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    毅冰83

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    大家好,我是毅冰。

    在毅冰米课的学员中,有一部分朋友都在SOHO或者是有计划做SOHO。那么关于SOHO的问题,除了常见的一些发展方向外,是不是还有其他特别的思路可以借鉴?在这个过程中,有没有什么是需要格外注意的?

    今天我想和大家聊得就是一个还蛮特别的idea,我们一起来看。




    一个来自外贸SOHO的新思路




    学员提问


    老师,我是soho,现在有个想法:比如客户给下我一定额度的订单,我就免费提供给他看厂和验货的服务,你说这思路可以吗?

    另外,我有一个德国客户是做礼品行业的,十几个人的公司,他们在中国没有办事处,也没有让第三方验货。我有想法想成为他们的中国代理,帮他们看厂,验货,出货等等,请问怎么引导他们有这个想法?怎么谈?代理佣金多少合适?谢谢了。


    毅冰老师回复


    可以是可以,但是你的考虑不够周全,现实往往没那么简单,会复杂很多。

    我还是通过举例来说明吧。

    假设我是客人,你今天跟我谈,让我一年给你保证20w美元以上的订单,你就会给我提供验货和看厂的服务。好,我答应你,满口答应,你很开心。接下来的两个礼拜,我可能跟你经过磨合,下个3w美金的订单给你,你很满意,一下子就完成了年计划的1/7,看来20w美金指日可待。

    然而呢,接下来的差不多三个月,我询价倒是不少,但是没有订单给你。但是这三个月里,我整整有17个订单要出货,你要跑17家工厂,还有各种新的工厂要跑,你每天疲于奔命,大量的时间耗进去,但是下单给你还是看不到希望。

    然后你跟我谈,催我下单,我淡淡回复你一句,别急,这只是开始,我答应你一年20w美金,一定会做到。可问题是,到了这个阶段,你会信么?你愿意信么?

    信,可能到了年底,没到,你这一整年,就给我白忙活了。
    不信,可能就因此彻底破坏跟我的信任,我这个客户,你就彻底丢了。

    所以不管你怎么打这幅牌,你都是受伤的那一个。

    你好好想一下,我说的可能性,是不是存在?所以谈判根本就不是这么谈的!

    我的谈判思路,就会不一样:

    比如说,客人平时找第三方验货,可能是SGS,TUV之类的大公证行。你要知道,这些公司,他们是根据man day来收费的。比如一个man day可能是300美金。然后呢,某一批货,他们评估,需要两个人,一天可以验货完成,他们就会收两个man day,那就是600美金。这些内容,涉及到第三方机构的内部机密,我只能点到为止,不能再往下讲了,你大致了解就可以了。

    然后我跟客人谈,我也非常专业,很多地方还胜于第三方机构的大多数员工,对于测试、品质把控等等,很多QC还没有我懂呢,也没有我做得细腻。但是我只收取50美金一个man day的验货价格,远低于第三方机构。您可以试一两单,就知道我的能耐了。

    接下来,就是通过具体的验货,专业的报告,对于品质的把控细节处理等等,征服客人,相信他我是完全可以做这个的。

    这个时候,我再给客人提出,也就是你先前的方案,如果客人愿意一年下单给我20w美金以上,我给他验货,前30个订单免费。

    那这个究竟怎么计算呢?

    同样很简单,我还是每一单按照man day来收费,还是按照我定价的50美金每个man day来收取费用。但是,到了年底,12月31号以后,第二年的一月初,我就会给客人总结一下,上一年总共下单给我多少金额,turnover有没有到20w美金。结果一算,超过了,总共23w多美金。那好,再统计我去年一整年给客人验了多少票货,总共17笔,低于我承诺的30笔,那就应该执行过去谈好的内容,这17笔验货费用应该免费。</font>

    我到这个时候,就会跟客人说,我会给你cash back,或者在后续的订单里扣除这些费用。


    这就是我的谈判思路,把一些死角和可能有歧义的地方,统统补全了。

    大家觉得如何?



    PS: 2020年更新,在这个艰难的时刻,给外贸圈的朋友送一些福利,共克时艰。




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    外贸知识

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    毅冰83

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    如果你也是外贸人,
    如果你在工作中也有一些想不明白的问题,
    可以添加vx:yibing363聊聊看, 备注(外贸圈)
    希望我的一些思路可以帮助到你。


  • 3 楼#

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    有道理。

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    很厉害

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    Lisa Laohipsang

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    很专业,值得学习

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    cn1510754280

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