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  • 名人堂
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    外土司

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    前言】建议在看之前,一定要去看客户拜访三部曲的第一部《客户拜访,我为什么拒绝你》,第二部《一石N鸟的客户接待方案》《外土司大战世界五百强(上)》,这样才能更好的理解此文,以及理解整个客户拜访的判断思路,准备方案和实战细节。


    外土司大战世界五百强(中)
    文/外土司(原创,转载请联系本人


    参战双方:
    中方:外土司团队
    德方:BS德国团队

    出场人物(排名不分先后):
    外土司 中方公司总经理
    Ms. Lena 中方公司销售经理
    Mr.唐 中方公司技术总监
    Mr.朱 中方公司生产厂长
    Mr. Martin 德方公司采购总监
    Mr. Michael 德方公司技术总监
    Ms. Sarah 德方公司采购助理

    接上部。


    时间:拜访第二日,早上8:10分

    早上8点10分就到了酒店,到大厅一看,客户他们都已经吃好早餐在前台Check out了人,今天拜访结束他们会直接去上海搭飞机回德国。

    Martin和Michael都是黑西服白衬衣笔挺挺的,一丝不苟。Sarah穿深蓝中裙搭天蓝色衬衣,配上蓝眼镜和一头金发,非常迷人。我们一律的厂服,简单应对。大家各显专业。

    因为昨晚彼此都建立了不错的印象,再见面已无拘谨感。轻轻松松的道了早安,问了问昨晚睡的可好,然后就上车出发去厂里。

    从酒店到厂里要半小时车程,车里冷气早已开好。

    车里的音乐并没有换,不过没有延播,而是从头播放。目的是给让客人潜意识里有熟识感和安全感。还是这个车,还是这个音乐,还是这个熟悉的感觉。在一个空间里,人是需要舒适和安全感的。比如家里,如果我们每天回去发现家具都换了一遍会是什么感觉?那肯定是不安,然后去找最熟悉的地方。

    不过香氛换了。

    早上是阳光,是清新,是自然,是美好。所以请土土大师特意调配了一款早安香放在车里。客人一上车就开始猜车里是什么味道,真的很好闻。Martin说他似乎闻到了自己院子里玫瑰香,Sarah说像被太阳晒干的宝宝衣服香,Michael说应该是森林里的赤松的气息。

    我也不知道什么味道,后来回去问土土老师,说是用柠檬、佛佛手柑、绿橘做的前调,搭配玫瑰、花梨木、欧洲赤松调的中调,后调是安定能量的岩兰草,让思绪插上羽翼的高低杜松和云淡风轻的檀香组成,而且根据不同比例调的。

    我的妈呀!调个香搞的都比我专业!

    按照昨天的调整,今天早上准备的话题是天气。可没想到客人主动聊起了香气,猜来猜去,不知不觉就到厂里了。

    下车之前,我答应一定发邮件告诉他们是那些香气。


    时间:拜访第二日,早上8:50分

    到厂里是8:50点。下了车直接进了会议室。会议室里已经安排好,空调冷气提前打开。投影已经放好,上面第一张PPT是英文Welcome to 俺们公司,下面放着两家公司LOGO,门一开就可以看到。会议桌前端立着中德两国国旗,客人一看也就知道要坐那边了。客人位置背对窗户,一方面不希望他们被外面转移注意力;我们面窗而坐,有急事沟通也方便安排。会议桌上放了记录本和笔,一边4份一边3份,前面还有名字职位牌,这样客人一看就知道有哪些人会出席以及他们的名字职位,这样会议沟通中就不会产生不会叫名字的尴尬。

    边上小桌子上放了咖啡机、矿泉水、杯和冰块子,还准备了果盘。需要时可随时取。

    到办公室先放下所有包和资料,公司技术总监和生产厂长也都到齐,大家互相交换了名片。然后公司小姑娘把事先准备的小礼物送了进来,给两位男士是传统小礼物,给Sarah送的是一束鲜花,他们受宠若惊,连连说谢谢!有些公司都是结束的时候送礼物,我们选择开始前。礼物能产生多少好感先不管它,礼物送完,提议大家在PPT前面一起拍张照片。这才是正题,这张照片后面有伏笔。

    拍完照,落座,问客人要咖啡还是水。他们说早上已经喝过咖啡,所以矿泉水就可以。加冰块的水。


    时间:拜访第二日,早上9:00分

    早上9点,会议准时开始。

    每个人前面都有一份今天的会议流程和时间表,之前已确认过。当然,我司每个人面前都有一份客人的详细资料介绍,我和Lena面前还有所有来往的邮件记录表、报价单、合同单,客户接待单,以及客人可能关注的问题单等资料。


    Lena作为主持,按照流程开始会议。
    9:10~9:25,Martin先做了BS公司的介绍。

    他用自己电脑播放了PPT,里面的大部分资料我们都有收集到。主要是那PPT,好看又专业,眼红的我差一点当场问他要,转念一想可能弄的尴尬偏了主次,就按捺住了。

    9:25~9:35,Michael做了项目介绍。

    主要介绍了打算合作的这个项目的基本情况、应用、市场、技术要求和未来5年计划。

    德国人做事很严谨,在合作之前就把他们所掌握的信息以及计划都告诉你,让你明白要做什么怎么做,一点不把你当外人。这些信息我们也有大概的了解。

    9:35~10:00,Lena主讲介绍我们公司。

    正常情况下,我们的PPT介绍不超过5分钟,既然客人这次给这么多时间,那就要好好利用。

    PPT根据客人可能关心的问题进行了优化和特别定制,包含了两部分。
    第一部分是公司介绍。介绍了公司的历史,组织结构,公司文化,主要产品,技术实力,主要客户和市场,以及未来几年的发展展望。
    第二部分是项目介绍。这部分是额外添加的,也是重头戏。针对性介绍了这个项目产品的由来,技术开发,生产规模,主要客户市场,以及相对于其他竞争对手的优势和劣势。

    这里的优势和劣势都是根据调研进行设置的,说白了就是针对前面他们拜访过的行业领头公司的。

    整个25分钟介绍下来,客人感觉很不错。特别是对于竞争对手和自我的分析,客人非常感兴趣并认同。或者可以说,我们直接站在他们的立场上帮他们做了一个分析预演。

    这里不得不说,所有的演讲稿和PPT都是事先演练过的,不是即兴发挥就可以。为此,我们的Lena前一天晚上还在会议室里读稿子排练。

    最后,Martin说了句,Professional!

    辛苦没白费,我和Lena会视一笑!

    (未完待续)

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    Good Night, 明天见

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  • 名人堂
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    外土司

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    如有问题请加微信留言,有空会回复,不闲聊! 谢谢!

  • 2 楼#

    名人堂de小二

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    亲,给你个好评哦!

  • 3 楼#

    小苹果

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    谢谢楼主啦

  • 4 楼#

    cn200035124

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    赞!有种读商战小说的感脚。

  • 5 楼#

    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 6 楼#

    cn200403109

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    谢谢楼主,楼主的帖子真是让人受益良多。

  • 7 楼#

    yyplant

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    获益良多,催更催更!

  • 8 楼#

    cnlydongtai

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    很有格调!太好了

  • 9 楼#

    dingfengkeji

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    great!好崇拜啊,加油加油,roy 在微信里问些好愚蠢的问题不要介意

  • 10 楼#

    betterbath

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    好像是读都市商战小说,如果再加点故事情节,就真的是一篇优秀的小说了,建议外土司去写小说,应该会很好看

  • 11 楼#

    白月牙

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    好牛叉的样子。。。
    每一步都是精心策划,外土司定是深知兵法

  • 12 楼#

    cn1516177097ossd

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     只能说崇拜了

  • 13 楼#

    cn1512158130

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    好棒,细节很总要,学到了。

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    。。。。。。Interesting

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    非常专业,向您学习

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    老汉我就想问:那果盘最后哪去了?

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    银杏树

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    谢谢分享!很专业!

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    很不错的分享,用心的准备,超赞

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