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    外土司

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    “ 生长都是需要时间的。”

    做业务多久出单才合理,完不成该辞职么
    文 外土司(原创,转载请联系本人授权)

    昨晚有个土友问我。
    我来这家公司差不多3个月了,公司明确表示2个月要出3万人民币的业绩,否则就要走人。但是我们业务部几个新人都没有达到,老板今天说再给一个月时间,不然就要走人。
    问题是我们从进来到现在都没有收到一个可以跟进的询盘,手上分配的客户也是原先老的资料,要么就是RFQ里找的,去联系很少有回复。现在这样到底是我们的问题还是公司的问题。

    其实这个问题问的人很多。
    不管是新人还是老手,到一个新公司都基本会遇到。我前几天还遇到个,她到公司1个月10天,然后老板就问,为什么没什么业绩。
    我都不知道怎么回答好。
    其实很多老板也很困惑,人来了到底该怎么给压力,定目标,然后达到自己想要或期望的目标。定高了,搞的压力太大,完不成下不了台阶;不定,又怕没压力,达不到期望。很是矛盾!

    现在我们就来讨论下,新人多久出单才合理,达不到就该辞退么。

    先做个换位思考游戏,把这个问题抛给老板,看看老板会怎么回应。给老板一个新行业,然后问他你2个月内能不能保证做到3万的销售额,如果做不到,你老板就被开除了。
    你猜他会怎么回答?
    我可以告诉你,没有一个老板敢拍胸脯保证,也没有一个老板心里有底,哪怕他有经验,哪怕他了解产品,哪怕他了解市场,他都不敢。哪个老板敢吹牛的,你来,我和你试一试赌一赌。为什么我会这么说,因为我也是业务出生的老板,做了十二年,现在你让我拍胸脯,我不敢。
    自己都做不到,怎么可以理直气壮的要求别人!

    为什么不敢?有四个因素。

    首先是产品的问题。
    做一个业务,做一个销售,你要了解和熟悉产品的,这个需要时间。
    产品的名称,样子,卖点,缺点,性能,生产工艺,价格,质量水平,认证要求,生产周期等等等等,这些都是需要了解的。你连基本的产品信息都不了解,怎么进行销售,怎么说服客户,怎么和竞争对手竞争。
    更何况有些公司的产品还特别多,比如杂货,比如3C产品,比如服装,比如五金。那么多产品,那么多种类,那么多规格,那么多价格,光大体的了解了解都要个把月了,更不要说精通了。

    其次是市场的问题。
    做销售还要了解市场,也就是要了解客户需求,这个也需要时间。
    公司产品主要定位哪些市场,这些市场的客户有什么特点、偏好,对价格的敏感度如何,对质量的要求高低,市场竞争情况怎么样,这些东西也都非常影响成交。
    有经验的业务员一眼就可以判断出这个客户的潜力,包括后续成交的可能性大体也能做到心里有数,这些敏感度都是一天一天,一个案例一个案例的积累来的,不是一天两天,一个月两个月就可以强化出来的。

    再次是技巧和经验的问题。
    做销售是要技巧的,也就是方法,这个对新人来说更需要时间。
    有些公司为什么不招应届生,有些公司招人为什么要求工作经验,就是因为技巧和经验。同样一个客户,让不同的业务员处理会有不同的结果;同样一个质量问题,一个付款问题,一个价格问题,有的业务员就能够很顺利的解决,而有些业务员就会搞砸丢掉客户,为什么?就是因为掌握了不同的销售技巧和沟通技巧,这些都不是一天两天,一个月两个月就可以掌握的。
    很多时候处理问题就是试错的过程,如果没有人教,没有人带领,没有好的经验分享到,那就得自己去一步步的试错,然后再根据结果总结出最好的方法。

    最后是时机的问题。
    OK,即使抛掉产品、市场、经验和技巧的因素,时机不到也是做不好销售的。
    什么叫时机?就是运气。
    你很努力,你一切都准备好了,可是运气不到,也没用。有些客户还在路上,有些客户还没找到你,有些客户已经和别人建立了牢固的合作,有些客户这段时间没需求,有些市场还没成熟,有些市场已经饱和,有些产品厂里还不成熟,有些客户条件还不能满足,这些都是时机。
    面对时机怎么办,那只能等,只能熬。有句话说机会是给准备好了的人的,这个一点没错,前提是你时刻准备好了,然后就等机会。
    等机会当然也是要花时间的。

    看完了四个因素,我们就知道业绩这东西不是你说出就能出的,该出多少,多少时间,这些都是不可控的。可控的东西只有一条,那就是努力。
    你可以给压力,你可以定目标,你可以要求努力,但是你不能一刀切说完不成就滚蛋。任何的投入都是双方的,个人损失了几个月,但是公司损失的更多,时间,金钱,还有时机。

    最后回到这个问题上来,新人到底多久出单才合理?我们公司的做法是,对出单时间不要求,对出单金额不要求,但是必须看到你努力,必须看到你成长,对产品的了解成长,对市场的了解成长,对技能的掌握成长,运气的事情就不管了。
    因为努力,因为成长,才最有可能出单。

    孩子都是带大的

    【 土司闲聊 】
    Ps.  公司压力大都可以理解,投入需要产出也可以理解,但是树,要靠养的;鱼,要靠养的;人,也是靠养的。没有办法。

    Ps again.有问题,想求助,要交流,推荐工作或人才,想看更多短分享的,可加我留言。记得,不闲聊。

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  • 名人堂
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    外土司

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    爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。

  • 2 楼#

    贸小七-王

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    哟哟切克闹 煎饼果子来一套

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    --笨小孩--

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    孩子都是带大的 精辟。。。

  • 4 楼#

    临沂智航胖轩

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

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    Wicky

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    土司大大的文,顶一下~

  • 7 楼#

    cn1511069536

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    同意 双方都要互相理解

  • 8 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    海运保险赵生

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    不错

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    cn1511943221

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    到底是过来人啊,一针见血

  • 11 楼#

    Summer huang

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    cn1513223705

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    确实,去到一个新公司,尤其是新公司新行业,稍微复杂点的行业,熟悉产品都要起码两个月,谈判技巧对于新人而言还要另说,怎么可能两个月出单。
    不过我觉得我的运气还是蛮好的,第二个月就出单了,真是感谢老天爷

  • 13 楼#

    cn1515169891aczd

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    如果我们老板有外土司这种觉悟这样的胸怀,也就不会有那么多问题了吧。

  • 14 楼#

    cn1516931171ijcd

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    cn1511943221:到底是过来人啊,一针见血回到原帖
    我去,居然跟我的头像一样。。。。

  • 15 楼#

    cn1511943221

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    cn1516931171ijcd:我去,居然跟我的头像一样。。。。回到原帖
    真的呢,我用的时间很长的哦。你也喜欢这部剧啊

  • 16 楼#

    cn1500614418

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    上一家公司一个半月没业绩就被开除了。。。

  • 17 楼#

    cn1515252626mxpm

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    真是大爱啊

  • 18 楼#

    cn220207217

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    我老板之前是这么跟我们说的,外贸做不好终究是老板不够支持,不够重视,责问业务员是没有用的。
    外贸的采购周期长,我前面一个客户技术参数都给做了,可是他们工程计划没完成,至少三个月才会考虑采购。外贸不比内贸,不可控的不下单因素太多

  • 19 楼#

    cn1516708874cnnp

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