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    外土司

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    “神说,你要清醒清醒。”


    业务水平高业绩就好,屁啦
    文/外土司(原创,转载请联系本人授权)


    业务水平高业绩就好。
    屁啦!

    我有一朋友。
    和我一样。
    业务做了十二年。
    SOHO也四年了。
    每次我写文章,他都会看,看完都会和我小交流一下,说说他的看法和意见。其实不交流我也知道他都懂,认识这么多年了,那业务水平不在我之下。
    但是呢,业务就是做不起来,始终处于半饥半饱的状态。
    有一次大家一起喝酒,我就问他什么原因。
    他给自己灌了两大杯酒,然后和我说,供应链不行,一直找不到能长期合作的合适的供应商。
    他一说完,我就明白了。
    供应链不好,那业务基本没法做,业务能力再强也没用,都是在做重复的无用功。
    有一次,他谈了一个美国客户,一年500万美金的采购额,在国内挑了四家备选供应商,他是最小的一家,拿到的价格也不好,结果三个月跟下来,客户还是决定把首个试单给了他。
    我说你要小发一下了,他说应该是的。
    结果货还没出,客户就做死了。
    为什么,因为选的供应商不配合,你问他报个价,人家拖个好几天;你问他要个技术文件,经常电话不接;你说可以开始做样了,结果一个礼拜了还没安排下去;好不容易样品测试通过了,可以安排做试订单了,人家还心不甘情不愿的;然后要到交货了又说因为生产太忙,交货期要往后推两周,而且斩钉截铁。
    结果这个客户就给做死了。
    客户失望的连定金都没要。

    这些年经他手开发的大客户太多了。
    每次开始的时候都谈的非常好,但最后都从他手里流走了。一次次他都通过自己的能力把机会争取过来,但是机会又在供应链哪里流走。说起来都特别悲催。
    供应链呢,也尝试着换了很多,但就是没匹配到合适的。有一些是时机对不上,有一些是能力跟不上,有一些是配合意愿低。所以到现在,也就只能做些小单子来维持生活,重新出去工作又不愿意。
    没有供应商配合你,能力再高有毛用。

    有一个土友和我说。
    土司土司,我做业务也六年了。前面五年业绩做的还不错,基本都在三千万左右,因为公司给的提成太低,氛围又太差,所以就想着出来试试。今年3月份到现在的这家工厂,老板给的底薪和提成都不错,我也和以前一样努力,可是6个月过去了,业务一点进展都没有,除了接了一个一万美金的订单。
    现在在厂里感觉头都抬不起来,老板也开始怀疑我的能力,身边的同事偶尔也有这样的感觉。
    现在连我自己都开始怀疑自己的能力了。
    我问她,你做什么产品啊。
    她说是做一种质量比较低劣的铝线。
    这产品我有接触过。
    我就和她说,你业绩做不出来的。
    她问为什么。
    我说这是正被急速淘汰的产品,越来越少的人会用它,市场和客户都在急速萎缩,你做的出来才有鬼呢。
    我又问,你们公司现在规模怎么样,有多少业务员。
    她说前几年有二百多人,现在五十几个这样。业务员就她一个,原来的业务做做都走了。所以老板特意把我请来,希望我能把业绩做回来。
    我说,拉倒吧,你做不起来,不管你能力多强,你都做不起来。

    业务能力再强,产品不好有什么用。

    我让你卖BB机,卖大哥大,你卖的出来么;我让你卖白炽灯,让你卖CD,你卖的出去么。做业务选对产品很重要,选对了产品就等于成功了一半;选错了产品,就算你是齐天大圣,能力再强,也飞不出如来的手掌心。

    还有一个土友。
    在金华永康的一个外贸公司里上班。
    他做的那个行业我刚出道的时候做过,算是不错的一个行业。他把他的公司网站啊,阿里平台啊,都发给我看。有时候连回给客户的邮件都切给我看。
    我给他看了下,网站做的不错,平台运营也不错,邮件来回也很在点上。入行才一年半的新人能做到这个程度非常不错了。
    我问他,你今年做多少业绩。
    他说,一个订单都没有,只有样品单。
    我说不会吧,以你现在的能力不可能啊。
    他说也不知道为什么,每次价格报出去,然后跟进再跟进,社交营销也用上了,结果还是没结果,很多客人都很客气,但就是不下单。
    我实在想不出什么原因,就说你把那几款的价格报我看看。他报给后,我找了我以前的同事去核对,同事一看吓坏了,他说这个价格谁要啊,都是3年前的价格,现在在卖的价格只有他的70%,少的只有他的50%。
    他怎么可能卖的出去。
    后来我和他说,他说是的,很多客户说价格太高,但是他们公司只能从老板的亲戚哪里拿货,所以给业务员的价格基本都是定死的。
    我说,那没办法了。

    业务能力再强,价格太高有什么用。
    我给你一个Iphone7的价钱,你能把小米5卖出去么。你要能卖出去,那我只能说这客户的脑袋被驴踢了,你也是走了大运。问题是,世界上哪来这么多被驴踢过脑袋的客户。

    你要把客户当傻子,那你就是傻子。

    还有一个土友。
    做业务也好几年了,在公司里是公认的能力一把手。从询盘处理到订单跟进,从平台操作到展会开拓,从业务谈判到客户接待,样样做的很出色和到位。她和我说几乎每个和她打交道的客户都表扬过她,也有很多客户和竞争对手想挖她过去。
    可是她都没去,一直留在原来的公司。
    但是业绩却一直做不上去,第一年做了400万,第二年还是差不多,到现在第四年了,也还是400万出头,反正一直努力,就是做不上去。
    我说为什么。
    她说公司管理不行,很乱。
    车间里管生产的和技术经常吵架,还和采购也经常吵架;技术有时候和我们销售吵,说我们提供的要求不准确,有时候也和采购吵,说采购买的东西不达标。不光是部门之间经常推脱责任,部门内也是这样,同在一个办公室,大家都互相防着对方,每个人都是抱着多一事不如少一事的心态,遇到问题和责任就先把自己撇清。
    有时候做一件事情真的好难,要自己一个一个地方去跑去沟通,不然就很容易被卡住。经常找老板又会被嫌烦,觉得你什么都找他。因为内耗太大,所以很多服务跟不上,经常客户做着做着就没了,好在还有新客户接进来。

    我说,那你现在怎么想的。

    她说,舍不得辛苦积累开发起来的客户,都有感情。而且如果换个平台也不一定见得好,万一选错了,那真的连现在都不如了。
    我听完很理解。
    做业务,你能力再强,如果公司管理不行,那也是没办法业绩突破的。因为很多的竞争力都被内耗给损耗了,你得到的支持自然就少,客户得到的服务也自然变少。我们每个人都有自己的极限,老板也不例外,公司能发展到多大,做多大的生意,完全在于老板的管理水平。
    老板的极限,也就是你的极限。

    说了一大堆,可以说的还有很多。
    但是最主要的还是那一点。
    做业绩光靠一个人强是不现实的。
    没有其他部门,其他人的配合和协助,我们能力再强又有什么用。找技术技术说做不了,找采购采购价格太高,找生产生产交期太慢,找财务财务资金周转不灵,找老板老板不信任不配合。无论哪种环节缺失,我们都不可能做出好的业绩。
    人可以一时走大运,但不可能一辈子走大运。

    但是,做业务是一定要强的。
    因为强,是我们自己的事。
    我们自己的事都没做好,哪来的底气去要求别人,或是指责别人呢。又谈何赚什么钱,实现什么梦想呢。
    你说是吧。

    我们,不要高估了自己的能量。
    但是,也不要低估了自己的能量。

    不能做屁

    【土司闲聊】

    Ps.业务做的越久,公司开的越久,就越觉得自己之小,责任之大。经验之谈,与君共勉!

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  • 名人堂
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    外土司

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  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

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    cn209722196

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    我们,不要高估了自己的能量。
    但是,也不要低估了自己的能量。
    赞赞赞!!!
  • 圈妹的小屋成员
    4 楼#

    cn1518179728luhh

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    以前在工厂的时候,经常看到不同部门之间的扯皮~~

  • 5 楼#

    cn1514041407

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    哈哈  这次我居然这么靠前

  • 6 楼#

    延边诚康商贸有限公司

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    帮顶

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    胡思

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    是包子不是杨梅

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    666666666,,支持土司

  • 9 楼#

    cn1511330594

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    一看就是多年外贸出来的,能看到全面

  • 10 楼#

    cn1518275229xhib

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    所有以上都好現實,留給業務員一個大難題,但不去經曆過怎麼知道是好與不好。加油吧!外貿的兄弟姐妹們。

  • 11 楼#

    cn1517927973zkjz

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    我要沙发1234

  • 12 楼#

    cn1515655059qhjt

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    唉,土司说到痛点了,公司管理没有跟上来,所以做的好累

  • 13 楼#

    shellychen

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    感谢 写的非常好

  • 14 楼#

    一只绵羊

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    说的很有道理 66666666666

  • 15 楼#

    happy every day

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    每次都是根据实事分析:)

  • 16 楼#

    呵呵哒~

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    nbjigu2101:爱外贸,做自己。更多分享关注微信公众号waitusi,或个人号181901774提问,不闲聊。回到原帖
    那外吐司觉得现在做什么产品比较好呢?

  • 17 楼#

    毛与毛的缝隙恰到好处

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    读土司的文章须配二两好酒,边欣赏边小酌,至微醺,连喊三个“妙!妙!妙!” 方才过瘾

  • 18 楼#

    cnsantong

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    说的很有道理啊,自己还不够强大,需要锻炼!

  • 19 楼#

    szlanguage

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    针针见血,精辟!!!!

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