加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • #

    felixpacking

    • 粉丝
      53
    • 人气
      600
    • 积分
      0
    • 铜币
      72

    昨天一天见了4个人,上午下午各一个客户(来源领英),下午一个国内的是朋友的朋友,他们探讨关于零售的事情。赶巧的事,之前黎巴嫩的一个客户,很多年了,已经没有生意了,(因为之前做机械,没有返单,他也是中间商),现在是很好的朋友,每次只要来无锡附近的城市,都会见一面。



    上午电话我,给他预订了酒店,就继续忙自己的事了,晚上7点多到无锡,又去东站接这位老朋友,吃了个晚饭,聊聊天,送回去酒店,自己到家已经接近12点了。





    I am a superwoman.....

    进入正题,今天这篇文章是跟昨天见的第二个客户有关,在回来follow up的时候,突然觉得有必要分享一下,希望对你们有帮助。

    图片:_TA%MXGKM3XH6S5`%QK~T_X.png

    图片:A}FA9NN6_2HV$3$J~]7ZP{9.png



    这个客户9月21日开始联系,中间历经一次寄样,10月26日见面预约,11.6日也就是昨天正式见面。
    题外话:客户是欧洲人,真的非常漂亮,身材,气质,精神状态都非常棒, 从颈部看出来应该45+,但是精致的五官,深邃的眼神看着也就像30多。


    我们是做床品的,客户现在主要cushion和throw这类东西,客户以前做过bedding的产品,但是现在不涉足这一块了。所以枕头不是我们合作的点了。
    谈话主要围绕我们的面料如何应用到她们的产品上。
    只举一个例子
    刚开始客户的idea是我们的面料和cushion的外套面料结合,让我们做几个尺寸的样品,带拉链的和不带拉链的。但是和外套结合我们的劣势是,我们提供的纱线就一个颜色,金黄色。
    客户担忧:
    1. 深颜色cushion,外套面料能勉强覆盖住金黄色,但他们做的颜色非常广泛,从极浅到深,大部分也是跟着零售的偏好走。我们颜色的单一性,就导致客户产品种类的局限性,也会影响的零售的采购。
    2.客户当下做面料供应商合作的非常好,如果我们做面料,我们要给别人做,客户担心我们的实力,和其中的许多风险。
    谈到一半,客户从让我们做外套,改成让我们做内套。因为内套
    第一:在里面,即使融合我们的纱线,也不会影响外套的颜色 (更改idea的主要原因)。
    第二:内套的布料,可以用非常廉价的,不需要质量把控,目的就是多这么一层布,可以融合我们的面料进去。那我们也不用做外套,对客户来讲,风险可控了。
    ok,我们同意



    客户也给了其它的产品样品,让我们回来做,就不多说了。
    今早开会,领导说把我们自己的布料先做两个内套给客户,时间上来的及。
    客户要的廉价布和我们的纱线混合的,时间上来不及。(客户17号要样品)
    另外就是现在开发出两款绿色和黑色的纱线,给客户做两个深色的“外套”。
    并不是很赞同这个解决方案,这两个解决方案,没有从任何一方面给到客户想要的,最终这件事肯定无疾而终。
    客户要内套 1.是要做功能性展示 2 成本控制展示 结果就是给终端最小的成本提供最大的附加值。 而我们给一个非会议讨论中内套的样品,客户无法展示实物,说服力下降。
    2。做两款深颜色外套,是多此一举的行动。和现在客户遇到的金黄色线只能用到深色外套的困境是一样的,我们做了一个毫无意义的事情,没有完全解除客户担忧的解决方案永远不是终极解决方案。


    经过建议,下午我的做法是
    1. 找了汗布厂,把我们金黄色纱线寄过去,让他们尝试混合,如果时间来得及拿到缝纫厂做内套。
    2. 找了亚麻布厂(外套客户要亚麻的),寄给过去左边淡黄色的纱线,让他们混合做布。

    图片:%7_[DBA9C2RR$EBWDG1}964.png


    左面含30% π纱线,右面含100%π纱线。功能性含量越大越强。


    并且要和下面最白的一块布结合。

    图片:G~2W(14[CATI1UN$QXJHZ93.png


    这样的解决方案结果是什么?
    1. 内套能做,客户按时拿到内套样品和报价,和客户idea一一致。赞!
    2. 内套时间不够,但我们能拿到混合的布,寄给客户,并报价成品内套,那么客户就可以拿这块布,和终端谈,做成多大尺寸的带拉链,价格多少,有哪些功能。
    3. 外套能做,客户皆大欢喜,帮他解决了,我们产品和他的产品结合颜色的局限性。虽然π纱线含量降了,但是做出的产品仍然是有卖点的。一举双得。
    4. 外套来不及,那么客户可以得到一块浅色亚麻和我们黄色纱线混合的布,可以判断能否接受这个颜色,show给终端看,调整过得浅色是否仍能被接受,可以接受继续上面第二条,跟客户介绍即可。
    5. 如果1.3都不行,在短时间内,我们也保留了上面说的,直接拿我们自己的面料做的内套。客户至少也能拿到东西,我们这边继续寻找能合作的厂家。
    6. 如果1.3都行,客户可以选择一个推广,也可以选择两个推广,来测试消费者的interest和偏向。这两个产品可以说是一个组合,互相支撑。消费者要么重视功能买价高的带内套的靠垫,要么觉得有一点点功能就好了,只是一点点心里安慰,买相对价低的另一款。总之,至少不买A就买B 的几率大了是不是?如果你只提供A,那消费者不买A 就买别家了对不对?
    这些同时进行,即使最坏的打算,时间xianzhi,我们只能提供现有面料的内套,客户看得见我们的努力,并且另外几个也在赶工,他还是可以拿到样品做其他用途的推广的,最重要的是帮他解决颜色问题,有个备选方案做测试。
    最后说这么多,要表达的就是:就是当遇到问题时,我们不要给客户停滞的感觉,我们要最大限度提供解决方案给客户,优先级依次从高到低,终极解决方案和短期解决方案并行,客户看到希望,那么你也就看到了希望。


    PS:以上关于家纺行业内容我描述的并不是很专业,因为我刚接住家纺不久,大家见谅。


    谢谢阅读!
    往期经典好文(作者原创):
    8月份领英Linkedin部分询盘数据
    领英上谁才是你的key person?
    你的客户是品牌客户还是行业客户(渠道客户)?
    为什么说现在不入领英Linkedin的坑, 以后就没机会了?看看这个规律就知道了
    他是外贸小白,在二线城市两年就能拿到7500的底薪,另外3个点提成,真相竟然是...
    不升级付费会员,就能看到领英Linkedin三度人脉圈外的人,我是怎么做到的?
    Linkedin领英最最重要的“group”功能,你以为真的没有了吗? 只因为还没有学会这个操作!
    新版的领英Linkedin不能发表文章了吗? 是因为你没找到这个功能!
    领英突破三度人脉,仅有不到10%的领英使用者知道的技巧
    现在的外贸趋势,展会获得客户效果怎么样?
    谁说领英Linkedin没有询盘?是因为你没有掌握这种方法..



  • 昨天一天见了4个人,上午下午各一个客户(来源领英),下午一个国内的是朋友的朋友,他们探讨关于零售的事情。赶巧的事,之前黎巴嫩的一个客户,很多年了,已经没有生意了,(因为之前做机械,没有返单,他也是中间商),现在是很好的朋友,每次只要来无锡附近的城市,都会见一面。



    上午电话我,给他预订了酒店,就继续忙自己的事了,晚上7点多到无锡,又去东站接这位老朋友,吃了个晚饭,聊聊天,送回去酒店,自己到家已经接近12点了。





    I am a superwoman.....

    进入正题,今天这篇文章是跟昨天见的第二个客户有关,在回来follow up的时候,突然觉得有必要分享一下,希望对你们有帮助。

    图片:_TA%MXGKM3XH6S5`%QK~T_X.png

    图片:A}FA9NN6_2HV$3$J~]7ZP{9.png



    这个客户9月21日开始联系,中间历经一次寄样,10月26日见面预约,11.6日也就是昨天正式见面。
    题外话:客户是欧洲人,真的非常漂亮,身材,气质,精神状态都非常棒, 从颈部看出来应该45+,但是精致的五官,深邃的眼神看着也就像30多。


    我们是做床品的,客户现在主要cushion和throw这类东西,客户以前做过bedding的产品,但是现在不涉足这一块了。所以枕头不是我们合作的点了。
    谈话主要围绕我们的面料如何应用到她们的产品上。
    只举一个例子
    刚开始客户的idea是我们的面料和cushion的外套面料结合,让我们做几个尺寸的样品,带拉链的和不带拉链的。但是和外套结合我们的劣势是,我们提供的纱线就一个颜色,金黄色。
    客户担忧:
    1. 深颜色cushion,外套面料能勉强覆盖住金黄色,但他们做的颜色非常广泛,从极浅到深,大部分也是跟着零售的偏好走。我们颜色的单一性,就导致客户产品种类的局限性,也会影响的零售的采购。
    2.客户当下做面料供应商合作的非常好,如果我们做面料,我们要给别人做,客户担心我们的实力,和其中的许多风险。
    谈到一半,客户从让我们做外套,改成让我们做内套。因为内套
    第一:在里面,即使融合我们的纱线,也不会影响外套的颜色 (更改idea的主要原因)。
    第二:内套的布料,可以用非常廉价的,不需要质量把控,目的就是多这么一层布,可以融合我们的面料进去。那我们也不用做外套,对客户来讲,风险可控了。
    ok,我们同意



    客户也给了其它的产品样品,让我们回来做,就不多说了。
    今早开会,领导说把我们自己的布料先做两个内套给客户,时间上来的及。
    客户要的廉价布和我们的纱线混合的,时间上来不及。(客户17号要样品)
    另外就是现在开发出两款绿色和黑色的纱线,给客户做两个深色的“外套”。
    并不是很赞同这个解决方案,这两个解决方案,没有从任何一方面给到客户想要的,最终这件事肯定无疾而终。
    客户要内套 1.是要做功能性展示 2 成本控制展示 结果就是给终端最小的成本提供最大的附加值。 而我们给一个非会议讨论中内套的样品,客户无法展示实物,说服力下降。
    2。做两款深颜色外套,是多此一举的行动。和现在客户遇到的金黄色线只能用到深色外套的困境是一样的,我们做了一个毫无意义的事情,没有完全解除客户担忧的解决方案永远不是终极解决方案。


    经过建议,下午我的做法是
    1. 找了汗布厂,把我们金黄色纱线寄过去,让他们尝试混合,如果时间来得及拿到缝纫厂做内套。
    2. 找了亚麻布厂(外套客户要亚麻的),寄给过去左边淡黄色的纱线,让他们混合做布。

    图片:%7_[DBA9C2RR$EBWDG1}964.png


    左面含30% π纱线,右面含100%π纱线。功能性含量越大越强。


    并且要和下面最白的一块布结合。

    图片:G~2W(14[CATI1UN$QXJHZ93.png


    这样的解决方案结果是什么?
    1. 内套能做,客户按时拿到内套样品和报价,和客户idea一一致。赞!
    2. 内套时间不够,但我们能拿到混合的布,寄给客户,并报价成品内套,那么客户就可以拿这块布,和终端谈,做成多大尺寸的带拉链,价格多少,有哪些功能。
    3. 外套能做,客户皆大欢喜,帮他解决了,我们产品和他的产品结合颜色的局限性。虽然π纱线含量降了,但是做出的产品仍然是有卖点的。一举双得。
    4. 外套来不及,那么客户可以得到一块浅色亚麻和我们黄色纱线混合的布,可以判断能否接受这个颜色,show给终端看,调整过得浅色是否仍能被接受,可以接受继续上面第二条,跟客户介绍即可。
    5. 如果1.3都不行,在短时间内,我们也保留了上面说的,直接拿我们自己的面料做的内套。客户至少也能拿到东西,我们这边继续寻找能合作的厂家。
    6. 如果1.3都行,客户可以选择一个推广,也可以选择两个推广,来测试消费者的interest和偏向。这两个产品可以说是一个组合,互相支撑。消费者要么重视功能买价高的带内套的靠垫,要么觉得有一点点功能就好了,只是一点点心里安慰,买相对价低的另一款。总之,至少不买A就买B 的几率大了是不是?如果你只提供A,那消费者不买A 就买别家了对不对?
    这些同时进行,即使最坏的打算,时间xianzhi,我们只能提供现有面料的内套,客户看得见我们的努力,并且另外几个也在赶工,他还是可以拿到样品做其他用途的推广的,最重要的是帮他解决颜色问题,有个备选方案做测试。
    最后说这么多,要表达的就是:就是当遇到问题时,我们不要给客户停滞的感觉,我们要最大限度提供解决方案给客户,优先级依次从高到低,终极解决方案和短期解决方案并行,客户看到希望,那么你也就看到了希望。


    PS:以上关于家纺行业内容我描述的并不是很专业,因为我刚接住家纺不久,大家见谅。


    谢谢阅读!
    往期经典好文(作者原创):
    8月份领英Linkedin部分询盘数据
    领英上谁才是你的key person?
    你的客户是品牌客户还是行业客户(渠道客户)?
    为什么说现在不入领英Linkedin的坑, 以后就没机会了?看看这个规律就知道了
    他是外贸小白,在二线城市两年就能拿到7500的底薪,另外3个点提成,真相竟然是...
    不升级付费会员,就能看到领英Linkedin三度人脉圈外的人,我是怎么做到的?
    Linkedin领英最最重要的“group”功能,你以为真的没有了吗? 只因为还没有学会这个操作!
    新版的领英Linkedin不能发表文章了吗? 是因为你没找到这个功能!
    领英突破三度人脉,仅有不到10%的领英使用者知道的技巧
    现在的外贸趋势,展会获得客户效果怎么样?
    谁说领英Linkedin没有询盘?是因为你没有掌握这种方法..


1 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待