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    外土司

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    “欲练此功,必先。。。。我擦。“

    如何系统化跟进和管理客户
    文 外土司(原创,转载请联系本人授权)

    每天好多人在wechat上问我问题。
    有80%的问题集中在如何跟进客户。
    刚好最近公司也进了不少新同事,趁机就把自己的经验分享下。有些经验真的是宝,分享出来都会觉得肉痛。
    还有点害怕。
    害怕把竞争对手们养肥了,结果自己被干掉了。
    还有人会说我傻,你自己关门用着就好了啊,别人又不付你钱。凭的啥啊。这是一个自私的世界,无私的人会受伤害。
    会这样么?
    我希望,傻人有傻福。

    Ok, 接下来就来分享下如何系统化的跟进客户。
    关于跟进,很多人会分很多的类别和情况。我没有,我只把它分为两种情况。
    一种是新回复,一种是老客户。

    什么叫新回复?
    就是收到客户邮件后回复的那封邮件。
    邮件只是沟通的形式之一,还包括电话,Skype,Whatapp,wechat等回复也都算。
    有人会说那很多啊,我每天收到很多客人的回复,也回复很多客人。没错,就是互动时你回复的那封邮件,都叫新回复。比如收到的第一封询盘邮件,和客人沟通价格的邮件,和客户沟通参数的邮件,和客户沟通付款的邮件,和客户沟通出货的邮件,和客户沟通质量的邮件,和客户沟通后续订单的邮件,所有,等等。
    这些邮件有两个共同的特点,第一是客户给了你信息,第二是你需要客人的回复,所以我们需要跟进,直到收到我们想要的回复。

    那对于新回复,我是用这个方法跟进的。
    1-1-2-3-7-7-15.
    什么意思?就是我跟进的频率和时间间隔。
    第一个1是我给客户回复的那封邮件,后面的都是跟进的邮件。打比方,我1号给客户回复了,2号没收到客户回复,就会继续跟进一封,这里就出现了第二个1,间隔1天。3号还是没收到客户回复,那就会在4号再跟进一封,这里就出现了第一个2,间隔2天。5号还没收到客户回复,那就会在8号跟进一次,这里就是第一个3,间隔3天。
    在前面4封跟进邮件之后都没回复,那接下来的跟进就会延长了。会在15号再跟进一次,就是第一个7,间隔7天;再之后,还会间隔7天跟进一次,就是22号,就是第二个7;再往后,会间隔15天再跟进一次,就是第二个月的7号了,就是最后的数字15。

    也就是说,如果一封询盘客户没回复我,我会连续跟进7次,而且是由紧到松。前期要跟的紧是因为客户仍然对这个项目对你有印象,要趁热打铁;后期跟的松,是考虑到不要给客户太大压力造成反感。
    这种跟进方式就是既能表达我们的诚意,同时避免有骚扰之嫌。
    最重要不想漏过任何一个可能的机会。

    这里只针对不太紧急的情况,如果是涉及到已经合作的样单、订单,付款等事宜,一般邮件会跟进到第二个2,然后就会采取打电话的方式了。当然,如果有客户的Skype、Whatsapp等等,早就消息发去了。
    具体情况还是要具体分析和处理。

    什么是老客户?
    就是没项目进行的客户。
    就是堆在你客户资料库里的沉寂了的客户。
    大部分公司都是有老客户资源库的,大部分的业务员也是。我们每天都想着去开发新客户,殊不知,老客户资料库也是宝贝。
    怎么跟进?怎么维护?
    30-60-90-120-180.
    一个月,2个月,一个季度,4个月,半年,跟进一次。


    这里跟进的标准是什么?

    [回复并刷新后可见]
    嘴巴都说可以,实际也要做到。
    分享个私人秘密,180天的客户我从未放弃过,到时间了该维护了,还是要维护。

    当然,客户分级不是死的。
    是会根据跟进的情况及时调整的。
    比如原来C级的客户跟进下来,客人有回复了,也有项目询价要谈了,那这个时候就会根据具体情况调整,可能会调整到A,可能是B。
    客人的生意也不是今天没有,以后都没有了的,目标要放长远,机会也不是时时都有,不过你依旧要准备好才行。

    至于跟进的内容该如何写,有哪些话题可以写,要考虑那些因素,核心的注意点是什么,这些也是非常重要的,这个后续会分享。大家也可以去看看之前写的邮件回复和分析的文章学学,里面都有影子。

    把复杂的事情做简单了,就叫能力!
    把复杂的事情说简单了,也叫能力!

    大道至简。


    【土司闲聊】
    Ps.  分享完这个,又要被公司的小伙伴们骂了。你都没外人啊!!
    Ps again. 有问题,想交流的,想看更多短分享的,可加我的wechat个人号181901774,只是,不闲聊哦。
    推荐点原创文章,有兴趣可看看。

    《【原创】如何系统化跟进和管理客户,外土司独门秘方》
    《【原创】英国脱欧对中国外贸的影响 (独家)》
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  • 名人堂
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    外土司

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  • 2 楼#

    cncanell

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    请接收我的香吻 ,土司老师每次分享都是妥的不能再妥的干货!

  • 3 楼#

    somebody

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    土司真的无私奉献!

  • 4 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    .................

  • 5 楼#

    名人堂de小二

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    亲,给你个好评哦!

  • 6 楼#

    cn1501410770

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    又只能躺着地下城市,啥时候才能坐上沙发呢?

  • 7 楼#

    Cat喵

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    喜欢吃吐司
  • 名人堂
    8 楼#

    外土司

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    cncanell:请接收我的香吻 ,土司老师每次分享都是妥的不能再妥的干货!回到原帖
    哇,接了。谢谢!
  • 名人堂
    9 楼#

    外土司

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    cn1511610891:喜欢吃吐司回到原帖
    那为什么配这图。

  • 10 楼#

    外贸海伦

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    土司粉占个位先

  • 11 楼#

    njxianou

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    谢谢分享,学习了

  • 12 楼#

    朱茜

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    每次的干货都是杠杠的  谢谢分享

  • 13 楼#

    oh

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    图片霸气

  • 14 楼#

    cnpappautoparts

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    天天向上,好好学习好好

  • 15 楼#

    cn1516429797ilaf

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    土神, 能否请教下客户建档怎么建?我们公司用的最原始的EXCEL表格,我觉得效率很低,不知道有没有更好的办法还是我没有用到位?
    干外贸快一年了,也不算太新了,一路自己摸索过来,望赐教~

  • 16 楼#

    qdhedelong

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    分享了,牛人

  • 17 楼#

    cn1001715456

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    很受益   谢谢分享

  • 18 楼#

    KELLER FAN

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    可以借鉴!

  • 19 楼#

    cn1515022536ndnz

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    向外土司大哥学习

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