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    做外贸的时候,经常会出现一种有心摘花花不开,无心插柳柳成阴的情况。有些客户的一些“积极”反馈,总是让我们产生错觉“这个客户和我聊的很好”,“我跟这个客户关系很好“,“这个一个非常好的客户”。还有一些则是规模很大,订单数量很多,有过一两次反馈,感觉非常有潜力的客户,靠谱!结果过了很长时间过去了,别的“不靠谱”的客户都已经下单了,这个“非常靠谱”的客户还是依旧没什么动静。

    这不是个别现象,包括我在内做外贸的过程中也总是碰到这样的情况,这个客户是个非常有潜力的大客户,这个客户反馈很好,于是总是跟进着,比其他客户也更加上心,也给予非常多的支持。

    图片:500013286_wx.jpg



    虽然说不明不白的情况下只要潜在客户一多也能接到不少订单。但我们如果能把时间避免与这些无关紧要的人联系,避免把免费样品之类寄给这些不靠谱的客户,把更多的时间和资源投入到那些能出单的客户身上那么业绩是不是就增长了!

    所以不能让这种现象不断地额蔓延下去,否则开发效率太低。

    大致外贸过程中的客户有哪几类呢?

    有意向的正在谈合作的客户-----客户沟通比较容易,对你们公司和你们的产品非常有兴趣

    正在跟进客户-----已经找到了明确的采购负责人,而且没有表示拒绝

    跟进但反馈不理想的客户-----跟进一两次,没什么下文,没有真正有效的沟通

    [回复并刷新后可见]

    图片:500511887_wx.jpg



    客户是否可能购买
    外贸中很多人碰到客户说资金不足,问我是不是应该给客户降价,其实降的再多都没什么用,因为如果对方没钱,价格差距太大,那么你给他再好的价格都是没什么作用的。

    客户是否和自身匹配
    自己公司的规模、产能、认证等等多个方面,先衡量一下,一个小厂想直接和世界500强合作显然不太可能,认证测试达不到客户要求的,在外贸中难度也非常之大。首先确定好客户的目标画像,之后能够更清晰的找到开发客户的方向,这个衡量标准需要在开展外贸的过程中不断的优化。

    判断客户意向---沟通中探明真实性
    通过网上搜索调查好客户背景之后,对客户的需求仅仅停留在表层,还需要在和客户沟通中判定客户的意向度,说到底,外贸销售就是一个沟通中成交的过程。

    是否现在有采购意向
    是意向客户,一直在采购你们的产品,但是现在不是采购阶段。客户所处的阶段在《 找到了高匹配潜在客户为何还是没成交》文章中也显示过,只有客户有意向这个阶段我们才能够让客户下单。如果现在不是采购阶段,那么就是不靠谱阶段。

    图片:500354328_wx.jpg



    客户是否是决策人
    有些客户会说等buyer的消息,那么你就要长个心眼了,你就算逼死他也没用,他不是拍板人。
    谁能决定,谁有决策权,公司的决策人要理清,供应链上的决策关系要理清。

    是否愿意跟你交流
    开头说的第二种客户,你觉得对方是一个好客户,订单数量多,又是精准的客户,但是人家根本不想跟你合作,只是礼貌性的回复一两次,开发客户不能一厢情愿。

    还有一点非常重要,开发客户很重要,我们必须得有一定的可以沟通的客户,客户数量少,可以沟通的客户寥寥无几,那么平时无聊的愿意跟你沟通的老外就会让你产生错觉。


    文/外贸jackson(转载请联系作者授权)
    Ps. 有问题,想交流,更多的短分享,想跟着学习外贸的,可加我个人Wechat号:202855218,不闲聊。










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    太实用了,推荐

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    又来看大神的分享了

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    厉害66666666666666

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    huanbotec

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    不错,学习了

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