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    seya

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    作为一名老外贸人,我对外贸的研究不是一点半点。从刚开始看外贸书籍,到真正的学课程,到开始运用课程里面的思维,到拿下美国的上市公司,中间花了很长时间。

     

    给楼主推荐个外贸报价必备工具,注册会员后,输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。上面还有客服帮忙解决问题,你可以在上面问问。挺好用的,推荐一下。希望能帮到你!


    今天想正式好好写个帖子汇报一下客户情况(产品和客户都比较敏感,所以邮件不方便贴上来):

     

    今年5月20号,我在谷歌找到了他们的网站,看到一款我们最优势的产品。但是他们已经和对手合作了差不多半年,于是我就向我boss汇报这个客户的情况。

    把我之前做的客户背景调查表打印出来,发给公司的团队们一起来研究再把客户的产品细节整理出来,公司开会讨论研究怎么攻下客户。

    我的背景跟踪表是这样 的:

    我运用mail group的思维给客户写开发信:

    第一封看了没回(主要是公司简介,工厂优势,证书以及对品质的把控等等)

    第二封邮件看了还是没回(重点展示我们R&D的能力,以及帮客户定制化产品的案例)

    第三封看了还是没回。(突出我们产品优势和对市场的了解)

    第四封还是没回(其他国家大买家的客户出货图)

    差不多半个多月过去,还是没有客户消息。

    6月10号,给客户打了个电话,跟他们说我们有非常好的技术团队,我们知道你们现在产品有哪些弊端,而恰好都是我们能做的等等,挂断电话以后,跟了一封邮件汇报电话的内容。第二天,美国客户把他们在深圳office的联系人方式给我,说让我们和国内办事处的人联系。当时,我心想,这绝对是个好机会。于是打了电话过去,大概了解了一下基本情况,趁机找机会上门拜访,很顺利的是深圳办事处的人马上就回复了邮件,同意我们6月17号上门拜访。并且告知我们我们可能最多只有小时的时间展示我们自己。

     

    还有一个星期的准备时间,我着手开始准备公司的presentation, 产品的presentation还有我们R&D的优势,重点展示我们产品和对手产品的优势等等。

     

    6月17号到了,我和boss两人就这样去了客户公司拜访。客户公司参加会议的是产品经理和亚太区总裁,整个会议很顺利,我花了20分钟的时间介绍公司,介绍产品,介绍我们的优势,虽然PPT是英文的,但是客户他们都懂中文,所以整场都是用中文讲解。后面40分钟,我boss的主场,整场会议下来亚太区的总裁(香港人)一直说awesome, very good.我和boss都觉得会议效果很好。

     

    刚好客户有一个新产品也在找供应商,想让我们试试看,并且美国总部的工程是在7月中旬的时候会来深圳开会,叫我们准备好新产品的Demo去开会。回来以后,我准备了一个英文的会议记录,发给他们。

     

     接下来就是工程师准备样品,测试样品,我每周五更新一下样品的进度同时,我们还准备了之前客户网站上的产品,是我们最优势的部分。

     

    终于,迎来了七月中旬,我和另一个同事,还有boss一起去了客户公司。客户公司参加会议依旧是中国的产品经理,亚太区总裁以及美国总部工程部的老大。会议过程中,客户提出的问题我们都能很好的解答出来,顺便也提供了客户网站上的和我们相似的产品给客户测试。

    因为我们相信,样品绝对是敲门砖。

    8月到9月,我也没有去催促客户,而是花时间和深圳采购办的人搞好关系。

    比如说,我们在下午4-5钟选一个时间,和采购办的人说,我们在你们公司附近的星巴克, 有没有时间出来聊一聊。其实在那儿之前,我了解到客户公司下午有一个下午茶的时间,再加上我boss是个对吃很讲究的吃货,所以自然而然就能聊到一起。几顿饭下来,大家关系很融洽。

     

    10月3号,我收到美国客户发过来的邮件,说经过两个月测试,发现我们的产品性能比他们现在供应商要好,中间问了很多问题,国庆节八天假,随时关注邮箱。

    我们都是在第一时间就回复了客人。

     

    10月13号,客户来展会谈独家代理权和订单的细节等等。

     

    10月底,我们团队去美国总部拜访。

     

    同时,客户下PO,打了定金。.

     

    11月,我们这边也在准备生产。

     

    之后的每个星期,都在周五更新一次follow up Sheet

    帮客户定制开发的产品仍然还在进行中,希望能顺利接下定制产品的订单。

    下面总结一下我们能拿下客户的几个重要的因素:

    1. 开发客户之前调查客户背景

    2. 开发信发到了正确的决策人手里,全面展示自己的优势。

    3. 邮件配合电话跟进

    4. 找到我们产品的卖点和客户产品的痛点来打动客户。

    5. 免费提供样品作为敲门砖

    6. 和采购办搞好关系

    7. 标准作业流程的成功运用

    8. 第一时间回复客人邮件

    9. 我们的产品比较特殊,并不需要讨价还价,我们有很强大的技术团队,公司积极配合我们拿下客户。

    最后,外贸路上很枯燥,但沙漠黄金埋藏很深,得下得了双手血肉模糊的准备!


  • 1 楼#

    cn1522807696ajtr

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    能发软文啊


  • 2 楼#

    嘻~嘻

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  • 3 楼#

    黑泽明

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  • 4 楼#

    Hai Qing

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    泉水 叮咚

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    跨境物流智能服务平台


  • 6 楼#

    泉水 叮咚

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  • 7 楼#

    bug

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    @cn1522807696ajtr无尽的伤害,现在的外贸路


  • 8 楼#

    Hai Qing

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    战场厮杀


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    老鼠

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    商场如战场


  • 10 楼#

    老鼠

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    谢谢分享!!


  • 11 楼#

    cn1519467576hooc

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    消防箱


  • 12 楼#

    xnxn

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    好资源再分享


  • 13 楼#

    萋萋七七

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    䦧无疾而终


  • 14 楼#

    萋萋七七

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    这个行业已经处于瓶颈,谁能突破瓶颈,谁会卡死在瓶颈......


  • 15 楼#

    IND

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  • 16 楼#

    萋萋七七

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    嘻~嘻

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  • 19 楼#

    IND

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    嘻嘻嘻




  • 作为一名老外贸人,我对外贸的研究不是一点半点。从刚开始看外贸书籍,到真正的学课程,到开始运用课程里面的思维,到拿下美国的上市公司,中间花了很长时间。

     

    给楼主推荐个外贸报价必备工具,注册会员后,输入目的地国家、重量即可在线查价、比价、下单、查单。各个渠道、价格、货代都能查询到。上面还有客服帮忙解决问题,你可以在上面问问。挺好用的,推荐一下。希望能帮到你!


    今天想正式好好写个帖子汇报一下客户情况(产品和客户都比较敏感,所以邮件不方便贴上来):

     

    今年5月20号,我在谷歌找到了他们的网站,看到一款我们最优势的产品。但是他们已经和对手合作了差不多半年,于是我就向我boss汇报这个客户的情况。

    把我之前做的客户背景调查表打印出来,发给公司的团队们一起来研究再把客户的产品细节整理出来,公司开会讨论研究怎么攻下客户。

    我的背景跟踪表是这样 的:

    我运用mail group的思维给客户写开发信:

    第一封看了没回(主要是公司简介,工厂优势,证书以及对品质的把控等等)

    第二封邮件看了还是没回(重点展示我们R&D的能力,以及帮客户定制化产品的案例)

    第三封看了还是没回。(突出我们产品优势和对市场的了解)

    第四封还是没回(其他国家大买家的客户出货图)

    差不多半个多月过去,还是没有客户消息。

    6月10号,给客户打了个电话,跟他们说我们有非常好的技术团队,我们知道你们现在产品有哪些弊端,而恰好都是我们能做的等等,挂断电话以后,跟了一封邮件汇报电话的内容。第二天,美国客户把他们在深圳office的联系人方式给我,说让我们和国内办事处的人联系。当时,我心想,这绝对是个好机会。于是打了电话过去,大概了解了一下基本情况,趁机找机会上门拜访,很顺利的是深圳办事处的人马上就回复了邮件,同意我们6月17号上门拜访。并且告知我们我们可能最多只有小时的时间展示我们自己。

     

    还有一个星期的准备时间,我着手开始准备公司的presentation, 产品的presentation还有我们R&D的优势,重点展示我们产品和对手产品的优势等等。

     

    6月17号到了,我和boss两人就这样去了客户公司拜访。客户公司参加会议的是产品经理和亚太区总裁,整个会议很顺利,我花了20分钟的时间介绍公司,介绍产品,介绍我们的优势,虽然PPT是英文的,但是客户他们都懂中文,所以整场都是用中文讲解。后面40分钟,我boss的主场,整场会议下来亚太区的总裁(香港人)一直说awesome, very good.我和boss都觉得会议效果很好。

     

    刚好客户有一个新产品也在找供应商,想让我们试试看,并且美国总部的工程是在7月中旬的时候会来深圳开会,叫我们准备好新产品的Demo去开会。回来以后,我准备了一个英文的会议记录,发给他们。

     

     接下来就是工程师准备样品,测试样品,我每周五更新一下样品的进度同时,我们还准备了之前客户网站上的产品,是我们最优势的部分。

     

    终于,迎来了七月中旬,我和另一个同事,还有boss一起去了客户公司。客户公司参加会议依旧是中国的产品经理,亚太区总裁以及美国总部工程部的老大。会议过程中,客户提出的问题我们都能很好的解答出来,顺便也提供了客户网站上的和我们相似的产品给客户测试。

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    8月到9月,我也没有去催促客户,而是花时间和深圳采购办的人搞好关系。

    比如说,我们在下午4-5钟选一个时间,和采购办的人说,我们在你们公司附近的星巴克, 有没有时间出来聊一聊。其实在那儿之前,我了解到客户公司下午有一个下午茶的时间,再加上我boss是个对吃很讲究的吃货,所以自然而然就能聊到一起。几顿饭下来,大家关系很融洽。

     

    10月3号,我收到美国客户发过来的邮件,说经过两个月测试,发现我们的产品性能比他们现在供应商要好,中间问了很多问题,国庆节八天假,随时关注邮箱。

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    10月13号,客户来展会谈独家代理权和订单的细节等等。

     

    10月底,我们团队去美国总部拜访。

     

    同时,客户下PO,打了定金。.

     

    11月,我们这边也在准备生产。

     

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    最后,外贸路上很枯燥,但沙漠黄金埋藏很深,得下得了双手血肉模糊的准备!




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