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    外土司

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    【导读】三部曲这是最后一篇,也是结局篇。加上之前分享的第一部,第二部,第三部上下篇,构成了客户拜访的完整解决方案,有理论有方法有实践。看之前,建议先看前面四篇,更有帮助。

     
    外土司大战世界五百强(下)
    文/外土司 (原创,转载请联系本人


    接中篇。

    客户听完了我们的PPT公司介绍,最后,Martin说了句,Professional!

    接下来开始参观工厂整个参观的流程,我们就是按照产品的生产流程来安排的,从进料,到加工,到装配,到测试,最后到包装。

    时间:拜访第二日,上午10:00分

    10:00~10:30,参观原材料仓库

    这个环节由我们的总工Mr.唐负责解说,Lena翻译。

    先到进料检测间。介绍了我们原材料的检验流程和标准,入库流程和次品处理流程,还包括各种的检验夹具、工具和设备的精度和维护记录。然后到原材料仓库,介绍了原材料入库登记、分类摆放、领用流转记录等等。

    客户那边安排了他们的技术总监Mr.Michael发问。Michael问的都是非常专业而细小的问题,例如检验设备的维护记录啊,原材料的检验标准啊,次品的退货记录和改进追踪啊之类。

    之前每次客户接待后都会整理总结归档,接待新客户之前还会针对性讨论流程和问题,所以Michael的提问顺利过关。

    10:30~11:00, 参观加工车间

    这个环节依旧由总工Mr.唐负责解说,Lena翻译。

    带客户参观了所有的加工环节和设备,介绍了每个部件加工的原理、要求和标准。

    这里还有个小安排,按原来的生产计划今天是不做这个客户感兴趣的产品的。为了配合他看,就提早更改了生产计划。所以客户正好看到这个产品的加工,和生产,更加直观。后面的装配也是一样。

    车间也事先打扫和整顿过了,看起来也基本符合6S标准。

    Michael除了问了些关于设备的寿命、加工精度、维护记录等问题外,没有更多的问题。这也是德国和日本的客户的特点,他们更关注过程控制,而非生产流程。

    11:00~11:30, 参观装配车间

    这个环节由厂长Mr.朱负责解说,Lena翻译。

    带客户先看了整个生产流程图。然后每一道工序进行解说,每道工序上面都有装配示意图,厂长就简单的解说下每道工序的设备,装配原理和注意要点。

    客户那边安排了Mr.Martin提问。Martin显然看过很多的中国工厂,他没有问很多常见的问题,而是问工人是否经过培训,这个工序工作了多久等等比较偏的问题,可见他也清楚一个熟练的工人对质量的把控至关重要。

    很多质量问题并不是设备偏差,检测不到位引起,而是人的经验和责任感。Michael着重了解了下装配中的几个测试环节。

    顺利结束这个环节。

    11:30~11:50,参观实验室

    这个环节由总工Mr.唐负责解说,Lena翻译。

    我们并没有很专业的实验室,与其说实验室,不如说测试间。就是技术人员平常做测试的地方。原先也担心这个环节会让客人不满意,不过后来一考虑,反正这就是真实的我们,如实的展示给客人就可以了,剩下的让客人自己来判断。

    和客人详细介绍了各种测试和实验设备,测试流程和标准,并告知其他大型的测试是委托第三方机构进行的,因为考虑到成本和维护因素。而现有的测试条件也足够保证日常的研发和技术检验。

    Michael和Martin表示理解。现有的测试条件已完全能满足技术支持,而委托专业第三方机构的测试也更有说服力和权威性。

    我们也及时出具了测试报告,进一步打消了客人的顾虑。

    图片:444.webp.jpg



    11:50~12:00, 参观成品仓库

    这个环节由厂长Mr.朱负责解说,Lena翻译。

    主要介绍了下可选的的包装方式,入库和出库的流程。客人简单查看了下入出库的一些记录,没有提出任何异议。

    12:00~12:30, 参观样品间和办公区域

    这个环节由我负责解说。
    先到样品间,介绍了这些年我们产品的开发路线和进展,并展示了一些资质和认证证书等再到办公区域,带客人依次和销售财务技术生产等部门的同事见了面,打了招呼。

    这点也是之前去意大利拜访客户时学到的,当时客人带我们去和他公司的所有同事和负责人打招呼见面,顿时感觉非常好,挺感动的。这体现了一种重视,也间接传递一个信号,接下来所有这些人都会和你一起工作。

    你说牛不牛!

    时间:拜访第二日,中午12:30分

    这样一圈下来,整个工厂的参观就结束了。

    人也差不多饿了。会议室里自助餐也安排好了,刚好下楼吃饭。这也是事先和客人确认好的,一个可以节省时间,第二简餐大家可以更放松,不需要刻意找话题聊。

    必胜客定了Pizza和沙拉,汉堡王定了汉堡,什么口味的也是事先图片让他们自己选好的。加上加冰的可乐和水果拼盘,任意选择。手磨咖啡也备好了,让客人可以自己动手,这样更自在更合口味。我们自己点了商务套餐,不用和客人一样,这样也不用对不起自己的胃。

    会议室里放了一点点类似咖啡馆里的背景音乐,舒缓的音乐可以让人放松心情享受食物。香氛没有点,对鼻子和胃来说食物的原始味道最有诱惑力。

    另外还做了一个特别安排。

    PPT里开始缓慢放映一些漂亮的风景照片,这些照片都是事先收集来的。开始是播放宁波的一些美丽风景,照片下面有简单的名称标注。客人饶有兴趣地看着,不时赞叹下或问两个问题。放着放着就开始出现一些德国的美丽照片,而且这些照片不但包括了他们公司所在地区的风光,还包括了客人他们居住地所在小镇的日常。

    客人看到实在太惊讶了。

    每出现一幅熟悉的照片,谁谁就会说那是我早上跑步经过的地方,上周一家人还去那里度了假,我结婚就在那个教堂里呢,那座山秋天的时候特别美下次你们来了一定要去,诸如此类。他们都很高兴,而且也很自豪。当我们在给别人介绍自己出生和生活的地方的时候,我们也会觉得很亲切并自豪的,还有一点小激动。

    特别是在异国他乡,面对一群异国人士。

    有舒心的音乐,可口的食物,还有愉悦的话题,午餐大家都轻轻松松,转瞬即逝了。

    时间:拜访第二日,下午13:00分

    吃完午餐,中间安排了30分钟的休息时间。

    一方面让双方都有时间对上午的拜访进行总结,第二方面方便为下午的会议做调整和准备,还有就是可以稍作休整,养足精神。

    图片:222.webp.jpg



    时间:拜访第二日,下午13:30分

    会议正式开始。这也是此次拜访最关键的地方。双方都会把彼此关心的问题和细节一一确认,对方的回答会直接关系到最终项目的走向。

    按照原先的沟通,双方轮流提问,轮流回答。这也是争取来的。

    客人一直来已经习惯作为提问者而不是被提问者,这也是被宠惯了。我们开始也是这样,每次都向被审犯人一样被客人调查。后来想想不对啊,客人问我们是为了收集信息方便判断,那我们也应该收集信息判断判断客人啊。

    这个时候那个客户拜访调查表就派上用场了。(在第二部《【原创】一石N鸟的客户拜访准备方案》里分享过,需要的人可以微信我索取。)按照事先讨论表格里罗列出来需要了解的信息和问题,一一和客人进行沟通确认,包括这个项目相关的,客户公司方面的,市场/行业/竞争对手信息,还有完我们特别关注的问题等等,这些细节这里就不一一罗列了。

    客户其实也是有备而来的,有一摞的文件表格,逐一和我们进行沟通,阵势也很吓人。也幸亏我们事先有充分的准备,而且集结了老总/技术/生产/销售等所有力量应对,所以还算顺利并挺有效率。

    这其中,我们也做了一些小细节的安排来应对可能出现的情况。

    1. 有一些额外的资料准备好,随时准备查阅。
    2. 其他部门的主管也都待命着,需要协助时随时可以来。
    3. 备了点心,遇到一时难解决的问题就上,争取些时间。
    4. 专门配置的会议芳香一开始就放置好了,创造美好的潜意识感觉。

    最后,双方都说没有任何问题的时候,一个半小时高强度费脑子会议的终于结束了,大伙都呼了口气。和客户提议击掌庆祝,今天的工作终于完成了,击掌的时候大家都挺开心的。

    大家都对整个过程挺满意,最终的结果待客户回去综合评估后再通知。

    时间:拜访第二日,下午15:00分

    整个拜访结束,客户离开。

    按照之前的计划,拜访结束客户直接去浦东机场候机,飞机是晚上9点起飞。神州专车的车已经在门口等着了。不自己送也是考虑避免在车上大家又要找话题聊,不说话又有点尴尬,客户也累。另外自己也可以轻松点。

    离开会议室之前,还有一个小礼物送给他们。还记得早上一起拍的照片么,这个时候已经打印装裱好了,小小一个小相框作为一个留念。

    客户很是感动!

    送他们到门口,从一天前见面时的握手示礼到一天后的拥抱告别,好感和信任已存心底。

    摇一摇手,Say Tschues Tschues (再见!)

    时间:拜访第二日,晚上20:10分

    挂了一个电话给Martin,问他们是否一切顺利。希望下次有机会再来,一路顺风哦!

    时间:拜访后第三日,下午16:10分

    发了邮件过去。再次感谢他们的拜访,并把确认的细节以及后续待确认的细节都一一列明,以加深印象并避免有所遗漏。客人回复非常感谢,一切都感觉非常好,项目已经在论证中,月底就会通知我们。

    Michael, Martin和Sarah都用私人邮箱发来了感谢信,还有各种生活的照片,就和我们那天给他们展示的一样的地方。

    时间:拜访后第20日,下午17:20分

    收到客户最终的决定。(这里就不贴英文邮件了,太长。)

    客户写了很长一段表示肯定和赞扬的话,说这是他们所遇到最专业和印象最深刻的一次拜访接待。

    客人也写了很长一段表示遗憾和抱歉的话。告知他们整个管理层最后评估的结果是没有选择我们,但是也没有选择国内的那家领头羊公司。他们的最终选择是德国本土的公司,因为更好沟通和协作。

    但是,他们以后如果有其它合适的项目或产品,一定会找我们,让我们保持信心。

    最后附件里贴上了Mr.President的正式情况说明和真诚的歉意。我们表示理解,随时欢迎咨询!


    这样,整个拜访就结束了。这里我还有些话想说。

    1. 拜访接待要有针对性,一定要选择评估过,筛选过,这个在拜访三部曲第一部里就写了。我们接待拜访也不是每个客人都这样的,也看情况区别对待。

    2.  拜访接待一定要有计划有准备有目标,怎么个流程,从哪里到哪里,哪些方面要准备,自己心里一定要清楚。

    3.  心态很重要。不要总想着结果,结合自己的实际条件做到最好就好了,其他随天意。即使生意没做成,或许朋友认识了个;即使朋友没交成,信息总收集了些;即使信息没有用,好歹经验积累了。

    无论如何,总是有收获的。加油!

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  • 1 楼#

    cn1501733238

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    值得借鉴!!

  • 2 楼#

    小苹果

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    谢谢你的分享,我们来学习了
  • 名人堂
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    外土司

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    如有问题请加微信留言,有空会回复,不闲聊! 谢谢!

  • 4 楼#

    名人堂de小二

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    太感谢外土司的连载文章, 受益匪浅

  • 5 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 6 楼#

    欧米嘉

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    多谢分享了

  • 7 楼#

    潇潇的飒飒

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    牛人,恭喜拿下大顾客

  • 8 楼#

    cn1001843642

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    学习了,谢谢~!

  • 9 楼#

    cn1511141022

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    牛人,除了最后没有选择你们,感觉有点遗憾,其他的都堪称完美,学习了

  • 10 楼#

    cn1000434754

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    每出现一幅熟悉的照片,谁谁就会说那是我早上跑步经过的地方,上周一家人还去那里度了假,我结婚就在那个教堂里呢,那座山秋天的时候特别美下次你们来了一定要去。。。

    立马拉近关系

  • 11 楼#

    cn1001617865

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  • 12 楼#

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    真心牛,可是结果有点失落.

  • 13 楼#

    cn1515477668svin

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    学到东西了

  • 14 楼#

    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 15 楼#

    银杏树

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    谢谢分享!很有用的实践经历,学习到了!

  • 16 楼#

    cn1511243336

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    我可以说是一次好失败的CASE吗? 没拿下定单过程多么的完美有何意义? 这所谓的完美也是自我感觉的完美,也许相对客户的私人感情方面留下了很深的印象,但对客户公司业务上的需求你们公司还是没有达到所谓的完美不然客户没必要大老远跑到中国来考察而放弃。德国人还是很公私分明的。至于那些对你们的赞赏只是客套话吧。

    以上仅代表个人观点

  • 17 楼#

    cn1510479316

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    谢谢分享

  • 18 楼#

    为梦想努力Lisa

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    以后客户拜访就不愁了!

  • 19 楼#

    yhsolar

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