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    大家好!  外贸知识堂 第一期已经开班~~~~首先感谢36位学习每天花了2个小时时间参于学习与讨论!
    每堂课程交流内容,我们会总结要点,方便大家温固知新! 如果大家有自己不错的经验,欢迎多交流~~~~~
    后续有任何建议或需求,请反馈给我们!

    我们的知识堂课程主要针对保健品塑胶产品行业进行授课,欢迎该行业的新会员有意加入,请跟帖加入,欢迎大家参于!


    第二期开班招生啦~~~~~~~~
    如何您是保健品及塑胶产品行业,也有询盘买家回复率的困惑,外贸经验在一年左右,希望能通过交流,解决日常工作中的困惑,请尽快联系我们,参加4月18日第二期课程培训!^_^~~

    联系人:
    保健品行业        肖容娣  旺旺
    cn103735450
    橡塑行业            谭晓莉  旺旺:
    cn109945409
    塑料制品行业    姚力鸿  旺旺:kicoyao(中文站)
    • 图片:旺旺群1.jpg


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    华南大区C拍档和讲师负责人

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      今天是咱们外贸知识堂开学的第一天,大部分童鞋都能积极的参加进来,分享经验和提出自己的疑问。
    加入这个群的客户相信都是积极好学的战友,所以我们针对每天的分享重点也会整理成邮件给到大家参考,以便一些临时有事没能及时参与的童鞋可以了解当天的学习内容,希望我们共同进步!

     1.我回复了买家为什么买家不理我? (上午分享点)

        邮箱收不到
        邮件密度
        发送时间,客户看邮件的时间
        标题都雷同
        客户休假
        其他(买家的类型,可能是了解行情)


    1)    国外的服务器对带有Word,Excel的邮件有时会屏蔽,而且邮件内容太多也会再服务器中转过程中容易丢失或者归到客户垃圾邮件。建议可以邮箱最好设置对方已读回执,利用一些跟踪工具查看或者直接在
    阿里后台回复。
    报价格式:首次报价最好不好以附件的形式。建议将附件压缩容量,插入到邮件内容里面,对买家的吸引就更大了(重点提醒,插入到邮件内容的图片最好控制在10~20K左右)。建议制定一个精美的报价单,可以在excel制订好后,再制成JPG图片,插入到邮件内容,也可以在正文插入表格,把产品一些买家没了解到的信息提供给他,让他感觉产品是值这个价,同时也感觉到您的专业度;

    图片:2012-03-20_151532.jpg


    2)对于欧洲客户,如果在上午8~9点中回复询盘,在买家上班的时候已经沉到了最下面。针对不同地区的买家,分时段回复,欧洲可以在下午3点左右,美国客户在下午5~6点,下班前给予回复。
    回复时间:及时回复,今天的邮件今天回;
    香港、台湾、韩国2个小时内回复
    澳大利亚收到后马上回
    (根据各国的时差和工作习惯统计)
    注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回(阿里后台的“我的外贸服务-外贸百宝箱”查看买家上班时间)

    3) 买家每天收到的邮件数量很大,所以只是单纯的点击回复标题都雷同,尽量在标题中突出贵公司和产品的优势,或者针对买家最关注点列出来!修改一个有优势的标题,更能在众多回盘中吸引买家眼球:
        新客户  邮件中找需求点
        老客户  具体到谈判环节拟定标题
         产品促销/新产品上市  注意用词的选择  
    例如:比如对价格比较关注的您可以用• Best price for XXX from XXX,其他可以参考下面案例:
    •Brand-new style XXX from 加公司名称
    •The most popular style in 2011-加产品名称
    •The best price you can get—加产品的型号
    •Unique selling point—产品的名称

    4)国外的节日,圣诞节放假;出差。中国3-5月很多展会,其他地方也有很多展会,买家会到处参加展会;欧洲客户经常在7~8月份休年假,有时会放假一个月。


    2.案例分享(下午分享内容)
    (1)Dear Sir, (两个询盘都是关注产品成本)
    Our company XXXXXXXX is a wholesaler for xxx in Italy. We are interesting for your xxx so please send us a catalog and a price list for them.

    (2)Dear Sir,
    •We are looking for tile cutters(产品名), please give us the list your products with the best price.(main price please)

    分析:
    (1)买家是反馈了自己是批发商,要求给产品目录和价格,这个很简单。但是也反馈除了买家不熟悉产品,要产品目录比较看看什么合适。
    (2)这个客户的提到了产品,要求给到好的价格,但是对一些细节参数没有提到。这可以说明两个问题:第一买家自己不专业,第二买家要看供应商上的相应度做细致沟通

    回复点:
    (1)一般这样的买家我们不要给产品目录,也担心是同行要入市,套取价格。
    a.所以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的,介绍公司的实力(1-2句话)
    b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖,推荐1-2款(这个不见得一定要知道,具体看买家是哪个国家的,欧美就比较在意质量;中东就在意价格). 因为不清楚客户要什么就报价不好,这样我们很被动,但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好,所以就给个价格区间参考。
    c. 最后抛出问题,了解买家要什么样的产品,用于什么地方?

    (2)原则:我们就要起到引导作用。针对客户的给到的产品,给到细节参数,给到相关的报价。同时要善于分析产品的优势特点,再抛出问题,这样一般客户才会更愿意和你沟通

    PS:每次收到买家的询盘都要对买家做分析,可以通过搜索工具先了解查询买家的真实性;然后再多看看询盘的内容,再回复)

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    课程主题为“为什么有些买家联系了几次就没音了?”

    1. 为什么有些买家联系了几次就没音的原因?(上午主题分享)
        买家类型分析
        客户不相信我
        市场周期
        客户度假或在出差
        已在联系其它供应商
        邮件表达不清楚

    1)买家类型分析--对症下药  了解买家的身份,在谈生意时的关注点就不同了,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:
    1、零售商(Retailer):
    一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做 外贸 时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。
    2、贸易商(Trader):
    对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。
    3、OEM 进口商
    对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
    4、连锁超市(supermarket):
    类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。
     

    图片:未命6.JPG



    2)客户不相信我  
    原因1,客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和我们沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方;
            建议在开始和客人联系的时候,公司的优势重点介绍给买家,或把海关备案登记表一些资料扫描发给客人,让客人相信我们是正牌,正规做生意的公司!
            公司优势: 可以从价格和质量这2方面买家最关注的点介绍,当然每家公司都有其自身的优势,质量的体现可以从;贵司在这个行业生产有多少年的经营,产品质量,口碑,或者如果有行业内一些知名的买家合作经验等!
    以下是一般买家比较关注的信息,您也可以参考一下:  
        推荐国际支付宝(ESCROW)交易
        发货期快,
        价格有绝对的优势
        有多年生产或外贸经验,
        有参加买家当地的展会,或业内知名展会,
        有自己的研发团队,
        有跟知名品牌或企业合作,
        有证书,品质有保证
        提供OEM,个性化定制服务,
    原因2, 沟通问题:如买家的问题,没有回答或回答不全; 另外降价要有技巧,不要轻意降价,要告诉买家你降价的理由,如果你很轻易降价,客人会觉得你们还有很多降价的空间, 买家有所怀疑就不会轻易和我们联系!对策:    

    3)市场周期, 也正如小凤所说的,要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。知道产品的淡旺季。有些客户是在上半年联系供应商,下半年才开始采购的。所以他们有权保持沉默。
    4) 客户度假或在出差  这点昨天讲过,比如德国那边,气温超过28度就开始高温休假了,我们要对各国的政策有所了解。
    5)已在联系其它供应商 遇到这种情况也不要有放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你CUT掉!
    另外的对策是了解行情,报个竞争性的价格。
    最重要的还是靠自己的自主创新: 细节决定成败,比如根据客户的需求 可以在包装或者其他方面 给些新的点子,懂得客情关系的培养,保持和买家的互动 。
    6)    邮件表达不清楚 比如买家问这个问题,我们回复另外一个问题,这上避而不答;买家问3个问题,我们只回复2个问题,这就涉及到专业度的问题;另外对于新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单,明白。特点针对非英语国家的买家,要清楚明白的知道自己要表达的意思,让客人能看懂你所表达的意思。

    站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候,才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!

    2.案例分享(下午分享内容)
    今天的2个案例,主要是让大家站在买家的角度去思考!
    (1)Dear sir/madem(关注产品利润)
    •This is (人名), I need 2000mm blade segments I am from india(邦名), Current price iam getting in my place , 200 pice, for the price (价格)rs, This 200 picelife is 3500squar feet , I need less then this price , If possible plsmail me •Thanks(人名)
    分析: 这个印度买家的英文不好,可见应该不是很有国外采购经验的买家或者新手,同时也没有中国采购的经验,只有本地产品采购的经验;还有一个关键点:买家最关注的价格,质量方面可能要求不大,那么我们站在买家的这个角度,怎么去回复更能吸引买家。
    1,核算自己的产品成本+国际货运及其他费用,看能否达到低于买家的目标价格;
    1)如果价格OK,推荐合适的产品;如果有印度市场的经验可以重点介绍,并说明价格的优势。
    2)如果价格不合适,是否可以适当对产品进行细节的调整,以达到买家的目标价。
    2,对于经验不同或新手的国际采购商,或如小凤所言,他可能相跳出中间商自己做,那么我们就要做买家采购顾问,让他感觉他的生意很受你们的重视,而且要给他多讲讲有关这个产品的一些关键点和问题点,让他觉得你对这个产品很专业。
    (2)Dear sir,(关注产品质量)
    Please send price late as follows:
    2“ , 450mm.Long 5 EA
    3“ , 450mm.Long 5 EA
    4“ , 450mm.Long 5 EA
    5“ , 450mm.Long 5 EA
    6“ , 450mm.Long 3 EA
    14“ , 450mm.Long 1 EABest regards.(人名)
    分析:买家有指定具体的产品,询问价格,除开是什么产品之外,我们可以分析这些型号的产品基本是一样的,买家选定进行询价,说明买家是非常谨慎,从这几类产品中选择一款价格和功能最适合自己他的产品,对于这么专业、谨慎的买家,我们要认真对待,尽量让他感受到你的专业度。

  • 3 楼#

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    课程主题为“和客户一直有邮件联系,但是客户一直不下单”

    一. 和客户一直有邮件联系,但是客户一直不下单?(上午主题分享)
         可能的原因
        如果是个专业客户,很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。
        比价选择
        信息收集,有可能成为竞争对手,业务范围之外的问题谨慎回答。
        客户计划采购,目前还不需要
        信任度问题
        其他

    1)有供应商,物色新的供应商   买家比较专业,对市场有风险把控,联系几个供应商以备不时之需,针对这样的买家建议定期发送相关信息,让买家知道有这样一个公司,就算是替补,也要耐心细心给买家专业的感
    2)比价选择:基本买家都会货比多家,如何让买家选择我们?条件允许的情况下寄送样品,让质量说话(若寄送过还没下单,可以确认下原因,有些客户可能不会直接告诉你原因,我们可以直接咨询下买家是什么原因导致客户不下单,打消其顾虑,让买家信任)

    3)收集信息型:直接针对回答,不做过多交流
    4)客户计划采购,目前还不需要:了解买家市场需求,定期跟进,好比钟班长说的客户下单不是一朝一夕的事,需要慢慢培养,之前需要充分了解产品的适用性,以及买家当地市场需求信息匹配跟进
    5)信任度问题:昨天重点讲解过,温习下赢得买家信任的几点。    以下是一般买家比较关注的信息,您也可以参考一下:  
        推荐国际支付宝(ESCROW)交易
        发货期快,
        价格有绝对的优势
        有多年生产或外贸经验,
        有参加买家当地的展会,或业内知名展会,
        有自己的研发团队,
        有跟知名品牌或企业合作,
        有证书,品质有保证
        提供OEM,个性化定制服务,
    小结:现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场,客户虽然没有下单但是客户拿了样品,拿了价格或拿了目录,至少说明他算是一个准客户。他可能拿去做比较,留档,或可能现在没有需求,也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家等待确认,所有这些都是一个时间的过程。
                 总而言之我们要通过多方了解买家的信息和犹豫点,尽量站在买家的角度想想可以为客户做些什么。很多时候和买家的博弈也需要我们有技巧有耐心的。



    2.案例分享(下午分享内容)
    今天的2个案例,主要是让大家关注买家需求点在哪里!

    (1)关注付款方式
    I am from (公司名), a Brazilian company based in Hong Kong.
    Our shipments and clients are mostly in Brazil but we also do business with other countries like US and Morocco.
    We have a client in Brasilwho's needing anginterested to purchase hand tools for his company.
    Send me an email ASAP so I can send the particular hand tools needed, here has only limited space to attach everything.
    I am hoping for your fast reply. I hope you can answer back today. Thank you.
    Best regards, Mr. (人名)
    (公司名)
    (网址)
    (地址)
    (电话)


    分析: 这个巴西客户是个中间商,蓝海时代小丽给了很好的建议,巴西的买手一般是被委托采购的,终端客户直接给他们钱,其他方式不管
               1.客户对产品不熟悉,自己是中间商,而且在巴西进口这块是很多限制的
     2.中间商的最大的问题就是回款,如果你公司可以给与付款方式的优惠条件,肯定买家会回你的(假如买家是真实有实力的就可以用是/P形式,或者其他适合买家的付款方式)

    (2)关注运输条款
    I'm interested in buying 250,000 pliers and iwill want u to give the total price of it.
    Please get back to me as soon as possible by my email (hotmail邮箱)
    (人名)
    (电话)

    分析:
    1)   买家已经心中有“数”量,说明采购意向比较明确;
    2)   要求total price,可见买家对外贸流程不太专业,不懂总共价格要怎么分解,可能是新手;
    3)   他最关注的应该是运输条款,怎么能够到安全到达他国家;
    4)  对于这样的买家,我们的回复尽量作买家采购顾问,可以分别算出FOB, CNF, CIF供他参考。

  • 4 楼#

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      每周要评选积极分享的童鞋和爱提问的同学3个啊,我们这次对于特别愿意积极分享的同学会邮寄神秘礼品给到对应的同学,其他的童鞋会申请资源的推广,所以希望大家多多分享,多多提问啊!这周评选时间为周三!
      今天的主题是:反馈好多啊,可没有我想要的大买家?(也可以理解为:有询盘,但是都感觉不是自己要的买家)

    主要原因:(这边排除了产品发布信息不对,买家产品不匹配的情况)
    1.什么是自己期望的买家?
    2.客户都是自己在长期的业务往来中培养起来的
    3.自己没有相对应的条件可以和客户合作(由于产品没有应该有的认证等等)

    解决的方法:
    1.先明确自己公司的产品是那个层次,那么就要找对应的买家 (艳艳分享的要了解产品)
    2.买家市场对应市场的认证
    3.心态:不要迷信大买家才是真正的客户,只有适合自己的买家才是最好的。
    VICKY:有时候明明知道这个是我们的目标客户,但是因为证书或者客户国家的政策暂时合作不了但是还是会继续跟进。(这次不适合,下次有机会还是可以合作)
    小郑:持续跟进  我们也经常遇到很不搭产品的询盘 但是一有收到询盘 还是得先回复客户的(把握主动性)
    小丽:觉得不管是不是自己期望的买家都要好好的去跟。有可能自己一开始觉得不怎么样的买家   后面发现其实是个很大的买家呢。要对客户全方位的去了解(重视一切可能的机会)

    总之是要先核实买家的资料,然后再根据情况进行分析跟进,不要急于求成。


    (二)如何查询买家的信息:
    1.方法一:http://www.domaintools.com/(爱帮-小郑分享)
    2.方法二:http://www.manta.com/ (小凤分享)
    2.方法三:GOOGLE查询买家的方法

    图片:未命名.JPG


    第二步:选择对应买家所属的GOOGLE网站

    图片:未命名2.JPG


    第三步:跟进买家的公司名称,电话号码,邮箱,买家名称,传真等等多种信息去查询买家的情况,做到知己知彼百战不殆。

    通过前面几天的分享,我们重点分析了:
    1.    我回复了买家为什么买家不理我
    2.    为什么有些买家联系了几次就没音了?
    3.    和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单
    4.    反馈好多啊,可没有我想要的大买家
    总结一下相关的原因:

    图片:未命名3.JPG



    (三)案例分享
    案例(1)(关注交货期)
    kindly send me pic, I need quickly 8 pcs spanner set (产品名称)frm no 6-7 to 20-22, tell me weight of the set nd send quote , tell delivery time.
    there will be order every month giv me price. material of spanner I need it light may all together of set 1kgs around.
    (人名)(电话)

    询盘内容:(dick 和小彭都分享了自己的理解情况)
    1.    提供产品照片,产品是8件套spanner 规格:6-7 to20-22
    2.    要求每套spanner报价,重量 和材质以及交货期,如果价格好每个月都有订单。如果可以最好将每套的重量控制在一公斤以内

    买家分析:
    1.    这个人性格属于很急的,这个时候就直接针对他要的信息,给他资料,而且表述时要语言精简(小凤的分享)
    2.    极其会精打细算的客人(小凤的分享)
    3.    客户关注点是对交期和价钱还有材质(小丽的分享)

    小结:询盘就是重点是交货期,其他的是对产品的一些要求,所以如果我们能在交货期体现出来,产品和买家匹配那么买家应该会考虑咱们。建议报价时还要参考一下,每个月都有订单的量,如果能吸引上来,就可以成为你的长期客户了。这类目标明确的询盘,我们的处理方法就是快,准。快就是回复要快,准就是买家关注点要把握和要求要回复准确。

    参考模板:Dear MR.XXX,
    How are you!
    This is XXX(你的英文名) from XXX XXX Co., Ltd, Glad to received your inquiry for XXX(产品名称)via Alibaba.com.
    We are professional manufacture with more than XX years experience on spanner sets (品), With ISO9001 certificate and advance technology, we have strictly delivery, which gain good reputation from our customers.  
    第一次联系的客户要简要介绍一下自己以及公司优势,加强客户对自己公司的信任度)
    According to your requirement, I’d like to quote you best price in long-term business relationship:

    图片:2012-03-20_151835.jpg


    It’d be much appreciate that you can add my MSN/SKYPE or call me back for any clarification.
    Pls feel free to let's know if there is any question you have ,if you will come to China fair, welcome to our company.

    Thanks and best regards,
    Yours Faithfully  
    Max
    Export Dept.
    MSN:abcde@hotmail.com
    SKYPE:abcde@hotmail.com (添加自己最常用的聊天工具,并标注在线时间及换算成买家国家的时间)
    Email:XXXX@alibaba-inc.com/
    Tel: +862150000088-1-28742
    Fax: +862150000047
    Mobile: +861390000000
    Address: Building A, No.10 xxxxxi Street, ZxxxxxxxxC xxxxx Town, XXXX City, Hebei Province, China.
    Website: http://www.xxxxxxx.com.cn/

    案例(2)(关注产品用途)
    How are you?
    •This is (人名)from (公司名). Our company has been in the elegant product hotel & resort and premiums market in Thailand for 5 years.
    •I am looking for 50 sets of angle grinder. Please, kindly provide:1.We can make our brand or not?2.FOB price per piece (in Yuan Rate)
    •I would appreciate your early reply in advance.Sincerely(人名)

    询盘分析:
    1.    客户反馈了在行业市场5年的经验,比较而言客户的行业很广,包括的东西很多。而客户对采购的产品要求不详,说明客户对采购产品不算了解。所以他会让对方来与他确定这个东西是不是他要找的
    2.    希望可以做定制服务,咨询是否可以做买家的品牌

    回复分享:首先会告诉他我这个产品是有什么用途的,然后再告诉他另外关注的问题,最后一段简要描述一下自己公司的实力 (小凤的分享)
    参考模板:(小凤的分享)
    Professional factory of ** with ISO9001,CE,ROHOS..(**from ****co.,ltd)
    Dear ***,
    How are you?
    Thanks for your inquiry via alibaba
    We have the type ***you need,know more,pls check the enclosure
    Looking forwards your information to go ahead.
    Reagards
    签名

    分析:关注点就是产品的用途,angle grinder是客户需要的,但是客户反馈自己的行业是什么。这种情况作为专业的我们要告知一下客户的采购产品用途,回复客户的问题,同时介绍自己公司情况,所以整体来看小凤的思路是不错的


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    VOHOM

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    好东西 收藏了!

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    钟哥的管理表格模板,有需要的请下载,呵~~~~~
    [附件]Customers Management.xls  (177KB)

    另附件上我们推荐的客户管理表格,供大家参考!
    [附件]客户管理表.rar  (50KB)

  • 10 楼#

    右护法

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    3月的第四周的周二又过完了,感谢大家积极的参与,昨天有在群里公告过哈,表现积极活跃的童鞋会收到阿里巴巴“神秘礼品“哦,希望大家积极参与哈!
    (一)今天的主题是: 如何跟进买家不回复询盘

    案列分析如何写好跟进邮件
    1)先分析原因(结合之前交流的过的),针对原因再次写信追踪
    Hope you are fine, my friend.
    It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!
    If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.

    2)跟踪了还是没回复,怎么办,不要气馁,一周后再次邮件,问下客户不回复的原因(据统计一般有70%的买家会告知你原因)
           Glad to contact you again!Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you.
    I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your favorable reply soon!
          
    3)跟踪邮件发了,询问邮件发了,客户还是顽固的没有理你,该怎么办?如果你判断这个客户是一个潜在的客户,那么你可以定期的跟踪,比如有新产品了,有优惠促销了,保持联系
       good day!
    my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience?
    if the products is not your are expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.i am of service at any time!
      
    通过案列小结
    1. 跟进的时候注意针对买家需求点的不同,跟踪邮件也要做调整,而且频率要把控好,不要跟的太紧,好比特务跟踪一样,你太近了别人察觉直接溜了,太远了,直接目标跟丢,建议刚开始3-10天左右,如果跟进2,3次还是没回复,后续就一月跟进下

    2. 跟进过程中也需要讲究方法,比如我们咨询的时候简单的确认信息的之后,如果客户没有回复,那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商,还在等最终客户的确认?还是其它问题?然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单



    下午:针对买家回复邮件确定跟踪步调
         通过讨论了解到基本买家挑选多个供应商发邮件,如何练就“火眼晶晶“,选出跟进信息,案列总结买家回复信息
              
         1)买家收到跟进邮件的话,也许对我们现有产品不是怎么需要的,但会让问一些其他产品,或者相关详细咨询
        
    A,Dear *****,
    please excuse the delay in my reply.
    I have been so busy searching through all the mails,concerning the Bathroom project.
    May i ask you, where you purchase your Acrylic for the bathtups ? We have a customer who is interested in this subject.In the coming days, i will reply concerning some samples. "
    Best regards,


    B, HiXX,
    interest in some of your existing products.
    We are primarily concerned with marketing to elderly or Senior citizens, nursing Homes etc.
    We specialize in Nursing Beds but want to expand a program to include specialist products for elderly and handicapped people.
    1. I see that you have a program of shower columns and wonder if they are thermostatically controlled with max temperature of 37/38 degrees. with multijet massage etc.
    2. Please also supply more information on the attached word doc. showing products.
    3. I am particularly interested in a compact walk in bathtub with massage and front outward opening door
    4. a side wide entry outward opening door slide in bath with massage.
    I can send illustrations if you are interested in expanding into the Senior market.

    从这两个买家回复邮件来看明显B就比A的信息更加明确,如果产品合适成交的可能性还是很大的,这样的询盘怎么不跟?

    2) 借机刺探“军情”的

     Hello Dustin:
    Sorry for the late reply.I will get back with you later.
    I am very busy at the moment. If yoiu have US customer as reference, that would help
    a lot.I am not here to steal information.(表示有美国的客户作为参考更好)
    We use reference in US to generate trust, just like you have "connections" (friends) among Chinese.
    Thanks,
                 收到这样的回复,还真的很难回答,自己做好判断,是选择相信,还是给他打太极来个虚中有实,实中有虚,以免信息被套取

              3)讨价还价的邮件
      THANKS FOR YOUR REPLY, I HAVE RECEIVED YOUR QUOTE AND I AM CURRENTLY LOOKING THROUGH ALL OF THE QUOTATIONS THAT I HAVE RECEIVED. CURRENTLY YOUR PRICES AREN'T
    THE BEST BUT YOUR PRODUCTS ARE VERY GOOD.(明确表示产品很好,但是价格不理想)
    IF YOU COULD MAKE YOUR PRICES MORE COMPETETIVE I AM SURE WE WOULD BE PUTTING AN ORDER IN WITH YOU VERY SOON. ALSO DO YOU PRODUCE OTHER BATHROOM PRODUCTS SUCH AS GLASS AND PORCELAIN SINKS, MIRRORS,  
          WHAT IS THE MINIMUM ORDER QUANTITY IF I WAS TO ORDER A SAMPLE ORDER OF 6/7 DIFFERENT PRODUCTS, AND WHAT WOULD BE THE LEAD TIME OF AN ORDER.
    MANY THANKS FOR YOUR QUICK RESPONSE
    REGARDS
      针对这样的回盘,参考思路是:
    1. 他已经认可你的质量了,价格差距也不大,当然是好办了。如果你对你的质量很有信心,就多强调质量,多强调比人家优越的地方。如果强调质量,要有明确的对比性,买家就会信服,比如具体材质或参数上比普通的标准
    高出多少,我们的优势细节点体现在哪  
    2. 价格是相对的。你的价格有可能对于消费者很便宜,但对进口商很贵,所以关键还是要了解买家的类型、规模,再根据目标市场的终端价格、同行的价格,对比你自己的报价,才能形成一种合理的报价

            4)客户来访
            XXX,
    Thanks for the good cooperation.
    we have decided to visit China towards Your New Year and hope to be able to visit your company to discuss further details. (表示来访)
    Regards
    ****
    如果我们运气好,恰好遇到买家来访,那么请及时把握这个机会,邮件不如电话,电话不如见面,这个是个绝好的建立信任感的机会,而且如果买家首肯的基本就会成交了

     小结
    1.我觉得跟进其实比天天机械的去回复每天的询盘要好的多了,第一次给他回复,对于买家发给多个供应商的询盘来说,被回复的机会是很小的,从以上的几个回复的邮件来看,客户每天都可以收到几个OFFER的。所以我们不跟进的话,客户是没有时间回复你的。
    2就是要注意写跟进邮件的时间应该选在星期二到星期五,星期六到星期日宁愿在论坛灌水也不要去做那无用功(比如写开发信等等),因为到星期一,客户的邮箱里应该是充满不少的邮件,那么所谓开发的邮件他们是没有时间看的,也只能有邮件被删的命运了!!!

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    华南大区C拍档和讲师负责人

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    亲,怎么了?哭啥呢?里面的内容有疑问吗?可以反馈的

  • 13 楼#

    cn****450

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    3.21日外贸知识堂课程内容总结

    今天的主要课程是买家背景分析方法及工具,有不少童鞋都积极参于,像小丽、甜甜、钟哥、DICK、小凤,木子,艳艳等都不错,为他们鼓掌~~~~~~~~~
    同时今天我们诞生了最积极的分享者—明智的小凤(分享很有针对性,并且对大家都很有帮助),她将得到我们寄出的精美阿里巴巴礼品一份; 希望下周产生更多爱分享的同学,礼物在等着大家哦~~~~~~~
    附件为DICK今天反馈需要的各国电话区号,域名等汇总工具,大家可以参考!

    很多刚开始做外贸的童鞋,收到询盘都非常兴奋,迫不急待地去回复,大家可能都有这样的经验吧?这样回复过去后,一般是漫长的等待~~~~
    其实买家剖析是回复询盘的灵魂,只有对买家作了一定的了解,知道他目前的状况,他想要的是什么,我们才能针对性去回复,才能更好地抓住买家的心!
    总结今天的课程,主要从2方面引导大家分析买家的情况:

    第一方面:通过阿里巴巴后台分析:

    图片:论坛1.JPG


    这个信息可分析的内容:
    1,判断买家身份买家发送询盘时的IP国家与IP一致时,比较容易判断买家的真实国家和业务发生地。
    当IP与国家不同时,需要了解买家是否出差亦或是用代理上网。
    有些特殊国家与产品之间有密切的联系,在询盘回复时都是可以借鉴的信息。比如:一个法国波尔多地区的买家发送了关于瓶盖的采购意向,很有可能是给红酒配盖,红酒的储存有特殊性。所以回复询盘的时候不如多问一句,是否是为红酒瓶采购瓶盖,我们推荐XXX型号的瓶盖,密封性强,不易使空气进入氧化红酒,使酸性维持在适中的口感。

    买家联系信息
    电话与传真一致:除去智能电话交换机的功能外,一般电话与传真号码一致的买家比较小。
    电话区号与买家国家的一致性也是基本的判断了解到买家信息的真实性
    电话只填写了手机:比较多为个人买家

    买家在阿里巴巴上的会员年限
    一般来说,买家在阿里巴巴上的会员年限越高,他的采购真实性和专业性都会更高。
    将阿里巴巴会员类型分以下4类型:
    A.会员年限低,被加为客户的多
    B.会员年限低,被加为客户的少
    C.会员年限高,被加为客户的多
    D.会员年限高,被加为客户的少

    对这4种买家可以分析出什么信息呢?
    以下是回复策略如下:
    A. 会员年限低,被加为客户的多
    买家在短时间内联系到这么多的供应商,通常有两个途径
    (1)    短时间内给大量的供应商发送了询盘,接收到的供应商纷纷把这位买家加为了客户。
    (2)    在alibaba.com上发布了一条采购信息,搜索到的供应商主动发送了报价,并且加为了客户。
    无论是哪一种途径,都反映出买家的采购需求是比较单一的,而同一时间您的竞争对手的数量是巨大的。
    这样的客户回复询盘的重点有2个
    (1)    优先级可以降低,可以先用模板扫一轮买家
    (2)    特色要鲜明:在大量的竞争对手中间脱颖而出,而买家优先级并不高的情况下。模板的特色鲜明就会比较重要。

    B.会员年限低,被加为客户的少
    这个属于新买家积累阶段,这样的买家既然接触的人不多,我们回复的针对性和第一印象就很重要。从回复的速度来看,3天内为适宜,回复的信息量要充分。以服务性为主。
    当然会员年限在1年以内的,又被加为客户少的,可以适当放缓。

    C. 会员年限高,被加为客户的多
    这样的买家属于香馍馍,但他的选择范围很广。竞争激烈到白热化。
    这样的买家可能需要我们主动的快速精准的邮件外,可以主动营销,定期发送产品的新动态。以期建立业务关系。
    但这样的买家建立业务的成本较高。需要根据自身的供应商实力来调整对该买家的期望值。

    D. 会员年限高,被加为客户的少
    这样的买家可能特殊情况比较多,如不专业啦,发送的询盘少啦,发布的采购信息少啦。都会导致该买家被很少的供应商注意到并加为客户;
    又或者忠诚度很高,或者是很高傲的买家,也有可能是他害怕有些人老给他推销;
    但请注意到,该类买家是一个长期在alibaba.com上行动的人。是一个稳定的买家,有稳定的采购需求。
    并且由于加为客户的供应商少,所以您的竞争对手相对较少。
    这样的买家,如果能抓住他的心,抓住的就是一辈子了。
    这样的买家,在回复的速度上可能不是最关键。关键的就是回复询盘的质量。按需定制,体现服务、体现外贸领域的专业性、比您的产品价格更重要。

    阿里巴巴后台的客户模板的数据:

    图片:论坛2.JPG



    1
    ,买家近90天行为,帮助你更准确了解到买家的行为是否正常,对于不正常的买家,选择是否需要跟进,或者跟进需要多留意;

    2,买家最近的关注行业
    1,对比一下行业都相符:则是比较专业行业的买家,绝对是我的心头好。
    2,行业部分相符:则是中间商,贸易商的可能较大。
    3,行业完全不符:可能是不真实的买家,也可能是新手,刚接触这个行业,或者了解行情。
    3, 判断买家采购意向
    在客户信息中有个闪亮亮的判断法宝:该条询盘是单发还是多发。
    买家只发给了我一个人,还是买家同时发给了好几个人。回复的技巧是完全不同的。
    如果一买家关注的行业完全相符,又只针对贵司发来的询盘,那恭喜你了!建立业务关系全看你的外贸业务能力,只欠东风吹起了。

    第二方面: 以网站搜索分析买家情况:
    一.公司网址:打开公司网站后怎么去挖掘买家的信息呢?以下买家网站为例说一下:

    图片:论坛3.JPG


    About us-了解买家的成立时间,发展历程
    Service-了解买家的销售途径和销售方式
    Special design-买家关注的要点,产品设计性要好,推荐产品时选择新颖的产品
    Product-了解买家的主营产品和产品风格,推荐买家销售的产品

    二.邮箱后缀
    如果是企业网站,直接在前面加入www,既可以找到公司网站
    如果是非企业网站,有时候从邮箱后缀也可以判断买家所在的国家,比如.fr是法国邮箱,.de是德国邮箱,从中也可以判断买家信息的真实性

    三.搜素小工具
    1.利用www.google.com查询买家更多信息:(这点咱们3.19号有说明具体的操作,今天大家又实操了,要记住哦!
    2. Google earth (通过详细地址,电话号码,公司名称等信息去合适买家)

    图片:论坛5.JPG



    3.
    www.dragon-guide.net  龙之向导,收录有世界各国黄页、搜索引擎,以及各国的B2B网站、外贸网站,利用各国本地搜索引擎搜索:
    利用买家所在国家的本土搜索引擎: http://www.dragon-guide.net/guobie/ouzhou/Greece.htm有公司注册信息,及行业相关性等信息。

    图片:论坛6.JPG



    4,当然还有一些小技巧,大家可以参考一下,用起来:
    Ø 查询IP, 网站: http://who.is/(查询域名的详细信息,如域名所有人、注册商、注册日期等信息)
    Ø 银行/大使馆
    Ø 国家或行业黄页: http://www.howseek.com  
    Ø英国公司注册署门户网站:www.companieshouse.gov.uk通过公司注册署的网络查找服务,可以免费搜索到全英超过两百万家公司的名称和地址。除了免费信息,也可以在线购买公司最新账目、年度收益和报表节选。
    Ø美国黄页: www.superpages.com 可获得详细的公司及产品信息,查询电子地图;
    Ø.欧洲黄页: www.europages.com有26种语言,并且支持简体中文查看网页;
    Ø.www.ezilon.com可查询世界各个国家地区注册的公司和机构信息,以及公司网址等信息;
    Ø.www.manta.com查询客户海关数据,了解客户进出口贸易情况;
    Ø.http://www.domaintools.com查询域名信息,还有GOOGLE,就更多信息可查询了
    钟哥的分享:
    http://dir.yahoo.com/ 这个事yahoo行业中找客户
    http://local.yahoo.com/Yahoo本土搜索引擎

    总结:分析买家的方法和工具都比较多,用最合适自己的工具,熟悉运用起来,对您后期买家分析与回复技巧有很大的帮助!
    上面的工具大家要灵活利用,比如没有公司名称,就用地址搜索,没有地址,就用电话、IP、传真等,不要被局限了,同时多种方式同时运用,可达到事半功倍的效果,大家加油哦~~~~~~~



  • 14 楼#

    cn1000679412

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    受益良多~~

  • 15 楼#

    cn1000680090

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       真的灰常灰常灰常感谢LZ。学了很多。以前网上那些文章说怎么通过引擎找客户,我是一次都没搜到什么有用的信息(或许是本人太急躁了)。

  • 16 楼#

    华南大区C拍档和讲师负责人

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    呵呵,慢慢来,很多东西多去尝试就一定可以找到适合自己的方法的

  • 17 楼#

    华南大区C拍档和讲师负责人

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      通过一周的分享,我们前期主要从买家为什么不回复我?如何跟进买家不回复的询盘?买家背景的分析及工具和案例,让大家在询盘这块都有了些认识。
      今天我们的分享主题是:询盘的类型及应对方法案例参考,感谢咱们的钟哥,小甜甜提供的案例,以及小凤对询盘的分析,虽然有些同学没有分享自己的回盘案例,但是我们知道大家都在积极参与关注,咱们也相信经过2周的分享能够让大家了解一些外贸的经验方法,今后让大家少走很多弯路,在摸索中不断成长!

    (一). 买家询盘的类型和判断标准:做好询盘归类,对于咱们自己今后回盘知识的经验总结有很大的帮助。(早上分享的内容)

    图片:2012-03-22_195747.jpg



    (二)询盘的案例和对应的回复参考模板
    1. 泛盘:
    只要求给到报价,对产品的种类等等都无要求
    案例:
    I am very interested in your product and i would like you to get back to me with your quotation. Hope to hear from you soon.(买家没有说明具体的产品信息,只要求报价)

    对于泛盘钟哥的回复是:
    告诉客户我们公司是生产什么产品,附上目录,再问客户需要哪一款机。(这种方法如果对于一些不是专业的买家,那么就没办法解决他的问题,所以最好尝试引导)
    甜甜的处理方式:1.简单介绍一下自己公司,
                            2.给到客户所要的产品信息(因为买家没有明确产品,所以最好咱们要推荐)
                            3.介绍一下我们产品相较与同行的优势,

    应对方法:
    1.根据国家地区的消费实力,消费习惯推荐几款产品,并做价格范围的报价供参考
    2.根据国家地区的关注点,简要介绍自身的优势

    回复参考:
    1.Thanks for your enquiry of 24th, Oct, showing that you are looking for Cleaning Cloths(产品名称).
    2.We are a manufacture specializing in XXX, with strong production capacity and almost XX-year experience.(根据买家的关注点,展示自己的实力)
    3.Below are our best selling and latest products that may suit your market requirements.
    (正文插入具体推荐产品介绍及,FOB(具体港口)或者CIF Miami(具体港口)报价)
    4.To know more about our products and factory, pls visit website:http://www.xxxx.en.alibaba.com. The price range is from US$XX~US$XX, FOB Shenzhen. Should any of these items be of interest to you, please contact me, we will be happy to give you a favor quotation. (给到价格参考区间,如果你对自己产品在行业的价格很有自信,就可以直接对推荐产品报价)

    2.有针对性的询盘:
    询盘中采购量,产品型号、具体功能、价格等出现2个要素且产品相关;或者关于产品的数量,参数,贸易条款,运输方式等等详细,买家联系信息也很清楚。
    案例(钟哥提供)
    Dear Mr.  ZHONG
    We, as XXX Co.Ltd, are executing as an import dealer company in Turkey, Ankara.
    Within the context of  Medical Devices,  we are mainly interested in your BTE Digital Hearing Aid  VHP-703  are  keen on a business cooperation with you, based on our  mutual benefits.  
    Kindly let us know your product’s technical properties, your   delivery & payment terms   and of course best prices within certain ranges at your earliest convenience.
    Please do not forget to add the sample – product procedure  to begin with..
    Looking forward to hearing from you soon,  thank you in advance for your kind consideration to the case.
    Truly

    钟哥的回复:(钟哥回复整体思路比较清晰明了,不过我们建议第一次回复在正文中回复,因为现在很多买家习惯用手机接收邮件,有些附件手机是没法打开的,而且附件邮件也容易被过滤)
    Dear Ms.xx,
    Thank you for your inquiry from Alibaba about Hearing Aid VHP-703 and interested in established business relation with us.
    Please kindly find the attached as our latest catalogue and price list for your information. Also,you can find the tech specification for hearing aid in the quotation sheet.
    We usually entertain L/C,T/T payment, that is 30% as deposit in advance for payment,70% balance before delivery.
    As the sample,we will send you the sample when receiving your sample fee.
    If any doubt,that is welcome,contact me feely.
    Regards,
    应对方法:
    1)2~3句话公司优势的介绍。特别是针对买家关注的产品进行优势介绍
    2)有问必答报价形式。针对买家问到的问题一定要回复,不要避而不答。(关于产品的卖点,参数,发货期,MOQ等都要给到客户)
    3)咨询买家未提到的其他商业条款以便针对性二次报价;或者可以适当提醒买家产品进出口政策以显专业和关心

    3. 无对方所要产品,提供替代品
    买家需要买家的产品和咱们相关,但是咱们可能并不生产,那么我们可以提供可以代替的产品,随便也是对咱们产品的一个宣传方法。

    甜甜的案例提供:
    Please find below our new inquiry for PS/acrylic glasses. I don't know which material it is exactly. Please specify your suggestion.
    Product: Plastic glass , same style as enclosed picture, but you can propose other existing shapes.
    Material: plastic - Please specify your suggestion, knowing that plastic material must be clear / transparent and rigid (not PP, which is opaque and soft). Material must be safe for food contact and without sharp points / edges.
    Thickness: please specify your suggestion.
    Size:capacity 30 cl
    Product color: 4 versions:Cyan /Magenta /Yellow / Lime
    Logo: 1 color print (white) logo 'SPA Citron' on 1 position. Same style as enclosed picture (green parts will be printed in white).
    Packing: as your standards, please specify.
    Quantity: 15,000 pieces divided into 4 versions of colors.??
    Please send your best FOB price as soon as possible and specify below details :
    - Packing details: qty per carton (… pcs), size of the carton (..x .x. cm); gross weight and net weight (GW:?kg / NW:  kg).
    - Leadtime for approval sample:? days
    - Leadtime for production: days

    小凤对询盘理解:
    1)    从他不知道产品的材料,而且要求你给一下详细建议,这个说明他对此产品了解也不多,具体用什么材质好,他想听听供应商们怎么看的,因为材质不同,价位也不同,他肯定想找材质最适合价位也可以
    的那种,所以这是攻取客户的一个切入点
    2)他也在看谁的交货周期快,所以要说你们很重视他这样的大客户,一旦下单会第一时间帮他安排
    3)他想让供应商们把具体的包装方式给他,无非也想看看这个厂的实力,看他们那款产品有没有在做
    4)对于产品风格要求相似,但是具体形状没做要求,而且他对材料的透光性以及柔软度还有安全性极有要求,那么给他推的材料可以有2-3款,并且你要把你推荐的材质在这几点上做重点推荐,相信只要你对此够专业,客户是会选择你的
    5)原则无非是拿自己已有的跟他相识的产品推给他,这个客人连颜色都选好了,看来他心中都有计划了,就按照他要的东西去推。实在没有这个东西,他又坚持要那个款式的,只能说我们会为他开模,我们的供应商要多少钱,我们就收他多少钱,以表示我们的诚意,当他的量达到多少,我们可以把费用返给他,当然这个眼镜就没必要了,因为每年的流行款式是不一样的,如果开模很贵的,量上不去,他是不会冒那个风险的

    应对方法:
    1.我们首先要解释:(根据实际情况给出无法提供买家要求的产品的理由)
    2.推荐产品:推荐该产品的理由要充分,比如产品更新换代,或者在当地市场很畅销


    回复这种类型的询盘参考:
    Dear XXX:
    Thank you for your enquiry of 12 March about CATE-9 cable.
    We appreciate your efforts in marketing our products and regret very much that we are unable to supply the desired goods due to less demand.
    (根据实际情况给出无法提供买家要求的产品的理由)
    We would, however, like to take this opportunity to offer the following material as a close substitute.,because the products of this material have found a sound sale in the market of your countries.
    (加上推荐该产品的理由要充分,比如产品更新换代,或者在当地市场很畅销,大体可以分两种情况:
    一种是买家来图的产品,供应商无法提供,所以要提供替代品,这种情况可以适当的介绍自己产品的卖点,新颖的特点,比如有哪些新的功能等。
    另一种是买家要求供应商页面的产品,可以推荐另外一种更加适合这个买家市场的产品,体现自己的专业度)
    以下列出所推荐产品的详细资料:
    Photo: XXX
    Model: CK-003
    Material: xxx
    Specification: xxxxxxxxxxxxxxx
    Package: X pcs/box
    Price: US$XX/pc FOB XXX;
    If you find the product acceptable, please email us as soon as possible.

    4.OEM
    买家来图片、样板要求OEM
    案例:
    How are you
    Do you have light which are similar design,we need 1500pcs

    图片:2012-03-22_195758.jpg



    应对方法:
    1.    先要给客户明确的回复.
    2.    同时要提出我们对这个产品可能要买家注意的点做好提醒
    3.    最后是抛出问题把握方法,吸引买家再次联系

    回复参考:
    How are you doing?
    Thanks a lot for your mail and your trust on us. I got your picture for pendant lamp(产品名字,根据客户给的图片来写), which is very good design. Yes, we have this kind of lamp(产品名). I noted that the volume is 0.045CBM(这个方数是买家询盘里已经给出的信息,如果买家没有给的话,自己可以把该产品包装后的立方数写出来,方便买家算出来一个柜可以装多少件产品), so there must be foam to protect the glass(这里是根据买家给到的每件产品的立方数,推出来产品的包装情况,以展现自己的专业度).

    这里,可以有选择性的加入以下内容:
    1、    产品的包装以及物流运输情况,比如:什么样的运输方案,可以让买家更加节省成本;
    2、    产品是否具备相关的认证资质。这样可以让买家更加放心进行交易。
    3、    供应商平常生产该产品时的参数。供买家核对产品是否符合他的采购要求;
    4、    如果是来图片的,尽量让买家寄实际样品;
    5、    引导买家在收到该回盘后,尽量通过在线聊天工具、电话等工具来联系,以提高沟通的有效性,缩短沟通周期,提高成交的可能性。

    consider your qty 1500pcs=1*40hq, so, would you like to inform me your target price acceptable? And what is brand of transformer you want to use?(这里跟买家确认主要零配件的要求,因为主要零配件的质量档次,会影响到整个产品的造价。如果没有这方面的配件,就不用问这个)You know, we always support you quite well, If the price not lower than our basic profit, we will do it for you. So I am waiting for your price.


    小结:询盘类型的(三)和(四)的类型其实都是体现咱们专业度的最好示范,大家可以结合自己的产品特点,多尝试,经验都在你们手中。
    就像SKY天劲说的,  反正客户考虑到的我们的做到,没考虑到的尽量帮客户考虑到,就不信咱们服务那么好了买家还能跑.


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    如何回复客户询盘--本人经验之谈
    1.拿到询盘(或者简单的信息),不要急于回复,先建个文件夹,分询盘和整理的联系信息,包括客户的一切资料。
    例如 :网页 邮箱 电话 联系人
    2.会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下,找到他的网站,如果没有网站,也要查一下他的踪迹,如果是在很多B2B有注册,例如阿里巴巴,看看注册时间,可大致知道客户对市场是否了解,然后对其报价,查看信息是否与询盘信息大致吻合,可作为判断虚假询盘依据。
    3.简答整理以后就可以针对性的回复了,也可不急着报价,视客户情况而定。回复依照他的要求结合当地市场推广情况,回复。选择好回复时间。比如你早上同时受到印度的和埃及的,你就没必要先回埃及的,因为埃及一般是半晚上班,而印度是下午左右上班。
    如果客户不回应,继续骚扰。一般的如果你确定他是意向客户 没回你邮件的话,2天无回复,第三天继续跟踪一封,第三天无回复,第四天在发一封,第四天无回复,列入你的未开发成功客户列表,每2星期发一次开发新。
    跟踪内容:
    1)是否收到我的邮件?确认邮箱。
    2)谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求?
    3)谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER?
    4)顺便根客户了解一下当地是市场情况,验证自己之前的判断是否准确?
    1)你们是不是经营。。。。。。产品呢?
    2)你们是不是进口。。。。。产品呢?
    3)你们是不是从中国进口呢?
    4)如果不是,那通常是从哪个国家进口呢?
    5)为什么不从中国进口呢?价格?质量?交期?

    。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每个人都有自己的总结

    锻炼业务水平,了解市场,和让客户知道有自己这么个人。

    询盘处理参考
    1、接到询盘:
    1)接到询盘,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查一下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以提供它们经营的产品,而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认是不是涅?如果需要进一步信息再联系。
    2)如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格,里面涵盖客户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以提供的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信,呵呵,而且事实也的确如此。
    2、跟踪:
    一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以做,所以核算了价格一同报过来供参考。
    3、要重点说一下报价。
    把报价单做成PDF格式,是因为国外的客户喜欢这种格式的文件,如果你收到过国外客户的文件你就会发现啊。这样做,一是投其所好,顺应客户的习惯,二是,这个文件很好不会丢失信息,有保密功能哦,还有这种文件不会很大,不会太占用空间。尤其,你做好一个有自己公司风格的,会让客户觉得你很认真和很专业。
    报价一定要中肯,要快。
    1)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。
    2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。
    3)怎样做到报价准确(千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒)?两个方法:
    一是经常刺探同行的价格
    二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。
    我通常使用第二种
    知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。
    注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。


    怎样对付客户的压价?

    我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。。。

    后来,我的原则-----决不降价。

    一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。

    任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。

    1) 首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱
    2) 每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。
    3) 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。
    4) 每一份报价单都要有期限,建议半个月
    5) 直接邮件上显示 或者 做成PDF格式

    客户来信说价高,我通常这样回他:
    1) 我们给你的是针对这款产品的最好的价格
    2) 我们针对这款产品的服务是持续的
    3) 我们保证按时交货
    4) 我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。
    5) 同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格。


    一、应付买家的网上邮件:分辨那个是真盘,那个是假盘;
    应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。

    二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;
    要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

    三、熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格;
    要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

    四、处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速;
    a.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦。很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。

    b.可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四,很容易给人留下不良印象。

    c.恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。

    (1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

    (2)充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

    (3)发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

    (4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

    d.快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

    五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;
    这一点非常重要!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

    建议二个跟踪客户的方法:

    1.定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;

    2.节假日向客户发送问候和节日卡片。(客户节假日)


    遇到不同的事情再相应采取措施,方法是万变不离其宗,选一个适合自己的就好。想到觉得很难,以为做不到,就放弃了,这会是大多数人的思维。。。。。。。。。。。。。会想当然地认为很多事情应该做不到想到了。。。很难,以为做不到,但是依然积极去想办法,去做,不轻易放弃,这是少数人的思维。。。。。。。。。。。通过思考往往都会做到,慢慢地这两种人的距离会逐渐拉开。。。。。。。。。。也许这种差距短时间不会感觉到,可是时间久了,就会知道了大多时候很多看似不可能的事情却往往means机会。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
    希望每个人都学会不认命和不按常规出牌,祝每一个艰苦努力的人都成功!!!!!



  • 大家好!  外贸知识堂 第一期已经开班~~~~首先感谢36位学习每天花了2个小时时间参于学习与讨论!
    每堂课程交流内容,我们会总结要点,方便大家温固知新! 如果大家有自己不错的经验,欢迎多交流~~~~~
    后续有任何建议或需求,请反馈给我们!

    我们的知识堂课程主要针对保健品塑胶产品行业进行授课,欢迎该行业的新会员有意加入,请跟帖加入,欢迎大家参于!


    第二期开班招生啦~~~~~~~~
    如何您是保健品及塑胶产品行业,也有询盘买家回复率的困惑,外贸经验在一年左右,希望能通过交流,解决日常工作中的困惑,请尽快联系我们,参加4月18日第二期课程培训!^_^~~

    联系人:
    保健品行业        肖容娣  旺旺
    cn103735450
    橡塑行业            谭晓莉  旺旺:
    cn109945409
    塑料制品行业    姚力鸿  旺旺:kicoyao(中文站)
    • 图片:旺旺群1.jpg




  •   今天是咱们外贸知识堂开学的第一天,大部分童鞋都能积极的参加进来,分享经验和提出自己的疑问。
    加入这个群的客户相信都是积极好学的战友,所以我们针对每天的分享重点也会整理成邮件给到大家参考,以便一些临时有事没能及时参与的童鞋可以了解当天的学习内容,希望我们共同进步!

     1.我回复了买家为什么买家不理我? (上午分享点)

        邮箱收不到
        邮件密度
        发送时间,客户看邮件的时间
        标题都雷同
        客户休假
        其他(买家的类型,可能是了解行情)


    1)    国外的服务器对带有Word,Excel的邮件有时会屏蔽,而且邮件内容太多也会再服务器中转过程中容易丢失或者归到客户垃圾邮件。建议可以邮箱最好设置对方已读回执,利用一些跟踪工具查看或者直接在
    阿里后台回复。
    报价格式:首次报价最好不好以附件的形式。建议将附件压缩容量,插入到邮件内容里面,对买家的吸引就更大了(重点提醒,插入到邮件内容的图片最好控制在10~20K左右)。建议制定一个精美的报价单,可以在excel制订好后,再制成JPG图片,插入到邮件内容,也可以在正文插入表格,把产品一些买家没了解到的信息提供给他,让他感觉产品是值这个价,同时也感觉到您的专业度;

    图片:2012-03-20_151532.jpg


    2)对于欧洲客户,如果在上午8~9点中回复询盘,在买家上班的时候已经沉到了最下面。针对不同地区的买家,分时段回复,欧洲可以在下午3点左右,美国客户在下午5~6点,下班前给予回复。
    回复时间:及时回复,今天的邮件今天回;
    香港、台湾、韩国2个小时内回复
    澳大利亚收到后马上回
    (根据各国的时差和工作习惯统计)
    注:如果不能回复询盘一定要给客户一个回应,告诉他目前不能回的原因和什么时候能够给客户回(阿里后台的“我的外贸服务-外贸百宝箱”查看买家上班时间)

    3) 买家每天收到的邮件数量很大,所以只是单纯的点击回复标题都雷同,尽量在标题中突出贵公司和产品的优势,或者针对买家最关注点列出来!修改一个有优势的标题,更能在众多回盘中吸引买家眼球:
        新客户  邮件中找需求点
        老客户  具体到谈判环节拟定标题
         产品促销/新产品上市  注意用词的选择  
    例如:比如对价格比较关注的您可以用• Best price for XXX from XXX,其他可以参考下面案例:
    •Brand-new style XXX from 加公司名称
    •The most popular style in 2011-加产品名称
    •The best price you can get—加产品的型号
    •Unique selling point—产品的名称

    4)国外的节日,圣诞节放假;出差。中国3-5月很多展会,其他地方也有很多展会,买家会到处参加展会;欧洲客户经常在7~8月份休年假,有时会放假一个月。


    2.案例分享(下午分享内容)
    (1)Dear Sir, (两个询盘都是关注产品成本)
    Our company XXXXXXXX is a wholesaler for xxx in Italy. We are interesting for your xxx so please send us a catalog and a price list for them.

    (2)Dear Sir,
    •We are looking for tile cutters(产品名), please give us the list your products with the best price.(main price please)

    分析:
    (1)买家是反馈了自己是批发商,要求给产品目录和价格,这个很简单。但是也反馈除了买家不熟悉产品,要产品目录比较看看什么合适。
    (2)这个客户的提到了产品,要求给到好的价格,但是对一些细节参数没有提到。这可以说明两个问题:第一买家自己不专业,第二买家要看供应商上的相应度做细致沟通

    回复点:
    (1)一般这样的买家我们不要给产品目录,也担心是同行要入市,套取价格。
    a.所以可以礼貌的告知客户我们是主要做什么产品的,介绍公司的实力(1-2句话)
    b.现在买家的市场可能什么产品比较好卖,推荐1-2款(这个不见得一定要知道,具体看买家是哪个国家的,欧美就比较在意质量;中东就在意价格). 因为不清楚客户要什么就报价不好,这样我们很被动,但是不报价感觉买家又可能对我们印象不好,所以就给个价格区间参考。
    c. 最后抛出问题,了解买家要什么样的产品,用于什么地方?

    (2)原则:我们就要起到引导作用。针对客户的给到的产品,给到细节参数,给到相关的报价。同时要善于分析产品的优势特点,再抛出问题,这样一般客户才会更愿意和你沟通

    PS:每次收到买家的询盘都要对买家做分析,可以通过搜索工具先了解查询买家的真实性;然后再多看看询盘的内容,再回复)



  • 课程主题为“为什么有些买家联系了几次就没音了?”

    1. 为什么有些买家联系了几次就没音的原因?(上午主题分享)
        买家类型分析
        客户不相信我
        市场周期
        客户度假或在出差
        已在联系其它供应商
        邮件表达不清楚

    1)买家类型分析--对症下药  了解买家的身份,在谈生意时的关注点就不同了,大老板与小老板做生意的所关注的地方不同,打工的与当老板出发点也不一样,因此买家的身份不同,在处理订单的价格、订单的快慢就不同,主要可分下面几类:
    1、零售商(Retailer):
    一般订单较小,但下单频率快,要货急 ,主要关注价格、交货期,当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大,公司研发能力等,觉得你还专业,沟通畅通,靠谱,下单一般很快。目前在网上大多数是这类客户。以前做 外贸 时,这类客户碰到最多,从收到询盘到收到TT款,一般三五天就下单,最多半个月搞掂。
    2、贸易商(Trader):
    对价格较敏感,很多在中国某城市有采购办事处,对中国市场相当熟悉,因此他们会找很多供应商,从中挑选有竞争力的卖家,所以有时虽聊了很久,但可能最终没有选择你,也许是你沟通问题,也许是你价格问题,还有可能把你列入了潜在供应商列,他们手上一般都有订单,一般会在沟通半个月到一个月时间,会有订单。
    3、OEM 进口商
    对质量要求是较高的,因为你帮他们生产,然后贴他们的牌子在当地销售,当然对质量是严的 ,一般量大,订单较稳,主要关心你公司的R&D能力,工厂规模、质量标准、产品认证、售后服务等。
    4、连锁超市(supermarket):
    类似于沃尔玛、家乐福等连锁超市 ,一般量大,周期较长,而且不会在网上给你下单 ,网上只是先期联系的环节,还要经过筛选环节,面谈考察环节,最后才可能下单,运气好的话也得三个月到半年才能搞掂,作为持久战准备吧。
     

    图片:未命6.JPG



    2)客户不相信我  
    原因1,客户曾经受到很多国内不道德商人的诈骗,导致他们在和我们沟通的时候,如果有一点感觉不对劲的地方;
            建议在开始和客人联系的时候,公司的优势重点介绍给买家,或把海关备案登记表一些资料扫描发给客人,让客人相信我们是正牌,正规做生意的公司!
            公司优势: 可以从价格和质量这2方面买家最关注的点介绍,当然每家公司都有其自身的优势,质量的体现可以从;贵司在这个行业生产有多少年的经营,产品质量,口碑,或者如果有行业内一些知名的买家合作经验等!
    以下是一般买家比较关注的信息,您也可以参考一下:  
        推荐国际支付宝(ESCROW)交易
        发货期快,
        价格有绝对的优势
        有多年生产或外贸经验,
        有参加买家当地的展会,或业内知名展会,
        有自己的研发团队,
        有跟知名品牌或企业合作,
        有证书,品质有保证
        提供OEM,个性化定制服务,
    原因2, 沟通问题:如买家的问题,没有回答或回答不全; 另外降价要有技巧,不要轻意降价,要告诉买家你降价的理由,如果你很轻易降价,客人会觉得你们还有很多降价的空间, 买家有所怀疑就不会轻易和我们联系!对策:    

    3)市场周期, 也正如小凤所说的,要了解产品的市场周期,要明确知道此产品的淡季和旺季。知道产品的淡旺季。有些客户是在上半年联系供应商,下半年才开始采购的。所以他们有权保持沉默。
    4) 客户度假或在出差  这点昨天讲过,比如德国那边,气温超过28度就开始高温休假了,我们要对各国的政策有所了解。
    5)已在联系其它供应商 遇到这种情况也不要有放弃的想法,保持和客人的联系。如果客人和现在供应商发现问题,他会即刻和你联系!如果发现客人是潜在的客户,一定要慎重报价,有人心想,把价格报高一点,也许客人会还价之类的,但殊不知,如果客人收到很多询盘,如果你的价格和其他供应商的价格相差太多,客人根本就不会考虑到你,不会和你还价,就直接将你CUT掉!
    另外的对策是了解行情,报个竞争性的价格。
    最重要的还是靠自己的自主创新: 细节决定成败,比如根据客户的需求 可以在包装或者其他方面 给些新的点子,懂得客情关系的培养,保持和买家的互动 。
    6)    邮件表达不清楚 比如买家问这个问题,我们回复另外一个问题,这上避而不答;买家问3个问题,我们只回复2个问题,这就涉及到专业度的问题;另外对于新的外贸人员来说的,邮件的写作不是写英文小说或者抒情文,最主要的是简单,明白。特点针对非英语国家的买家,要清楚明白的知道自己要表达的意思,让客人能看懂你所表达的意思。

    站在客人的角度上想问题,客户是有权保持沉默的!当他有需求或者你的邮件另他印象深刻的时候,才能够和你联系!所以对客人千万不要放弃!把握好任何一个机会!

    2.案例分享(下午分享内容)
    今天的2个案例,主要是让大家站在买家的角度去思考!
    (1)Dear sir/madem(关注产品利润)
    •This is (人名), I need 2000mm blade segments I am from india(邦名), Current price iam getting in my place , 200 pice, for the price (价格)rs, This 200 picelife is 3500squar feet , I need less then this price , If possible plsmail me •Thanks(人名)
    分析: 这个印度买家的英文不好,可见应该不是很有国外采购经验的买家或者新手,同时也没有中国采购的经验,只有本地产品采购的经验;还有一个关键点:买家最关注的价格,质量方面可能要求不大,那么我们站在买家的这个角度,怎么去回复更能吸引买家。
    1,核算自己的产品成本+国际货运及其他费用,看能否达到低于买家的目标价格;
    1)如果价格OK,推荐合适的产品;如果有印度市场的经验可以重点介绍,并说明价格的优势。
    2)如果价格不合适,是否可以适当对产品进行细节的调整,以达到买家的目标价。
    2,对于经验不同或新手的国际采购商,或如小凤所言,他可能相跳出中间商自己做,那么我们就要做买家采购顾问,让他感觉他的生意很受你们的重视,而且要给他多讲讲有关这个产品的一些关键点和问题点,让他觉得你对这个产品很专业。
    (2)Dear sir,(关注产品质量)
    Please send price late as follows:
    2“ , 450mm.Long 5 EA
    3“ , 450mm.Long 5 EA
    4“ , 450mm.Long 5 EA
    5“ , 450mm.Long 5 EA
    6“ , 450mm.Long 3 EA
    14“ , 450mm.Long 1 EABest regards.(人名)
    分析:买家有指定具体的产品,询问价格,除开是什么产品之外,我们可以分析这些型号的产品基本是一样的,买家选定进行询价,说明买家是非常谨慎,从这几类产品中选择一款价格和功能最适合自己他的产品,对于这么专业、谨慎的买家,我们要认真对待,尽量让他感受到你的专业度。



  • 课程主题为“和客户一直有邮件联系,但是客户一直不下单”

    一. 和客户一直有邮件联系,但是客户一直不下单?(上午主题分享)
         可能的原因
        如果是个专业客户,很有可能是和其它的供应商正在合作脱离不了。
        比价选择
        信息收集,有可能成为竞争对手,业务范围之外的问题谨慎回答。
        客户计划采购,目前还不需要
        信任度问题
        其他

    1)有供应商,物色新的供应商   买家比较专业,对市场有风险把控,联系几个供应商以备不时之需,针对这样的买家建议定期发送相关信息,让买家知道有这样一个公司,就算是替补,也要耐心细心给买家专业的感
    2)比价选择:基本买家都会货比多家,如何让买家选择我们?条件允许的情况下寄送样品,让质量说话(若寄送过还没下单,可以确认下原因,有些客户可能不会直接告诉你原因,我们可以直接咨询下买家是什么原因导致客户不下单,打消其顾虑,让买家信任)

    3)收集信息型:直接针对回答,不做过多交流
    4)客户计划采购,目前还不需要:了解买家市场需求,定期跟进,好比钟班长说的客户下单不是一朝一夕的事,需要慢慢培养,之前需要充分了解产品的适用性,以及买家当地市场需求信息匹配跟进
    5)信任度问题:昨天重点讲解过,温习下赢得买家信任的几点。    以下是一般买家比较关注的信息,您也可以参考一下:  
        推荐国际支付宝(ESCROW)交易
        发货期快,
        价格有绝对的优势
        有多年生产或外贸经验,
        有参加买家当地的展会,或业内知名展会,
        有自己的研发团队,
        有跟知名品牌或企业合作,
        有证书,品质有保证
        提供OEM,个性化定制服务,
    小结:现在这个市场是一个竞争非常激烈的市场,客户虽然没有下单但是客户拿了样品,拿了价格或拿了目录,至少说明他算是一个准客户。他可能拿去做比较,留档,或可能现在没有需求,也可能将我们的样品、目录、价格推销给他的买家等待确认,所有这些都是一个时间的过程。
                 总而言之我们要通过多方了解买家的信息和犹豫点,尽量站在买家的角度想想可以为客户做些什么。很多时候和买家的博弈也需要我们有技巧有耐心的。



    2.案例分享(下午分享内容)
    今天的2个案例,主要是让大家关注买家需求点在哪里!

    (1)关注付款方式
    I am from (公司名), a Brazilian company based in Hong Kong.
    Our shipments and clients are mostly in Brazil but we also do business with other countries like US and Morocco.
    We have a client in Brasilwho's needing anginterested to purchase hand tools for his company.
    Send me an email ASAP so I can send the particular hand tools needed, here has only limited space to attach everything.
    I am hoping for your fast reply. I hope you can answer back today. Thank you.
    Best regards, Mr. (人名)
    (公司名)
    (网址)
    (地址)
    (电话)


    分析: 这个巴西客户是个中间商,蓝海时代小丽给了很好的建议,巴西的买手一般是被委托采购的,终端客户直接给他们钱,其他方式不管
               1.客户对产品不熟悉,自己是中间商,而且在巴西进口这块是很多限制的
     2.中间商的最大的问题就是回款,如果你公司可以给与付款方式的优惠条件,肯定买家会回你的(假如买家是真实有实力的就可以用是/P形式,或者其他适合买家的付款方式)

    (2)关注运输条款
    I'm interested in buying 250,000 pliers and iwill want u to give the total price of it.
    Please get back to me as soon as possible by my email (hotmail邮箱)
    (人名)
    (电话)

    分析:
    1)   买家已经心中有“数”量,说明采购意向比较明确;
    2)   要求total price,可见买家对外贸流程不太专业,不懂总共价格要怎么分解,可能是新手;
    3)   他最关注的应该是运输条款,怎么能够到安全到达他国家;
    4)  对于这样的买家,我们的回复尽量作买家采购顾问,可以分别算出FOB, CNF, CIF供他参考。



  •   每周要评选积极分享的童鞋和爱提问的同学3个啊,我们这次对于特别愿意积极分享的同学会邮寄神秘礼品给到对应的同学,其他的童鞋会申请资源的推广,所以希望大家多多分享,多多提问啊!这周评选时间为周三!
      今天的主题是:反馈好多啊,可没有我想要的大买家?(也可以理解为:有询盘,但是都感觉不是自己要的买家)

    主要原因:(这边排除了产品发布信息不对,买家产品不匹配的情况)
    1.什么是自己期望的买家?
    2.客户都是自己在长期的业务往来中培养起来的
    3.自己没有相对应的条件可以和客户合作(由于产品没有应该有的认证等等)

    解决的方法:
    1.先明确自己公司的产品是那个层次,那么就要找对应的买家 (艳艳分享的要了解产品)
    2.买家市场对应市场的认证
    3.心态:不要迷信大买家才是真正的客户,只有适合自己的买家才是最好的。
    VICKY:有时候明明知道这个是我们的目标客户,但是因为证书或者客户国家的政策暂时合作不了但是还是会继续跟进。(这次不适合,下次有机会还是可以合作)
    小郑:持续跟进  我们也经常遇到很不搭产品的询盘 但是一有收到询盘 还是得先回复客户的(把握主动性)
    小丽:觉得不管是不是自己期望的买家都要好好的去跟。有可能自己一开始觉得不怎么样的买家   后面发现其实是个很大的买家呢。要对客户全方位的去了解(重视一切可能的机会)

    总之是要先核实买家的资料,然后再根据情况进行分析跟进,不要急于求成。


    (二)如何查询买家的信息:
    1.方法一:http://www.domaintools.com/(爱帮-小郑分享)
    2.方法二:http://www.manta.com/ (小凤分享)
    2.方法三:GOOGLE查询买家的方法

    图片:未命名.JPG


    第二步:选择对应买家所属的GOOGLE网站

    图片:未命名2.JPG


    第三步:跟进买家的公司名称,电话号码,邮箱,买家名称,传真等等多种信息去查询买家的情况,做到知己知彼百战不殆。

    通过前面几天的分享,我们重点分析了:
    1.    我回复了买家为什么买家不理我
    2.    为什么有些买家联系了几次就没音了?
    3.    和客户一直都有邮件联系,但是客户就是不下订单
    4.    反馈好多啊,可没有我想要的大买家
    总结一下相关的原因:

    图片:未命名3.JPG



    (三)案例分享
    案例(1)(关注交货期)
    kindly send me pic, I need quickly 8 pcs spanner set (产品名称)frm no 6-7 to 20-22, tell me weight of the set nd send quote , tell delivery time.
    there will be order every month giv me price. material of spanner I need it light may all together of set 1kgs around.
    (人名)(电话)

    询盘内容:(dick 和小彭都分享了自己的理解情况)
    1.    提供产品照片,产品是8件套spanner 规格:6-7 to20-22
    2.    要求每套spanner报价,重量 和材质以及交货期,如果价格好每个月都有订单。如果可以最好将每套的重量控制在一公斤以内

    买家分析:
    1.    这个人性格属于很急的,这个时候就直接针对他要的信息,给他资料,而且表述时要语言精简(小凤的分享)
    2.    极其会精打细算的客人(小凤的分享)
    3.    客户关注点是对交期和价钱还有材质(小丽的分享)

    小结:询盘就是重点是交货期,其他的是对产品的一些要求,所以如果我们能在交货期体现出来,产品和买家匹配那么买家应该会考虑咱们。建议报价时还要参考一下,每个月都有订单的量,如果能吸引上来,就可以成为你的长期客户了。这类目标明确的询盘,我们的处理方法就是快,准。快就是回复要快,准就是买家关注点要把握和要求要回复准确。

    参考模板:Dear MR.XXX,
    How are you!
    This is XXX(你的英文名) from XXX XXX Co., Ltd, Glad to received your inquiry for XXX(产品名称)via Alibaba.com.
    We are professional manufacture with more than XX years experience on spanner sets (品), With ISO9001 certificate and advance technology, we have strictly delivery, which gain good reputation from our customers.  
    第一次联系的客户要简要介绍一下自己以及公司优势,加强客户对自己公司的信任度)
    According to your requirement, I’d like to quote you best price in long-term business relationship:

    图片:2012-03-20_151835.jpg


    It’d be much appreciate that you can add my MSN/SKYPE or call me back for any clarification.
    Pls feel free to let's know if there is any question you have ,if you will come to China fair, welcome to our company.

    Thanks and best regards,
    Yours Faithfully  
    Max
    Export Dept.
    MSN:abcde@hotmail.com
    SKYPE:abcde@hotmail.com (添加自己最常用的聊天工具,并标注在线时间及换算成买家国家的时间)
    Email:XXXX@alibaba-inc.com/
    Tel: +862150000088-1-28742
    Fax: +862150000047
    Mobile: +861390000000
    Address: Building A, No.10 xxxxxi Street, ZxxxxxxxxC xxxxx Town, XXXX City, Hebei Province, China.
    Website: http://www.xxxxxxx.com.cn/

    案例(2)(关注产品用途)
    How are you?
    •This is (人名)from (公司名). Our company has been in the elegant product hotel & resort and premiums market in Thailand for 5 years.
    •I am looking for 50 sets of angle grinder. Please, kindly provide:1.We can make our brand or not?2.FOB price per piece (in Yuan Rate)
    •I would appreciate your early reply in advance.Sincerely(人名)

    询盘分析:
    1.    客户反馈了在行业市场5年的经验,比较而言客户的行业很广,包括的东西很多。而客户对采购的产品要求不详,说明客户对采购产品不算了解。所以他会让对方来与他确定这个东西是不是他要找的
    2.    希望可以做定制服务,咨询是否可以做买家的品牌

    回复分享:首先会告诉他我这个产品是有什么用途的,然后再告诉他另外关注的问题,最后一段简要描述一下自己公司的实力 (小凤的分享)
    参考模板:(小凤的分享)
    Professional factory of ** with ISO9001,CE,ROHOS..(**from ****co.,ltd)
    Dear ***,
    How are you?
    Thanks for your inquiry via alibaba
    We have the type ***you need,know more,pls check the enclosure
    Looking forwards your information to go ahead.
    Reagards
    签名

    分析:关注点就是产品的用途,angle grinder是客户需要的,但是客户反馈自己的行业是什么。这种情况作为专业的我们要告知一下客户的采购产品用途,回复客户的问题,同时介绍自己公司情况,所以整体来看小凤的思路是不错的




  • 客户管理表格超过1M 上传不了。



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  • 好东西 收藏了!



  • 钟哥的管理表格模板,有需要的请下载,呵~~~~~
    [附件]Customers Management.xls  (177KB)

    另附件上我们推荐的客户管理表格,供大家参考!
    [附件]客户管理表.rar  (50KB)



  • 3月的第四周的周二又过完了,感谢大家积极的参与,昨天有在群里公告过哈,表现积极活跃的童鞋会收到阿里巴巴“神秘礼品“哦,希望大家积极参与哈!
    (一)今天的主题是: 如何跟进买家不回复询盘

    案列分析如何写好跟进邮件
    1)先分析原因(结合之前交流的过的),针对原因再次写信追踪
    Hope you are fine, my friend.
    It is regret that I haven't receive any information from your side. May I have your idea about our offer? We will try to satisfy you upon receipt of your reply. As we don't want to lost a good customer like you!
    If there is anything we can do for you, we shall be more than pleased to do so. Hope we can build good cooperation with your.

    2)跟踪了还是没回复,怎么办,不要气馁,一周后再次邮件,问下客户不回复的原因(据统计一般有70%的买家会告知你原因)
           Glad to contact you again!Have you kindly check my offer? Hope they are workable for your market! Sorry that we still don't receive any information from you.
    I would apprreciate for your any comment about our offer, including price, quality, sercive. No matter if it is positive answer, It is great help for us to meet your requirement.Waiting for your favorable reply soon!
          
    3)跟踪邮件发了,询问邮件发了,客户还是顽固的没有理你,该怎么办?如果你判断这个客户是一个潜在的客户,那么你可以定期的跟踪,比如有新产品了,有优惠促销了,保持联系
       good day!
    my quotation of digital photo frame you might have received and considerated. could you kindly advise your comments at your earlier convenience?
    if the products is not your are expecting,pls advise me your details requirement, i will re-offer asap.i am of service at any time!
      
    通过案列小结
    1. 跟进的时候注意针对买家需求点的不同,跟踪邮件也要做调整,而且频率要把控好,不要跟的太紧,好比特务跟踪一样,你太近了别人察觉直接溜了,太远了,直接目标跟丢,建议刚开始3-10天左右,如果跟进2,3次还是没回复,后续就一月跟进下

    2. 跟进过程中也需要讲究方法,比如我们咨询的时候简单的确认信息的之后,如果客户没有回复,那你应该(很有必要)打个电话过去问清情况。是价格问题还是临时发生改变? 客户是中间商,还在等最终客户的确认?还是其它问题?然后根据情况做一些措施看能否挽回这一张订单



    下午:针对买家回复邮件确定跟踪步调
         通过讨论了解到基本买家挑选多个供应商发邮件,如何练就“火眼晶晶“,选出跟进信息,案列总结买家回复信息
              
         1)买家收到跟进邮件的话,也许对我们现有产品不是怎么需要的,但会让问一些其他产品,或者相关详细咨询
        
    A,Dear *****,
    please excuse the delay in my reply.
    I have been so busy searching through all the mails,concerning the Bathroom project.
    May i ask you, where you purchase your Acrylic for the bathtups ? We have a customer who is interested in this subject.In the coming days, i will reply concerning some samples. "
    Best regards,


    B, HiXX,
    interest in some of your existing products.
    We are primarily concerned with marketing to elderly or Senior citizens, nursing Homes etc.
    We specialize in Nursing Beds but want to expand a program to include specialist products for elderly and handicapped people.
    1. I see that you have a program of shower columns and wonder if they are thermostatically controlled with max temperature of 37/38 degrees. with multijet massage etc.
    2. Please also supply more information on the attached word doc. showing products.
    3. I am particularly interested in a compact walk in bathtub with massage and front outward opening door
    4. a side wide entry outward opening door slide in bath with massage.
    I can send illustrations if you are interested in expanding into the Senior market.

    从这两个买家回复邮件来看明显B就比A的信息更加明确,如果产品合适成交的可能性还是很大的,这样的询盘怎么不跟?

    2) 借机刺探“军情”的

     Hello Dustin:
    Sorry for the late reply.I will get back with you later.
    I am very busy at the moment. If yoiu have US customer as reference, that would help
    a lot.I am not here to steal information.(表示有美国的客户作为参考更好)
    We use reference in US to generate trust, just like you have "connections" (friends) among Chinese.
    Thanks,
                 收到这样的回复,还真的很难回答,自己做好判断,是选择相信,还是给他打太极来个虚中有实,实中有虚,以免信息被套取

              3)讨价还价的邮件
      THANKS FOR YOUR REPLY, I HAVE RECEIVED YOUR QUOTE AND I AM CURRENTLY LOOKING THROUGH ALL OF THE QUOTATIONS THAT I HAVE RECEIVED. CURRENTLY YOUR PRICES AREN'T
    THE BEST BUT YOUR PRODUCTS ARE VERY GOOD.(明确表示产品很好,但是价格不理想)
    IF YOU COULD MAKE YOUR PRICES MORE COMPETETIVE I AM SURE WE WOULD BE PUTTING AN ORDER IN WITH YOU VERY SOON. ALSO DO YOU PRODUCE OTHER BATHROOM PRODUCTS SUCH AS GLASS AND PORCELAIN SINKS, MIRRORS,  
          WHAT IS THE MINIMUM ORDER QUANTITY IF I WAS TO ORDER A SAMPLE ORDER OF 6/7 DIFFERENT PRODUCTS, AND WHAT WOULD BE THE LEAD TIME OF AN ORDER.
    MANY THANKS FOR YOUR QUICK RESPONSE
    REGARDS
      针对这样的回盘,参考思路是:
    1. 他已经认可你的质量了,价格差距也不大,当然是好办了。如果你对你的质量很有信心,就多强调质量,多强调比人家优越的地方。如果强调质量,要有明确的对比性,买家就会信服,比如具体材质或参数上比普通的标准
    高出多少,我们的优势细节点体现在哪  
    2. 价格是相对的。你的价格有可能对于消费者很便宜,但对进口商很贵,所以关键还是要了解买家的类型、规模,再根据目标市场的终端价格、同行的价格,对比你自己的报价,才能形成一种合理的报价

            4)客户来访
            XXX,
    Thanks for the good cooperation.
    we have decided to visit China towards Your New Year and hope to be able to visit your company to discuss further details. (表示来访)
    Regards
    ****
    如果我们运气好,恰好遇到买家来访,那么请及时把握这个机会,邮件不如电话,电话不如见面,这个是个绝好的建立信任感的机会,而且如果买家首肯的基本就会成交了

     小结
    1.我觉得跟进其实比天天机械的去回复每天的询盘要好的多了,第一次给他回复,对于买家发给多个供应商的询盘来说,被回复的机会是很小的,从以上的几个回复的邮件来看,客户每天都可以收到几个OFFER的。所以我们不跟进的话,客户是没有时间回复你的。
    2就是要注意写跟进邮件的时间应该选在星期二到星期五,星期六到星期日宁愿在论坛灌水也不要去做那无用功(比如写开发信等等),因为到星期一,客户的邮箱里应该是充满不少的邮件,那么所谓开发的邮件他们是没有时间看的,也只能有邮件被删的命运了!!!



  •     sad



  • 亲,怎么了?哭啥呢?里面的内容有疑问吗?可以反馈的



  • 3.21日外贸知识堂课程内容总结

    今天的主要课程是买家背景分析方法及工具,有不少童鞋都积极参于,像小丽、甜甜、钟哥、DICK、小凤,木子,艳艳等都不错,为他们鼓掌~~~~~~~~~
    同时今天我们诞生了最积极的分享者—明智的小凤(分享很有针对性,并且对大家都很有帮助),她将得到我们寄出的精美阿里巴巴礼品一份; 希望下周产生更多爱分享的同学,礼物在等着大家哦~~~~~~~
    附件为DICK今天反馈需要的各国电话区号,域名等汇总工具,大家可以参考!

    很多刚开始做外贸的童鞋,收到询盘都非常兴奋,迫不急待地去回复,大家可能都有这样的经验吧?这样回复过去后,一般是漫长的等待~~~~
    其实买家剖析是回复询盘的灵魂,只有对买家作了一定的了解,知道他目前的状况,他想要的是什么,我们才能针对性去回复,才能更好地抓住买家的心!
    总结今天的课程,主要从2方面引导大家分析买家的情况:

    第一方面:通过阿里巴巴后台分析:

    图片:论坛1.JPG


    这个信息可分析的内容:
    1,判断买家身份买家发送询盘时的IP国家与IP一致时,比较容易判断买家的真实国家和业务发生地。
    当IP与国家不同时,需要了解买家是否出差亦或是用代理上网。
    有些特殊国家与产品之间有密切的联系,在询盘回复时都是可以借鉴的信息。比如:一个法国波尔多地区的买家发送了关于瓶盖的采购意向,很有可能是给红酒配盖,红酒的储存有特殊性。所以回复询盘的时候不如多问一句,是否是为红酒瓶采购瓶盖,我们推荐XXX型号的瓶盖,密封性强,不易使空气进入氧化红酒,使酸性维持在适中的口感。

    买家联系信息
    电话与传真一致:除去智能电话交换机的功能外,一般电话与传真号码一致的买家比较小。
    电话区号与买家国家的一致性也是基本的判断了解到买家信息的真实性
    电话只填写了手机:比较多为个人买家

    买家在阿里巴巴上的会员年限
    一般来说,买家在阿里巴巴上的会员年限越高,他的采购真实性和专业性都会更高。
    将阿里巴巴会员类型分以下4类型:
    A.会员年限低,被加为客户的多
    B.会员年限低,被加为客户的少
    C.会员年限高,被加为客户的多
    D.会员年限高,被加为客户的少

    对这4种买家可以分析出什么信息呢?
    以下是回复策略如下:
    A. 会员年限低,被加为客户的多
    买家在短时间内联系到这么多的供应商,通常有两个途径
    (1)    短时间内给大量的供应商发送了询盘,接收到的供应商纷纷把这位买家加为了客户。
    (2)    在alibaba.com上发布了一条采购信息,搜索到的供应商主动发送了报价,并且加为了客户。
    无论是哪一种途径,都反映出买家的采购需求是比较单一的,而同一时间您的竞争对手的数量是巨大的。
    这样的客户回复询盘的重点有2个
    (1)    优先级可以降低,可以先用模板扫一轮买家
    (2)    特色要鲜明:在大量的竞争对手中间脱颖而出,而买家优先级并不高的情况下。模板的特色鲜明就会比较重要。

    B.会员年限低,被加为客户的少
    这个属于新买家积累阶段,这样的买家既然接触的人不多,我们回复的针对性和第一印象就很重要。从回复的速度来看,3天内为适宜,回复的信息量要充分。以服务性为主。
    当然会员年限在1年以内的,又被加为客户少的,可以适当放缓。

    C. 会员年限高,被加为客户的多
    这样的买家属于香馍馍,但他的选择范围很广。竞争激烈到白热化。
    这样的买家可能需要我们主动的快速精准的邮件外,可以主动营销,定期发送产品的新动态。以期建立业务关系。
    但这样的买家建立业务的成本较高。需要根据自身的供应商实力来调整对该买家的期望值。

    D. 会员年限高,被加为客户的少
    这样的买家可能特殊情况比较多,如不专业啦,发送的询盘少啦,发布的采购信息少啦。都会导致该买家被很少的供应商注意到并加为客户;
    又或者忠诚度很高,或者是很高傲的买家,也有可能是他害怕有些人老给他推销;
    但请注意到,该类买家是一个长期在alibaba.com上行动的人。是一个稳定的买家,有稳定的采购需求。
    并且由于加为客户的供应商少,所以您的竞争对手相对较少。
    这样的买家,如果能抓住他的心,抓住的就是一辈子了。
    这样的买家,在回复的速度上可能不是最关键。关键的就是回复询盘的质量。按需定制,体现服务、体现外贸领域的专业性、比您的产品价格更重要。

    阿里巴巴后台的客户模板的数据:

    图片:论坛2.JPG



    1
    ,买家近90天行为,帮助你更准确了解到买家的行为是否正常,对于不正常的买家,选择是否需要跟进,或者跟进需要多留意;

    2,买家最近的关注行业
    1,对比一下行业都相符:则是比较专业行业的买家,绝对是我的心头好。
    2,行业部分相符:则是中间商,贸易商的可能较大。
    3,行业完全不符:可能是不真实的买家,也可能是新手,刚接触这个行业,或者了解行情。
    3, 判断买家采购意向
    在客户信息中有个闪亮亮的判断法宝:该条询盘是单发还是多发。
    买家只发给了我一个人,还是买家同时发给了好几个人。回复的技巧是完全不同的。
    如果一买家关注的行业完全相符,又只针对贵司发来的询盘,那恭喜你了!建立业务关系全看你的外贸业务能力,只欠东风吹起了。

    第二方面: 以网站搜索分析买家情况:
    一.公司网址:打开公司网站后怎么去挖掘买家的信息呢?以下买家网站为例说一下:

    图片:论坛3.JPG


    About us-了解买家的成立时间,发展历程
    Service-了解买家的销售途径和销售方式
    Special design-买家关注的要点,产品设计性要好,推荐产品时选择新颖的产品
    Product-了解买家的主营产品和产品风格,推荐买家销售的产品

    二.邮箱后缀
    如果是企业网站,直接在前面加入www,既可以找到公司网站
    如果是非企业网站,有时候从邮箱后缀也可以判断买家所在的国家,比如.fr是法国邮箱,.de是德国邮箱,从中也可以判断买家信息的真实性

    三.搜素小工具
    1.利用www.google.com查询买家更多信息:(这点咱们3.19号有说明具体的操作,今天大家又实操了,要记住哦!
    2. Google earth (通过详细地址,电话号码,公司名称等信息去合适买家)

    图片:论坛5.JPG



    3.
    www.dragon-guide.net  龙之向导,收录有世界各国黄页、搜索引擎,以及各国的B2B网站、外贸网站,利用各国本地搜索引擎搜索:
    利用买家所在国家的本土搜索引擎: http://www.dragon-guide.net/guobie/ouzhou/Greece.htm有公司注册信息,及行业相关性等信息。

    图片:论坛6.JPG



    4,当然还有一些小技巧,大家可以参考一下,用起来:
    Ø 查询IP, 网站: http://who.is/(查询域名的详细信息,如域名所有人、注册商、注册日期等信息)
    Ø 银行/大使馆
    Ø 国家或行业黄页: http://www.howseek.com  
    Ø英国公司注册署门户网站:www.companieshouse.gov.uk通过公司注册署的网络查找服务,可以免费搜索到全英超过两百万家公司的名称和地址。除了免费信息,也可以在线购买公司最新账目、年度收益和报表节选。
    Ø美国黄页: www.superpages.com 可获得详细的公司及产品信息,查询电子地图;
    Ø.欧洲黄页: www.europages.com有26种语言,并且支持简体中文查看网页;
    Ø.www.ezilon.com可查询世界各个国家地区注册的公司和机构信息,以及公司网址等信息;
    Ø.www.manta.com查询客户海关数据,了解客户进出口贸易情况;
    Ø.http://www.domaintools.com查询域名信息,还有GOOGLE,就更多信息可查询了
    钟哥的分享:
    http://dir.yahoo.com/ 这个事yahoo行业中找客户
    http://local.yahoo.com/Yahoo本土搜索引擎

    总结:分析买家的方法和工具都比较多,用最合适自己的工具,熟悉运用起来,对您后期买家分析与回复技巧有很大的帮助!
    上面的工具大家要灵活利用,比如没有公司名称,就用地址搜索,没有地址,就用电话、IP、传真等,不要被局限了,同时多种方式同时运用,可达到事半功倍的效果,大家加油哦~~~~~~~





  • 受益良多~~



  •    真的灰常灰常灰常感谢LZ。学了很多。以前网上那些文章说怎么通过引擎找客户,我是一次都没搜到什么有用的信息(或许是本人太急躁了)。



  • 呵呵,慢慢来,很多东西多去尝试就一定可以找到适合自己的方法的



  •   通过一周的分享,我们前期主要从买家为什么不回复我?如何跟进买家不回复的询盘?买家背景的分析及工具和案例,让大家在询盘这块都有了些认识。
      今天我们的分享主题是:询盘的类型及应对方法案例参考,感谢咱们的钟哥,小甜甜提供的案例,以及小凤对询盘的分析,虽然有些同学没有分享自己的回盘案例,但是我们知道大家都在积极参与关注,咱们也相信经过2周的分享能够让大家了解一些外贸的经验方法,今后让大家少走很多弯路,在摸索中不断成长!

    (一). 买家询盘的类型和判断标准:做好询盘归类,对于咱们自己今后回盘知识的经验总结有很大的帮助。(早上分享的内容)

    图片:2012-03-22_195747.jpg



    (二)询盘的案例和对应的回复参考模板
    1. 泛盘:
    只要求给到报价,对产品的种类等等都无要求
    案例:
    I am very interested in your product and i would like you to get back to me with your quotation. Hope to hear from you soon.(买家没有说明具体的产品信息,只要求报价)

    对于泛盘钟哥的回复是:
    告诉客户我们公司是生产什么产品,附上目录,再问客户需要哪一款机。(这种方法如果对于一些不是专业的买家,那么就没办法解决他的问题,所以最好尝试引导)
    甜甜的处理方式:1.简单介绍一下自己公司,
                            2.给到客户所要的产品信息(因为买家没有明确产品,所以最好咱们要推荐)
                            3.介绍一下我们产品相较与同行的优势,

    应对方法:
    1.根据国家地区的消费实力,消费习惯推荐几款产品,并做价格范围的报价供参考
    2.根据国家地区的关注点,简要介绍自身的优势

    回复参考:
    1.Thanks for your enquiry of 24th, Oct, showing that you are looking for Cleaning Cloths(产品名称).
    2.We are a manufacture specializing in XXX, with strong production capacity and almost XX-year experience.(根据买家的关注点,展示自己的实力)
    3.Below are our best selling and latest products that may suit your market requirements.
    (正文插入具体推荐产品介绍及,FOB(具体港口)或者CIF Miami(具体港口)报价)
    4.To know more about our products and factory, pls visit website:http://www.xxxx.en.alibaba.com. The price range is from US$XX~US$XX, FOB Shenzhen. Should any of these items be of interest to you, please contact me, we will be happy to give you a favor quotation. (给到价格参考区间,如果你对自己产品在行业的价格很有自信,就可以直接对推荐产品报价)

    2.有针对性的询盘:
    询盘中采购量,产品型号、具体功能、价格等出现2个要素且产品相关;或者关于产品的数量,参数,贸易条款,运输方式等等详细,买家联系信息也很清楚。
    案例(钟哥提供)
    Dear Mr.  ZHONG
    We, as XXX Co.Ltd, are executing as an import dealer company in Turkey, Ankara.
    Within the context of  Medical Devices,  we are mainly interested in your BTE Digital Hearing Aid  VHP-703  are  keen on a business cooperation with you, based on our  mutual benefits.  
    Kindly let us know your product’s technical properties, your   delivery & payment terms   and of course best prices within certain ranges at your earliest convenience.
    Please do not forget to add the sample – product procedure  to begin with..
    Looking forward to hearing from you soon,  thank you in advance for your kind consideration to the case.
    Truly

    钟哥的回复:(钟哥回复整体思路比较清晰明了,不过我们建议第一次回复在正文中回复,因为现在很多买家习惯用手机接收邮件,有些附件手机是没法打开的,而且附件邮件也容易被过滤)
    Dear Ms.xx,
    Thank you for your inquiry from Alibaba about Hearing Aid VHP-703 and interested in established business relation with us.
    Please kindly find the attached as our latest catalogue and price list for your information. Also,you can find the tech specification for hearing aid in the quotation sheet.
    We usually entertain L/C,T/T payment, that is 30% as deposit in advance for payment,70% balance before delivery.
    As the sample,we will send you the sample when receiving your sample fee.
    If any doubt,that is welcome,contact me feely.
    Regards,
    应对方法:
    1)2~3句话公司优势的介绍。特别是针对买家关注的产品进行优势介绍
    2)有问必答报价形式。针对买家问到的问题一定要回复,不要避而不答。(关于产品的卖点,参数,发货期,MOQ等都要给到客户)
    3)咨询买家未提到的其他商业条款以便针对性二次报价;或者可以适当提醒买家产品进出口政策以显专业和关心

    3. 无对方所要产品,提供替代品
    买家需要买家的产品和咱们相关,但是咱们可能并不生产,那么我们可以提供可以代替的产品,随便也是对咱们产品的一个宣传方法。

    甜甜的案例提供:
    Please find below our new inquiry for PS/acrylic glasses. I don't know which material it is exactly. Please specify your suggestion.
    Product: Plastic glass , same style as enclosed picture, but you can propose other existing shapes.
    Material: plastic - Please specify your suggestion, knowing that plastic material must be clear / transparent and rigid (not PP, which is opaque and soft). Material must be safe for food contact and without sharp points / edges.
    Thickness: please specify your suggestion.
    Size:capacity 30 cl
    Product color: 4 versions:Cyan /Magenta /Yellow / Lime
    Logo: 1 color print (white) logo 'SPA Citron' on 1 position. Same style as enclosed picture (green parts will be printed in white).
    Packing: as your standards, please specify.
    Quantity: 15,000 pieces divided into 4 versions of colors.??
    Please send your best FOB price as soon as possible and specify below details :
    - Packing details: qty per carton (… pcs), size of the carton (..x .x. cm); gross weight and net weight (GW:?kg / NW:  kg).
    - Leadtime for approval sample:? days
    - Leadtime for production: days

    小凤对询盘理解:
    1)    从他不知道产品的材料,而且要求你给一下详细建议,这个说明他对此产品了解也不多,具体用什么材质好,他想听听供应商们怎么看的,因为材质不同,价位也不同,他肯定想找材质最适合价位也可以
    的那种,所以这是攻取客户的一个切入点
    2)他也在看谁的交货周期快,所以要说你们很重视他这样的大客户,一旦下单会第一时间帮他安排
    3)他想让供应商们把具体的包装方式给他,无非也想看看这个厂的实力,看他们那款产品有没有在做
    4)对于产品风格要求相似,但是具体形状没做要求,而且他对材料的透光性以及柔软度还有安全性极有要求,那么给他推的材料可以有2-3款,并且你要把你推荐的材质在这几点上做重点推荐,相信只要你对此够专业,客户是会选择你的
    5)原则无非是拿自己已有的跟他相识的产品推给他,这个客人连颜色都选好了,看来他心中都有计划了,就按照他要的东西去推。实在没有这个东西,他又坚持要那个款式的,只能说我们会为他开模,我们的供应商要多少钱,我们就收他多少钱,以表示我们的诚意,当他的量达到多少,我们可以把费用返给他,当然这个眼镜就没必要了,因为每年的流行款式是不一样的,如果开模很贵的,量上不去,他是不会冒那个风险的

    应对方法:
    1.我们首先要解释:(根据实际情况给出无法提供买家要求的产品的理由)
    2.推荐产品:推荐该产品的理由要充分,比如产品更新换代,或者在当地市场很畅销


    回复这种类型的询盘参考:
    Dear XXX:
    Thank you for your enquiry of 12 March about CATE-9 cable.
    We appreciate your efforts in marketing our products and regret very much that we are unable to supply the desired goods due to less demand.
    (根据实际情况给出无法提供买家要求的产品的理由)
    We would, however, like to take this opportunity to offer the following material as a close substitute.,because the products of this material have found a sound sale in the market of your countries.
    (加上推荐该产品的理由要充分,比如产品更新换代,或者在当地市场很畅销,大体可以分两种情况:
    一种是买家来图的产品,供应商无法提供,所以要提供替代品,这种情况可以适当的介绍自己产品的卖点,新颖的特点,比如有哪些新的功能等。
    另一种是买家要求供应商页面的产品,可以推荐另外一种更加适合这个买家市场的产品,体现自己的专业度)
    以下列出所推荐产品的详细资料:
    Photo: XXX
    Model: CK-003
    Material: xxx
    Specification: xxxxxxxxxxxxxxx
    Package: X pcs/box
    Price: US$XX/pc FOB XXX;
    If you find the product acceptable, please email us as soon as possible.

    4.OEM
    买家来图片、样板要求OEM
    案例:
    How are you
    Do you have light which are similar design,we need 1500pcs

    图片:2012-03-22_195758.jpg



    应对方法:
    1.    先要给客户明确的回复.
    2.    同时要提出我们对这个产品可能要买家注意的点做好提醒
    3.    最后是抛出问题把握方法,吸引买家再次联系

    回复参考:
    How are you doing?
    Thanks a lot for your mail and your trust on us. I got your picture for pendant lamp(产品名字,根据客户给的图片来写), which is very good design. Yes, we have this kind of lamp(产品名). I noted that the volume is 0.045CBM(这个方数是买家询盘里已经给出的信息,如果买家没有给的话,自己可以把该产品包装后的立方数写出来,方便买家算出来一个柜可以装多少件产品), so there must be foam to protect the glass(这里是根据买家给到的每件产品的立方数,推出来产品的包装情况,以展现自己的专业度).

    这里,可以有选择性的加入以下内容:
    1、    产品的包装以及物流运输情况,比如:什么样的运输方案,可以让买家更加节省成本;
    2、    产品是否具备相关的认证资质。这样可以让买家更加放心进行交易。
    3、    供应商平常生产该产品时的参数。供买家核对产品是否符合他的采购要求;
    4、    如果是来图片的,尽量让买家寄实际样品;
    5、    引导买家在收到该回盘后,尽量通过在线聊天工具、电话等工具来联系,以提高沟通的有效性,缩短沟通周期,提高成交的可能性。

    consider your qty 1500pcs=1*40hq, so, would you like to inform me your target price acceptable? And what is brand of transformer you want to use?(这里跟买家确认主要零配件的要求,因为主要零配件的质量档次,会影响到整个产品的造价。如果没有这方面的配件,就不用问这个)You know, we always support you quite well, If the price not lower than our basic profit, we will do it for you. So I am waiting for your price.


    小结:询盘类型的(三)和(四)的类型其实都是体现咱们专业度的最好示范,大家可以结合自己的产品特点,多尝试,经验都在你们手中。
    就像SKY天劲说的,  反正客户考虑到的我们的做到,没考虑到的尽量帮客户考虑到,就不信咱们服务那么好了买家还能跑.




  • 好东西一起分享



  • 如何回复客户询盘--本人经验之谈
    1.拿到询盘(或者简单的信息),不要急于回复,先建个文件夹,分询盘和整理的联系信息,包括客户的一切资料。
    例如 :网页 邮箱 电话 联系人
    2.会把公司的名字放到GOOGLE上搜索一下,找到他的网站,如果没有网站,也要查一下他的踪迹,如果是在很多B2B有注册,例如阿里巴巴,看看注册时间,可大致知道客户对市场是否了解,然后对其报价,查看信息是否与询盘信息大致吻合,可作为判断虚假询盘依据。
    3.简答整理以后就可以针对性的回复了,也可不急着报价,视客户情况而定。回复依照他的要求结合当地市场推广情况,回复。选择好回复时间。比如你早上同时受到印度的和埃及的,你就没必要先回埃及的,因为埃及一般是半晚上班,而印度是下午左右上班。
    如果客户不回应,继续骚扰。一般的如果你确定他是意向客户 没回你邮件的话,2天无回复,第三天继续跟踪一封,第三天无回复,第四天在发一封,第四天无回复,列入你的未开发成功客户列表,每2星期发一次开发新。
    跟踪内容:
    1)是否收到我的邮件?确认邮箱。
    2)谈谈他们对货物的具体需求:质量、价格还有用途方面有没有什么特殊要求?
    3)谈谈自己对当地市场的看法,介绍自己有哪些产品可以在配合客户的销售,成为BESTSELLER?
    4)顺便根客户了解一下当地是市场情况,验证自己之前的判断是否准确?
    1)你们是不是经营。。。。。。产品呢?
    2)你们是不是进口。。。。。产品呢?
    3)你们是不是从中国进口呢?
    4)如果不是,那通常是从哪个国家进口呢?
    5)为什么不从中国进口呢?价格?质量?交期?

    。。。。。。。。。。。。。。。。。相信每个人都有自己的总结

    锻炼业务水平,了解市场,和让客户知道有自己这么个人。

    询盘处理参考
    1、接到询盘:
    1)接到询盘,如果内容是一个很空泛的内容,我一般会查一下客户的公司,看一下网站,是经营什么产品?然后给一个简单的回复,说明我们可以提供它们经营的产品,而且对方的bestseller是什么。然后要对方提供需要产品的详细信息,并且跟客户说大家都是经营这种产品的,那么一定知道不同的规格价格一定是不一样的,没有规格是无法报价的。让客户看网站我们,网站上有很多产品可供参考。同时,还可以根据客户网站的产品,给他一个大致的规格,让客户确认是不是涅?如果需要进一步信息再联系。
    2)如果我接到一个规格很详细的询盘。观察对方资料同上。另外我会制作一个精美的excel表格,里面涵盖客户所需产品的详细规格,比客户询盘更详细(没有报价),而且我会把其中一项参数稍稍改动(一定不要是最重要的一项),与客户所需稍有不同,并用有颜色的字体展示出来。我会在邮件中询问客户,我们可以提供的产品与你的要求稍有不同,如果认为可以,我会进一步提供详细信息。这样客户就一定会给我回信,呵呵,而且事实也的确如此。
    2、跟踪:
    一般上面第二种情况的客户都很快会给我回信,确认是可以的,要报价。这时候,我会给客户一份详细的报价,包含客户所需产品(与客户的参数一模一样的)。会说明这种产品不是我们常规产品(其实我们有这种产品的),但是我们可以做,所以核算了价格一同报过来供参考。
    3、要重点说一下报价。
    把报价单做成PDF格式,是因为国外的客户喜欢这种格式的文件,如果你收到过国外客户的文件你就会发现啊。这样做,一是投其所好,顺应客户的习惯,二是,这个文件很好不会丢失信息,有保密功能哦,还有这种文件不会很大,不会太占用空间。尤其,你做好一个有自己公司风格的,会让客户觉得你很认真和很专业。
    报价一定要中肯,要快。
    1)价格太高或太低都会直接被客户踢出。等于自己忽悠自己玩。
    2)报价太慢,十天半个月后才报价,也等于自己涮自己。
    3)怎样做到报价准确(千万不要只听老板的,不知道产品价格构成的业务员,永远都只是传话筒)?两个方法:
    一是经常刺探同行的价格
    二是经常跟工厂技术人员接触,知道自己产品生产的每一环节的成本,最好有一个关系很好的技术人员,可以每天和你讨论价格。
    我通常使用第二种
    知道了成本,知道了各个环节的利润空间,就不会报出太离谱的价格了。
    注意:不要太压榨工厂,大家都有的赚才好,这样才会有长期合作的工厂。


    怎样对付客户的压价?

    我几乎每一次报价客户都会说高,在最初我对我的产品不是很熟的时候,我只能被动的跟老板讲,老板就马上降价,虽然会说明理由,如,很期望跟您合作,我们很重视您并且愿意跟大公司合作。。。每次我这样轻易的降价之后,客户依然认为我们的产品价格比别人的高,而且也因此失去了很多客户。。。

    后来,我的原则-----决不降价。

    一旦降价极容易失去客户。决不降价的前提是逐渐熟悉自己的产品,熟悉每一个生产环节的成本组成。知道了这些,就知道了价格底线在哪里,就不会盲目报出超高价格。价格一旦报出,决不降价。

    任何一个客户都不会说“你报的价格好低哦”,既然他们永远都会说价格高,那我们遇到客户说价格高就不要灰心(如果我们的价格的确是高,那我想客户没必要写封信告诉你,直接就把你踢了),慢慢应付就好了。

    1) 首先,每一份价格都要经过仔细核算,不要报得太离谱
    2) 每一份报价单都要做的完整,有公司的抬头等,这样至少客户会认为我们很认真,尤其不要直接在邮件里给一个价格,这样客户也不好保存,也不好查阅。
    3) 每一给报价单都包含相关产品完整的规格。
    4) 每一份报价单都要有期限,建议半个月
    5) 直接邮件上显示 或者 做成PDF格式

    客户来信说价高,我通常这样回他:
    1) 我们给你的是针对这款产品的最好的价格
    2) 我们针对这款产品的服务是持续的
    3) 我们保证按时交货
    4) 我们的报价单的有效期是一个月,下个月的今日我们会准时涨价,原因:汇率的原因,国内原材料的上涨,现在各种东西都在上涨,全世界做生意的人都是有目共睹的。
    5) 同时,可以在客户需求的产品上面做文章,使客户认为我们是专业的和可信赖的。在价格和产品差异不大的情况下,客户会选择什么呢?我想业务员每一个小细节都很重要吧。把自己当作一个品牌经营,形成自己的做事风格。


    一、应付买家的网上邮件:分辨那个是真盘,那个是假盘;
    应该要有一个辨伪程序,否则一旦业务做开,你会淹没在电子邮件的海洋里。一般从买家查询的内容,你就能判断出来哪些是实盘,哪些是虚盘。应该重点处理那些针对性很强的、可以称得上是询盘的电子邮件。对于无价值的询盘,要敢于果断舍弃。

    二、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;
    要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

    三、熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格;
    要非常清楚你的产品包括质量是否适合目标市场?要设法了解国内其它同行的质量和价格水平。现在获取同行的产品信息是多么轻松啊!您要明白,一份询盘,国外客户不会只发给你一家,而会同时发给很多供应商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

    四、处理电子邮件的八字方针:简单、可信、恰当、快速;
    a.简单:语言要简炼,不要罗罗嗦嗦。很多国外商人的耐心是很差的,你浪费他的时间就等于在谋财害命。千万不要小看处理电子邮件的艺术,很多外贸业务员其实都不懂如何写一封好的电子邮件。 其中的关键就在于你能否很好的把握买家询盘的真正意图,从而给他他最需要的最有针对性的答复。

    b.可信:简单并不是要你省略最基本的礼仪,我相信任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。有些厂商答复时常常丢三落四,很容易给人留下不良印象。

    c.恰当:恰当其实是最不容易的!这里面不仅包含了前二个因素,更重要的,还需要专业。

    (1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复询盘时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等资料。

    (2)充分利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,同时也可以降低成本。

    (3)发出邮件之前,要仔细的检查一下,有无拼写或语法错误,尽量把可能给别人的不良印象减到最小。

    (4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则会让买家产生怀疑。而且,要细分客户,也就是说根据客户所在不同的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

    d.快速:买家总希望尽快地得到回复,特别是互联网介入了国际贸易,很多国外买家更乐意应用这种方式,他们应用这种方式更多的原因是低成本和高效率。如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

    五、要不断的细致跟踪曾向你发过查询的客户;
    这一点非常重要!!!很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。换位思考,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供应商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方市场,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供应商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

    建议二个跟踪客户的方法:

    1.定期发送新产品给客户,这一方式往往会有不可低估的效果;

    2.节假日向客户发送问候和节日卡片。(客户节假日)


    遇到不同的事情再相应采取措施,方法是万变不离其宗,选一个适合自己的就好。想到觉得很难,以为做不到,就放弃了,这会是大多数人的思维。。。。。。。。。。。。。会想当然地认为很多事情应该做不到想到了。。。很难,以为做不到,但是依然积极去想办法,去做,不轻易放弃,这是少数人的思维。。。。。。。。。。。通过思考往往都会做到,慢慢地这两种人的距离会逐渐拉开。。。。。。。。。。也许这种差距短时间不会感觉到,可是时间久了,就会知道了大多时候很多看似不可能的事情却往往means机会。。。。。。。。。。。。。。。。。。。
    希望每个人都学会不认命和不按常规出牌,祝每一个艰苦努力的人都成功!!!!!


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