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    外土司

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    “想要钱,就抓紧学。“

    阿里客户分析大法,要赚钱抓紧学
    文 外土司(原创,转载请联系本人授权)


    前两天,给公司内部做了一个客户多维度分析的培训。
    其实之前的也专门写过两篇文章分享过,去年的八月份。
    《询盘分析:我会的你都不会(上、下》
    是公众号的开篇之作,很有纪念意义。
    这次内部分享包含内容很多,其中包括阿里平台的客户分析。平常也没怎么去分析,仔细一研究发现还是有很多东西可以挖掘。
    绝对是个可以深挖的宝藏。
    今天要分享的就是这个,希望分享完了大家不要互相挖宝。
    先放句话,透明化竞争真的太残酷了。
    回头你看完文章,就明白它的意义。

    很多人收到阿里的询盘,然后就根据询盘内容开始回复客户。
    有的可能会做简单的分析。
    其实在客户分析这块阿里后台还是提供了非常详尽的数据和通道,就看你怎么挖。
    你要会挖,你都可以挖到人家祖坟上。
    当然,你要会挖,你还可以挖到竞争对手的祖坟上。
    有人不信?
    没关系,看吧。不过看完如果同意的话,记得给红包哦。

    Ok, 现在我就来分享如何挖到客户祖坟的技巧。
    我举一个简单的例子,简单易懂,而且生动。看完你也可以实际操作演练一遍,绝对学到。
    首先,我们登陆阿里后台,My alibaba-询盘页面,点开一封询盘。

    图片:2.webp.jpg


    a. 这封询盘客户最后回复的时间是4月17日,记得这里只登记客户最后回复的时间。
    b. 客户来自Venezuela(委内瑞拉)。
    这里可以对国家进行分析,按你的经验和公司产品定位,这个国家是不是目标市场,有没有过成功交易的经验。如果有,那加分,如果没有,那继续往下看。

    点进去,我们进入具体询盘页面,先看左侧顶部的询盘内容。

    图片:3.webp.jpg


    a. 首先上面有客户的IP地址。你说IP地址有没有用,当然有用啦,查IP的网站上一查就知道这是真身还是骗子了。(不知道网址的加我个人微信,我告诉你
    b. 下面有一句话,买家仅将此询盘发给贵公司。好事。说明客人没qun发。

    再往下看具体的询盘内容。

    图片:4.webp.jpg


    a. 客人感兴趣产品Refrigerator Fan。
    b. 数量是100 pcs。
    c. 客人要报价。
    从询盘内容看客人比较直接,有产品,有关键词,要报价。如果关键词和数量都符合我们要求的,那么这个询盘质量可以加分。
    当然,分析到这里还是远远不够的。

    再看左侧,从下往上看。

    图片:5.webp.jpg


    a. 已是7个会员的客户,说明有竞争。
    b. 产品浏览的次数看不上很多,说明客人只选他感兴趣的。
    c. 有效询价发出了19份,也没有垃圾询盘。说明询盘质量不错。
    d. 最近搜索没有,说明人家可能存供应商网页的。
    从90天的行为数据可以看出,客人还是很活跃,且挺专业的。

    再往上看联系信息。

    图片:6.webp.jpg


    a. 阿里现在很多客户邮箱都隐藏了,这个咱先不说,改天再聊。
    b. 没电话,地址还是有的。之前询盘分析文章里说过,有地址就可以查出好多东西,公司性质,规模,市场容量等等,有空回头去看看。

    再往上看公司信息。

    图片:7.webp.jpg


    Ok,这个页面分析到现在最有价值的地方在这里。这个公司信息是可以点击的,点击进去你就可以挖到第二层了。
     
    继续挖。
    点进去后就看到一堆数据了。
    首先是公司基本信息,Basic Information。

    图片:8.webp.jpg


    很多客户填的信息很少,没关系,看你填了什么。
    a. Retailer,客户是零售商。看来量不会很大,
    b. 阿里5年陈,半个中国通了,忽悠不了了。[/p][p]

    再看最近活动,Latest Activity。

    图片:9.webp.jpg


    a. 客人20号登录过,挺活跃。
    b. 最近的一封询盘是4月28日发的,说明后面都没发过。
    c. 客人最近的一封RFQ是在25日发的。
    从这里可以看出,客人询价集中在4月中下旬,可能需求基本也在每月月底。

    再看最近拜访,Visitors (Last 30 days)。
    这是一个非常有用的数据,如果你和后面的供应商数据结合,你会发现它简直威力无穷。

    图片:10.webp.jpg


    这里展示的是最近30天浏览客户这个页面的人的名字。

    这是一个很恐怖的数据。
    如果你把你的竞争对手都收集一遍的话,那就等于你知道谁也来过,谁也收到这封询盘了。当然,你的竞争对手也会知道你。
    过度透明化的竞争的残酷,现在你明白一点了么。
     
    咱们再往下看。
    再看最近贸易更新,Trade Updates。
    其实这就是RFQ报价页面数据。

    图片:11.webp.jpg


    a. RFQ是4月25日发出,和Lastest Activity吻合。
    b. 目前这个RFQ收到10条报价, Quotation Received.
    c. 1D 13H Left, 报价截至还有1天13小时。
    d. 下面是RFQ的链接,可以点击挖到第三层,等下我们再说。
    e. 下面是RFQ邮件的具体内容,你可以看看是否符合自己需求。
    f. 右侧的15和13是收到的总报价和已读的总报价,因为客人不仅仅发了RFQ,还发了独立询盘。光这些询价就挺吓人了。
    g. 另外的10和0是收到的RFQ报价和已读。
    从这个页面我们可以看出,竞争还是挺激烈的,当然,客户也是有实际需求的。
     
    分析到这里,我们基本可以得出结论。无论是报价还是付款条件,都要谨慎。毕竟那么多人报了价,而且客人是零售商,采购的数量并不多,委内瑞拉这国家目前处于经济和政治动荡中,交易风险也挺大。
    Ok, 挖了第二层还不过瘾,我们继续往下挖。

    点刚刚d的那个RFQ链接,进去第三层。

    图片:12.webp.jpg


    a. 最上面是RFQ发布的类目,Alisouce就是RFQ市场。这个类目也与助于我们选择产品类目。
    b. 接下来是RFQ标题,注意后面,Urgent和Quality RFQ。阿里系统也判定这个是不错的RFQ.
    c. 下来左边是RFQ的基本内容,剩余时间和有效报价余数。
    d. 右边是客户公司内容, Active Buyer是阿里系统给客户的评定。客户还是挺活跃的。
    e. 注意下面有行很小的字,View Buyer Profile。这就是挖第四层的大门入口,隐蔽吧。
    这些信息都可以从侧面让我们来评估这个客户。
     
    再看页面下面,Quotations Record。
    恐怖的内容又来了。

    图片:13.webp.jpg


    Quotations Record是什么,就是报价记录。
    刚我们看到有10个RFQ报价,ok,你不用猜了,这10个报价公司就在这里。
    a. 第一排是公司名称,只显示首字母。
    b. 第二排显示公司性质,贸易还是工厂。
    c. 第三排显示所在省份。
    d. 第四排显示报价的时间。
    有了这些数据,你能做什么?
    我告诉你,我能把所有竞争对手挖出来。
    其实说真的,要搜搜阿里上的竞争对手不难。阿里把所有公司首字母、性质和位置都公开了,你再结合挖到第二层时显示的浏览人的名字就可以对号入座了。
    这等于脱光了游街了啊。

    在下面,阿里还展示了其他一些相关的RFQ信息,有需要还可以继续研究。

    图片:14.webp.jpg


    因为这里是等于挖到其他客户祖坟上了,就先不提了。
    刚说了,咱还要挖,挖到第四层。
    继续挖,马上到主墓室了。

    点击第三层的View Buyer Profit,出现如下页面。

    图片:15.webp.jpg


    首先是买家信息页面。这里的信息不多,但知道了客人是个男的。

    往下看,就看到主营业务和年采购额了。

    图片:16.webp.jpg


    a. 主营业务重要不重要?重要。从可以我们可以看出客人采购很多不同配件,和他零售商和小批量的特征非常吻合。你也可以看出是否和你对口。
    b. 年采购额重要么?当然重要。客人都告诉你了,一年小于1万美金。现在你心里有数了吧。[p]

    接着挖,再看买家行为数据。

    图片:17.webp.jpg


    a. 最近访问网站时间20号,刚来过。
    b. 最近48小时买家偏好。这里面有偏好关键词,这个可以参考。下面还有最近浏览的产品,这可以直观的看出客人在干什么,和我们的产品是否相关。
    c. 这些图片的链接不能点,但是其实有什么关系呢,把开头字母拿去一搜,不就知道客户浏览了哪些竞争对手网站了么。

    在往下看,又是一堆又用的数据。

    图片:18.webp.jpg


    a. 最近90天买家偏好。偏好国家和偏好类目都告诉你了。
    b. 最近90天RFQ信息。发了一个,收到10个报价,一个没看。
    c. 最近90天买家网站行为信息。登陆天数,搜索次数,浏览产品数和有效询盘数都告诉你了。
    发现没,这些数据比第一层里的买家数据要详细多了。
     
    Ok,挖了一晚上了,客户祖坟也挖到了,该教的该说的我也都说了,接下来就看你自己了。
    再不济,你照猫画虎也可以啊。
    分析这种事,如果没有直观的数据,那还是得从小处入手,一点一点去拼去勾画画面。就像拼图,一块一块拼,到最后就清晰了。
    拼完了,你就知道这是不是你要的了。

    【土司闲聊】
    Ps. 我是晚上加班写这文章,现在是23:34。开始还没觉得,写着写着特么感觉有点怕怕啊。丫的,下次写文章有人陪我一起不,包咖啡和茶。
     
    Ps again. 数据过于公开,这东西是好是坏真的不好说。中国有句老话,叫杀敌一千,自伤七百。客户的数据过于透明,对我们是好事,对客户的竞争对手是好事,对客户未必是好事。我们的数据过于透明,对客户是好事,对我们的竞争对手是好事,对我们未必是好事。
    这个话题太大,改天有空再专门探讨。

    Ps three. 有问题,想交流, 可以加我个人微信,里面也有很多短分享,不过不闲聊哦,现在连睡觉时间都快没有了,实在没工夫。

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    外土司

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    你的帖子太TM牛了!

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    厉害哦

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    世通社-专注外媒发稿

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    牛人啊!

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    cn1517613877stle

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    厉害

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    很详细

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    sklcd

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    不得不说,土司心思缜密的可怕!!!!!!!!!!!!!!!!!!!另外,想问句,这个客户拿下了没有?

  • 11 楼#

    cn1515629684loez

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    干货啊  赤裸裸的干货啊 ~~~~~~~

  • 12 楼#

    旧时光1993

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    trade updates 跟visitors在哪里看?

  • 13 楼#

    cn1515417750elmi

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    这些我每个客户都看,但是还是那句话,询盘质量不高,再就是RFQ有的客户留的信息很少,再就是,本身我们的价格也没有优势,我只是个业务员,量少了,老板不会花心思在我的客户身上,所以久而久之,我对这样的客户也就不感兴趣了,但是好的我会留下邮箱,定期发邮件。还是那句话,产品的质量和产品的报价,才是最有力的。当然回复询盘时候有技巧,但是量少了,我们老板不行,客户黄,量多了,我们价格下不来,客户黄。就这样的情况。

  • 14 楼#

    上海小明

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    先顶,再看,感觉有用。

  • 15 楼#

    cn1515017276jgqv

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    真的超厉害的

  • 16 楼#

    飞侠

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    现在阿里后台都看不到客户邮箱了,什么都是hidden

  • 17 楼#

    cn1515362084ovyi

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    高啊!

  • 18 楼#

    njxianou

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    厉害啊,从来没有这么仔细分析过客户

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    超级无敌小小微

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    太实用了!!!!!厉害!!!!

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