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  • 20 楼#

    VOHOM

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    老外不回邮件怎么办?许多人都遇到,福步转这个是希望大家一起来讨论,并非觉得下面转的最好。
     
    分析下原因,一般情况下我会再写封追踪信给他:

    Hope you are fine, my friend.

    It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!

    If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.

    如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因)

    Glad to contact you again!

    Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.

    Waiting for your favorable reply soon!

    之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经.
    我通常是这样写的:
    good day!
    my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience?
    if the products isnot your are   expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.
    i am of service at any time!
    但是,不同的客人,我会变换着写邮件,让客人知道我们公司,产品的存在.我不会把客人缠得太紧,约十来天给他一封邮件我通常这样回复的:
    Dear ***,
    Wish you have a nice day!
    May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.
    I am waiting for your reply ASAP.
    Best regards
    Wennie.但是,想成功可不是容易的事情.
    dear sir
    have you received our quotation of ..., if you have any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.

    we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.

    your prompt reply will be appreciate.
    回复A:直接去函敦促 Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection . Wish we will promote business as well as friendship! Best wishes ! Kevin

    回复B: 先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况,简单的询问,如HAVE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再问何时开L/C 或汇订金过来.....如客户没回复,那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商,还在等最终客户的确认?还是其它问题?然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。 Dear Sir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your product or something else to attract the customer). Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future. Looking forward to your prompt response, Thanks and best regards, Yours Faithfully Kevin

    回复C:如果仍然没有回音的话,可以在一、两个月后再写一封信。 Dear Sir, Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. Thanks and best regards, Kevin

  • 21 楼#

    百合

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    很不错的东西啊!希望以后可以多一些这样的内容。

  • 22 楼#

    mavis

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    好东西,收藏,多多学习

  • 23 楼#

    mavis

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    您好,我是用阿里账号登录的,我看到第一页写到,会整理资料发到我们的邮箱,以便 不方便参与的同学也可以收到邮件同时学习,请问我去哪里填写这个邮箱,还是直接使用我们阿里帐号填的邮箱呢?谢谢

  • 24 楼#

    mavis

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    您好,第一个文件Customers management怎么都下载不了,好几次都是到90%就不行了,求助

  • 25 楼#

    若兰

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    zinbest 总结的很不错噢!

  • 26 楼#

    cn200123077

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  • 27 楼#

    cn1000683794

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    why??

  • 28 楼#

    右护法

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    • 图片:3.26xin.jpg


  • 29 楼#

    cn****450

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    3.27号分享内容总结

    图片:3.27.jpg



  • 30 楼#

    cn1000437197

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  • 31 楼#

    华南大区C拍档和讲师负责人

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    因为玉琴上传论坛图片有些问题,我就代劳了,谢谢玉琴的分享!
    谷歌关键字工具地址:https://adwords.google.cn/select/KeywordToolExternal
    其实我也不是很精,如果查找关键词的话基本操作是:
    1。打开上面的网址后,会看到

    图片:1.JPG


    这样一个表格栏,大家在“字词或词组”一栏输入自己的目标此就OK拉。下面网站一栏,一般都是自动默认谷歌的网址,不过该工具允许你输入公司网站网址或任何与业务相关的网址。然后,AdWords 系统将会扫描您网站的页面,并给出一些相关关键字供选用。
    类别就不用说了,大家根据自己行业选择类目或最相关的类目。
    下面“仅显示与我的搜索自己密切相关的提示”勾选的话可以排除掉很多与自己搜索无关的词。
    2。下面就是高级选项与过滤器了

    图片:2.JPG


    “地理位置和语言”是默认中国的。如果想查找某一关键词在某一国家的搜索情况话就选择此国家及其相对应的语言即可。
    包含成人提示这个我也不是很了解,应该关系不大。
    其实说到这里,会发现谷歌不仅仅可以让我们发现更多的关键词,还是查看该关键词在各地区被搜索,竞争情况的工具
    或者说这才是谷歌关键词工具的真正用途。
    3。在页面左面会发现

    图片:3.JPG

    这样的一些选框及以上的过滤参考信息,这都是查看关键词竞争程度所必须要注意的。
      不过我一般都是用它来找关键词的,嘿嘿。具体的竞争度分析啥的,我下面有几个网址,都是高手的分享,大家感兴趣可以看看。
    http://www.17niubi.com/seo-tools/how-to-use-google-keyword-tool
    http://www.rongsen.com.cn/news/wzjszh/tgyhxw/2011/0724/6196.html






  • 32 楼#

    小感

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    其实很简单,大家自己捣鼓捣鼓就会了。嘿嘿。

  • 33 楼#

    cn1000770747

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    感谢分享,太有用了

  • 34 楼#

    华南大区C拍档和讲师负责人

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      今天是本期外贸知识堂的最后一天,经过大家这么多天的参与分享,大半部分同学还是感觉很有收获的.
      今天的内容是最基础的操作点,主题:影响网站排序的因素之产品信息设置要求。

    一.    关键词的设置方法(关键词是买家搜索看到咱们的第一要素,只有关键词的覆盖面积广,多样化才能有利于咱们的产品被买家看到)PS:这里排除了阿里后台设置关键词下拉菜单中的推荐
    方法(1)阿里巴巴国际网站推荐词

    图片:1.JPG



    方法(2):数据管家-热门搜索词

    打开后可以看到下面三个部分:

    图片:2.JPG


    1.我的关键词:是自己已经设置的关键词在网站上的曝光情况,那可以了解看看给自己带了比较多曝光的关键词是什么?会员数代表有多少个同行使用了这个关键词;橱窗数代表有多少个同行用这个词在橱窗里面
    2.预定热门词:是会根据你输入的关键词匹配出类似的关键词给到咱们,这样我们就可以看看有哪些词搜索热度的情况不错,但是自己又没有设置的就尽量用起来
    3.行业热门词:是选择我们行业二级类目下买家前10个的热门搜索词,主要是让大家了解行业的热门词(切忌不要过多的用行业热门词,因为太热门的词有同行购买了广告,这样咱们就没有优势了)
    重点大家可以关注预定热门词:

    图片:3.JPG



    方法(3):行业视角(比如塑胶行业的就直接选择,RUBBER & PLASTICS然后根据你的产品对应的选择二级,三级,四级行业类目)

    图片:4.JPG


    点击打开后出现的页面:

    图片:5.JPG


    如果不清楚自己的产品所属行业,可以参考阿里巴巴国际站,查找了关键词后,可以看到每个产品上面都有个产品归类

    图片:6.JPG


    方法(4)行业热门词:每周1更新,尽量参考去优化您的关键词,设置广泛的关键词。登录入口(3个不同的登录位置)

    图片:7.JPG


    行业指南提供本周买家热搜词、上升最快的词、热点国家热搜词。
    a)    买家热搜词:近一周海外买家搜索量最高的词是哪些,搜索量是多少。根据这个数据,客户可以选择合适的词作为产品关键词。
    b)    上升最快的词:近一周海外买家激增的关键词搜索量,预示着最近行业内的热门产品趋势和新兴产品趋势。
    c)    热点国家热搜词:买家来阿里巴巴平台搜索产品,除了留下其搜索轨迹,也同样留下了他的所属国家。这个排行榜展示客户所在行业内来访买家最集中的国家,以及该国买家最常用的搜索词,客户可以根据国家调整他的产品描述。

    方法(5)雅虎的关键词查找-小杨分享
    网站:http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/

    方案(6)谷歌关键词查找方法-玉琴分享
    具体步骤参考论坛帖子:http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=11538&toread=1&page=4

    提醒:
    1.关键词的阿里方法数据管家的热门搜索词和行业视角
    2.关键词的设置原则是最好不要太过集中的用某一个关键词,不同适合的关键词多使用,有利于不同的买家都可以找到咱们的产品。
    3.添加关键词的三个框,最好都是不同的关键词。

    二.    产品名称的设置要求:
    小刘提出:设置名称=品名+型号+形容词
    小丽:形容词+关键词
    小杨:形容词+型号+品名

    产品名称的设置原则只有3点:
    1.产品名称要包含三个关键词中的一个
    2.使用准确简洁的产品名称(以帮助买家明确定位你的产品)
    3.适当加入产品特征描述(包括产品型号,卖点等等)

    案例示范:

    图片:8.JPG


    左边是供应商把MP3的一些特点表面了:比如是新款,型号,中心词MP3,适用于哪些场合
    而右边的产品名,看上去就太单薄了,买家不都清楚咱们的产品有什么优点


    所以产品名称的设置都可以用:(具体根据您的产品关键词的特点做好名称的设置)
    产品的材质+中心词
    产品尺寸+中心词
    产品是当年的新款+中心词
    型号+中心词
     建议:多参考看看同行在阿里网站上第一页的第20-38位的供应商

    三.    产品简要描述:突出区别与他人的特性
    A.产品核心优势和特点的提炼,如尺寸,型号,性能,材质等
    B.结构化表达(分行有标号且有核心词的写法, 便于买家快速阅读)

    图片:9.JPG


    这个的案例大家只看到一段文字,到底产品的卖点和优势我们都不清楚,所以这样的填写是不规范的
    小杨的分享:
    New material Peweed mat
    1 Material:100%PE
    2Color:as required
    3Weight:100gms
    4Width:1~4.4m                   
    所谓简要描述其实就是我们生活中常常看到的广告词,目的就是要让买家知道我们的产品的卖点和优势,产品的参数是一部分,还可以参考其他的要点。简要描述不要是太泛的内容,比如:便宜的价格,好的质量这么笼统的内容。
    网站简要描述的参考:
    1.Abrasion<0.1
    2.The max length is 50M
    3.widely used in shipbuilding
    4.factory direct sale
    5.can be customized(产品的特点都相对来说比较具体)

    小杨的分享分点表述的方法是很好的,但是如果咱们产品有相关的认证,适用的场合,产品的参数,工厂的能力(OEM,ODM)等等,都表现出来,这样会更直观更吸引买家。

    四.    产品的详细描述:详细描述就等于产品的说明书

    小杨的分享:
    New material  Pe weed mat
    1 Material:100%PE/PP
    2Color:black,grass green
    3Width:1~4.4m
    4Weight:60g~180G/M2
    5Packing:in roll or piece
    FUNCTION
    1 Cover crops in  the ground surface
    2 Can prevent weeds
    3Does not affect the growth of the crops
    4Have a long service life
    Our factory is good at manufacturing the weed mat ,woven cloth and any other products,please contact with me,i am willing to  offer you more information about our product
    (切忌简要描述已经放过的一模一样的点,不要再详细描述中重复COPY放置)
    比较好的案例参考:

    图片:10.JPG

    在产品详细描述中加入产品的细节图是我们图文并茂展示产品最直观的方法
    比如这样的电子烟细节图(阿里巴巴的会员之家-客户培训-图片处理技巧和图片的拍摄与处理的课程,可以学习)

    图片:11.JPG


    好的详细描述=产品细节说明完整+产品独特卖点突出。填写的信息可以是材料、尺寸、产品特征、产品用途、出口市场、相关认证、交货期等。
    详细描述是关系到您的询盘质量是否有针对性的很重要的因素所以一定要体现专业度

    小结:产品名称,产品简要描述,产品详细描述填写好了,加上选择更多更适合的关键词,这样我们的产品排名就有机会靠前。如果有橱窗的同学,优先把橱窗的产品信息设置好,按照之前分享的按效果更换橱窗的方法,更有利于咱们产品曝光

    成功在于细节,如果咱们能把基础的工作做好,加上咱们外贸的跟进就一定会有成果,相信大家都可以做好!











  • 35 楼#

    VOHOM

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    泛问所有产品的回复技巧

    We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?
    注:泛泛咨询时,往往真实购买意图一般,除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的买家应继续重点追踪,未回复的买家可在转发首次回复邮件基础上询问买家是否有收悉X月X日的回复。


    回复模板一:可报价
    Dear Sir/Madam,
    Thanks for your inquiry at www.***.com. We are professional supplier for ***(产品名)at competitive price, located in*** 贴上几张公司的图片 ,验货间、样品间、生产线等图片. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website***, and select the products that you’re interested in.
    We have great interest in developing business with you, Could you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN:***/mails or any way you like.

    回复模板二:不报价
    Dear Sir/Madam,
    Thanks for your enquiry via Alibaba.com. There are too many references on our website (***), could you please review and precise us your interested products ? We could send you price list accordingly.
    Here I would like to show you some popular products as below, which are sold very well for other customers.
    贴上适于客户市场或者最近好卖的产品图片
    As a professional ***(产品名) supplier located in ***(公司地址), our products have been exported to ***(出口国别或地区) because of high quality and competitive price.
    贴上几张公司的图片 ,验货间、样品间、生产线等图片
    We are sincerely looking forward to have business with you. Welcome to discuss for details via MSN: ***, mail:*** or ***.

     

     

    何写开发信

    主动给买家推荐新样:
    Dear ***,
    As Christmas/New year/*** is coming, we found *** has a large potential market. Many customers are buying them for resale on alibaba or in their retail stores because of its high profit margin. We have a large stock of ***. Please click the following link to check them out www.***.com . If you order more than ***pieces in one order, you can enjoy a wholesale price of ***. Welcome you to inquiry more about our items, thanks.
    Regards
    译文:随着圣诞节/新年/***的来临,我们发现***产品拥有一个大型潜在市场。我们有大量的畅销的***产品。请单击下面链接www.***.com查看它们。如果你一个订单购买***件我们可以给批发价格。欢迎垂询我们更多的产品,感谢您的惠顾。



    模板一:
    Dear Sirs,
    Through ***Business forum(或者其他网站、展会等),we get your email address that you are in the market for metalwork. We would like to introduce our company and products, in the hope of establishing business relations with you. We are factory specializing in the manufacture and export of shoring props, scaffolding, coupler and protect hurdle. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufacturer, we are the source. You are welcome to visit our website: www.***.com which includes our company profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular .
    Best regard

    模板二:
    To Purchase Manager From Date day,month ,year Subject Dear Sirs: I got your name and address from Internet and knew you are one of the largest importers in ***, which is within the scope of our business. Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of *** . We export large quantity to ***,*** and*** countries, deal to high quality and reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities. Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: http:***. Looking forward to hearing from you soon. Best regards. Sincerely,Looking for your reply
    ***
    Add: ***
    Tel:+86-***
    Fax:+86-***
    Email: ***
    Website:***

    模板三:
    TO:***
    FROM:***
    SUBJECT:***
    DATE:***
    Dear Sir,
    Your name and address has been recommended to us by*** As being one of the most potential importers in your country, and we take the liberty to write you with the earnest desire of having the opportunity to enter into business relation with you . We are one of the leading manufactures of***in *** Ascribed to our excellent quality control and competitive price, our products have won a good reputation both at home and abroad. Enclosed please find our company data and web site for yourreference, and we hope you will find some items interesting.We shall be pleased to provide you our best prices and deliveries. For further information you may need, please let us know.Your courtesy and early reply will be appreciated.
    Yours Faithfully,   
    ***

    译文:***
    收件人:***
    寄件人:***
    主题:***
    日期:***
    由***的推荐得知您的名址,贵公司在您的国家一向被尊重为最有潜力的进口商之一,在此我们写信给您诚挚的想要有机会与贵公司建立商务关系。本公司在***(地区)多年来一直是***产品的制造商,基于卓越的品质控管以及具竞争力的价格,我们的产品赢得国内外的好评。随函附上我们公司的资料及网址谨供参考,希望您能找到一些感兴趣的产品。我们将乐于提供您最好的价格及交期。如需更进一步信息,请让我们知道。感谢您的好意,并期尽早回复。
    ***.敬上

     

     

    询盘多阶段跟进模板
    第一封回盘发出,几天过去了,客户没有回复,建议用下面模板跟进:
    Dear ***,
    For several days no news from you, my friend. I am writing for reminding our offer for items of ***dated on***according to your relative inquiry, Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response.
    Best wishes
    附上之前的邮件
     

    十天左右过去,客户还是没有回复,用以下模板再跟进:
    Dear ***,
    How are you? Hope everything is ok with you all long. I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptitive price. By the way, how about your order with items of ***? If still pending, we would like to offer our latest price to promote an opportunity to cooperate with each other. If there is anything we can help to you, we shall be much than pleased to do so. Looking forward to your prompt response.
    Best wishes
    (最好把第一次发给客户的邮件内容和客户最初的询盘附在邮件下方以提醒买家。简便方法:可直接转发第一封回复邮件。收件人写明买家的Email.)
     

    如果半个月,三封邮件出去,客户仍然没有回复,可以考虑把宝贵的时间用在跟进新意向客户身上;将这家客户作为储蓄客户,定期推荐新样、展会邀约等。
     

     

    针对某个产品的回复模板

    针对某个产品问价如:
    Dear Sir,
    We are an import company located in Hannover, and interested in your ladies jacket F963-08.

    Pls give us your suitable price FOB Shanghai.
    Tks,
    买家有目的性的来询问具体他需要某款产品,这封询盘,我们需要怎么回复呢?如下四种办法可以给大家作为借鉴:


    回复模板一:
    Dear Sir or Madam (注意替换):

    Send you a cup of coffee and wish you will have a wonderful mood everyday... I am replying to your Buy Requirements in http://www.***.com/(信息来源渠道不同,注意替换)in which you indicated the need for ***(产品类别不同,注意替换).We, 公司名, Ready to be your Reliable Business Partner from China.
    附上报价和报价方式..
    The price:
    Payment Term:
    Please send us your more details and specifications about your order. As you know, the price is mainly related with***(产品类别不同,影响价格的主要因素不同,注意替换). In addition,we also accept order according to the sample or manuscript you send to u .
    we are professional supplier for ***(产品名) at competitive price, located in ***(公司地址). By now our products have been exported to ***(出口国别或地区). We are cooperation with many famous company ,such as ***
    贴上几张公司的图片 ,验货间、样品间、生产线等图片..
    The following pictures may suit your market requirements.(也可以说The following pics are popular items and many customers are buying them for resale) Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products…
    贴上适于客户市场或者最近好卖的产品图片
    At last could you let me know more about your business, and then we can help you better. I have several questions hopefully you could answer:(可以根据需要增加减问题)
    1,Have you imported from China?
    2,Your Annual Turnover Capacity?
    3,Are you selling to domestic or worldwide?
    Hope we can ***(这里根据所要求的合作意愿进行修改)!
    Looking forward to hearing from you soon.
    Best regards!


    回复模板二:
    Dear Jack,
    称呼尽量不要用Sir or Madam等泛称,假如知道对方的名字就直接写上,缩短和对方心理上的距离。
    Thank you for your kindly inquiry dated on Apr. 9th regarding the Gas Cutter Machine.
    第一段感谢对方的询盘和唤醒对方之前发出询盘的相关产品。
    The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD.
    Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037P USD32.56/Set
    Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037H USD39.75/Set
    The payment term will be 30%T/T for deposit and the balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order.
    买家最关心的价格和付款方式,以最简洁明了的方式告诉买家。
    All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America. They would be double checked through our special examining instruments on our product line. Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge.
    突出表现自己的产品优势。假如是时尚促销商品,强调自己的设计能力。假如是大宗消费商品,可以显示自己的价格优势。假如是食品,申明安全性。机械产品,可以说明精度寿命等。总之,根据买家的关注点和自己拥有的实际优势来选择表述。
    12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet. 16 pallets exactly fill a 20 feet container. The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.
    给买家包装信息和交货期,有利于买家下订单时的细节考虑。潜移默化中有助于买家下单。
    There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation. Looking forward to hearing from you soon. Thank you.
    表达期待买家回复的意愿。增加买家回复的概率。
    Best regards,
    Mary Li
    Sales Manager
    ABC Manufacturer Co., Ltd.
    Tel: +86-571-0000000
    Fax: +86-571-0000000
    E-mail:
    Web: www.******.com
    有一个略微个性化的签名档,可以使买家加深对供应商公司名称的印象。每次给买家回复都尽量用固定的格式,一方面展示专业的公司形象,另一个好处是日后要电话跟进买家时,便于买家回想起供应商曾经发来的邮件 。


    回复模板三:
    Dear***:
    (买家您好,)
    It is good to hear from you.You inquired about my ***(产品)on September 15,2010 on abc.com.cn(网址).
    The price as below:
    Payment Term:
    Delievery Time
    (很高兴再次收到您的查询:您在去年9月15日曾在abc.com上向我们发送过查询***的询盘,讲具体的报价和报价方式发给客户)
    You are not the only importer in ***(国家)that has asked us about***(产品). I have also received inquires from ABC company, ***company in***(国家),but they always inquired another kind of****(产品).I will introduce this kind of ***for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you ***(国家)market?
    (您并不是***唯一向我们查询过***的进口商,我们也曾收到来自ABC、***l等的进口商的查询,但他们总是查询另一种***,如您有需要,我可以向您介绍那一类的***,您是否希望我为您的***市场做些特别的样品给您?)
    We are a professional *** products manufacture with ***years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of *** products and monthly output up to 3 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.
    (我们是有***年专业***经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量三五百万个,是您最值得信赖的中国***供应商。
    Looking forward to hearing from you soon.
    Thank you.


    回复模板四:
    Dear Sirs,
    Thank you for your inquiry of August 12. Enclosed is our quotation sheet covering the items you required.
    Our company has exported ***(产品名称) for many years to your country, Canada, England and other European countries. You may be sure that your order will be profitable.
    As our yearly production is about 50,000 pieces, our prices are always reasonable.
    We look forward to receiving your early reply.
    Your faithfully,
    Tony Li
    *** co., Ltd
    Website: www.***.com
    Add: ***
    Tel: *** Fax: ***
    Email: ***
    Enclosed a copy of the quotation

     

     

     

     

    海外买家特点及谈判风格

    世界上不同国家(地区)的商人,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突,各国(地区)的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此,中国的外贸人和外商打交道时,应该熟悉各国文化差异,研究跨文化谈判的规律,具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧秒地加以利用,从而掌握谈判的主动权,维护已方的谈判利益乃至国家利益,并有力地促进订单的达成。




    一、西欧

    西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
    1.德国
    有人说过:“在这个世界上有两个伟大的民族,一个是中国民族,还有一个就是日耳曼民族!”的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年,联邦德国与民主德国合并为统一的德国,这使得德国更加强大。从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
    德国买家的特点也非常鲜明:
    (1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

    (2)追求质量和试用鬼主意,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

    (3)信守合同个,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对设计合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

    2.英国

    英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。

    英国买家的热点及应对方式主要如下:
    (1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

    (2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。

    中国有个供应商就遇到以为英国买家,他为了一个只有100件物品的试订单,前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况,在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后,终于放心,并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单,英国买家就再也不来现场看货了,因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求,所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。

    (3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。

    3.法国

    一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

    所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。

    (1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。

    (2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

    (3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。

    (4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。

    4. 比利时、荷兰、卢森堡等国

    买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

    二、北欧
    欧洲历史悠久,文化底蕴深厚,经济发展水平居各大洲之首,工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位,在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位,欧洲绝大多数国家属于发达国家,其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高,南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中,欧洲国家占据了大多数,其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外,丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此,由于有着深厚的文化、教育、历史背景,欧洲人的素质普遍比较高,有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解,可以帮助你在谈判沟通中应对自如,游刃有余。

    北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征。

    (1)非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。

    (2)低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的氛围。

    (3)在付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

    所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点。

    (1)保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证,北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。

    (2)谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合,交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。

    (3)北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。


    三、北美

    北美国际买家的特点及应对方式主要如下:
    (1)重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
    (2)谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
    (3)对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。
    (4)与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

    四、南美
    南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

    (1)固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此,在南美,商谈时的态度是要能善解人意,冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。
    (2)缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以,先事先确认商品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。
    (3)正局不稳,国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。


    五、中东
    中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    (1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但等不到自己期望的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要镇静有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他就很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有祈祷的信仰,经常时不时的突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。
      (2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的标价。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人,及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡是对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商,无论你怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报告一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。
      (3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用IBM不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指因夏利,即神的意志;B是指波库拉,即明天再谈;M是指马列修,即不要介意。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。比如,对方已定好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说,这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时,他们会耸耸肩说:明天再谈吧,等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时,他们又会拍着外商的肩膀,轻松地说: 不要介意。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的IBM做法。


    六、亚洲

    亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

    日本买家:
    (1)内向慎重,讲究礼义和人际关系,自信有耐心。
    (2)团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。
    (3)忍耐坚毅,有时态度暖昧圆滑,谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
    (4)日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!

    韩国买家:
    善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。

    印度和巴基斯坦:
    在他们认为中国商人喜欢订单,只要付了订金,中国商人就愿意做这笔订单,而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节,如货在装舱后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候,应该了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。


    七、大洋洲

    大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。他们善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。
    八、非洲
    非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    非洲买家两极分化严重,富的特别富,穷的特别穷;采购数量较少,较杂,但要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少,对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉,多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家,要尽可能争取留住,尤其是那些有特权的国际买家。

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    好详细啊

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    cn209786008

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    好帖~学习了~

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    华南大区C拍档和讲师负责人

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    亲,我这边试过了,是可以下载的,你如果有需要可以加我的旺旺,我在线传给你

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    cn1000762553

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    嗯 对我这样的外贸新人确实该了解这些,谢谢!



  • 老外不回邮件怎么办?许多人都遇到,福步转这个是希望大家一起来讨论,并非觉得下面转的最好。
     
    分析下原因,一般情况下我会再写封追踪信给他:

    Hope you are fine, my friend.

    It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!

    If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.

    如果客人还没有回信,一周后再问客人不回信的真实原因.(一般情况,70%的客人会告诉你他的原因)

    Glad to contact you again!

    Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you. I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.

    Waiting for your favorable reply soon!

    之后的日子里,可以尝试新产品的报价,刺激下客人的神经.
    我通常是这样写的:
    good day!
    my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience?
    if the products isnot your are   expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.
    i am of service at any time!
    但是,不同的客人,我会变换着写邮件,让客人知道我们公司,产品的存在.我不会把客人缠得太紧,约十来天给他一封邮件我通常这样回复的:
    Dear ***,
    Wish you have a nice day!
    May I ask whether you have received my quotation?Now I am sending it again,if you have any other ideas.Please feel free to contact me.We will do much better if you can give any advices to us.
    I am waiting for your reply ASAP.
    Best regards
    Wennie.但是,想成功可不是容易的事情.
    dear sir
    have you received our quotation of ..., if you have any further question,please don't hesitate to contact us.we are waiting for you comment about our quotation.

    we hope that we can establish a good business relationship with you in the nearest future.

    your prompt reply will be appreciate.
    回复A:直接去函敦促 Dear Hugo Chu, Wish everything well with you and your esteemed company ! We are in receipt of your letter dated Aug 10 , and as requested was expressed you 3 catalogues for our refrigeration goods . We hope they will reach you in due course and will help you in making your selection . Wish we will promote business as well as friendship! Best wishes ! Kevin

    回复B: 先写邮件问清情况。本人觉得先写邮件问清情况,简单的询问,如HAVE YOU RECEIVED MY P/I, IS THERE ANY QUESTION OR PROBLEM WITH YOU? 再问何时开L/C 或汇订金过来.....如客户没回复,那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商,还在等最终客户的确认?还是其它问题?然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单。 Dear Sir, Good morning! Hope you have got a wonderful weekend! For several days no news from you, my friend. Now I am writing for reminding you about our offer for item of **** dated ** ** ** according to your relative inquiry. Have you got (or checked) the prices or not? ( You can add some words to introduce your advantage of your product or something else to attract the customer). Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on severice of you in near future. Looking forward to your prompt response, Thanks and best regards, Yours Faithfully Kevin

    回复C:如果仍然没有回音的话,可以在一、两个月后再写一封信。 Dear Sir, Now I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptetitive prices as per your request. By the way, how about your order (or business) with item ***? If still pending I would like to offer our latest prices to promote an opportunity to cooperate with each other. Thanks and best regards, Kevin



  • 很不错的东西啊!希望以后可以多一些这样的内容。



  • 好东西,收藏,多多学习



  • 您好,我是用阿里账号登录的,我看到第一页写到,会整理资料发到我们的邮箱,以便 不方便参与的同学也可以收到邮件同时学习,请问我去哪里填写这个邮箱,还是直接使用我们阿里帐号填的邮箱呢?谢谢



  • 您好,第一个文件Customers management怎么都下载不了,好几次都是到90%就不行了,求助



  • zinbest 总结的很不错噢!



  •  



  • why??




    • 图片:3.26xin.jpg




  • 3.27号分享内容总结

    图片:3.27.jpg








  • 因为玉琴上传论坛图片有些问题,我就代劳了,谢谢玉琴的分享!
    谷歌关键字工具地址:https://adwords.google.cn/select/KeywordToolExternal
    其实我也不是很精,如果查找关键词的话基本操作是:
    1。打开上面的网址后,会看到

    图片:1.JPG


    这样一个表格栏,大家在“字词或词组”一栏输入自己的目标此就OK拉。下面网站一栏,一般都是自动默认谷歌的网址,不过该工具允许你输入公司网站网址或任何与业务相关的网址。然后,AdWords 系统将会扫描您网站的页面,并给出一些相关关键字供选用。
    类别就不用说了,大家根据自己行业选择类目或最相关的类目。
    下面“仅显示与我的搜索自己密切相关的提示”勾选的话可以排除掉很多与自己搜索无关的词。
    2。下面就是高级选项与过滤器了

    图片:2.JPG


    “地理位置和语言”是默认中国的。如果想查找某一关键词在某一国家的搜索情况话就选择此国家及其相对应的语言即可。
    包含成人提示这个我也不是很了解,应该关系不大。
    其实说到这里,会发现谷歌不仅仅可以让我们发现更多的关键词,还是查看该关键词在各地区被搜索,竞争情况的工具
    或者说这才是谷歌关键词工具的真正用途。
    3。在页面左面会发现

    图片:3.JPG

    这样的一些选框及以上的过滤参考信息,这都是查看关键词竞争程度所必须要注意的。
      不过我一般都是用它来找关键词的,嘿嘿。具体的竞争度分析啥的,我下面有几个网址,都是高手的分享,大家感兴趣可以看看。
    http://www.17niubi.com/seo-tools/how-to-use-google-keyword-tool
    http://www.rongsen.com.cn/news/wzjszh/tgyhxw/2011/0724/6196.html








  • 其实很简单,大家自己捣鼓捣鼓就会了。嘿嘿。



  • 感谢分享,太有用了



  •   今天是本期外贸知识堂的最后一天,经过大家这么多天的参与分享,大半部分同学还是感觉很有收获的.
      今天的内容是最基础的操作点,主题:影响网站排序的因素之产品信息设置要求。

    一.    关键词的设置方法(关键词是买家搜索看到咱们的第一要素,只有关键词的覆盖面积广,多样化才能有利于咱们的产品被买家看到)PS:这里排除了阿里后台设置关键词下拉菜单中的推荐
    方法(1)阿里巴巴国际网站推荐词

    图片:1.JPG



    方法(2):数据管家-热门搜索词

    打开后可以看到下面三个部分:

    图片:2.JPG


    1.我的关键词:是自己已经设置的关键词在网站上的曝光情况,那可以了解看看给自己带了比较多曝光的关键词是什么?会员数代表有多少个同行使用了这个关键词;橱窗数代表有多少个同行用这个词在橱窗里面
    2.预定热门词:是会根据你输入的关键词匹配出类似的关键词给到咱们,这样我们就可以看看有哪些词搜索热度的情况不错,但是自己又没有设置的就尽量用起来
    3.行业热门词:是选择我们行业二级类目下买家前10个的热门搜索词,主要是让大家了解行业的热门词(切忌不要过多的用行业热门词,因为太热门的词有同行购买了广告,这样咱们就没有优势了)
    重点大家可以关注预定热门词:

    图片:3.JPG



    方法(3):行业视角(比如塑胶行业的就直接选择,RUBBER & PLASTICS然后根据你的产品对应的选择二级,三级,四级行业类目)

    图片:4.JPG


    点击打开后出现的页面:

    图片:5.JPG


    如果不清楚自己的产品所属行业,可以参考阿里巴巴国际站,查找了关键词后,可以看到每个产品上面都有个产品归类

    图片:6.JPG


    方法(4)行业热门词:每周1更新,尽量参考去优化您的关键词,设置广泛的关键词。登录入口(3个不同的登录位置)

    图片:7.JPG


    行业指南提供本周买家热搜词、上升最快的词、热点国家热搜词。
    a)    买家热搜词:近一周海外买家搜索量最高的词是哪些,搜索量是多少。根据这个数据,客户可以选择合适的词作为产品关键词。
    b)    上升最快的词:近一周海外买家激增的关键词搜索量,预示着最近行业内的热门产品趋势和新兴产品趋势。
    c)    热点国家热搜词:买家来阿里巴巴平台搜索产品,除了留下其搜索轨迹,也同样留下了他的所属国家。这个排行榜展示客户所在行业内来访买家最集中的国家,以及该国买家最常用的搜索词,客户可以根据国家调整他的产品描述。

    方法(5)雅虎的关键词查找-小杨分享
    网站:http://inventory.overture.com/d/searchinventory/suggestion/

    方案(6)谷歌关键词查找方法-玉琴分享
    具体步骤参考论坛帖子:http://bbs.service.alibaba.com/bbs/read.php?tid=11538&toread=1&page=4

    提醒:
    1.关键词的阿里方法数据管家的热门搜索词和行业视角
    2.关键词的设置原则是最好不要太过集中的用某一个关键词,不同适合的关键词多使用,有利于不同的买家都可以找到咱们的产品。
    3.添加关键词的三个框,最好都是不同的关键词。

    二.    产品名称的设置要求:
    小刘提出:设置名称=品名+型号+形容词
    小丽:形容词+关键词
    小杨:形容词+型号+品名

    产品名称的设置原则只有3点:
    1.产品名称要包含三个关键词中的一个
    2.使用准确简洁的产品名称(以帮助买家明确定位你的产品)
    3.适当加入产品特征描述(包括产品型号,卖点等等)

    案例示范:

    图片:8.JPG


    左边是供应商把MP3的一些特点表面了:比如是新款,型号,中心词MP3,适用于哪些场合
    而右边的产品名,看上去就太单薄了,买家不都清楚咱们的产品有什么优点


    所以产品名称的设置都可以用:(具体根据您的产品关键词的特点做好名称的设置)
    产品的材质+中心词
    产品尺寸+中心词
    产品是当年的新款+中心词
    型号+中心词
     建议:多参考看看同行在阿里网站上第一页的第20-38位的供应商

    三.    产品简要描述:突出区别与他人的特性
    A.产品核心优势和特点的提炼,如尺寸,型号,性能,材质等
    B.结构化表达(分行有标号且有核心词的写法, 便于买家快速阅读)

    图片:9.JPG


    这个的案例大家只看到一段文字,到底产品的卖点和优势我们都不清楚,所以这样的填写是不规范的
    小杨的分享:
    New material Peweed mat
    1 Material:100%PE
    2Color:as required
    3Weight:100gms
    4Width:1~4.4m                   
    所谓简要描述其实就是我们生活中常常看到的广告词,目的就是要让买家知道我们的产品的卖点和优势,产品的参数是一部分,还可以参考其他的要点。简要描述不要是太泛的内容,比如:便宜的价格,好的质量这么笼统的内容。
    网站简要描述的参考:
    1.Abrasion<0.1
    2.The max length is 50M
    3.widely used in shipbuilding
    4.factory direct sale
    5.can be customized(产品的特点都相对来说比较具体)

    小杨的分享分点表述的方法是很好的,但是如果咱们产品有相关的认证,适用的场合,产品的参数,工厂的能力(OEM,ODM)等等,都表现出来,这样会更直观更吸引买家。

    四.    产品的详细描述:详细描述就等于产品的说明书

    小杨的分享:
    New material  Pe weed mat
    1 Material:100%PE/PP
    2Color:black,grass green
    3Width:1~4.4m
    4Weight:60g~180G/M2
    5Packing:in roll or piece
    FUNCTION
    1 Cover crops in  the ground surface
    2 Can prevent weeds
    3Does not affect the growth of the crops
    4Have a long service life
    Our factory is good at manufacturing the weed mat ,woven cloth and any other products,please contact with me,i am willing to  offer you more information about our product
    (切忌简要描述已经放过的一模一样的点,不要再详细描述中重复COPY放置)
    比较好的案例参考:

    图片:10.JPG

    在产品详细描述中加入产品的细节图是我们图文并茂展示产品最直观的方法
    比如这样的电子烟细节图(阿里巴巴的会员之家-客户培训-图片处理技巧和图片的拍摄与处理的课程,可以学习)

    图片:11.JPG


    好的详细描述=产品细节说明完整+产品独特卖点突出。填写的信息可以是材料、尺寸、产品特征、产品用途、出口市场、相关认证、交货期等。
    详细描述是关系到您的询盘质量是否有针对性的很重要的因素所以一定要体现专业度

    小结:产品名称,产品简要描述,产品详细描述填写好了,加上选择更多更适合的关键词,这样我们的产品排名就有机会靠前。如果有橱窗的同学,优先把橱窗的产品信息设置好,按照之前分享的按效果更换橱窗的方法,更有利于咱们产品曝光

    成功在于细节,如果咱们能把基础的工作做好,加上咱们外贸的跟进就一定会有成果,相信大家都可以做好!













  • 泛问所有产品的回复技巧

    We are interested in all your products, could you please send us more information and samples about your products and price list?
    注:泛泛咨询时,往往真实购买意图一般,除非其正好需要/感兴趣您现在的产品或您挑选出的主打产品。对能给予继续回复的买家应继续重点追踪,未回复的买家可在转发首次回复邮件基础上询问买家是否有收悉X月X日的回复。


    回复模板一:可报价
    Dear Sir/Madam,
    Thanks for your inquiry at www.***.com. We are professional supplier for ***(产品名)at competitive price, located in*** 贴上几张公司的图片 ,验货间、样品间、生产线等图片. Here is the attachment with some pictures of our products that may suit your requirements, for more, please check our website***, and select the products that you’re interested in.
    We have great interest in developing business with you, Could you have any inquiries or comments, we would be glad to talk in details through MSN:***/mails or any way you like.

    回复模板二:不报价
    Dear Sir/Madam,
    Thanks for your enquiry via Alibaba.com. There are too many references on our website (***), could you please review and precise us your interested products ? We could send you price list accordingly.
    Here I would like to show you some popular products as below, which are sold very well for other customers.
    贴上适于客户市场或者最近好卖的产品图片
    As a professional ***(产品名) supplier located in ***(公司地址), our products have been exported to ***(出口国别或地区) because of high quality and competitive price.
    贴上几张公司的图片 ,验货间、样品间、生产线等图片
    We are sincerely looking forward to have business with you. Welcome to discuss for details via MSN: ***, mail:*** or ***.

     

     

    何写开发信

    主动给买家推荐新样:
    Dear ***,
    As Christmas/New year/*** is coming, we found *** has a large potential market. Many customers are buying them for resale on alibaba or in their retail stores because of its high profit margin. We have a large stock of ***. Please click the following link to check them out www.***.com . If you order more than ***pieces in one order, you can enjoy a wholesale price of ***. Welcome you to inquiry more about our items, thanks.
    Regards
    译文:随着圣诞节/新年/***的来临,我们发现***产品拥有一个大型潜在市场。我们有大量的畅销的***产品。请单击下面链接www.***.com查看它们。如果你一个订单购买***件我们可以给批发价格。欢迎垂询我们更多的产品,感谢您的惠顾。



    模板一:
    Dear Sirs,
    Through ***Business forum(或者其他网站、展会等),we get your email address that you are in the market for metalwork. We would like to introduce our company and products, in the hope of establishing business relations with you. We are factory specializing in the manufacture and export of shoring props, scaffolding, coupler and protect hurdle. We have profuse designs with series quality grade, and expressly, our price is very competitive because we are manufacturer, we are the source. You are welcome to visit our website: www.***.com which includes our company profiles, history and something latest designs. Should any of these items be of interest to you, please let us know, We will be happy to give you details. As a very active manufactures, we develop new designs nearly every month, If you have interest in it, it`s my pleasure to offer news to you regular .
    Best regard

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    To Purchase Manager From Date day,month ,year Subject Dear Sirs: I got your name and address from Internet and knew you are one of the largest importers in ***, which is within the scope of our business. Take this opportunity, we introduce our factory, as one of the biggest manufactures of *** . We export large quantity to ***,*** and*** countries, deal to high quality and reasonable price. We are ready to refer you our favourable price and relative samples, for quality evaluation and marketing activities. Should you have interest of items mentioned above? Kindly let us know by return mail. For getting all the detailed information, you are invited to visit our web site: http:***. Looking forward to hearing from you soon. Best regards. Sincerely,Looking for your reply
    ***
    Add: ***
    Tel:+86-***
    Fax:+86-***
    Email: ***
    Website:***

    模板三:
    TO:***
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    Dear Sir,
    Your name and address has been recommended to us by*** As being one of the most potential importers in your country, and we take the liberty to write you with the earnest desire of having the opportunity to enter into business relation with you . We are one of the leading manufactures of***in *** Ascribed to our excellent quality control and competitive price, our products have won a good reputation both at home and abroad. Enclosed please find our company data and web site for yourreference, and we hope you will find some items interesting.We shall be pleased to provide you our best prices and deliveries. For further information you may need, please let us know.Your courtesy and early reply will be appreciated.
    Yours Faithfully,   
    ***

    译文:***
    收件人:***
    寄件人:***
    主题:***
    日期:***
    由***的推荐得知您的名址,贵公司在您的国家一向被尊重为最有潜力的进口商之一,在此我们写信给您诚挚的想要有机会与贵公司建立商务关系。本公司在***(地区)多年来一直是***产品的制造商,基于卓越的品质控管以及具竞争力的价格,我们的产品赢得国内外的好评。随函附上我们公司的资料及网址谨供参考,希望您能找到一些感兴趣的产品。我们将乐于提供您最好的价格及交期。如需更进一步信息,请让我们知道。感谢您的好意,并期尽早回复。
    ***.敬上

     

     

    询盘多阶段跟进模板
    第一封回盘发出,几天过去了,客户没有回复,建议用下面模板跟进:
    Dear ***,
    For several days no news from you, my friend. I am writing for reminding our offer for items of ***dated on***according to your relative inquiry, Any comments by return will be much appreciated. It will be our big pleasure if we have opportunities to be on service of you in near future. Looking forward to your prompt response.
    Best wishes
    附上之前的邮件
     

    十天左右过去,客户还是没有回复,用以下模板再跟进:
    Dear ***,
    How are you? Hope everything is ok with you all long. I am writing for keeping in touch with you for further business. If any new inquiry, welcome here and I will try my best to satisfy you well with comptitive price. By the way, how about your order with items of ***? If still pending, we would like to offer our latest price to promote an opportunity to cooperate with each other. If there is anything we can help to you, we shall be much than pleased to do so. Looking forward to your prompt response.
    Best wishes
    (最好把第一次发给客户的邮件内容和客户最初的询盘附在邮件下方以提醒买家。简便方法:可直接转发第一封回复邮件。收件人写明买家的Email.)
     

    如果半个月,三封邮件出去,客户仍然没有回复,可以考虑把宝贵的时间用在跟进新意向客户身上;将这家客户作为储蓄客户,定期推荐新样、展会邀约等。
     

     

    针对某个产品的回复模板

    针对某个产品问价如:
    Dear Sir,
    We are an import company located in Hannover, and interested in your ladies jacket F963-08.

    Pls give us your suitable price FOB Shanghai.
    Tks,
    买家有目的性的来询问具体他需要某款产品,这封询盘,我们需要怎么回复呢?如下四种办法可以给大家作为借鉴:


    回复模板一:
    Dear Sir or Madam (注意替换):

    Send you a cup of coffee and wish you will have a wonderful mood everyday... I am replying to your Buy Requirements in http://www.***.com/(信息来源渠道不同,注意替换)in which you indicated the need for ***(产品类别不同,注意替换).We, 公司名, Ready to be your Reliable Business Partner from China.
    附上报价和报价方式..
    The price:
    Payment Term:
    Please send us your more details and specifications about your order. As you know, the price is mainly related with***(产品类别不同,影响价格的主要因素不同,注意替换). In addition,we also accept order according to the sample or manuscript you send to u .
    we are professional supplier for ***(产品名) at competitive price, located in ***(公司地址). By now our products have been exported to ***(出口国别或地区). We are cooperation with many famous company ,such as ***
    贴上几张公司的图片 ,验货间、样品间、生产线等图片..
    The following pictures may suit your market requirements.(也可以说The following pics are popular items and many customers are buying them for resale) Also you’re welcome to check our website(xxx) for more details and select your interested products…
    贴上适于客户市场或者最近好卖的产品图片
    At last could you let me know more about your business, and then we can help you better. I have several questions hopefully you could answer:(可以根据需要增加减问题)
    1,Have you imported from China?
    2,Your Annual Turnover Capacity?
    3,Are you selling to domestic or worldwide?
    Hope we can ***(这里根据所要求的合作意愿进行修改)!
    Looking forward to hearing from you soon.
    Best regards!


    回复模板二:
    Dear Jack,
    称呼尽量不要用Sir or Madam等泛称,假如知道对方的名字就直接写上,缩短和对方心理上的距离。
    Thank you for your kindly inquiry dated on Apr. 9th regarding the Gas Cutter Machine.
    第一段感谢对方的询盘和唤醒对方之前发出询盘的相关产品。
    The price for Gas Cutter Machines is as follows on the term of CIF Los Angeles in USD.
    Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037P USD32.56/Set
    Gas Cutter Machine Mode No. NB-PB-037H USD39.75/Set
    The payment term will be 30%T/T for deposit and the balance against the copy of B/L. And the L/C is also available for the first order.
    买家最关心的价格和付款方式,以最简洁明了的方式告诉买家。
    All of our Gas Cutter Machines are meet the American API standard and best seller in North America. They would be double checked through our special examining instruments on our product line. Replacement Parts be packed separately with manual guide on the bottom of the carton who is free of charge.
    突出表现自己的产品优势。假如是时尚促销商品,强调自己的设计能力。假如是大宗消费商品,可以显示自己的价格优势。假如是食品,申明安全性。机械产品,可以说明精度寿命等。总之,根据买家的关注点和自己拥有的实际优势来选择表述。
    12 Sets of Gas Cutter Machine be piled in a pallet. 16 pallets exactly fill a 20 feet container. The lead time is 3 weeks once the order is confirmed.
    给买家包装信息和交货期,有利于买家下订单时的细节考虑。潜移默化中有助于买家下单。
    There will be highly appreciated if you could let us get your opinion on our quotation. Looking forward to hearing from you soon. Thank you.
    表达期待买家回复的意愿。增加买家回复的概率。
    Best regards,
    Mary Li
    Sales Manager
    ABC Manufacturer Co., Ltd.
    Tel: +86-571-0000000
    Fax: +86-571-0000000
    E-mail:
    Web: www.******.com
    有一个略微个性化的签名档,可以使买家加深对供应商公司名称的印象。每次给买家回复都尽量用固定的格式,一方面展示专业的公司形象,另一个好处是日后要电话跟进买家时,便于买家回想起供应商曾经发来的邮件 。


    回复模板三:
    Dear***:
    (买家您好,)
    It is good to hear from you.You inquired about my ***(产品)on September 15,2010 on abc.com.cn(网址).
    The price as below:
    Payment Term:
    Delievery Time
    (很高兴再次收到您的查询:您在去年9月15日曾在abc.com上向我们发送过查询***的询盘,讲具体的报价和报价方式发给客户)
    You are not the only importer in ***(国家)that has asked us about***(产品). I have also received inquires from ABC company, ***company in***(国家),but they always inquired another kind of****(产品).I will introduce this kind of ***for you if you need.Would you like me to help you by making a special sample for you ***(国家)market?
    (您并不是***唯一向我们查询过***的进口商,我们也曾收到来自ABC、***l等的进口商的查询,但他们总是查询另一种***,如您有需要,我可以向您介绍那一类的***,您是否希望我为您的***市场做些特别的样品给您?)
    We are a professional *** products manufacture with ***years experiences in China,offering over 1,500 various kinds of *** products and monthly output up to 3 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.
    (我们是有***年专业***经验的中国制造商和提供超过1,500种多样的竹制品,月产量三五百万个,是您最值得信赖的中国***供应商。
    Looking forward to hearing from you soon.
    Thank you.


    回复模板四:
    Dear Sirs,
    Thank you for your inquiry of August 12. Enclosed is our quotation sheet covering the items you required.
    Our company has exported ***(产品名称) for many years to your country, Canada, England and other European countries. You may be sure that your order will be profitable.
    As our yearly production is about 50,000 pieces, our prices are always reasonable.
    We look forward to receiving your early reply.
    Your faithfully,
    Tony Li
    *** co., Ltd
    Website: www.***.com
    Add: ***
    Tel: *** Fax: ***
    Email: ***
    Enclosed a copy of the quotation

     

     

     

     

    海外买家特点及谈判风格

    世界上不同国家(地区)的商人,由于各国(地区)历史传统、政治制度、经济状况、文化背景、风格习惯,以及价值观念、性格特点等存在明显的差别,谈判活动常常会表现出显著的文化差异与强烈的文化冲突,各国(地区)的谈判者也会表现出不同的谈判风格、不同的为人处事方式。因此,中国的外贸人和外商打交道时,应该熟悉各国文化差异,研究跨文化谈判的规律,具体了解谈判对手的价值观、思维方式、行为方式和心理特征,并能巧秒地加以利用,从而掌握谈判的主动权,维护已方的谈判利益乃至国家利益,并有力地促进订单的达成。




    一、西欧

    西欧国家主要包括比利时、法国、爱尔兰、卢森堡、摩纳哥、荷兰、英国、奥地利、德国、列支敦士登公国和瑞士。西欧经济在欧洲相对而言更加发达一些,生活水平很高,像英国、法国、德国这几个世界大国都集中于此,西欧国家也是和中国商人生意往来较多的地区之一。
    1.德国
    有人说过:“在这个世界上有两个伟大的民族,一个是中国民族,还有一个就是日耳曼民族!”的确,一提起德国人,首先就会想到他们细致的手工业、精美的汽车制造、缜密的思维能力、一丝不苟的态度。1990年,联邦德国与民主德国合并为统一的德国,这使得德国更加强大。从民族特点来看,德国人具有自信、谨慎、保守、刻板、严谨等个性,办事富有计划性,注重工作效率,追求完美。简而言之,就是做事雷厉风行,有军旅作风,所以看德国人踢足球就感觉是一辆高精密的战车在运转。
    德国买家的特点也非常鲜明:
    (1)严谨、保守、思维缜密。在谈判前做好充分周到的准备工作,不仅要知道谈判的议题、产品的品质和价格,而且对对方公司的经营、资信情况也会做性阿金周觅的研究和比较。因此,与德国人做生意,一定要在谈判前做好充分的准备,以便回答关于你的公司和产品的详细问题。同时应该保证产品的质量问题。

    (2)追求质量和试用鬼主意,讲究效率,关注细节。德国人对产品的要求非常高,所以我们的供应商一定要注意提供优质的产品。同时在谈判桌上注意要变现果断,不要拖泥带水,在交货的整个流程中一定要注意细节,随时跟踪货物的情况并及时反馈给买家。

    (3)信守合同个,崇尚契约。德国人素有“契约之民”的称号,他们对设计合同的任何条款都非常细心,对所有细节认真推敲,一旦签订合约就会严格遵守,按合同条款一丝不苟地执行,不论发生什么问题都不会轻易毁约。所以和德国人做生意,也必须学会信守合同,如果供应商签了合同后,又出现要求更改交货期、付款期等条款的情况,那就是对德国人的大不敬了,这很有可能就是你和这位德国商人的最后一笔生意了。

    2.英国

    英国是世界资本主义的发源地,也是最早进行工业革命的国家,曾经在世界上建立起经济、政治和军事霸权,号称“日不落帝国”。虽然自第二次世界大战后开始衰落,但英国人的大国意识很强烈,而且英国人依然保留着岛国民族的特性,比较保守和内敛,加上君主立宪体制历史悠久,英国人特别注重形式利益和按部就班,并且高傲、矜持,尤其是男性给人以绅士的感觉。

    英国买家的热点及应对方式主要如下:
    (1)冷静稳重、自信内敛、注重礼仪、崇尚绅士风度。英国商人一般举止高雅,遵守社会公德,有礼让精神,同时,他们也很关注对方的修养和风度,如果你能在谈判中显示出良好的教养和风度,就会很快赢得他们的尊重,为谈判成功打下良好的基础。英国人的绅士风度常使他们的谈判人员受到自我形象定位的约束,对此如果我方在谈判中以确凿的论据、有理有力的论证施加压力,就会促使英国谈判人员因担心丢面子而放弃其不合理的立场,从而取得良好的谈判效果。

    (2)喜欢按部就班,特别看重订单且订单循序渐进。所以中国供应商和英国人做生意时,要特别注意试订单或样品单的质量,因为这是英国人考察供应商的先决条件。如果试订单或样品单可以很好地满足英国买家的要求,他们才会逐步给供应商更多更大订单的机会,反之,如果第一笔试订单都不能达到其要求,英国人一般就不会愿意再继续合作了。

    中国有个供应商就遇到以为英国买家,他为了一个只有100件物品的试订单,前前后后一共三次乘飞机从英国到广州来考察该供应商的工厂生产情况,在观看了整个生产流程以及成品生产出来之后,终于放心,并要求该供应商今后就按照此流程来生产大货。之后下的订单,英国买家就再也不来现场看货了,因为他觉得该供应商的生产流程已经符合其要求,所以以后只要按照这个固定的步骤来生产就可以了。

    (3)注意英国买家的性质。很多中国供应商经常在交易会上遇到一些英国买家,交换名片发现上面写着地址是“伦敦唐宁街××号”,买家住在大城市市中心,但一看这英国人,并不是盎格鲁-撒克逊白人,而是非洲裔或亚洲裔人,一交谈会发现对方也不是什么大采购商,于是很失望。其实英国是个多民族国家,很多英国大买家并不住在城市里,因为一些有悠久历史、传统的家族企业(如制鞋业、皮革业等)性质的英国裔人,很可能是住在一些庄园、村庄,甚至是古堡里面,所以他们的主旨一般都是诸如“切斯菲尔德”、“谢菲尔德”等以“菲尔德(field)”为后缀的地方。所以这一点需要格外注意,住在乡村庄园里面的英国裔人很有可能是大买家。

    3.法国

    一提到法国,人们首先想到的就是“浪漫”二字,提到巴黎,就和“花都”联系到了一起,而且法兰西民族在社会科学、文学、科学技术方面都有着卓越成就。我们应该想一想法国人为何如此浪漫、如此高雅?其实这和法国人从小接受的教育有关,法国人从小到大要学留门必修课,分表是音乐、体育、美术、法国文学,法语和拉丁语。除了后两门是语言之外,其他的课程都和艺术有关,也就是说,法国人从小就在艺术的氛围和熏陶下长大,与生俱来的浪漫天性也就不足为奇了。

    所以面对法国买家,他们的特点和谈判风格就很容易理解了。

    (1)法国买家一般都比较注重给自己的民族文化和本国语言,因此在进行商务谈判时,他们往往习惯于要求对方以法语来谈判语言。所以要与法国人长期做生意,最好学些法语,或在谈判时选择一名优秀的法语翻译。法国商人大多性格开朗、十分健谈,他们喜欢在谈判过程中谈些新闻趣事,以创造一种宽松的气氛。多了解一些法国文化、电影文学、艺术摄影灯方面的知识,非常有助于互相沟通、交流。

    (2)法国人天性浪漫、重视休闲、时间观念不强。他们在商业往来或社会交际中经常迟到或单方面改变时间,而且总会找一大堆冠冕堂皇的理由。在法国还有一种非正式的习俗,即在正式场合,主课身份越高来得越迟。所以,要与他们做生意,就须学会忍耐。但法国人对于别人的迟到往往不予原谅,对于迟到者,他们都会很冷淡地接待。因此,如果你有求于他们,千万别迟到。

    (3)谈判中重视合同条款,思路灵活效率高,注重依靠个人力量达成交易。法国商人谈判时思路灵活、手法多样,为促成交易,他们常会借助行政、外交等手段介入谈判;同时喜欢个人拥有较大的办事权限,在进行商务谈判时,多由一个人承担并负责决策,很少有机体决策的情况,谈判效率较高。

    (4)法国商人对商品的质量要求十分严格,条件比较苛刻,同时他们也十分重视商品的美感,要求包装精美。法国人从来就认为法国是精美商品的世界潮流领导者,巴黎的时装和香水就是典型代表。因此,他们在穿戴上都极为讲究。在他们看来,一桌可以代表一个人的修养与身份。所以在谈判时,稳重、考究的着装会带来好的效果。

    4. 比利时、荷兰、卢森堡等国

    买家通常稳重、计划性强,注重外表、地位、理解、程序化,讲信誉,商业道德高。卢森堡的买家以中小企业为主,一般回复率较高,但不愿意为物流承担任何责任,通常和香港供应商做生意较多。应对方式:中国供应商在谈判时应该注意乘热打铁,不要因为付款支付方式或运输问题而拒绝对方。

    二、北欧
    欧洲历史悠久,文化底蕴深厚,经济发展水平居各大洲之首,工业、交通运输、商业贸易、金融保险等在世界经济中占重要地位,在科学技术的若干领域内也处于世界较领先的地位,欧洲绝大多数国家属于发达国家,其中北欧、西欧和中欧的一些国家经济发展水平最高,南欧一些国家经济发展水平相对较低。在世界排名前十的最富有国家中,欧洲国家占据了大多数,其中卢森堡和爱尔兰的国民被认为是欧洲最富有的。此外,丹麦、奥地利、波罗的海国家、英国、比利时、瑞典、法国、芬兰、德国和意大利也位居欧洲最富有国家行列。不仅如此,由于有着深厚的文化、教育、历史背景,欧洲人的素质普遍比较高,有着严谨的工作作风、缜密的思维能力、高效的办事效率、良好的支付能力。这一切奠定了欧洲买家在全球生意人中的良好形象。所以中国的很多进出口企业、外贸从业人员都非常乐意和欧洲商人打交道。事先对欧洲买家的特点、采购习惯和谈判风格做一些了解,可以帮助你在谈判沟通中应对自如,游刃有余。

    北欧国家主要包括丹麦、芬兰、冰岛、挪威和瑞典,和中国商人打交道较多的也是这几个国家。北欧国家政局稳定,人民生活水平较高。由于其良好的宗教信仰、民族地位及历史文化,使北欧人形成了心地善良、为人朴实、谦恭稳重、和蔼可亲、按部就班、沉着冷静的性格特点。在生意场上,北欧人有以下几点显著的特征。

    (1)非常注重产品的质量、认证、环保、节能等方面,重视程度高于对价格的关注;心中对价格有上下限,往往一旦报价在此范围内就会同意。

    (2)低调的性格特点决定了他们不善于交际和言谈,不善于讨价还价,喜欢就事论事,务实高效;谈判风格坦诚,不隐藏自己的观点,善于提出各种建设性方案,追求和谐的氛围。

    (3)在付款方式上不喜欢用L/C,比较倾向于T/T和D/P,因为他们认为自己信誉度和商业道德高。

    所以在和北欧商人谈判合作时,需要注意以下几点。

    (1)保证产品的质量,提供环保、节能的产品及包装,提供相应认证,北欧人有着强大的市场购买力,在谈判中,对于高档次、高质量、款式新奇的消费品,他们会表现出很大的兴趣。

    (2)谈判时注意态度严谨和认真,我们需要考虑如何与其配合。首先,以坦诚态度对待来自北欧的谈判人员。这可以使谈判双方感情融合,交流顺畅,形成互相信任的气氛,以推进谈判。

    (3)北欧商人性格较为保守,他们更倾向于尽力保护他们现在拥有的东西。因此,他们在谈判中更多地把注意力集中在怎样做出让步才能保住合同,不喜欢无休止的讨价还价,他们希望对方的公司在市场上是优秀的,同时希望对方提出的建议是他们所能得到的最好的建议。


    三、北美

    北美国际买家的特点及应对方式主要如下:
    (1)重视效率、珍惜时间、追求现实利益,重视宣传和外观形象。美国谈判人员重视效率,喜欢速战速决。
    (2)谈判风格外向豪爽、自信甚至有些自傲。这种坦率外露、善于直接向对方表露出真挚感情的情绪也容易感染别人,对此应充分加以利用,并以相应的态度予以鼓励,以营造良好的谈判气氛,创造成功机会。
    (3)对待具体业务、合同时会非常谨慎,重视宣传和外观形象。美国商人既重视商品质量,又重视商品包装。
    (4)与美国买家谈判或报价时需要特别注意,应该以整体对整体、报价时提供整套方案、考虑全盘。

    四、南美
    南美国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

    (1)固执、个人至上、闲散享乐重感情。因此,在南美,商谈时的态度是要能善解人意,冷酷不适合当地的商谈气氛。但是近几年来,在美国受过商业教育的南美人迅速增加,因此这种商业环境正在逐步改善。
    (2)缺乏国际贸易知识。从事国际贸易的商人中,也有对信用证付款的观念极为淡薄的人,甚至还有商人希望同国内交易一样用支票付款,有些人根本不也解国际贸易中正式交易的做法。所以,先事先确认商品是否已获得许可,千万不要着手组织生产,以免陷于进退两难的困境。
    (3)正局不稳,国内金融政策易变。所以和南美商人做生意用L/C时,要特别谨慎,事先要多多考察其当地银行的资信。同时运用“本地化”策略,注意商会、商赞处的作用。


    五、中东
    中东国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    (1)有家庭观念、重信义交情、固执保守、节奏缓慢。在阿拉伯人看来,信誉是最重要的,谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任,而赢得他们信任的前提是必须尊重他们的宗教信仰,尊重真主阿拉。阿拉伯人的谈判节奏较缓慢,他们不喜欢通过电话来谈生意。从某种意义上说,阿拉伯人的一次谈判只是同他们进行磋商的一部分,因为他们往往要很长时间才能做出谈判的最终决策。如果外商为寻找合作伙伴前往拜访阿拉伯人,第一次很可能不但等不到自己期望的结果,还会被他们的健谈所迷惑,有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性的话题。遇到这种情况,要镇静有耐心。一般来说,阿拉伯人看了某项建议后,会去证实是否可行,如果可行,他们会在适当的时候安排由专家主持的会谈。如果这时你显得很急躁,不断催促,往往会欲速则不达。因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的日程中,他就很可能把你挤出他的日程。另外,阿拉伯人有祈祷的信仰,经常时不时的突然跪下向天祈祷,口中念念有词,你也不要对此太意外或不可理解。
      (2)谈判中肢体语言比较多,喜欢讨价还价。阿拉伯人极爱讨价还价。无论商店大小均可讨价还价。标价只是卖主的标价。更有甚者,不还价即买走东西的人,还不如讨价还价后什么也不买的人受卖主的尊重,阿拉伯人的逻辑是:前者小看他,后者尊重他。市场上常出现的情景是,摆摊卖货的商人会认真对待和处理与他讨价还价的人,及时生意不成也仅是耸耸肩、手一摊表示无能为力。因此,为适应阿拉伯人讨价还价的习惯,外商应确立起见价必还的意识,凡是对方提出交易条件,必须准备讨价还价的方案。高明的讨价还价要有智慧,即找准理由,令人信服,在形式上要尽可能把讨价还价做的轰轰烈烈。作为供应商,无论你怎么报价,阿拉伯人都会砍价,因为降价是他们的主要目的,所以我们在第一次报价时,不妨适当地把价格报告一些,留一些对方砍价的空间,否则报低了就再无降价的空间了。
      (3)注意阿拉伯人的谈判习惯和宗教信仰。在商业交往中,他们习惯使用IBM不是指IBM公司,而是指阿拉伯语中分别以IBM开头的三个词语。 I是指因夏利,即神的意志;B是指波库拉,即明天再谈;M是指马列修,即不要介意。他们常常以这几个词作为武器,保护自己,以抵挡对方的进攻。比如,对方已定好合同,后来情况发生变化,阿拉伯商人想取消合同,就会名正言顺地说,这是神的意志。而在谈判中当形势对对方有利时,他们会耸耸肩说:明天再谈吧,等到明天一切又要从头再来。当外商因阿拉伯人的上述行为或其他不愉快的事情而烦恼不已时,他们又会拍着外商的肩膀,轻松地说: 不要介意。所以,与阿拉伯人做生意,要记住他们的IBM做法。


    六、亚洲

    亚洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:

    日本买家:
    (1)内向慎重,讲究礼义和人际关系,自信有耐心。
    (2)团队精神突出,准备充分,计划性强,注重长远利益。
    (3)忍耐坚毅,有时态度暖昧圆滑,谈谈中惯用“车轮战术”和“沉默破坚冰”的方法。
    (4)日本商人还有一种观念:产品如果能在本国内做成就绝不从国外进口;如果从国外进口,能从美国进口就绝不从中国进口;但如果需要从中国进口,那就只能从中国进口!

    韩国买家:
    善于谈判,条理分明,逻辑性强,重视制造气氛。韩国人也比较讲究礼义,在谈判中条理、思路都非常清晰,而且理解和反应能力很强,特别善于制造谈判气氛,其商人一般不苟言笑,态度庄重甚至有些凝重,所以在之种谈判所氛中,我们的供应商应该注意做好充分的准备,调整心态,不要被对方气势压倒。

    印度和巴基斯坦:
    在他们认为中国商人喜欢订单,只要付了订金,中国商人就愿意做这笔订单,而且中国商人忍无可忍的最好解决方法就是自我让步……可谓对中国商人的性格特点了如指掌。同时印巴国际买家善于把握贸易细节,如货在装舱后,他们的买家可以控制对货物入关的处理权等。所以我们在应对印巴商人的时候,应该了解对方的信誉,确定贸易术语和付款方式时要格外慎重。


    七、大洋洲

    大洋州国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    澳大利亚人特别重视人与人之间的平等,讲究礼尚往来、互不歧视。他们认为谁也不比别人优越,谁也不能藐视别人,人们只有分工的不同,都是相互服务的,不应存在高低贵贱之分,理应相互尊重,强调友谊。他们善于往来,并喜欢和陌生人交谈;他们的言谈话语极为重视礼貌,文明用语不绝于耳,很注重礼貌修养,谈话总习惯轻声细语,很少大声喧哗。他们的时间观念非常强,对约会是非常讲究信义的,有准时赴约的良好习惯。其商人一般注重效率、沉着安静、公私分明,另外由于进口壁垒较多,澳大利亚买家开始时的订单量一般不会太大,同是运载产品的质量要求比较严格。
    八、非洲
    非洲国际买家的特点分析及应对方式主要如下:
    非洲买家两极分化严重,富的特别富,穷的特别穷;采购数量较少,较杂,但要货会比较急,大多采用T/T、现金的支付方式,不喜欢用L/C。市场对高档消费品的需求较少,对低档消费品的需求较大。有一点需要格外注意:尽管贸易领域存在着不少非洲的诈骗犯,但是很多非洲大买家往往在当地是特权阶级,不仅有钱也很有权。我们的应对方式是应该尽量了解、分析对方资讯和信誉,多多交谈从而便于自己判断;对于质量好的国际买家,要尽可能争取留住,尤其是那些有特权的国际买家。



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