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    外土司

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    “ 有些客户被拎走都不知道。“


    一个小方法,撬走竞争对手的成交客户
    文/外土司(原创,转载请联系本人授权)

    上次说过,每周分享一篇阿里的文章。
    帮助大家运营阿里。
    阿里做了十二年,研究了十二年,还是有很多心得的。而且我们也的确运营的很不错,所有的主关键词都排在第一页,每个月P4P也就烧个200~300百块钱,曝光点击和询盘数量都还满意,都在战略布局之下。
    对于阿里也好,Google 也好,自建站SEO也好,展会也好,社交营销也好,我也始终坚守一个基本的分享原则:好的地方我就表扬,不好的地方我就批评。100%客观做不到,做自己的客观评判总是可以的。
    当然,说完了你还是你,我还是我,它还是它;你只代表你,我只代表我,它只代表它。
    世界照样运转不停。

    今天就分享一个小方法,通过阿里撬走竞争对手的成交客户。

    估计好多人听这标题就吓坏了,啊,人家可以撬走我的成交客户啊;估计也有好多人高兴坏了,啊,我可以撬走竞争对手的成交客户啊,太好了。是的,通过正确的方法和数据分析,你就可以成功撬走竞争对手的客户,这是完全可行的。
    当然,这个方法是好是坏就由你自己判断了。

    首先进入alibaba国际站页面,随便输入一个主关键词,因为我公司是定制生产电机的,所以就输入electric motor, 挑出主搜索页,随便找家同行,比如这家货走的比较多的,交易等级三颗星。

    图片:640.webp (1).jpg




    点击这三颗星,挑出如下交易信息页面。三颗星是是交易等级,对应的交易金额范围是10万美金~50万美金,这些都不是最重要的,最重要的看左边的那个Transaction History, 这个才是最终的突破点。

    图片:640.webp (2).jpg




    点击Transaction History,出现所有交易数据。其中包括具体的交易时间,具体的交易笔数和交易金额。这里我们先不急,继续往下拉看下面。

    图片:640.webp (3).jpg



    下拉后我们就看到另一些重要信息了,其中包括出口国家,出口金额和具体的出口报关时间。

    图片:640.webp (4).jpg



    信息都展现完了,接下来就看我们的分析能力。
    好多人说这没啥啊,我自己的页面也是这样的,看来看去看不出什么啊。这也的确,每个人看问题的角度不一样,就好比这两天朋友圈刷屏的一个亿小目标,和放羊的和砍柴的故事一样。
    不过没关系,你不会看我教你看。

    先从出口端开始分析。
    按照阿里规则,这些数据都是信保和一达通报关出口的真实数据,不管你通过那个方式出口,你最终的报关出口国家,报关金额和报关日期是逃不掉的,它们都是真实的。
    比如说上面这个数据,这个竞争对手在7月25日报关出口过一笔到加纳的货,报关金额是五位数USD**,***.**。具体金额多少到后面我会给你推算出来。这个东西作弊都做不了。

    再从规则端上分析。
    如果客户想要发起信保订单,那一定是要注册阿里巴巴账号的,只要注册过阿里巴巴账号,就说明客户是接受和认可阿里服务。即使你开始不熟悉,到后面也会被阿里营销的熟悉。这也意味着,这个客户有很大可能就在阿里客户库里,也有很大可能对外发出过询盘或者RFQ,说不定就给你发过,因为你也是同行。
    即使这个客户不是信保发起的,是一达通走的订单,没关系,我知道你是加纳这个国家的,那范围也大大缩小了。

    再从出口金额上分析。
    对方的出口金额能不能算出来?我告诉你,能。怎么算呢,通过对比。我们自己通过阿里的出口金额我们是知道的,比如USD2,500.00,阿里页面上显示的是USD*,****.**,那个金额显示的长度如下图这么长。
    接下来要做的就是对比,把对方的金额显示长度和我们的对比,就能估算出来。如果你要更精准的,很简单,按毫米算,你是几毫米,我是几毫米,我一毫米代表多少美金,那你多少美金就出来了。通过这个方法,我就知道你给这个客户一共出口了多少美金,这个差不多可以精确到十位数。记得一定要选同单位的对比,五位数金额的对五位数的,四位数金额对四位数的,阿里设置的刻度不一样。

    图片:640.webp (5).jpg



    再从出口频率上分析。
    在上面的页面里,有一项是出口时间和笔数。从这方面我们可以看到客户的出货频率和节奏,一方面可以通过这些时间节点去匹配来自加纳客人的询盘或问询,这样可以缩小范围。
    另一方面这些信息也非常有助于后期和真实客户进行验证,你要知道当你说出客户的出货情况和金额的时候,如果是真正的那个客人,他会非常吃惊的,这样对互相建立信任度很重要。

    图片:640.webp (6).jpg



    再从客户端上分析。

    第一步,从阿里询盘入手。
    刚通过从规则端上我们分析出这个客户很有可能在阿里客户库中,不排除会对外发询价或发起RFQ,而且国家是加纳的。这个时候我们就可以开始对所有之前收到的加纳的询盘进行排查和整理。

    第二步,从注册信息入手。
    对能发起信保的客户进行排查,你要发起信保,你就要注册,你注册就会留下信息,包括企业介绍,主营产品等等,还有你的搜索记录。这些都可以在阿里后台搜索进行匹配,然后整理出来。

    第三步,从自己的客户数据库入手。
    [回复并刷新后可见]
    第五步,从展会入手。
    还可以通过展会去直接找这些客户,怎么找?这个方法也很狠。你把所有竞争对手的成交数据统计出来,什么意思?如果你的同行有30家,你就把30家出口到不同国家的金额和批数都统计出来,然后就针对性的去这些国家参展,这就是真正的目标市场啊,因为成交的数据摆在你面前,你还怕什么,直接冲去就是,肯定会碰到这些客户的。

    第六步,从未来入手。
    最后一个办法是从未来入手。什么叫从未来入手,就是以后对来自这些国家的询盘和客户重点关注和排查,这样你就不会漏掉这些订单客户了。因为你有实打实的数据在手,他们肯定是跑不掉的。

    Ok, 看到这里你发现这个小方法有多绝了吧!
    看似简简单单的一页数据,其实可以挖的内容和宝藏是数不胜数的,就看你用什么视角去看,用什么思维去想象,用什么方法去分析。当然,这些数据因为是公开的,所以也是相向的,你能分析竞争对手,竞争对手也能剖析你,就看谁的水平更高,更系统。

    不过找到客户后,如何把客户做下来也是很有讲究的。用什么方法,什么价格,什么服务,突出自己什么优势,等等等等,也看各自的水平。不过有一点是非常明确的,你找到这个客户了,而且你还有他的进口数据,就这一点,你已经是成功的了。
    至少比你天天漫无目的的发开发信要强吧。


    你说这是好,还是坏

    【土司闲聊】

    Ps. 有人肯定要问了,土司,你自己有没有用过啊。哈哈,如果我说我没用过你相信么?你肯定不信。不过我的业务员们有没有用过我就不知道了,教我是教过了。

    Ps.again 有问题,想求助,要交流,推荐工作或人才,想看更多短分享的,可加我wechat:181901774留言。记得,不闲聊。


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    外土司

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    cn1519536165hoqw

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    贸小七-王

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    好厉害,我真还没这水平,学习了

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    cn1001754589

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    厉害

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    cn1517817372cyat:厉害回到原帖
    签名很个性

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    上海国际快递 空运

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    不错....

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    厉害!!!

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    纳尼!

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    其实不用这么麻烦,土豪一点的话,交多点钱给阿里,成为阿里所谓的“优质供应商”,阿里自然会源源不绝的提供竞争对手的这些客户数据给你,而且也会不停的把你推荐给竞争对手的客户

  • 14 楼#

    ALINLIN

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    土司的每篇文章都值得收藏,在混吃等死之际好像重燃希望之火

  • 15 楼#

    cn1513223705

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    土司,看完你的文章真是五味杂成,感觉多了一个找客户的方法,同时危机感更强了,无时不刻感到有人在挖我的客户

  • 16 楼#

    cn1513223705

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    土司,你们公司还招人不,我要去你们公司深造

  • 17 楼#

    szfjt

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    好厉害的样子,对于新人还是有点不太懂咯

  • 18 楼#

    cn1512021653

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    实际可操作性并不是特别大
    大多数都是贸易公司 会有好多货走

  • 19 楼#

    猫咪。

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    求P4P操作 现开通很久,排名也一直没上去,烧钱也快

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