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    毅冰83

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    大家好,我是毅冰。

    一直以来,有种说法想必大家都认同,那就是:有生意就一定会有竞争。

    当你和客户合作的好好的,突然跳出来其他供应商,以各种各样的理由和一个低于我们的价格想要抢走订单。这时候应该怎么办?

    光气愤是没有用的,我们需要的是理智分析,打破这个困局。

    那具体应该怎么做呢?一起来看这个案例。




    竞争对手的价格更低,如何保住客户?




    学员提问:


    一家意大利公司,采购办事处在广州,一直以来,下单的是意大利办公室的总助,然后订单后的所有事情包括样品,包装,出货,验货全是广州办事处跟进。

    十天前,意大利给了我们一张返单,双方回签了PI,但是没收定金,我也照常安排下去了。

    昨天下午广州办事处 A 发了一封邮件,说要加订单数量。后面下午6点写邮件告诉我取消订单。

    我打电话过去询问,她如实告知了理由:此次拼40尺高柜的供应商都在宁波,就我们一家在深圳,问我们能不能做FOB宁波价。广州采购员在宁波找到了替代供应商,价格是2.3美金,而我们是2.34美金。

    我回复A,由于PI已经让总部那边回签了,我订单安排下去,现在所有工序都已经就位,包括配件生产和包材。为了支持你的工作,我会和老板商量,核算一下成本,然后回复你是否能做FOB宁波价和2.3美金。

    我们花了1个小时去核算价格,最后发现是可以做的,只是利润下降了。

    我立马打电话过去广州办公室,没人接,在qq上面也没联系到,于是我就想到先回邮件:大意就是我们经过商量,同意他们的价格,希望不要取消订单。

    今天早上收到回复,我有点蒙圈。

    打电话给宁波那边,那边不接,就回复了我qq,信息如下:

    你不要在邮件里讲是我说的目标价格多少,总部会骂我的。你最后的价格到底是多少?我为了你好才透漏给你,你确认最后是FOB2.3宁波价?这样的话你也没有优势,你必须2.2多才有的,总部就是觉得工厂在深圳麻烦。我都和你说的很清楚了的哦,你要不2.2做下去,要不总部是不同意的。你2.2多能送到宁波,我才能去和总部申请的。我都违法公司规定告诉你怎么做了。

    毅冰老师,我觉得这个办事处的跟单不专业,邮件都是有抄送给意大利那边的,我想跟意大利那边直接联系,可以吗?

    我的理由是:电话里她跟我说,她们在宁波找的供应商是2.3美金,那我自然就理解为,如果我答应她,降价到2.3美金,自然她就能对总部那边有所交待。

    现在她又在所有人的邮件里面回复我:是否能做更低的价格。

    我觉得我可能让她难做人了,所以她想踢掉我。


    毅冰老师回复:


    我建议可以参考一下三个步骤:

    1、

    别越级,你还是写邮件。我可以认真告诉你,只要你写邮件,对方就不可能给你挖坑。

    当然,qq你还是可以好好回复,你也可以强调,你们公司有监控啊,老板要求所有跟客户往来的内容,都必须回归邮件本身。

    甚至有的时候,你可以qq故意跟她“抱怨”一下,不好意思啊,这个邮件是我老板用我的名义发的啦,不是我的意思,谅解谅解。

    这样一来,你就可以转圜过来,而不是去得罪客人的助手,哪怕她心里有疑问,也没有办法把你怎么样,而且表面上都不能跟你生气。

    嘿嘿,这就是水平。

    2、

    她们有邮件抄送,所以你的回复意大利都能看到,这多好啊,所以你哪怕2.3可以做,你就索性降价到2.29。

    这个时候,如果采购办依然要让宁波的供应商重新报出再低一两分钱的价格,意大利那边也不是傻子,怎么都知道是他们作梗,故意透露你的价格给宁波供应商,然后故意明面上比你便宜。

    傻子都看明白了,他们办事处就没法玩这种A换B的游戏了。

    而他们目前想换宁波当地供应商来做,把产品集中在当地发货,当然是有道理的,这个没有错,出于供应链管理的考虑,节约沟通成本和实际成本。

    但是很大的可能性也是,他们的某个采购以这个为借口,明着换供应商,暗着赚取自己的私人利益。

    我也是办事处出来的,太了解这里面的弯弯绕绕了。要玩这种手段,我是祖师爷级别了。否则你平时2.39成交,别人正巧能报出2.3?那么巧?

    不是你让她难做人,而是她究竟真实原因是什么,没人知道,可能是为你好,可能是为她自己好。

    3、

    你懂我的意思。你要做的,是先回复一个邮件,杀一个2.29或者2.28过去,官方回复,专业报价。

    然后分析你们的优势,强调品质上广东这边会比江浙更好,强调你们对于这类产品的专业,强调你们这个领域其他的欧洲客户对你们的信任等等,分几条列清楚,文字简单些就好。

    然后呢,邮件过去后,你可能就要等待A的质问。

    这个时候,你就“大吃一惊”,有这回事?我没发过邮件啊。

    然后你去“查询”一下,然后跟A说,不好意思啊,又是老板以我名义发的邮件,你知道的啦,我根本没有这样的权限做如此低的价格,我老板自己发的邮件……

    blablabla......

    后面呢,你自己谈咯~



    一味降价不可取,你该做的是理智分析,想方设法打破困局。



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    2020年,开局太难,给外贸圈的朋友送一些福利,大家看过来


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