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    外土司

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    图片:640.jpg


    “是你的,就要抓住。”

    有些客户欠你一个订单,别忘记了
    文 外土司(原创,转载请联系本人授权)


    这是一个非常有意思的对话。
    也是一个非常值得回味的故事。

    时间:2016.05.10
    我收到土友David的微信留言,顺便就帮他做了些分析和判断,并给了他一些建议。
    留言和对话如下:
    David:
    你好,土司,我有个美国客户4月初询价我们一款产品,说他赢得了一个大工程八九月份时要3000pcs,现在有10pcs样品单,但必须要UL认证或者能证明已经申请UL的文件。然后那会儿我们正好在做别款产品的UL认证,我跟老板说了这事,老板就说赌一把,把他要的那款也一起做UL,然后就给他报了样品价,给他发了UL在做的文件,他没怎么回。
    然后我就一直给他发邮件,老板也经常询问我那单怎么样了。之后,过去好久了都不见他回复,昨晚打个电话给他,他又说在等客户反馈,假如他不下这单,那产品的UL就白做了。现在真的是不知道怎么跟进,老板也经常问咋样咋样了?
    土哥,我现在该怎么办啊?
    外土司:
    你和客人说做UL了么?
    David:
    说了。
    外土司:
    说了就ok,客人会觉得欠你的,真有单就会找你,没单那也没办法。

    David:
    客人之前说他赢得了那个工程,但是现在报完价又说在等反馈,我就是觉得他可能是骗我赢的了工程,其实是他还要拿着UL跟报价去竞标,不知道我分析得对不?
    外土司:
    猜没有意义,持续跟进会有结果的。
    他欠你一个订单。

    图片:1.jpg


    David:
    喔,好的,我后面一个星期跟进一次。到了六七月份还没有结果的话,估计就是黄了。
    外土司:
    二周跟一次,跟一年。
    等你好消息。

    图片:2.jpg


    David:
    好的,谢谢土司。


    时间:2016.06.03 (昨天)
    David给我发了一条消息,告诉我他收到了客人的回复,成功拿下了这个项目。
    David:
    土哥,上次跟你讲的那个美国客户下了样品单了,他说样品需要测试42天,测试没问题的话,就下10000pcs。

    图片:3.jpg



    谈话就这么愉快的结束了。
    听到这样的消息,我很开心。不但为David开心,也有一点开心为自己,有一点内心小小的满足。
    回头翻翻聊天记录的时候,又很回味自己当时一瞬间的判断和留言,特别是那两句,简短而又肯定。
    他欠你一个订单。
    等你好消息。
    有人会说,土司,你真神了,感觉能猜中结果啊,你怎么就敢确定客户会认为欠他一个订单呢?而你又怎么敢轻易留言说,等你好消息。如果没有好消息,你不是丢自己的脸么。
    你说的都对啦。
    当然,我也不是随便这样留言的,随便把脸伸出去给人打。留这样的话,是因为根据David的描述做了综合的分析和判断,然后得出了结论,有了这样的底气。
    归根结底的来源是,经验!
    接下来就来分享分享我是怎么思考和判断的,绝对有益的干货哦。

    他欠你一个订单。
    为什么会认为客户欠我们一个订单?
    从David描述的信息来看,客户来自美国,这是第一个判断点。相对于其他国家的客人,美国客人的可信度还是很高的。欧洲客户,日韩客户,俄罗斯等独联体客户,中东客户,南美客户,东南亚客户,非洲客户,有几年外贸经验的基本都能排个大概的名次出来。
    从客户描述的信息来看,可信度非常高。客人说赢得了一个大工程,八九月份要3000pcs,现在要10pcs样品测试。客人明确的告知了目前的情况,工程定了,八九月份计划下订单,前期需要测试,这里面没有瑕疵,做项目本就如此个节奏。还有,客人也明确提出了必须要UL认证,哪怕能证明正在申请UL认证也可以。这是个硬门槛,客人也说的非常实在。
    一般这样的情况,大部分公司都会怀疑大过相信。不过好在David的老总是个有经验并有点魄力的人,我估计他也判断出了机会,而刚好这时候有另一款产品在做认证,于是就决定一起切了。他说赌一把,也是不敢确定自己的判断,所以他后面也有多次追问David进展。
    但这个决定是这个项目能成功的关键。
    这里也再次印证了一个道理,跟对老板有多重要。

    当David把UL文件发给客户的时候,我就基本明确了,客户欠了他一个订单。
    项目是真实存在的,要求也是你提出的,而且这个要求是要付出代价的,当我们付出这个代价的时候,契约就已经成立了。也就是说,这个时候双方的合同已经签下了,这是彼此之间的承诺。
    如果这个承诺放在别的国家别的客户,我可能会顾虑它的含金量,但放在美国的这个客户上,我相信他一定会努力兑现。美国的信用体系里还包括牛仔精神,这和我们唐宋时的君子一言驷马难追文化差不多,说出来的话是要算数的。
    所以我说,客户欠你一个订单。

    等你好消息。
    客户欠你一个订单可以说,那为什么我要和David说,等你一个好消息。
    你真这么自信么!
    不是我有多么自信,而是我对这个客户,对David,对他老板自信。当一件事情都处在正确的轨道上时,成功的几率是很大的,这不叫运气,叫客观结果。
    我和David说等他好消息,是因为我判断这个事情有90%成功的几率,而他不知道,所以我得告诉他,给他自信,让他相信。他相信了,他才会有动力继续朝这个目标努力。
    他来问我,说明他也相信我。只要我知道,我就不能辜负他的信任。

    这个事情最终的结果如何,到九月份我会再和David沟通下。如果样品测试Ok,客户有够努力推进这个项目,那订单是板上钉钉的事情,从3000pcs到10000pcs,这就是客人对信任的回答。
    最后,我想说的是,不要轻言放弃。
    做外贸也好,学东西也好,我们肯定会有怀疑,有不坚定的时候,是成功或失败往往就在感觉坚持不下去的那一刻的选择。当然,选一个好平台,跟一个好老板,也是非常重要的。

    最后,说个小插曲。
    昨天David来告诉我好消息的时候,他又问了我一个问题,他问Delivery time是什么意思,我瞬间石化了。我才知道,他还是个外贸菜鸟。
    不过,是菜鸟又有什么关系呢。
    初生牛犊不怕虎,拿大订单的菜鸟比比皆是哦。

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  • 名人堂
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    外土司

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  • 2 楼#

    名人堂de小二

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    亲,给你个好评哦!

  • 3 楼#

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    终于坐了个三楼,奖励自己。。。

  • 4 楼#

    cn1501410770

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    给土司哥点赞。

  • 5 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享。。。。。。。。。。

  • 6 楼#
    C

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    喜欢土土老师的分享,谢谢!
    精彩,击中要害。。。

  • 7 楼#

    Lucy广州

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    说得很好哦

  • 8 楼#

    贸小七-王

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 9 楼#

    西瓜家的大橙子

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    外贸菜鸟一枚,一直无单好难过好着急

  • 10 楼#

    dudibabyproduct

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    土司,太棒了,学习

  • 11 楼#

    cn1513689434

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    一直跟的一个客户,情况类似,希望能有好的结果。

  • 12 楼#

    cn1000537772

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    亲,你的微信用户名是啥?nbjigu2101?.加个好友呗

  • 13 楼#

    圈哥哥

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    excuse me

  • 14 楼#

    cn200142499

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    太棒了,我也遇到了这样的问题,客户对我们的产品和服务都算满意,说是两个月以后会下单,我以为没有希望了。

  • 15 楼#

    sellerisland

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    忘不了  

  • 16 楼#

    sellerisland

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    今天0单

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    cn220231578

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    土司,好棒!!

  • 18 楼#

    小丫头的未来

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    土司太厉害了

  • 19 楼#

    cn1515633806dcdu

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    你确定美国的信誉度都是那么高?我有的客户说下个星期三给答案,硬是等了两个月,毫无音信。

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