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    毅冰83

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    大家好,我是毅冰。

    最近我注意到了一个现象,现在有很多供应商都不屑于接一些试单,或者样品单,而且这种现象已经很普遍了。所以今天,我想和大家一起聊聊关于试单、样品单的问题。

    好了,现在让我们开始外贸进阶之路的第21课




     
    试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户




    关于试单、样品单的问题,经常会出现这样一种情况:

    • 有些业务员觉得自己工厂大,生意不错,没时间也没必要去专门排生产做几百个小东西, 有那么点“店大欺客”的意思;
    • 有些业务员会嫌麻烦,懒得弄,还不如做点别的;
    • 有些业务员,一开始还是激情四射,慢慢有几个客户下单了,觉得翅膀硬了,那种小客户下试单的,就不再理会;
    • 有些业务员,想多赚钱,想当然就报了高价出去,甚至几倍利润的价格;
    • 还有些更加有意思,看心情,今天想做了,跟客人谈谈,明天不想弄了,就直   接不回邮件。


    林林总总,能总结出一大堆的可能性。但归纳起来其实就只有一个问题:业务员觉得这个客户没潜力,订单没钱赚,或者赚点小钱看不上,操作起来浪费时间精力。

    我以前也有过这样的心态。

    刚做业务的时候,很谦卑,只要有个询盘,都可以开心个半天;有个客人来要个样品,就晚上高兴得睡不着觉,感觉订单很快就来了。就好比买了cai票,就幻想着这五百万已经到口袋里了,要考虑怎么花的问题。就是这种打了鸡血般的兴奋。相信很多朋友都有这种经历。

    但不知道什么时候,做了几个客户,也接了些订单,自我感觉良好。那种自信和狂妄就开始有点膨胀,觉得自己算个人物了,很多询价可以不回了,很多报价可以不理了,很多小单可以不接了。

    我相信大多数朋友们都会有这么个阶段。

    好比本来一无所有,突然拿到几百块奖金觉得很开心,但是慢慢拿多了以后,几百块的奖金就不放在眼里了。

    然后可能会有一个低谷,生意不好做了,客户不好开发了,展会效果差了,老客户订单少了,慢慢地又会重新放低姿态,去从头开始。

    就这样,慢慢陷入一个又一个的循环中。这种循环不是外界给我们带来的,而是自己给自己设定的。这就像给自己思维里加了一堵一堵墙,此路不同,此路又不通,结果发现像迷宫一样,路越走越偏,越走越窄,直到无路可走为止。
     
    几年前我曾经重新审视过自己,发现根本上的原因只有两点:

    一是浮躁;二是贪婪。

    这是大多数业务员身上的通病。总想着三年不开张,开张吃三年。看不上试单,懒得做,也不屑于去接,嫌碍事。至于慢慢开发,慢慢培养客户,慢慢从小单做起,双方交换意见,一次次磨合,直到共同努力去开发市场,相信绝大多数朋友是没这个耐心的。

    现在经历多了,反而觉得,试单是非常有必要的,它的存在真的可以给我们带来很多好处:

    试单不仅是为了跟新客户之间有一个磨合的过程,也为了让老客户可以尽量规避新产品开发的风险。

    一个项目的成熟,其实是方方面面的因素构成的,产品也好,价格也罢,只是其中的两个环节而已。可另外的设计、功能、消费者偏好、市场动态、竞争对手、交货时间、促销计划等等“大物流环节”,才是重中之重。

    试单的目的,是为了测试产品,为了测试供应商,为了测试市场,也为了测试消费者。然后在一次次的测试过程中不断调整,直到一个相对优化的临界点出现,这才会转化为真正的常规产品。



    其实客户们也会想,小单你不接,大单我又凭什么冒险下给你?自然是找长期合作的老供应商来操作。

    客户的潜力,其实是未知的。

    我们最怕的就是有一点经验,但又不太丰富的业务员,就容易主观去揣测和判断客户的采购数量,这是完全要不得的!经验主义会害死人,会失去很多宝贵的机会。

    再说了,即便是Wal-Mart这样的大买家,很多订单也是通过进口商转手的。所以一个看似不起眼的小单子,背后往往孕育着无限的商机。

    当前的国际大环境已经十分恶劣,我们打开门做生意,是不是不应该对客人挑三拣四?而且谁又知道,现在下一个小小试单的客人,未来就不会成为你最大的核心客户?

    PS: 2020年更新,在这个艰难的时刻,给外贸圈的朋友送一些福利,共克时艰。

     



    「历史文章」

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