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    毅冰83

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    大家好,我是毅冰。

    前两天在米问看到毅家人的一个帖子,讲的是她参加的一次“外贸培训会”。

    其中有一个问题:客户想要免费样品,老板让业务员自己垫付样品费。

    培训会的老师提出的解决方案不被那位毅家人接受,而我也有一些自己的看法。今天借由这个案例,我们一起来聊聊这个话题。





     
    老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累




    图片:QQ截图20171106135611.png




    关于外贸培训:


    有一个刚做外贸不久的学员,他谈了一个新客户,双方谈得非常不错。客户有意让公司给他提供免费样品,收到样品后,若对样品满意,就会下单。

    学员屁颠屁颠地去跟老板申请。没想到老板却说,样品可以发,但不能免费。如果你觉得有机会成单,你可以个人先垫样品费,成单后我返回给你。

    what?! 600块的样品费对一个新的只拿工资底的业务员可是个不小的数字。

    这时候,问题来了:样品寄还是不寄?如果寄,自己掏腰包的600块样品费该不该跟客户说?怎么说?

    那个傻傻的学员先做,再求救老师。

    他把截图发给老师,内容大概是: “我想给你寄样品,但是公司不同意免费寄给你,而是要求我个人承担样品费和运费。”客户一看到信息,大怒:“这是一个什么垃圾公司,样品费都不愿意承担,我是跟公司做business,而不是跟你个人,凭啥要你个人承担样品的费用?”balabala一堆公司的不是。

    老师看完截图,心里咯噔一想,这学员也够傻,样品想寄就寄嘛,还要跟客户说明是公司不出样品费,真不明智。

    所以,他的建议是:哪怕是自己掏钱寄出去的样品,也要跟客户说,我千方百计百般努力,终于争取到公司的支持,可以给你发这个免费的样品了。你收到样品后,就给我来一个大单吧...

    可是我个人觉得,姑且不说这个老师在学生诚实后给了什么策略,但对于他这样的引导,我是保留意见的。

    一大早回到公司,老板让我分享了一下昨天所学,我第一时间拿出来这个案例来分享。 当时四个人的小团队,居然有两个人觉得老师的建议不错,其中还包括我们的老板娘。 让我回想起了在培训会上,大伙听完老师的建议,那种豁然开朗,照单全收的唏嘘。

    我不是一个被动学习的人,老师说什么,便吸收什么。而是会分析你给我引导的是否真的适合我自己,我有没有更好的想法。

    有一队员想法与我接近,在她在表态的时候,被老板严肃地批判,却没能说出一个所以然来。 但我很赞赏她敢站队。 其实支持我坚定想法的是一个词:真诚! 所以我认为学员跟客户坦白是对的,但是说的方式可以修改!

    公司有那么多的业务员,每个业务员有那么多的客户,公司不支持业务员免费样品,希望客户可以理解。但是我相信你,也相信我们的产品,相信你收到我的样品后,你会选择跟我合作的。哪怕是我自己掏腰包给你发样品也没问题。你知道,我很有诚意跟你合作,而且,我刚加入公司做业务,很需要这个订单的支持。你会帮助我,对吗?

    样品,我会寄,但我并不希望你是心安理得地收样品。 如果是公司全免费给你的东西,第一,你不会重视,第二你也不会珍惜。合作的机会是渺茫的。 而我要把个人掏腰包的事情告诉你:第一,我信任你,第二,为了我们的合作,我做了哪些努力。

    如果稍有修养的客户,他愿意接受这个样品,至少能增加三成的合作机会。



    两年多在业务路上的摸爬滚打,我越来越体会到,要把业务做好,诚实与认真是最最最重要的。

    老师的建议我理解,更多程度上是要维护好公司的形象。但我认为,想要成单,让客户看到你的努力比做表面工程更得人心。


     




    从员工的角度来讲:


    对员工而言,公司不愿意提供免费样品,可能有公司的理由。比如免费样品经过一段时间后发现成交率相当低,又比如这个样品的单价很高,如果全免费,成本压力激增。

    这种情况下,公司要告诉员工的,是如何通过样品来换取订单机会。这不能一刀切去处理问题,而是要有区别和技巧。

    比如银行,针对五星客户和普通客户,提供的服务不同,收费也不同,不是么?

    就像样品的问题,我首先考虑的,其实是投入的问题。我作为业务员,如果提供免费样品,客人可以提供什么?

    如果客人提供到付账号,承担快递费用,我一算,大家都有“投入”,都有“努力”,都在“争取”,那就是有价值的,值得去争取机会。

    如果公司这边xian制,绝对绝对要收费,那就只能给客人做方案了:

    • 比如解释为什么要收费的理由。
    • 比如要说明,在何种情况下,这个费用可以退回?
    • 比如跟客人进一步解释,第一次样品需要收费,以后您第二个项目,我这边一定给你提供免费样品。


    这就等于通过不同的方案,来化解客人本能的抵触。

    不是说收费不行,关键在于怎么谈。


    从公司的角度来讲:


    从公司的角度,其实很多时候,是对于员工没有信心,觉得免费样品给了那么多,结果订单都没几个,亏大发了。但是换过来想,是不是这个规则不能改变,大家都这么做?

    表面上是的,其实不是。

    比如公司老板联系上一个客户,一来二去相谈甚欢,客人要样品,你觉得老板会问客人要样品费么?可能觉得这客人不错啊,机会挺好的,不要因为样品费让对方不快,或者给对方找麻烦,直接寄就是了。因为他是老板,可以打破规则。

    又比如,公司的几个业务主管,或者超级业务员,平时业绩相当好,跟公司提出,我手里开发的几个客人资质都不错,我们安排下免费样品吧。老板往往也会很爽快,会选择支持他们。原因是什么?是过去的历史和业绩,证明了他们的能力和成绩。因为客人在他们手里谈判,开发成功的几率很高,老板就会选择支持。

    所以我们考虑现实问题,不是公司支不支持免费样品的问题,而是你自己能强到哪一步,能否聚拢各种资源?

    你没有权限让公司支持你,是你自己能力的xian制。

    你要在游戏规则内,尽可能做好,然后用业绩证明你的能力,从而反过来让公司给你更多的支持!

    比如展会,比如网络资源,比如业务经费,比如样品费,比如快递费,这些都是可以改变的。

    规矩是死的,人是活的。



    这里大部分人,都是从小职员过来的,谁都不是第一天进公司,老板就突然看上眼,觉得你未来潜力巨大,一定是人才,然后给你各种支持,可能么?

    不能把希望寄托在碰到一个超级运气好的老板,一见钟情,然后事业一路顺风。

    别做梦,还是脚踏实地做好自己,积累各方面资源和人脉,让自己变得极致的专业,让客人信任,让无数猎头在后面排着队挖你。

    这才是业务员最大的价值。


    回到这个案例中:


    再说说这个故事本身,如果我是那位老师,我的思维正好相反。

    我绝对不会让业务员自己掏钱给样品费,然后告诉客人,这个钱是公司给的,从而维护公司利益。

    大错特错!

    我会告诉业务员,哪怕公司给了免费的样品,你也要让客人感觉到,本身这个样品是不免费的,是我尽了全力给你争取的。

    这才是正确的方向。



    PS: 在这个特殊的时期,给外贸圈的朋友送一些福利





    「历史文章」

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
    【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?

    【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了

    【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
    【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
    【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
    【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......

    【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
    【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白



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    学习了66666666666

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    应该让客户看到你的付出

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    墨小白

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    我主要做公司的鞋子这块的    都要收取20美金的样品费  并且有买家支付快递费用   但是十几个 样品出了之后  全部都没有下单  该如何是好  不是说产品不好   一般都会持推脱的态度  就说合作伙伴说不下单啦   老板说不下单啦   要么就说税收太高啦   要么就是不回复  怎么都不回复  电话也不接的那种   不明为何如此   也都有在跟进 一周两周 一个月两个月  也都有时间间隔的跟进  但是到最后已经是不回复的了

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    cn1520581510mnmz

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    学习了,谢谢老师

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    JANE SHEN

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    轻风一朵朵

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    前两天在米问看到毅家人的一个帖子,讲的是她参加的一次“外贸培训会”。

    其中有一个问题:客户想要免费样品,老板让业务员自己垫付样品费。

    培训会的老师提出的解决方案不被那位毅家人接受,而我也有一些自己的看法。今天借由这个案例,我们一起来聊聊这个话题。





     
    老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累




    图片:QQ截图20171106135611.png




    关于外贸培训:


    有一个刚做外贸不久的学员,他谈了一个新客户,双方谈得非常不错。客户有意让公司给他提供免费样品,收到样品后,若对样品满意,就会下单。

    学员屁颠屁颠地去跟老板申请。没想到老板却说,样品可以发,但不能免费。如果你觉得有机会成单,你可以个人先垫样品费,成单后我返回给你。

    what?! 600块的样品费对一个新的只拿工资底的业务员可是个不小的数字。

    这时候,问题来了:样品寄还是不寄?如果寄,自己掏腰包的600块样品费该不该跟客户说?怎么说?

    那个傻傻的学员先做,再求救老师。

    他把截图发给老师,内容大概是: “我想给你寄样品,但是公司不同意免费寄给你,而是要求我个人承担样品费和运费。”客户一看到信息,大怒:“这是一个什么垃圾公司,样品费都不愿意承担,我是跟公司做business,而不是跟你个人,凭啥要你个人承担样品的费用?”balabala一堆公司的不是。

    老师看完截图,心里咯噔一想,这学员也够傻,样品想寄就寄嘛,还要跟客户说明是公司不出样品费,真不明智。

    所以,他的建议是:哪怕是自己掏钱寄出去的样品,也要跟客户说,我千方百计百般努力,终于争取到公司的支持,可以给你发这个免费的样品了。你收到样品后,就给我来一个大单吧...

    可是我个人觉得,姑且不说这个老师在学生诚实后给了什么策略,但对于他这样的引导,我是保留意见的。

    一大早回到公司,老板让我分享了一下昨天所学,我第一时间拿出来这个案例来分享。 当时四个人的小团队,居然有两个人觉得老师的建议不错,其中还包括我们的老板娘。 让我回想起了在培训会上,大伙听完老师的建议,那种豁然开朗,照单全收的唏嘘。

    我不是一个被动学习的人,老师说什么,便吸收什么。而是会分析你给我引导的是否真的适合我自己,我有没有更好的想法。

    有一队员想法与我接近,在她在表态的时候,被老板严肃地批判,却没能说出一个所以然来。 但我很赞赏她敢站队。 其实支持我坚定想法的是一个词:真诚! 所以我认为学员跟客户坦白是对的,但是说的方式可以修改!

    公司有那么多的业务员,每个业务员有那么多的客户,公司不支持业务员免费样品,希望客户可以理解。但是我相信你,也相信我们的产品,相信你收到我的样品后,你会选择跟我合作的。哪怕是我自己掏腰包给你发样品也没问题。你知道,我很有诚意跟你合作,而且,我刚加入公司做业务,很需要这个订单的支持。你会帮助我,对吗?

    样品,我会寄,但我并不希望你是心安理得地收样品。 如果是公司全免费给你的东西,第一,你不会重视,第二你也不会珍惜。合作的机会是渺茫的。 而我要把个人掏腰包的事情告诉你:第一,我信任你,第二,为了我们的合作,我做了哪些努力。

    如果稍有修养的客户,他愿意接受这个样品,至少能增加三成的合作机会。



    两年多在业务路上的摸爬滚打,我越来越体会到,要把业务做好,诚实与认真是最最最重要的。

    老师的建议我理解,更多程度上是要维护好公司的形象。但我认为,想要成单,让客户看到你的努力比做表面工程更得人心。


     




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    对员工而言,公司不愿意提供免费样品,可能有公司的理由。比如免费样品经过一段时间后发现成交率相当低,又比如这个样品的单价很高,如果全免费,成本压力激增。

    这种情况下,公司要告诉员工的,是如何通过样品来换取订单机会。这不能一刀切去处理问题,而是要有区别和技巧。

    比如银行,针对五星客户和普通客户,提供的服务不同,收费也不同,不是么?

    就像样品的问题,我首先考虑的,其实是投入的问题。我作为业务员,如果提供免费样品,客人可以提供什么?

    如果客人提供到付账号,承担快递费用,我一算,大家都有“投入”,都有“努力”,都在“争取”,那就是有价值的,值得去争取机会。

    如果公司这边xian制,绝对绝对要收费,那就只能给客人做方案了:

    • 比如解释为什么要收费的理由。
    • 比如要说明,在何种情况下,这个费用可以退回?
    • 比如跟客人进一步解释,第一次样品需要收费,以后您第二个项目,我这边一定给你提供免费样品。


    这就等于通过不同的方案,来化解客人本能的抵触。

    不是说收费不行,关键在于怎么谈。


    从公司的角度来讲:


    从公司的角度,其实很多时候,是对于员工没有信心,觉得免费样品给了那么多,结果订单都没几个,亏大发了。但是换过来想,是不是这个规则不能改变,大家都这么做?

    表面上是的,其实不是。

    比如公司老板联系上一个客户,一来二去相谈甚欢,客人要样品,你觉得老板会问客人要样品费么?可能觉得这客人不错啊,机会挺好的,不要因为样品费让对方不快,或者给对方找麻烦,直接寄就是了。因为他是老板,可以打破规则。

    又比如,公司的几个业务主管,或者超级业务员,平时业绩相当好,跟公司提出,我手里开发的几个客人资质都不错,我们安排下免费样品吧。老板往往也会很爽快,会选择支持他们。原因是什么?是过去的历史和业绩,证明了他们的能力和成绩。因为客人在他们手里谈判,开发成功的几率很高,老板就会选择支持。

    所以我们考虑现实问题,不是公司支不支持免费样品的问题,而是你自己能强到哪一步,能否聚拢各种资源?

    你没有权限让公司支持你,是你自己能力的xian制。

    你要在游戏规则内,尽可能做好,然后用业绩证明你的能力,从而反过来让公司给你更多的支持!

    比如展会,比如网络资源,比如业务经费,比如样品费,比如快递费,这些都是可以改变的。

    规矩是死的,人是活的。



    这里大部分人,都是从小职员过来的,谁都不是第一天进公司,老板就突然看上眼,觉得你未来潜力巨大,一定是人才,然后给你各种支持,可能么?

    不能把希望寄托在碰到一个超级运气好的老板,一见钟情,然后事业一路顺风。

    别做梦,还是脚踏实地做好自己,积累各方面资源和人脉,让自己变得极致的专业,让客人信任,让无数猎头在后面排着队挖你。

    这才是业务员最大的价值。


    回到这个案例中:


    再说说这个故事本身,如果我是那位老师,我的思维正好相反。

    我绝对不会让业务员自己掏钱给样品费,然后告诉客人,这个钱是公司给的,从而维护公司利益。

    大错特错!

    我会告诉业务员,哪怕公司给了免费的样品,你也要让客人感觉到,本身这个样品是不免费的,是我尽了全力给你争取的。

    这才是正确的方向。



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    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
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  • 应该让客户看到你的付出



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  • 我主要做公司的鞋子这块的    都要收取20美金的样品费  并且有买家支付快递费用   但是十几个 样品出了之后  全部都没有下单  该如何是好  不是说产品不好   一般都会持推脱的态度  就说合作伙伴说不下单啦   老板说不下单啦   要么就说税收太高啦   要么就是不回复  怎么都不回复  电话也不接的那种   不明为何如此   也都有在跟进 一周两周 一个月两个月  也都有时间间隔的跟进  但是到最后已经是不回复的了



  • 学习了,谢谢老师



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