加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主

  • 毅冰
    编辑
    0 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11097
    • 人气
      42685
    • 积分
      3877
    • 铜币
      6684

    大家好,我是毅冰。

    之前我曾经讲过这样一个案例:

    在我之前做业务的时候,曾经有个德国客户询价,1000个太阳能灯。经过研究后发现,这个询盘可能是群fa的,很多供应商会收到。而我做为trading,哪怕够专业,但是价格上也一定不能太离谱,不然客人可能会直接选择放弃我。在这种时候,如何让客户“觉得”我的价格很好,进而放弃其他供应商呢?

    这里其实是有方法的。



    价格不算好的情况下,如何让客户“觉得”我价格好?




    那时候我采用的做法,就是人为增加参照物,模糊客人的思路和视线。

    第一步,正常用公司邮箱高效回复、报价,采用mail group手法,报价、推荐产品、强调优势、探讨测试要求、还有其他类似品推荐等等,五六封email就构成了我惯用的专业化形象。但是仅仅这样,我还是担心是否价格因素会影响到客人的判断,毕竟谁都无法判断很多同行会把价格报得多低。那我就需要用一些别的小策略,虽然不太光明。

    第二步,用公司的离岸公司抬头,不同的公司名,给客户报价,同样的item,换一下图片和报价单格式,价格报高25%。

    第三步,用自己的另一个私人邮箱,虚拟一个公司名和英文名字,报价高30%。

    第四步,重复上面第三步,伪装出五六个不同公司,然后报价都是高10%-30%不等。

    这样,等于我一个人,给客户报了七八个价格。但是在客户看来,他是收到了不同的七八个供应商的报价。

    但是这里面的亮点在于,除了我自己“主推”的“我自己”十分专业,对客户市场很了解,价格也有一点点竞争力外,其他几家“公司”和“工厂”价格都很高啊。

    当然,客人也会收到其他一些同行的报价,很平常。但是呢,一般正常思维,就是不会找最最便宜的,觉得不靠谱。也不可能找贵的,不做冤大头。就跟大多数消费者在某宝上买东西一个思路,会找相对便宜,但是自己觉得还比较靠谱的商家。而我人为制造参照物的手法,就是希望给客户营造这样一个感觉,我不是那些贵得离谱的,也不会是便宜得有些可疑的。其实别人本身不可疑,但是我的参照物就能让客人觉得他们可疑,心里会打鼓。

    这样一来,目的达到。只要我的mail group做得够漂亮,给人十分专业的感觉,自然而然客人就会把我列入备选供应商的行列,会继续往下谈。


    图片:QQ截图20180118094403.png



    图片:2.png



    细节分析:

    比如假设客人的名字是Michael,我自己是Ice,先伪装一个供应商Chris出来吧。这封伪装邮件我可能就这样写:


    Dear Michael,

    I got the info from my friend Stacey and was informed that you are looking for the item ***.

    We could offer you our best price USDxxx/pc. Our MOQ is 1x40' container. And our payment term is T/T with 50% deposit.

    Kind regards,
    Chris



    这种邮件写起来,绝对是驾轻就熟的。

    至于哪个什么Stacey,鬼知道是谁。哪怕客人问,这个Stacey是谁啊,我这个伪装的Chris就会说,是我以前的一个同学。然后客人再写邮件,她怎么知道我的采购需求啊?我回答,不清楚哦,聊天的时候说起。客人再问,那你问问看,她如何知道的……

    你觉得这种挤牙膏式邮件可能出现么?根本不可能。这个Chris本来就是假的,当然是报价虚高,然后付款方式苛刻,然后MOQ太高,然后报价单都没有,什么都不专业。但是这就是我的目的,Chris就是用来让客人皱眉头的。

    然后其他还可以伪装出很多不同的“供应商”出来,都是通过“不同渠道”得来的消息,但是绝对跟我这个正牌的ice没有任何关系,明白吧?

    客人有疑惑,让他疑惑去吧,我本来就没有理由给他解释清楚,因为本来也就解释不清楚,只要看起来在解释,但是仔细推敲会发现新的问题。但是这又如何呢?

    客人看看,这价格不好,这东西烂,这不专业,这服务糟糕,这沟通困难,一个个都被他排除了,剩下的,自然就是我这个怎么都看着顺眼的供应商了。

    这么说能理解了么?

    图片:QQ截图20180118094641.png





    PS. 2020年更新,在这个时间段,给大家送一波福利,共克时艰。




    「历史文章」

    【外贸进阶路001】回过那么多询盘,客户却依旧擦肩而过?
    【外贸进阶路002】揭秘买手筛选供应商的3大要素
    【外贸进阶路003】如何在短时间内迅速拉近和客户的关系
    【外贸进阶路004】如何让客户心甘情愿地下单
    【外贸进阶路005】从底薪600到世界500强,我的外贸之路
    【外贸进阶路006】客户不愿意和新供应商合作,怎么破?
    【外贸进阶路007】专业化邮件的进阶训练
    【外贸进阶路008】跟老客户签了保密协议,不让打广告怎么办?
    【外贸进阶路009】跟美国大买家合作,你准备好PLI了吗?
    【外贸进阶路010】老客户半年不下单了,原来真相是这样.
    【外贸进阶路011】产品出了问题,诚实 or 隐瞒?
    【外贸进阶路012】外贸谈判之多重角色虚拟
    【外贸进阶路013】产品没有测试报告,客户怎么谈?
    【外贸进阶路014】客户说价格太高,应该问目标价多少吗?
    【外贸进阶路015】一封巧妙跟进客户的邮件
    【外贸进阶路016】你离外贸老鸟还差个quick reply
    【外贸进阶路017】给客户做PI时,如何巧妙设置交货期
    【外贸进阶路018】如何争分夺秒拿下展会客户(附亲身经历)
    【外贸进阶路019】曾收费7万RMB的展会idea,值不值?

    【外贸进阶路020】尾款还没收回来,老客户就倒闭了

    【外贸进阶路021】试单VS心态,那些年擦肩而过的大客户
    【外贸进阶路022】忍无可忍的时候,就不要再忍了
    【外贸进阶路023】竞争对手的价格更低,如何保住客户?
    【外贸进阶路024】关于伊朗客户不得不说的事......
    【外贸进阶路025】一个7天拿下50万订单的真实案例
    【外贸进阶路026】说服客户过程中最不该做的事,在犯错后才明白
    【外贸进阶路027】老板让我自己掏钱垫付样品费,心好累
    【外贸进阶路028】我知道你是老业务,但market trend这点你真没弄清楚
    【外贸进阶路029】为什么我一直说,别人的客户千万不能接?

    【外贸进阶路030】见客户时,应该选择怎样的着装?
    【外贸进阶路031】我这样的人,究竟适不适合做外贸?
    【外贸进阶路032】同行恶意竞争,大部分订单都被抢走了!
    【外贸进阶路033】价格已经低到没利润,客户还要我降(内附7个有效开发客户工具)

    评分+2

    评分次数 2
    收起
  • 毅冰
    1 楼#

    毅冰83

    • 粉丝
      11097
    • 人气
      42685
    • 积分
      3877
    • 铜币
      6684

    如果你有问题想求助,或想了解跟多外贸干货,可以关注公众号iceyibing ,或个人号yibing63,备注:外贸圈。

  • 2 楼#

    哈萨克俄罗斯专线

    • 粉丝
      729
    • 人气
      17170
    • 积分
      2504
    • 铜币
      54940


  • 3 楼#

    cn1001588669

    • 粉丝
      7
    • 人气
      361
    • 积分
      15
    • 铜币
      8

    91]

  • 4 楼#

    上海国际快递 空运

    • 粉丝
      12
    • 人气
      465
    • 积分
      0
    • 铜币
      50

    毅冰老师分享是满满的干货,所有行业适用

  • 5 楼#

    Anna yuan627

    • 粉丝
      10
    • 人气
      247
    • 积分
      0
    • 铜币
      4194

    学习

  • 6 楼#

    cn1521094517bwxz

    • 粉丝
      1
    • 人气
      127
    • 积分
      0
    • 铜币
      6


  • 7 楼#

    cnbathmall

    • 粉丝
      2
    • 人气
      646
    • 积分
      1321
    • 铜币
      2


  • 8 楼#

    奔波在外贸路上的七宝呀

    • 粉丝
      0
    • 人气
      391
    • 积分
      0
    • 铜币
      122

    领英找客户,批量加好友发信息提取好友联系方式等
    详情戳签名链接

  • 9 楼#

    cn1521757021zadx

    • 粉丝
      0
    • 人气
      204
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    谢谢谢谢谢谢

  • 10 楼#

    cn1515134603iwrt

    • 粉丝
      0
    • 人气
      47
    • 积分
      15
    • 铜币
      0

    厉害

  • 11 楼#

    ÿα o(-. -)o

    • 粉丝
      0
    • 人气
      133
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    66666666666666

  • 12 楼#

    MyGodness

    • 粉丝
      5
    • 人气
      197
    • 积分
      0
    • 铜币
      7

    学习了,还有这一手

  • 13 楼#

    cn1510947138

    • 粉丝
      0
    • 人气
      75
    • 积分
      20
    • 铜币
      3

    太牛

  • 14 楼#

    cn1521495860nvgw

    • 粉丝
      0
    • 人气
      82
    • 积分
      10
    • 铜币
      3

    6666666666666666666666666

  • 15 楼#

    cn1514389827bzum

    • 粉丝
      1
    • 人气
      176
    • 积分
      216
    • 铜币
      0

    谢谢分享

  • 16 楼#

    cn1519292054gyuh

    • 粉丝
      0
    • 人气
      50
    • 积分
      20
    • 铜币
      0

    有用哈

  • 17 楼#

    cn1519910332dgpi

    • 粉丝
      0
    • 人气
      83
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    asdfasdfasfdsadfafdas

  • 18 楼#

    cn1500727849

    • 粉丝
      0
    • 人气
      108
    • 积分
      0
    • 铜币
      0

    实在是高

  • 19 楼#

    naturalhome

    • 粉丝
      2
    • 人气
      77
    • 积分
      0
    • 铜币
      10

    谢谢

2615 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待