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    朱莉原创,转载请联系授权,站内信

           在外贸中, 经常会碰到这种情况:  客户询价, 价格报出去以后, 客户要求打折,还表态打折后才会下单. 如果报价的利润已经是底价,打折后会亏损, 那价格当然是不能降了. 但如果报价的利润还可以, 有降价空间,那是否还需要打折来促成成交呢?  在我看来, 如果不打折, 你有90%的几率确信客户也会下单, 那又为什么要牺牲自己的利润呢?

           下面附上一个实例, 是我们刚刚成交的小订单.

           先上水单图片, 小小开心一下.   坚持不降价, 这个小订单收到询盘后1天成交.

      

    图片:水单.jpg

     
          
           9月19日, 我们收到客户询价邮件:

    发送时间: 2017-09-19  20:47:33
    题: RE: 2 arches quotation
    Hi Julia,
    I need 2 inflatable arch. PVC 0,35mm
    ARCH 1.  Size 4,7m(outer width)x tube 0.85m x3.5m  inner height. Green Color.
    ARCH 2.  Size 5,7m(outer width)x tube 0.85m x 3.5m  inner height. Orange Color.
    The same design than last order “Diputación de Granada”.

           客户的要求非常明确, 2款产品, 尺寸绿色款式材料都有要求, 而且最后还说明, 款式要上次做过的订单产品“Diputación de Granada”. 直觉告诉我, 这个订单成交几率大. 这个客户去年找我同事订过1个arch, 因为同事离职, 后将邮箱移交给我.  作为外贸经理, 我大致记得去年客户订的那个产品, 是订做产品的, 图案全喷绘非常复杂. 现在发货快1年了,客户从来没有反馈过质量. 不过 No news is good news. 我猜测客户满意产品材料和印刷质量.  我们做工请的是老师傅,材料选的是国内最好的一家, 所以从来没有收到客户投诉.

           我当时在老家休假, 晚上用无线网收取邮件后, 马上查看客户之前资料. 我发现客户来自西班牙. 因为订做产品1-2个的,客户多半选择快递运输.而且西班牙客户选快递时喜欢价格低廉(但会时效慢点)的快递. 所以在报运费时我选报了低廉慢速的TNT快递. 客户上次订做的那个产品, 尺寸比这次要求的大, 图案也非常复杂. 所以这次报价, 我按尺寸相应价格调低了.

            因为马上国庆假期了, 我提醒了一下客户, 国庆假日会影响生产(暗示客户早点下单).

            当晚, 我的回复如下:

    Enviado el: martes, septiembre 19, 2017 3:20 PM
    Hi David,

    Thanks for inquiry.

    Attached pls find our quotation for the 2pcs arches, material is printable 0.35mm-0.4mm PVC tarpaulin for full digital printing.

    The production lead time is about 8-11 days (China National Day holiday 1st Oct-5th Oct is not included).

    And the shipping cost we quoted in attached price is for normal slow TNT/Fedex express shipping. If your order is urgent, we have to change to fast DHL express shipping and shipping cost will be higher.

    Thanks & Regards,
     Julia  


          9月20日, 客户清晨就回复了邮件.

    发送时间: 2017-09-20  15:34:10
    Hi Julia,
    I have some questions:
    1.  Is it possible a discount? Last Arch I ordered was about 380USD. I have ordered about 6 inflatables.
    2.  Approximately, how long the shipment with TNT/Fedex Express?
    3.  I need that color be as bright as possible.
    Regards,
    David

          分析: 从客户回复时间, 15:34 是西班牙当地清晨时间, 说明客户一早起来/上班就回复了我的邮件. 说明客户把这2个arches询价问题摆在了最高优先级. 也许客户担心国庆假期, 希望早点下单. 但是客户回复希望有折扣.

            我再仔细核实客户资料, 得知: 第一, 客户上次找我们订购的1个arch,价格因为尺寸比这次大,价格明显比这次高很多.而且客户上次找我们只订了1个,并不是6个.  客户要么记错了价格, 要不上次也找其他厂家订购了6个? 可能对比发现质量没那么好, 所以现在找回我们询价?  所以我继续很快回复:

    Enviado el: miércoles, septiembre 20, 2017 10:14 AM
    Hi David,
    Thanks for your reply.
    1. We have never sold USD380/pc, 6pcs before. Last time you only ordered 1pc and size different, price was higher.Sorry it's already our best price. We use best 0.35mm-0.4mm PVC tarpaulin material to make your arches, and the arches can last for 2-3 years.
    2. The TNT/Fedex express needs 7-9 business days for transportation. And fast DHL express is 4-5 business days, and cost is higher.  
    By the way, 1st Oct-5th Oct is our China National day holiday. The orders placed and paid after 21th Sep will be finished in earlier Oct and shipped out after the holidays.
    3. We can arrange digital printing the colours as bright as possible.

           客户是分1,2,3点来问的, 我回复时风格也向客户靠拢(能博取客户好感), 分1,2,3条来一一回复. 我大致核算了下利润, 这个单含运费,毛利润大概有30%左右(我们订做产品, 订单金额小,做工非常复杂,业务和工厂都非常头疼, 如果稍不注意还可能返工亏损, 所以利润比一般批量标准件产品高). 这个单如果客户要降价, 也还是可以再降一点的. 但是考虑到订单会消耗我和厂长很多脑细胞, 而且我有9成把握, 即使不给客户折扣,客户也还是会下单的, 所以我坚持原价不降.

           后面我重提了国庆假期在急, 29号前付款的订单将推迟到节后发货.  这其实是在暗示客户早点下单(比较委婉的催单).
          
           结果意料之中, 客户当天就给了我水单. USD1555, 金额不算多.

    发送时间: 2017-09-20  16:35:27
    Hi Julia,
    I have done the payment by bank.
    Attached I send payment document.

    总结: 1. 对于老客户订过类似的询问比较具体的产品, 这种成交的意向非常大, 要优先重点回复. “打铁要趁热”, 后面客户再次回复后, 也要第一时间迅速地回复客户的要求, 尽快促成成交, 以免夜长梦多.      
    2. 业务员一定要专业,熟悉产品, 思路清晰,对客户关心的问题都回答清楚. 自己不懂的, 要请教车间的师傅厂长和业务经理等, 自己弄懂了再回复客户. 切记不要不懂装懂, 糊弄客户. 客户不是傻瓜,被骗第一次, 下次就不会相信你了.
    3.  回邮件的风格: 要体现自己专业, 贴心. (1)专业方面: 自我人称多用We, us, our,ours, 表示自己不是单打独斗, 而是一个团队整体协作在为客户服务, 我们工厂和业务是一个和谐的team. 客户都喜欢团队协作良好的工厂/公司.                  
    (2)还有回复邮件可以学习客户的风格, 客户的问题有问必答. 客户简洁, 你也简洁. 客户有条理, 你也分条理1-3条答复. 客户会对和自己说话风格类似的人更有好感.    
    (3)贴心方面: 比如在客户问价时, 就提醒客户国庆假期, 还有报价时首先报低廉点的快递运费. 揣摩客户心理, 催单时注意语气, 以免引起客户反感.

    (文章码字辛苦, 如果觉得文章对您有用, 请在评论区回复, 说出您的想法. )

    朱莉原创,转载请联系授权,站内信
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           在外贸中, 经常会碰到这种情况:  客户询价, 价格报出去以后, 客户要求打折,还表态打折后才会下单. 如果报价的利润已经是底价,打折后会亏损, 那价格当然是不能降了. 但如果报价的利润还可以, 有降价空间,那是否还需要打折来促成成交呢?  在我看来, 如果不打折, 你有90%的几率确信客户也会下单, 那又为什么要牺牲自己的利润呢?

           下面附上一个实例, 是我们刚刚成交的小订单.

           先上水单图片, 小小开心一下.   坚持不降价, 这个小订单收到询盘后1天成交.

      

    图片:水单.jpg

     
          
           9月19日, 我们收到客户询价邮件:

    发送时间: 2017-09-19  20:47:33
    题: RE: 2 arches quotation
    Hi Julia,
    I need 2 inflatable arch. PVC 0,35mm
    ARCH 1.  Size 4,7m(outer width)x tube 0.85m x3.5m  inner height. Green Color.
    ARCH 2.  Size 5,7m(outer width)x tube 0.85m x 3.5m  inner height. Orange Color.
    The same design than last order “Diputación de Granada”.

           客户的要求非常明确, 2款产品, 尺寸绿色款式材料都有要求, 而且最后还说明, 款式要上次做过的订单产品“Diputación de Granada”. 直觉告诉我, 这个订单成交几率大. 这个客户去年找我同事订过1个arch, 因为同事离职, 后将邮箱移交给我.  作为外贸经理, 我大致记得去年客户订的那个产品, 是订做产品的, 图案全喷绘非常复杂. 现在发货快1年了,客户从来没有反馈过质量. 不过 No news is good news. 我猜测客户满意产品材料和印刷质量.  我们做工请的是老师傅,材料选的是国内最好的一家, 所以从来没有收到客户投诉.

           我当时在老家休假, 晚上用无线网收取邮件后, 马上查看客户之前资料. 我发现客户来自西班牙. 因为订做产品1-2个的,客户多半选择快递运输.而且西班牙客户选快递时喜欢价格低廉(但会时效慢点)的快递. 所以在报运费时我选报了低廉慢速的TNT快递. 客户上次订做的那个产品, 尺寸比这次要求的大, 图案也非常复杂. 所以这次报价, 我按尺寸相应价格调低了.

            因为马上国庆假期了, 我提醒了一下客户, 国庆假日会影响生产(暗示客户早点下单).

            当晚, 我的回复如下:

    Enviado el: martes, septiembre 19, 2017 3:20 PM
    Hi David,

    Thanks for inquiry.

    Attached pls find our quotation for the 2pcs arches, material is printable 0.35mm-0.4mm PVC tarpaulin for full digital printing.

    The production lead time is about 8-11 days (China National Day holiday 1st Oct-5th Oct is not included).

    And the shipping cost we quoted in attached price is for normal slow TNT/Fedex express shipping. If your order is urgent, we have to change to fast DHL express shipping and shipping cost will be higher.

    Thanks & Regards,
     Julia  


          9月20日, 客户清晨就回复了邮件.

    发送时间: 2017-09-20  15:34:10
    Hi Julia,
    I have some questions:
    1.  Is it possible a discount? Last Arch I ordered was about 380USD. I have ordered about 6 inflatables.
    2.  Approximately, how long the shipment with TNT/Fedex Express?
    3.  I need that color be as bright as possible.
    Regards,
    David

          分析: 从客户回复时间, 15:34 是西班牙当地清晨时间, 说明客户一早起来/上班就回复了我的邮件. 说明客户把这2个arches询价问题摆在了最高优先级. 也许客户担心国庆假期, 希望早点下单. 但是客户回复希望有折扣.

            我再仔细核实客户资料, 得知: 第一, 客户上次找我们订购的1个arch,价格因为尺寸比这次大,价格明显比这次高很多.而且客户上次找我们只订了1个,并不是6个.  客户要么记错了价格, 要不上次也找其他厂家订购了6个? 可能对比发现质量没那么好, 所以现在找回我们询价?  所以我继续很快回复:

    Enviado el: miércoles, septiembre 20, 2017 10:14 AM
    Hi David,
    Thanks for your reply.
    1. We have never sold USD380/pc, 6pcs before. Last time you only ordered 1pc and size different, price was higher.Sorry it's already our best price. We use best 0.35mm-0.4mm PVC tarpaulin material to make your arches, and the arches can last for 2-3 years.
    2. The TNT/Fedex express needs 7-9 business days for transportation. And fast DHL express is 4-5 business days, and cost is higher.  
    By the way, 1st Oct-5th Oct is our China National day holiday. The orders placed and paid after 21th Sep will be finished in earlier Oct and shipped out after the holidays.
    3. We can arrange digital printing the colours as bright as possible.

           客户是分1,2,3点来问的, 我回复时风格也向客户靠拢(能博取客户好感), 分1,2,3条来一一回复. 我大致核算了下利润, 这个单含运费,毛利润大概有30%左右(我们订做产品, 订单金额小,做工非常复杂,业务和工厂都非常头疼, 如果稍不注意还可能返工亏损, 所以利润比一般批量标准件产品高). 这个单如果客户要降价, 也还是可以再降一点的. 但是考虑到订单会消耗我和厂长很多脑细胞, 而且我有9成把握, 即使不给客户折扣,客户也还是会下单的, 所以我坚持原价不降.

           后面我重提了国庆假期在急, 29号前付款的订单将推迟到节后发货.  这其实是在暗示客户早点下单(比较委婉的催单).
          
           结果意料之中, 客户当天就给了我水单. USD1555, 金额不算多.

    发送时间: 2017-09-20  16:35:27
    Hi Julia,
    I have done the payment by bank.
    Attached I send payment document.

    总结: 1. 对于老客户订过类似的询问比较具体的产品, 这种成交的意向非常大, 要优先重点回复. “打铁要趁热”, 后面客户再次回复后, 也要第一时间迅速地回复客户的要求, 尽快促成成交, 以免夜长梦多.      
    2. 业务员一定要专业,熟悉产品, 思路清晰,对客户关心的问题都回答清楚. 自己不懂的, 要请教车间的师傅厂长和业务经理等, 自己弄懂了再回复客户. 切记不要不懂装懂, 糊弄客户. 客户不是傻瓜,被骗第一次, 下次就不会相信你了.
    3.  回邮件的风格: 要体现自己专业, 贴心. (1)专业方面: 自我人称多用We, us, our,ours, 表示自己不是单打独斗, 而是一个团队整体协作在为客户服务, 我们工厂和业务是一个和谐的team. 客户都喜欢团队协作良好的工厂/公司.                  
    (2)还有回复邮件可以学习客户的风格, 客户的问题有问必答. 客户简洁, 你也简洁. 客户有条理, 你也分条理1-3条答复. 客户会对和自己说话风格类似的人更有好感.    
    (3)贴心方面: 比如在客户问价时, 就提醒客户国庆假期, 还有报价时首先报低廉点的快递运费. 揣摩客户心理, 催单时注意语气, 以免引起客户反感.

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