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    毅冰83

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    报价出去后,当客户回复价格太贵,不少业务就直接问对方目标价,谈判陷于被动,最后要么利润被榨干,或者干脆做不了。

    现在你还在用这种简单粗暴的谈判方式吗? 如何把握自己的谈判节奏?这里我就从一个学员后台答疑开始。

    好了,现在让我们开始外贸进阶之路的第14课。




    客户说价格太高,应该问目标价多少吗?




    学员提问:


    毅冰老师,您好!我是做输送机滚筒(conveyor roller),对于这个行业,您熟悉吗?

    我现在询盘比较多,但是成交率很低,很多客户都说我价格报高了,然后我一着急,就问客人他们的目标价是多少(其实我知道这样做不对),之后就没有下文了。

    现在我想重新给他们写邮件,想重新拾回客人对我的印象,老师可以指导一下该怎么发邮件吗?谢谢!


    毅冰:


    你的产品我不熟悉,但是这个不重要,产品不同,但是销售手法和思维方式,自然是相同的。

    谈判本身就是一门艺术,你希望通过目标价粗暴解决问题,但是对方也不傻,对吧?

    可能这么说你不理解,那我举个例子。

    你今天去看房,深圳一个新楼盘,单身公寓,40平米,商家报价120万。这时候,你会怎么想?你可能会觉得,价格还不错;也可能觉得,价格有些偏高;还可能觉得,要周边比较一下再决定;还有可能,你根本不急着买,只是随便看看。

    但是不管你是何种思维方式,对方的业务员是不知道的。你觉得他会怎么做?我相信他一定是尽最大努力告诉你,他们房子有什么优势,他们的户型多好,他们的地段多好,他们的房子交通多方便,他们周边的配套有什么什么,他们未来的配套还有什么什么,他们是哪个学校的学区,周边谁谁谁的楼盘价格要比他们高多少,周边谁谁谁的便宜楼盘究竟为什么那么便宜是因为有什么什么问题……然后到最后,他会让你回去考虑一下,然后过阵子再逐步跟进。这就是正确的谈判手法和策略。

    他为什么不在售楼处跟你讨价还价?为什么不直接问你目标价?因为这是逼自己进死胡同,没有用的。比如他报价120万,不管你觉得价格贵,还是价格便宜,你作为消费者,正确的思维方式,一定是尽可能砍价,尽可能争取利益。你一定会说,价格方面我要考虑一下,或者是你这边最低价能做多少?又或者你们能给最大什么折扣?往往对方会再降一轮价。但是你会马上掏钱刷卡么?我相信不会,你一定综合考虑后再做决定的。

    比如周边一个楼盘虽然价格更高,但是对方有更好的学区,可能就是你考虑的。但是呢,如果这个楼盘能给一个很大力度的价格优惠,你同样会考虑。那这就需要通过价格谈判了。

    这时候对方问你目标价,你会说么?我相信你不会。哪怕会,也是一定会砍一个超低价出来,也就是捡漏的心态。

    如果我是你,现在业务员问我目标价,我就说,你这个楼盘有什么什么缺点,什么什么问题,什么什么我不满意的,所以,我需要好好考虑考虑,比较一下。当然,如果你问我目标价,我觉得没有意思。如果你一定要知道,想让我马上签约的,那这样,如果80万的价格你们能接受,我马上签约。

    这类砍价,不是拦腰砍价,也是砍了1/3了。因为楼市的价格相对还是透明的。我知道这房子他一定不会卖,才会通过这个目标价,来逼出他最低价。当然,目标价不是我给的,是蠢业务员问的,我自然很高兴,顺势死命砍。

    你觉得业务员这时候可以怎么做?往往他已经被自己询问的目标价逼入死胡同了,唯一的出路,就是告诉我,这个价格不可能的,他们能够做到的最低最低价格,能批下来的,只能108万。

    好,这样一来,他就让我知道了底牌。但是因为没有达到我的“目标价”,我依然可以“回去好好考虑一下”,然后继续比较周边楼盘,慢慢决定,不用急。哪怕我真的很急,但是对方不知道,他为了跟我这个客人,后期一定会继续跟进,一定会继续想办法帮我争取价格优惠。

    你看,我什么事情都不用做,这一切唾手可得。

    我们再思考一下,目标价的本质:这其实是一个终极武器,一般情况下就是不成功便成仁。

    你去买衣服,对方报价1000块,你砍价800块,如果对方说ok,我同意。那你就必须付款,这就是规矩。规矩就是,对方同意了你的目标价,你就必须下单了。否则就是你违反商业惯例和道德,你违约了。所以当你不知道这件衣服到底应该多少钱的时候,你的目标价往往就会往低了砍。

    做外贸同样如此,对方不了解真实情况下,自然会拦腰砍价,或者直接给很低的价格,逼你给出最低价。那这个武器,就没有发挥应有的效果,因为你用的时间和场合不对。

    我想,在初次接触,刚开始谈判的时候,自然不应该直接讨论目标价,没必要直接用大招,反而容易有反效果。

    目标价到底应该什么时候用?

    我觉得,至少是在谈判已经进入N个回合,除了价格以外,其他问题几乎都已经达成共识,就剩下价格了的时候,那时候再通过目标价的问题,来最终把订单敲定下来,这个思路才是对的。而往往客户在价格有分歧的情况下,依然同你探讨各类细节,各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题,就等于是暗示了你,价格还要谈,但是差距不是太大了。你想啊,如果价格分歧很大很大,客户还有时间有兴趣跟你谈细节么?一定不会浪费时间的。


    所以粗暴地想通过目标价直接解决问题,直接判断能做或者不能做的,是不是有些武断呢?因为生意不是这么做的。生意本身就围绕着谈判展开。如果你对谈判毫无兴趣,十分反感;如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的,那就只有拼价格这一条路了。

    任何项目,任何产品,都拿你的价格去拼拼看,我相信你能争取到一些机会,但是也必然会失去更多机会。

    这个案例其实真的很有代表性,值得大家去思考目标价的谈判节奏问题。粗暴直接,不一定立刻解决问题;循序渐进,也未必就一定没有机会,关键还是自己在度的把握和掌控力上。

     

    PS. 2020年更新,我将我最近写的一些报价策略,和给朋友答疑的文章,整理了一下。

    大家感兴趣,可以去我的公众号【毅冰米课】,回复“报价”,就可以直接看。




    「历史文章」

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素

    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路

    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?

    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?

    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?





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    如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing363,备注:外贸圈。



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    好了,现在让我们开始外贸进阶之路的第14课。




    客户说价格太高,应该问目标价多少吗?




    学员提问:


    毅冰老师,您好!我是做输送机滚筒(conveyor roller),对于这个行业,您熟悉吗?

    我现在询盘比较多,但是成交率很低,很多客户都说我价格报高了,然后我一着急,就问客人他们的目标价是多少(其实我知道这样做不对),之后就没有下文了。

    现在我想重新给他们写邮件,想重新拾回客人对我的印象,老师可以指导一下该怎么发邮件吗?谢谢!


    毅冰:


    你的产品我不熟悉,但是这个不重要,产品不同,但是销售手法和思维方式,自然是相同的。

    谈判本身就是一门艺术,你希望通过目标价粗暴解决问题,但是对方也不傻,对吧?

    可能这么说你不理解,那我举个例子。

    你今天去看房,深圳一个新楼盘,单身公寓,40平米,商家报价120万。这时候,你会怎么想?你可能会觉得,价格还不错;也可能觉得,价格有些偏高;还可能觉得,要周边比较一下再决定;还有可能,你根本不急着买,只是随便看看。

    但是不管你是何种思维方式,对方的业务员是不知道的。你觉得他会怎么做?我相信他一定是尽最大努力告诉你,他们房子有什么优势,他们的户型多好,他们的地段多好,他们的房子交通多方便,他们周边的配套有什么什么,他们未来的配套还有什么什么,他们是哪个学校的学区,周边谁谁谁的楼盘价格要比他们高多少,周边谁谁谁的便宜楼盘究竟为什么那么便宜是因为有什么什么问题……然后到最后,他会让你回去考虑一下,然后过阵子再逐步跟进。这就是正确的谈判手法和策略。

    他为什么不在售楼处跟你讨价还价?为什么不直接问你目标价?因为这是逼自己进死胡同,没有用的。比如他报价120万,不管你觉得价格贵,还是价格便宜,你作为消费者,正确的思维方式,一定是尽可能砍价,尽可能争取利益。你一定会说,价格方面我要考虑一下,或者是你这边最低价能做多少?又或者你们能给最大什么折扣?往往对方会再降一轮价。但是你会马上掏钱刷卡么?我相信不会,你一定综合考虑后再做决定的。

    比如周边一个楼盘虽然价格更高,但是对方有更好的学区,可能就是你考虑的。但是呢,如果这个楼盘能给一个很大力度的价格优惠,你同样会考虑。那这就需要通过价格谈判了。

    这时候对方问你目标价,你会说么?我相信你不会。哪怕会,也是一定会砍一个超低价出来,也就是捡漏的心态。

    如果我是你,现在业务员问我目标价,我就说,你这个楼盘有什么什么缺点,什么什么问题,什么什么我不满意的,所以,我需要好好考虑考虑,比较一下。当然,如果你问我目标价,我觉得没有意思。如果你一定要知道,想让我马上签约的,那这样,如果80万的价格你们能接受,我马上签约。

    这类砍价,不是拦腰砍价,也是砍了1/3了。因为楼市的价格相对还是透明的。我知道这房子他一定不会卖,才会通过这个目标价,来逼出他最低价。当然,目标价不是我给的,是蠢业务员问的,我自然很高兴,顺势死命砍。

    你觉得业务员这时候可以怎么做?往往他已经被自己询问的目标价逼入死胡同了,唯一的出路,就是告诉我,这个价格不可能的,他们能够做到的最低最低价格,能批下来的,只能108万。

    好,这样一来,他就让我知道了底牌。但是因为没有达到我的“目标价”,我依然可以“回去好好考虑一下”,然后继续比较周边楼盘,慢慢决定,不用急。哪怕我真的很急,但是对方不知道,他为了跟我这个客人,后期一定会继续跟进,一定会继续想办法帮我争取价格优惠。

    你看,我什么事情都不用做,这一切唾手可得。

    我们再思考一下,目标价的本质:这其实是一个终极武器,一般情况下就是不成功便成仁。

    你去买衣服,对方报价1000块,你砍价800块,如果对方说ok,我同意。那你就必须付款,这就是规矩。规矩就是,对方同意了你的目标价,你就必须下单了。否则就是你违反商业惯例和道德,你违约了。所以当你不知道这件衣服到底应该多少钱的时候,你的目标价往往就会往低了砍。

    做外贸同样如此,对方不了解真实情况下,自然会拦腰砍价,或者直接给很低的价格,逼你给出最低价。那这个武器,就没有发挥应有的效果,因为你用的时间和场合不对。

    我想,在初次接触,刚开始谈判的时候,自然不应该直接讨论目标价,没必要直接用大招,反而容易有反效果。

    目标价到底应该什么时候用?

    我觉得,至少是在谈判已经进入N个回合,除了价格以外,其他问题几乎都已经达成共识,就剩下价格了的时候,那时候再通过目标价的问题,来最终把订单敲定下来,这个思路才是对的。而往往客户在价格有分歧的情况下,依然同你探讨各类细节,各类产品、付款、包装、logo、交期、测试等等问题,就等于是暗示了你,价格还要谈,但是差距不是太大了。你想啊,如果价格分歧很大很大,客户还有时间有兴趣跟你谈细节么?一定不会浪费时间的。


    所以粗暴地想通过目标价直接解决问题,直接判断能做或者不能做的,是不是有些武断呢?因为生意不是这么做的。生意本身就围绕着谈判展开。如果你对谈判毫无兴趣,十分反感;如果你根本不想在专业、效率、服务、思维、细节这些地方下功夫的,那就只有拼价格这一条路了。

    任何项目,任何产品,都拿你的价格去拼拼看,我相信你能争取到一些机会,但是也必然会失去更多机会。

    这个案例其实真的很有代表性,值得大家去思考目标价的谈判节奏问题。粗暴直接,不一定立刻解决问题;循序渐进,也未必就一定没有机会,关键还是自己在度的把握和掌控力上。

     

    PS. 2020年更新,我将我最近写的一些报价策略,和给朋友答疑的文章,整理了一下。

    大家感兴趣,可以去我的公众号【毅冰米课】,回复“报价”,就可以直接看。




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    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
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