

    然后呢,我做一个详细的价格分析的breakdown给他,虚虚实实,看起来很专业很细腻,其实说白了就是为了找借口涨价。但是态度要诚恳,表示我们愿意支持和配合他,这是我们的job,也希望他能帮助我们。所以呢,降一点,但是比原先的成交价还是高一点点。

    先给他台阶,但是他一定不满意,要求维持原价。

    所以,我再跟“领导”请示后,“勉为其难”表示我们可以给出更优厚的付款方式,比如30%定金改为15%定金,但是价格真的不能降了。

    这时候,我再打电话,跟buyer说,我们真的很为难,请他帮帮忙,至少给我们留一点利润。buyer电话里,已经得到付款方式让步,但是他怎么说都要把价格维持原价,才不至于让他的老板有想法。

    这个时候,正是他表现的时候。所以电话里几次沟通后,我口头表示同意,这个订单还是维持原价,跟原先价格不变,然后报价有效期我扛半年。

    电话谈完后,邮件跟一个过去,做一个phone conversation recap,对电话里说好的事情,一条一条写出来给他。

    我相信到了这一步,buyer一定会松口气,总算把这个难搞的供应商搞下来了,价格维持不变,而且付款方式上还争取到了实惠,是可以向上司邀功了。所以他有了赢得感觉,只要无意中把他的谈判壮举让他老板知道,绝对是被夸奖的。


    但是仅仅这一点,还是不够的。因为buyer一定有其它供应商,他的老朋友,未来还是可能随时换掉我。我这一步,只是给自己多争取了一些时间,也多争取了一些跟buyer的互动而已,至少这么来来往往,大家怎么都熟悉了。

    后续就是,找机会跟buyer私底下见面,探底。因为很多东西是不方便邮件说的,必须拜山头,必须让大家能有直观的认识。

    见面以后,那就好好聊一下,从产品到工作到闲聊,什么都可以谈。至少营造一个放松的环境,也通过只言片语去了解他这个人究竟是什么样的性格,然后针对性去跟他沟通。

    就像暗佣的问题,就可以私底下聊了。不用直接说,可以慢慢试探。比如说,问问buyer,有没有什么新项目可以做?我们这个老项目,毕竟稳定了,我们也希望得到更多的机会什么的。

    当然,buyer出于礼貌,起码要扔几个东西让我报报价看,哪怕他根本不想下其它新产品订单给我,但是表面功夫还是要做的。

    然后呢,我就当场打电话给公司,让同事核算价格,或者问工厂价格,然后当场告诉buyer,我们的底价大约是多少多少美金,大概就维持我们公司5%的利润,您看,这个价格我怎么报合适呢?我回头马上做一个详细的报价单发你。

    这就是暗示了,就看他怎么接话。话当然要说得漂亮。但是大家都是心知肚明的。很多东西,点到为止就可以了。

    另外就是可以适当送点贴心实用的礼物,女士丝巾或者是投其所好的咖啡。然后他把东西带回家,他也会在他太太或者女朋友面前觉得很有面子。

    这就是我要营造的一种感觉。就是彼此之间拉近距离,私底下沟通渠道搭建好,这样一来,拿人手短,他就会有那么点不好意思。既然不好意思了,自然订单上,他能做到的,总要尽力支持我一下,还我这个人情。

    而我呢,工作上是绝对不含糊的,高效率,专业,服务意识一流,让他跟我沟通起来,总觉得很舒服,很省心。

    这样一来,他慢慢心里就会想,ice这个人也不错,挺nice的,订单也做得四平八稳,挺好的,这个项目给他做也挺省心的。然后,他就会懒得把我换掉。也不想马上中断联系。

    反正他上任,老供应商肯定要换一批,甚至换一大批,但是不可能所有老供应商都换掉,这样他没法向上层交代,也做得太明显了。所以我的目的,到这里应该可以看明白了吧?我就是要做他心里那些勉强留着的幸存者中的一个。

    所有的布局,就是为了这一个目的,占掉一个名额。

     

     

     

    2020年更新,与买手打交道是一个技术活,

    我将我最新的一些资料包括《最新版Mail Group》《外贸订单跟进SOP》等打包。

    同时还有我和多个外贸大神一起录制的30小时的视频,免费提供给大家。

    大家在我的公众号【毅冰米课】回复”外贸圈“,直接下载。



    「历史文章」

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?




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    如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing63,备注:外贸圈。

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    如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing61,备注:外贸圈



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    另外,买手跟供应商之间,很多时候是相互依存的关系。比如他可能在另外一个team的时候,跟几个供应商关系不错。

    现在他调到箱包类这个team了,自然还是希望跟他信得过的老供应商合作。

    举个不恰当的例子,旧时官府换新人走马上任,新官员把旧官员的那些臣子都清洗一遍?难道旧官员过去用的都是饭桶么?都没能力?当然不是,跟能力无关。

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    不难解决,其实几个招数可以完成。虽然不见得能100%成功能继续合作,起码可以让合作时间延长,可以让buyer有顾虑:


    新买手上任,虽说新官上任三把火,但是他绝对不可能一口气把所有老供应商都换掉,他对上层就没法交代,也说不过去。他只能缓步走,比如说,他知道你的价格,然后可以把你的产品让他的“老供应商”去报价和准备样品,只要这个价格“正好”比你的价格便宜几分钱。

    这个时候,他就可以继续下单给你,也下单给他的“老供应商”,对他公司而言,他的great job,帮公司争取更好的价格,也分流订单,寻找备选供应商。

    然后呢,一两个订单下来后,他的“老供应商”的产品和配合度,都OK,没有什么问题。这样一来,出于公司立场,他就可以把他老供应商变成这个项目的core supplier,然后把你变成备选,边缘化你。这样就完成了换血。


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    其实这样做,也是为了跟老买手撇清,暗示咱们利润本来就不高,没有任何桌底交易,所以不仅不降价,还得涨价。

    但是新buyer肯定很忌讳涨价,他会很难做, 比如他刚上任,刚想大展拳脚,给他老板证明他能力的时候,我这个他公司的老供应商先给了他一记闷棍。他心里这是绝对窝火,掐死我的心都有,一定想换掉我。但是他刚上任,这个项目他没接触过,他只要够聪明,一定不会冒险立刻转单,而是会给我压力,比如写一封措辞强硬的邮件给我,要求维持原价,否则将不再有合作,什么什么之类的,猜都猜得到。

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    然后等两天,我就先不写邮件,我打个电话给buyer, 为什么要打电话?是因为邮件本身是文字,冰冷的,容易有误会。但是电话不一样,可以开开玩笑,笑呵呵的。


    电话里,我会给足他面子,他说什么,我都笑脸相迎,让他找不到发火的借口。然后我电话里表示,我一定support他,当然我们也有现实的困难,这样,我这边会把详细核算后的breakdown发给他看看。

    然后呢,我做一个详细的价格分析的breakdown给他,虚虚实实,看起来很专业很细腻,其实说白了就是为了找借口涨价。但是态度要诚恳,表示我们愿意支持和配合他,这是我们的job,也希望他能帮助我们。所以呢,降一点,但是比原先的成交价还是高一点点。

    先给他台阶,但是他一定不满意,要求维持原价。

    所以,我再跟“领导”请示后,“勉为其难”表示我们可以给出更优厚的付款方式,比如30%定金改为15%定金,但是价格真的不能降了。

    这时候,我再打电话,跟buyer说,我们真的很为难,请他帮帮忙,至少给我们留一点利润。buyer电话里,已经得到付款方式让步,但是他怎么说都要把价格维持原价,才不至于让他的老板有想法。

    这个时候,正是他表现的时候。所以电话里几次沟通后,我口头表示同意,这个订单还是维持原价,跟原先价格不变,然后报价有效期我扛半年。

    电话谈完后,邮件跟一个过去,做一个phone conversation recap,对电话里说好的事情,一条一条写出来给他。

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    但是仅仅这一点,还是不够的。因为buyer一定有其它供应商,他的老朋友,未来还是可能随时换掉我。我这一步,只是给自己多争取了一些时间,也多争取了一些跟buyer的互动而已,至少这么来来往往,大家怎么都熟悉了。

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    当然,buyer出于礼貌,起码要扔几个东西让我报报价看,哪怕他根本不想下其它新产品订单给我,但是表面功夫还是要做的。

    然后呢,我就当场打电话给公司,让同事核算价格,或者问工厂价格,然后当场告诉buyer,我们的底价大约是多少多少美金,大概就维持我们公司5%的利润,您看,这个价格我怎么报合适呢?我回头马上做一个详细的报价单发你。

    这就是暗示了,就看他怎么接话。话当然要说得漂亮。但是大家都是心知肚明的。很多东西,点到为止就可以了。

    另外就是可以适当送点贴心实用的礼物,女士丝巾或者是投其所好的咖啡。然后他把东西带回家,他也会在他太太或者女朋友面前觉得很有面子。

    这就是我要营造的一种感觉。就是彼此之间拉近距离,私底下沟通渠道搭建好,这样一来,拿人手短,他就会有那么点不好意思。既然不好意思了,自然订单上,他能做到的,总要尽力支持我一下,还我这个人情。

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    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

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