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    唐意针织小娇

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    回首9年外贸工作,真是弹指一挥间,荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运,我所学专业是商务英语,进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势,比有的朋友多点外贸常识优势,但是比有的朋友少了很多实践经验的优势。

    刚开始做菜鸟的时候真的很累,发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配,想问问老业务人员吧,人家不是忙,就是让你自己查,只能偷偷地学,厚着脸皮依旧去问。有的时候,师傅交代的不清,我只好摸索着做,错了,责任都到我一个人身上了,有的时候感觉受累了,但是非常的委屈,咳,谁让我是菜鸟了。在这种状态下我实习了一年,可以说,实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我23岁。现在回想以往,我想对外贸新人说几句,如果你选择了这行,请你们坚持下去,不是所有的人都自私,知识本身的意义是与大家分享,而不是独自占有。

    毕业了,很幸运,我来到一家500强企业,我的总经理是一个叫ALLAN的美国老头,人很和蔼。我怀穿着梦想开始了工作,经过半年的培训,我终于有了自己的办公桌,接下来就是给师傅们收拾环境卫生,为了让师傅们喜欢我,多教我点知识,我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始,实习的时候了解点,但只是知道一些皮毛,不知道具体缘由,从信用证开证,审证,到制作装箱单,商业发票,申请手册,了解提单,一般原产地证

    FORM A,保险单,受益人证明,熏蒸证明,经过了半年时间有了整体概念。接下来,我开始给师傅们跟单了,跟单的确很辛苦,有的时候连续两个月都很晚下班,周六周日都主动去加班,记忆最深一次连续工作了35个小时,集装箱车走了之后,站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面,真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单证的朋友交流几句,单证是死的,知识是活的,为了不给公司造成损失,一定要细致认真,及时处理问题,这样可以减少出错的几率。做了半年跟单,逐渐开始接触真正的业务,本以为机会来了,结果犯下了一个很大的错误。

    由于我是新人,所以工作都要有老业务人员照看,但是有一次有一个客户所要官方报告,我给出错了,老业务比较忙,没来得及审核,导致客户货物到港后,不能清关,然后再确认,沟通,办证,持续了将近一个月,我给公司造成了近30万人民币的损失,当时我真的崩溃了。因为是新人,心里也没有准备,随后我拿着辞职信走进了老总的办公室,ALLAN看了一眼信,就放在了桌子上,然后和我交流起来,他说公司没有打算辞退我,我为什么主动要辞职,如果我要是现在辞职,我就是懦夫,不敢面对失败。公司给我花了30万做了一堂意义深远的培训课,希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信,真的很感谢公司能给我一次机会,感谢ALLAN。我从ALLAN那里学到了很多到现在还受用的东西,现在我愿意和新人朋友们一起分享。

    1)工作一定要有计划,有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯,第二天第一件事就是回顾笔记。
    2)不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了,还没有人来帮你,你可以把问题闹大,闹得越大,就会有人出来帮你解决了。
    千万别压在你自己 手中,到最后可能连神仙都帮不了你了。
    3)要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始,做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心,你的外贸之路才会更加宽广。
    既然选择了远方, 我们就应该风雨兼航。我相信,很多朋友和我一样,我们远行的目的不是去流浪,而是去托起我们生命中的太阳。
    不知不觉,我为公司服务了5年,我人生最美好的5年,其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇,我觉得公司对我的仁爱,我应该忠诚于公司,当我独立签下80万美元的订单时,ALLAN拍着我的肩膀说了一句话,I TRUST YOU .这一刻,我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管,继续学习,继续努力。

    随着ALLAN的离开,我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司,做了部门领导,开始带领团队去工作。我的上司也是个老外,叫JOHN。此人非常精明,非常敬业,组织逻辑性非常强,谈判高手。前期是他给我们部门负责培训,后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享,用他的话,就是大家都会做了,我就轻松了,他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围,我也尽全力与我的下属分享着我所知道的知识。
    我的9年外贸业务秘籍

    一. 客户的开发

    说实在,开发一个客户,难!,开发出来一个好客户,TWO难!一般都是借助网络和展会来开发客户,展会上由于是面谈可能更直接些。

    接触客户

    有的朋友喜欢地毯式发邮件,我个人认为还是选取重点为好,减少浪费时间。感觉有诚意,有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会,我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受,每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号,这个人的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否有决定权。以便日后见面好回忆,然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上,以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访,一般我都安排人主动寻要名片,有的不好意思,就主动离开了,不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案,他们研究工艺,这样的人一般留心点,委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价,1)人多。有的时候接待不过来,时间太紧,感觉太匆忙。2)报价不精确。如果报价离谱,很容易失去继续交流的机会。3)价格变动。因为有的价格市场变化快,所以要看具体订货时间。4)价格保密。价格是竞争的关键,不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下,需要样品的要求,需要报价的要求,需要特殊设计的要求等等,以便我们继续保持联系和沟通,最后尽最大努力约到公司商谈,我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的,占成功案例中的90%以上,因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户,可以在展会后,约定时间,在酒店或者其他场所商谈。

    二. 客户的接待

    WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好开端,我们应该好好准备,把客户的信息好好回顾一下,准备好商谈的要点,还有包括机场接待,车辆安排,酒店安排,场景,人员,设备,材料,样品等。环境最好能让人感觉轻松,不要压抑,本来谈判有的时候就很累,这样效果不好,影响心情。最好准备一些干果和甜点,在适当的时间休息,缓解气氛。因为我们是大公司,每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历,在本行业工作经历等,大家相互介绍完毕,播放我们企业的幻灯片,公司的历史,文化,背景,实力,等等。好像大公司都喜欢这样交流,然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。

    1)日本人

    日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带,以示尊重。前期谈判,验厂工作很复杂,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

    2) 韩国人

    韩国人也喜欢看重一些细节问题,但是个人感觉一些人不太讲究信誉,因为最近金融危机,很多小的韩资企业不发工资,人去楼空了,。过河拆桥,今天和贸易商做,明天就联系工厂。管理和效率一般。

    3) 印度人

    我个人觉得我有点发言权,因为我在2000年第一个客户就是印度人,后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑,善变,习惯推卸责任,喜欢讨价还价,英语真是纯鹰派。如果给印度人报价,一定留出他们杀价的空间,因为只要你敢报价,他就敢砍价,砍你不是目的,砍死你是目的。印度人的效率非常差,一点小事也要开会研究半天,往印度走货时,尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的印度阿三,他们通常会表面上有很强烈的购买意向,但是回过头,拿着你们样品,到别的工厂去询价,要样品行,先交样品费,多少点,下单返还就可以了。看看他们有没有诚意。
    4) 美国人

    美国人相对外向,热情,自信,喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格,重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节,可能还要签一份保证协议。美国市场很大,但是多数大客人都喜欢讨价还价,杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算,分析客户心理,不要一味让步,适可而止,要不以后生意更加难做。最近美国进口商有些资金短缺,或者市场不好,习惯性拖欠货款或者取消订单,所以刚开始合作,必须让他们打定金,规避风险。

    5) 德国人

    德国人我觉得最严谨,喜欢和有决策权的人进行谈判,喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次,有个德国客户来我司拜访,我们做了热情的款待,临走时他问我,我们总经理是哪年出生的,然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国,期间最后一个拜访他们公司,由于时间紧迫,我们谈完了,就往机场走了,等我们快要办理完行李托运的时候,听到一个熟悉的声音在喊我们,回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来,还是亲自拿来的。见到我说,I PROMISED YOU ,SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛,我们买了几次设备,都是先付款,然后人家再发货,但是没有遇到质量问题,售后服务也很到位,诚实守信,在德国造假会被罚的倾家荡产。

    6) 英国人

    英国人有绅士风度,比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题,再者最好不要佩戴有条纹的领带,不要称他们为ENGLAND人,一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格,我觉得在欧洲应该是不错的,他们很重视产品的细节,包装,质量很关键,不像 美国人为了追求价格便宜,你可以质量或者包装上适当打折,英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题,以后可能停止合作。慎重!

    7) 荷兰人

    荷兰人给我的印象不错,他们很随和,很开放,而且上下级不是很明显,可以直接称呼领导姓名,大家一起出去玩,一起唱歌,没什么压力。有问题,容易沟通,不太难为人,好说话。

    8)丹麦及北欧人

    跟他们接触,我感觉他们很安静,大多情况都是倾听,做事也比较严谨,人也比较容易沟通。他们认为报价合理,通常不还价,对产品的质量和交货期要求很严格,所以如果和北欧客人做生意,一定要严把质量关,同时交期尽量要准时,如果遇到特殊情况,无法按时交货,最好提前和客人沟通,讲明原因,我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。

    9)俄罗斯及东欧客人

    俄罗斯客人也是很精明的商人,他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价,来估算你们的利润。他们英语多数很流利,但是他们也喜欢杀价,报价的时候适当留有余地,他们也喜欢多家报价,进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家,他们期望质量稳定,交期稳定,利润空间大些。

    10)澳大利亚客人

    最近开发了两个澳大利亚客人,觉得澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要,所以尽量做好提前准备,他们可以说都没来过我们工厂实地考察,只是在展会上,我们向他们展示新产品,以及后续的支持和服务,他们觉得满意,当场就下单了,一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品,他们觉得感兴趣,就会适当下单实验市场,如果不错,会追加订单。付款很及时,有点客人单子在1万-2万美金左右,都是先付款后发货,我感觉很舒服。单据也很简单。但是平时交流不多,只是要货的时候,或者需要新产品的时候会和你联系。

    11)巴西客人

    南美洲人口众多的国家,市场很大,消费水平也是高低不同,实力大的客人,对包装,质量要求很严格。对价格看重的公司,只要价格低,其余的都好谈。不过巴西海关进口,根据产品可能要做单据认证,最好问清楚,报价的时候把认证费用包含进去,以免有损失。
    三.谈判中的技巧

    1.良好的竞技心态

    谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金订单的能力,那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。

    2. 推销自己

    客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。这个可能因人而异,有的时候尽量为客户推荐几款好的产品,如果客户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客户正确分析分析,不一定让他们买价格高的产品,遇到前期技术上,或者材料上的问题时,由于时差,可以晚走一会,这样都会博得客户的好感,增加了合作的机会。

    3. 推销公司

    很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 4)公司海外运作模式 5)对客人售前和售后服务 6)对代理商的扶持力度和政策等等。

    4. 摸清客户的心理。

    了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1)上线 2)中线 3)底线,大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。

    5. 谈生意

    生意是谈出来的,有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候,1)换个时间或地点再谈。2)休息半个小时后再谈。3)换个轻松的话题谈谈,心情好了,再谈这个问题。

    6. 手有王牌

    我本人喜欢斗地主,玩到最后剩一张牌的时候,很容易被人制服,但是要是手中有一条长龙的时候,往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出,应该留有王牌,关键时刻可以为你扭转局势的,如价格幅度,包装特色,优等材料的选用,特殊工艺的应用等等,一点一点渗透给客人。

    7. 出牌顺序

    谈判或交流时,无非是内行对内行,内行对新手,新手对内行,新手对新手。

    1)内行对内行。大家都是行家,我觉得还是先发制人为好,占取主动。

    2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以
    接受,即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导加诱导,使他回到你的轨道上来。

    3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围
    之内,不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬,定不下来的事宜,告诉他回头给他发MAIL。

    4)新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢。
    所以有利于你争取主动权。
    四. 付款问题我们都想争取最好的最安全的付款方式,,就以下付款方式,我发表些个人观点。

    1. 前T/T (这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品,价格,质量等都占有绝对优势)

    2. 30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证 (这个我用的比较多,收到定金后准备材料,收到信用证后,严格审证,无误后,安排生产,安排船
    期, 安排发货)

    3. 100%即期不可撤销信用证+CIF(主要目的是想更好的控制货权)

    4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证(适用于长期,稳定,信誉佳的老客户,但金额不易过大)。

    5. 30%T/T定金+70%见提单传真件付款(谨慎使用,新客户最好不用,有风险,老客户金额也不易过大,有可能市场变化,客户放弃提货的风
    险)

    6. D/P或者30%T/T+D/P(风险也很大,新客户最好不要使用该付款方式,老客户金额也不易过大,客户很容易不去付款买单,到时候卖方比较
    被动。)

    7. D/A (这个风险最大,弄不好,货款两失,还是别选这个条款了)


    五. 投诉问题

    谈判中有可能客户向我们投诉产品质量,包装,色差,指标等等,有的新人朋友见到老外投诉就很慌张,不知所措,冷静地告诉他们我们核查一下,然后尽快给你们回复。正常的情况,发货的产品,应该留有样品,批次号,技术质检报告,图片等,有的客户投诉是无理取闹,有的确有实情,分析对待。查明不应该是我方原因时,要求客户提图片加说明,然后提供样品,以便我们检验。如果有的是虚张声势,可能就会回复,这次他们经过处理,解决了,下次不要发生类似事件,无非想下次便宜点 。如果确实有问题,并且寄回样品,要和实验室或技术部门迅速查明原因,同时告知客户检查进展状况,千万别不理客户,这样客户会感觉你们出现问题推卸责任,敷衍了事。结果出来后,第一时间发给客户,该道歉道歉,该换货换货,造成损失的,给人家适当赔偿,原则是尽量为自己公司争取最大利益。

    PS;都是我自己逛论坛,看到比较好的帖子就跟大家分享,多多支持哦!(*^__^*) 嘻嘻……!

  • 1 楼#

    colormay

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    谢谢LZ分享!

  • 2 楼#

    cn1000599319

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    谢谢LZ的分享!

  • 3 楼#

    cnychc

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  • 4 楼#

    cn1000628853

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    谢谢楼主分享,受教了

  • 5 楼#

    cn220021270

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    很好很强大

  • 6 楼#

    cn1000524495

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    开始时的那份坚持,难得。

  • 7 楼#

    cn1000500001

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    这句话我最欣赏::::不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了,还没有人来帮你,你可以把问题闹大,闹得越大,就会有人出来帮你解决了。 IB# ua:  
    千万别压在你自己 手中,到最后可能连神仙都帮不了你了。 @\F7nhSfa  

  • 8 楼#

    义乌彩钢瓦

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  • 9 楼#

    cn1000806814

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    写的很好哦  

  • 10 楼#

    kx119

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    感谢楼主的分享,我也是商务英语专业的,还没正式毕业,刚在一个小公司实习了一个月,我觉得好茫然,公司没有其他前辈可以带我,就我一个做外贸的,能否加QQ153882056,以后有问题向你请教呢,谢谢啦

  • 11 楼#

    cnysdg

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    不愧是前辈,写的非常好

  • 12 楼#

    cn209753935

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    谢谢楼主的分享!

  • 13 楼#

    Nelly Zhou

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    努力地像前辈学习~~

  • 14 楼#

    cn1000486110

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    学习了

  • 15 楼#

    Athena shen

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    写的太好了!!!

  • 16 楼#

    cn220233196

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    谢谢楼主的分享啊~~很好!
    可是我们工厂不参展,我们是做充气气模产品的,,,怎么开发客户啊~不喜欢写一个开发信的模板,然后这个一个一个地发给客户,这样的下场就是我的邮件都被放到垃圾邮件那里了。 所以我每次都是了解清楚我要发信的客户的资料再发的,可是到现在为止,回复率是零啊。好几个月了,就出了一单小货,得更努力了

  • 17 楼#

    msviolin

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    很好的分享啊!

  • 18 楼#

    cn1000687308

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    消化消化,顶LZ!3Q!

  • 19 楼#

    犀利哥

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    蛮好, 不过客户也有区分的,不可同类而语



  • 回首9年外贸工作,真是弹指一挥间,荣辱得失瞬间从尘封的记忆中脱缰而出。很幸运,我所学专业是商务英语,进入外贸这行我比有的外贸朋友多点外语优势,比有的朋友多点外贸常识优势,但是比有的朋友少了很多实践经验的优势。

    刚开始做菜鸟的时候真的很累,发现书本上的知识和实际应用总是不能很好的匹配,想问问老业务人员吧,人家不是忙,就是让你自己查,只能偷偷地学,厚着脸皮依旧去问。有的时候,师傅交代的不清,我只好摸索着做,错了,责任都到我一个人身上了,有的时候感觉受累了,但是非常的委屈,咳,谁让我是菜鸟了。在这种状态下我实习了一年,可以说,实用的知识学到的不多。学的更多的就是坚持和忍耐。这一年我23岁。现在回想以往,我想对外贸新人说几句,如果你选择了这行,请你们坚持下去,不是所有的人都自私,知识本身的意义是与大家分享,而不是独自占有。

    毕业了,很幸运,我来到一家500强企业,我的总经理是一个叫ALLAN的美国老头,人很和蔼。我怀穿着梦想开始了工作,经过半年的培训,我终于有了自己的办公桌,接下来就是给师傅们收拾环境卫生,为了让师傅们喜欢我,多教我点知识,我尽全力为他们做好服务。我先从单据开始,实习的时候了解点,但只是知道一些皮毛,不知道具体缘由,从信用证开证,审证,到制作装箱单,商业发票,申请手册,了解提单,一般原产地证

    FORM A,保险单,受益人证明,熏蒸证明,经过了半年时间有了整体概念。接下来,我开始给师傅们跟单了,跟单的确很辛苦,有的时候连续两个月都很晚下班,周六周日都主动去加班,记忆最深一次连续工作了35个小时,集装箱车走了之后,站着睡着了。每天下班之后的夜宵只有面,真的成面霸了。但是生活很充实。这里我想和做单证的朋友交流几句,单证是死的,知识是活的,为了不给公司造成损失,一定要细致认真,及时处理问题,这样可以减少出错的几率。做了半年跟单,逐渐开始接触真正的业务,本以为机会来了,结果犯下了一个很大的错误。

    由于我是新人,所以工作都要有老业务人员照看,但是有一次有一个客户所要官方报告,我给出错了,老业务比较忙,没来得及审核,导致客户货物到港后,不能清关,然后再确认,沟通,办证,持续了将近一个月,我给公司造成了近30万人民币的损失,当时我真的崩溃了。因为是新人,心里也没有准备,随后我拿着辞职信走进了老总的办公室,ALLAN看了一眼信,就放在了桌子上,然后和我交流起来,他说公司没有打算辞退我,我为什么主动要辞职,如果我要是现在辞职,我就是懦夫,不敢面对失败。公司给我花了30万做了一堂意义深远的培训课,希望我能从中吸取教训。于是我收回了辞职信,真的很感谢公司能给我一次机会,感谢ALLAN。我从ALLAN那里学到了很多到现在还受用的东西,现在我愿意和新人朋友们一起分享。

    1)工作一定要有计划,有目的性。到现在我还有每天记工作笔记的习惯,第二天第一件事就是回顾笔记。
    2)不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了,还没有人来帮你,你可以把问题闹大,闹得越大,就会有人出来帮你解决了。
    千万别压在你自己 手中,到最后可能连神仙都帮不了你了。
    3)要勇敢面对失败。做单证可能从错误开始,做业务可能从拒绝开始。始终抱有一颗坚定的心,你的外贸之路才会更加宽广。
    既然选择了远方, 我们就应该风雨兼航。我相信,很多朋友和我一样,我们远行的目的不是去流浪,而是去托起我们生命中的太阳。
    不知不觉,我为公司服务了5年,我人生最美好的5年,其中我放弃了一些其他公司更优越的待遇,我觉得公司对我的仁爱,我应该忠诚于公司,当我独立签下80万美元的订单时,ALLAN拍着我的肩膀说了一句话,I TRUST YOU .这一刻,我感受到了我自己的价值。此后做了部门主管,继续学习,继续努力。

    随着ALLAN的离开,我也离开了这座美丽的城市。来到了另一家大公司,做了部门领导,开始带领团队去工作。我的上司也是个老外,叫JOHN。此人非常精明,非常敬业,组织逻辑性非常强,谈判高手。前期是他给我们部门负责培训,后来由我负责培训。他知道任何知识都非常主动愿意与大家一起分享,用他的话,就是大家都会做了,我就轻松了,他也就没有负担了。鱼和水的关系。我很喜欢这种无私分享的工作氛围,我也尽全力与我的下属分享着我所知道的知识。
    我的9年外贸业务秘籍

    一. 客户的开发

    说实在,开发一个客户,难!,开发出来一个好客户,TWO难!一般都是借助网络和展会来开发客户,展会上由于是面谈可能更直接些。

    接触客户

    有的朋友喜欢地毯式发邮件,我个人认为还是选取重点为好,减少浪费时间。感觉有诚意,有潜力的客户重点跟进。因为我经常参加展会,我就多谈点展会上接触的客户。很多朋友可能和我有共同的感受,每次展会之后都会积累一大堆名片。我一般喜欢在有潜力发展的客户的名片上做记号,这个人的大致年龄,长相特征,容易记住的特点,是否有决定权。以便日后见面好回忆,然后把这张名片订在我们在展会交谈的记录本上,以便回忆细节。经常会有刺客或者询价者到访,一般我都安排人主动寻要名片,有的不好意思,就主动离开了,不需要把时间花费到这些人身上。他们多数的特征就是直接问HOW MUCH? 或者人家观察图案,他们研究工艺,这样的人一般留心点,委婉的请他们离开。我一般不喜欢在展会上报价,1)人多。有的时候接待不过来,时间太紧,感觉太匆忙。2)报价不精确。如果报价离谱,很容易失去继续交流的机会。3)价格变动。因为有的价格市场变化快,所以要看具体订货时间。4)价格保密。价格是竞争的关键,不应轻易报价。我会把客人的需求一一记下,需要样品的要求,需要报价的要求,需要特殊设计的要求等等,以便我们继续保持联系和沟通,最后尽最大努力约到公司商谈,我感觉在成功的案例中从国外专程来我公司的,占成功案例中的90%以上,因为他们交易的意图明确。还有一部分是顺便到访。如果遇到可以落实合同的客户,可以在展会后,约定时间,在酒店或者其他场所商谈。

    二. 客户的接待

    WELL BEGAN IS HALF DONE. 既然有了良好开端,我们应该好好准备,把客户的信息好好回顾一下,准备好商谈的要点,还有包括机场接待,车辆安排,酒店安排,场景,人员,设备,材料,样品等。环境最好能让人感觉轻松,不要压抑,本来谈判有的时候就很累,这样效果不好,影响心情。最好准备一些干果和甜点,在适当的时间休息,缓解气氛。因为我们是大公司,每次谈判前第一件事就是介绍参加会议人员的资历,在本行业工作经历等,大家相互介绍完毕,播放我们企业的幻灯片,公司的历史,文化,背景,实力,等等。好像大公司都喜欢这样交流,然后客户也可能播放他们公司的幻灯片。。下面我再谈谈接触过的一些客人的想法。

    1)日本人

    日本人谈判在国际社会上也是以严谨著称,喜欢团队谈判。他们很注重细节,包括卫生间,仓库,食堂,寝室都可能会去看,所以要留心。每天开始谈判的时候最好换条领带,以示尊重。前期谈判,验厂工作很复杂,但是一旦成交,以后都是按照固定模式去做。我个人觉得日本人还是很讲信誉的。

    2) 韩国人

    韩国人也喜欢看重一些细节问题,但是个人感觉一些人不太讲究信誉,因为最近金融危机,很多小的韩资企业不发工资,人去楼空了,。过河拆桥,今天和贸易商做,明天就联系工厂。管理和效率一般。

    3) 印度人

    我个人觉得我有点发言权,因为我在2000年第一个客户就是印度人,后来还有几个印度同事一起共事过。印度人非常多疑,善变,习惯推卸责任,喜欢讨价还价,英语真是纯鹰派。如果给印度人报价,一定留出他们杀价的空间,因为只要你敢报价,他就敢砍价,砍你不是目的,砍死你是目的。印度人的效率非常差,一点小事也要开会研究半天,往印度走货时,尽量和货代多申请几天免费堆放期。我们要预防一些不道德的印度阿三,他们通常会表面上有很强烈的购买意向,但是回过头,拿着你们样品,到别的工厂去询价,要样品行,先交样品费,多少点,下单返还就可以了。看看他们有没有诚意。
    4) 美国人

    美国人相对外向,热情,自信,喜欢开门见山。他们对包装要求比较严格,重视你们工厂是否有雇佣童工或者违反国际劳动法等细节,可能还要签一份保证协议。美国市场很大,但是多数大客人都喜欢讨价还价,杀价功力和印度人有一拼。所以要做好预算,分析客户心理,不要一味让步,适可而止,要不以后生意更加难做。最近美国进口商有些资金短缺,或者市场不好,习惯性拖欠货款或者取消订单,所以刚开始合作,必须让他们打定金,规避风险。

    5) 德国人

    德国人我觉得最严谨,喜欢和有决策权的人进行谈判,喜欢称呼他们的头衔。印象最深一次,有个德国客户来我司拜访,我们做了热情的款待,临走时他问我,我们总经理是哪年出生的,然后告诉我他送他一瓶当年的红酒。一次正好我和总经理出差去德国,期间最后一个拜访他们公司,由于时间紧迫,我们谈完了,就往机场走了,等我们快要办理完行李托运的时候,听到一个熟悉的声音在喊我们,回头一看一胖老头抱着一瓶红酒向我们跑来,还是亲自拿来的。见到我说,I PROMISED YOU ,SO I MUST KEEP IT.德国人确实也很牛,我们买了几次设备,都是先付款,然后人家再发货,但是没有遇到质量问题,售后服务也很到位,诚实守信,在德国造假会被罚的倾家荡产。

    6) 英国人

    英国人有绅士风度,比较友好。与他们交流时尽量少谈皇室话题,再者最好不要佩戴有条纹的领带,不要称他们为ENGLAND人,一般我称他们为BRITAIN.英国市场的价格,我觉得在欧洲应该是不错的,他们很重视产品的细节,包装,质量很关键,不像 美国人为了追求价格便宜,你可以质量或者包装上适当打折,英国人绝对不允许你这么做。第一单出问题,以后可能停止合作。慎重!

    7) 荷兰人

    荷兰人给我的印象不错,他们很随和,很开放,而且上下级不是很明显,可以直接称呼领导姓名,大家一起出去玩,一起唱歌,没什么压力。有问题,容易沟通,不太难为人,好说话。

    8)丹麦及北欧人

    跟他们接触,我感觉他们很安静,大多情况都是倾听,做事也比较严谨,人也比较容易沟通。他们认为报价合理,通常不还价,对产品的质量和交货期要求很严格,所以如果和北欧客人做生意,一定要严把质量关,同时交期尽量要准时,如果遇到特殊情况,无法按时交货,最好提前和客人沟通,讲明原因,我个人觉得北欧客人相对还是比较好说话。

    9)俄罗斯及东欧客人

    俄罗斯客人也是很精明的商人,他们有可能像美国人让你把产品与包装或者材料分开报价,来估算你们的利润。他们英语多数很流利,但是他们也喜欢杀价,报价的时候适当留有余地,他们也喜欢多家报价,进行比较。大公司现在都愿意来中国找有实力的厂家,他们期望质量稳定,交期稳定,利润空间大些。

    10)澳大利亚客人

    最近开发了两个澳大利亚客人,觉得澳大利亚客人对你的产品和你们公司的第一印象很重要,所以尽量做好提前准备,他们可以说都没来过我们工厂实地考察,只是在展会上,我们向他们展示新产品,以及后续的支持和服务,他们觉得满意,当场就下单了,一直合作到现在。定期我们会给他们推荐一些新产品,他们觉得感兴趣,就会适当下单实验市场,如果不错,会追加订单。付款很及时,有点客人单子在1万-2万美金左右,都是先付款后发货,我感觉很舒服。单据也很简单。但是平时交流不多,只是要货的时候,或者需要新产品的时候会和你联系。

    11)巴西客人

    南美洲人口众多的国家,市场很大,消费水平也是高低不同,实力大的客人,对包装,质量要求很严格。对价格看重的公司,只要价格低,其余的都好谈。不过巴西海关进口,根据产品可能要做单据认证,最好问清楚,报价的时候把认证费用包含进去,以免有损失。
    三.谈判中的技巧

    1.良好的竞技心态

    谈判犹如比赛,谁调整得好,谁就有可能成功。坦然面对失败和成功,有时放弃也是成功,有的公司最大只有接30万美金订单的能力,那要是300万美金的订单如果远远超出了你们的接单能力,选择放弃未必是一件坏事,大客户也会找实力大的供应商,难道他们不会调查你们公司的实力吗?放弃也许会避免受骗的风险。

    2. 推销自己

    客户大多是先认识你,然后才了解你们公司,如果客户对我们业务能力持否定态度,那他们对我们的公司也会持怀疑态度,如何展示我们的坦率,真诚,可信,敬业,从而让客户对我们有好感,我们要下下功夫。这个可能因人而异,有的时候尽量为客户推荐几款好的产品,如果客户在价钱上选择犹豫不定,可以帮助客户正确分析分析,不一定让他们买价格高的产品,遇到前期技术上,或者材料上的问题时,由于时差,可以晚走一会,这样都会博得客户的好感,增加了合作的机会。

    3. 推销公司

    很多国外企业很重视公司的推广,也愿意和经验丰富,实力超群,技术专业的大公司合作。有条件可以做成幻灯片,或者做一些宣传画册来宣传公司。1)公司的实力 2)公司的形象 3)主要客户群体 4)公司海外运作模式 5)对客人售前和售后服务 6)对代理商的扶持力度和政策等等。

    4. 摸清客户的心理。

    了解他们主要是在价格上作文章,还是在技术或材料方面有要求。无论买方还是卖方心中都有三条准则1)上线 2)中线 3)底线,大家都知道买的没有卖的的精,至少我不会赔钱卖。但是通常买方和买方在中线和接近底线的时候能够成交。

    5. 谈生意

    生意是谈出来的,有的时候出现了COLD ATMOSPHERE,谁也不愿意主动BREAK THE ICE的时候,1)换个时间或地点再谈。2)休息半个小时后再谈。3)换个轻松的话题谈谈,心情好了,再谈这个问题。

    6. 手有王牌

    我本人喜欢斗地主,玩到最后剩一张牌的时候,很容易被人制服,但是要是手中有一条长龙的时候,往往可以迷惑和偷袭对手。牌不要急于打出,应该留有王牌,关键时刻可以为你扭转局势的,如价格幅度,包装特色,优等材料的选用,特殊工艺的应用等等,一点一点渗透给客人。

    7. 出牌顺序

    谈判或交流时,无非是内行对内行,内行对新手,新手对内行,新手对新手。

    1)内行对内行。大家都是行家,我觉得还是先发制人为好,占取主动。

    2)内行对新手。我觉得还是让新手先出牌,因为对方是新人,价格定位,产品定位不一定十分准确,如果条件在内行的中上线可以
    接受,即使有些偏颇,因为你是行家,你可以引导加诱导,使他回到你的轨道上来。

    3)新人对内行。我觉得这时候还是让内行先发表看法为妙,因为他的经验,他的专业,给出的价格范围和产品定位应该在正常的范围
    之内,不至于太离谱,这样你既可以学习,又可以避免出现一些难题而尴尬,定不下来的事宜,告诉他回头给他发MAIL。

    4)新手对新手。有的买方也可能刚入行不久,所以大家都是新手,你可以主动,因为有些事情他本来就不精通,以为你是老师呢。
    所以有利于你争取主动权。
    四. 付款问题我们都想争取最好的最安全的付款方式,,就以下付款方式,我发表些个人观点。

    1. 前T/T (这个要求你的产品在市场上是非常牛的产品,价格,质量等都占有绝对优势)

    2. 30%T/T定金+70%即期不可撤销信用证 (这个我用的比较多,收到定金后准备材料,收到信用证后,严格审证,无误后,安排生产,安排船
    期, 安排发货)

    3. 100%即期不可撤销信用证+CIF(主要目的是想更好的控制货权)

    4. 30DYAS / 60DAYS/ 90DAYS 远期不可撤销信用证(适用于长期,稳定,信誉佳的老客户,但金额不易过大)。

    5. 30%T/T定金+70%见提单传真件付款(谨慎使用,新客户最好不用,有风险,老客户金额也不易过大,有可能市场变化,客户放弃提货的风
    险)

    6. D/P或者30%T/T+D/P(风险也很大,新客户最好不要使用该付款方式,老客户金额也不易过大,客户很容易不去付款买单,到时候卖方比较
    被动。)

    7. D/A (这个风险最大,弄不好,货款两失,还是别选这个条款了)


    五. 投诉问题

    谈判中有可能客户向我们投诉产品质量,包装,色差,指标等等,有的新人朋友见到老外投诉就很慌张,不知所措,冷静地告诉他们我们核查一下,然后尽快给你们回复。正常的情况,发货的产品,应该留有样品,批次号,技术质检报告,图片等,有的客户投诉是无理取闹,有的确有实情,分析对待。查明不应该是我方原因时,要求客户提图片加说明,然后提供样品,以便我们检验。如果有的是虚张声势,可能就会回复,这次他们经过处理,解决了,下次不要发生类似事件,无非想下次便宜点 。如果确实有问题,并且寄回样品,要和实验室或技术部门迅速查明原因,同时告知客户检查进展状况,千万别不理客户,这样客户会感觉你们出现问题推卸责任,敷衍了事。结果出来后,第一时间发给客户,该道歉道歉,该换货换货,造成损失的,给人家适当赔偿,原则是尽量为自己公司争取最大利益。

    PS;都是我自己逛论坛,看到比较好的帖子就跟大家分享,多多支持哦!(*^__^*) 嘻嘻……!



  • 谢谢LZ分享!



  • 谢谢LZ的分享!



  • 多谢分享



  • 谢谢楼主分享,受教了



  • 很好很强大



  • 开始时的那份坚持,难得。



  • 这句话我最欣赏::::不要把问题留给自己。如果你有问题解决不了,还没有人来帮你,你可以把问题闹大,闹得越大,就会有人出来帮你解决了。 IB# ua:  
    千万别压在你自己 手中,到最后可能连神仙都帮不了你了。 @\F7nhSfa  



  •        



  • 写的很好哦  



  • 感谢楼主的分享,我也是商务英语专业的,还没正式毕业,刚在一个小公司实习了一个月,我觉得好茫然,公司没有其他前辈可以带我,就我一个做外贸的,能否加QQ153882056,以后有问题向你请教呢,谢谢啦



  • 不愧是前辈,写的非常好



  • 谢谢楼主的分享!



  • 努力地像前辈学习~~



  • 学习了



  • 写的太好了!!!



  • 谢谢楼主的分享啊~~很好!
    可是我们工厂不参展,我们是做充气气模产品的,,,怎么开发客户啊~不喜欢写一个开发信的模板,然后这个一个一个地发给客户,这样的下场就是我的邮件都被放到垃圾邮件那里了。 所以我每次都是了解清楚我要发信的客户的资料再发的,可是到现在为止,回复率是零啊。好几个月了,就出了一单小货,得更努力了



  • 很好的分享啊!



  • 消化消化,顶LZ!3Q!



  • 蛮好, 不过客户也有区分的,不可同类而语


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