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    右护法

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    很有圈友遇到同行或者我都会抱怨,客户抓不住,感觉自己已经很好的按照过来的人经验,勤发产品,勤跟客户,但是效果寥寥,在这里尤其是新人们,我转载一个8年外贸的人经验来个告诉大家,如何才叫做外贸,你为什么抓不住客户,过来人说的这这些容易忽视的点,你都有吗?
    8年外贸人的经验谈:
    看到这个职业圈里有人做了大单,有人苦苦努力还是没有结果,希望我的一点点经验能让年轻的外贸人找到自信和方向。
    1. 外贸是什么? 新入行时,我看遍福步的各种找客户的方法,注册B2B, 黄页搜索,论坛注册,华人交友,外贸商务网站,海关数据等等,你能想到的,你在网上论坛上找到的方法我都用过了,还买了几十万个邮件地址,疯狂的给国外传送垃圾邮件。我确实用我的勤奋拉了一些单子,不过单量始终不大。在看淡外贸的前景,觉得我不可能有多大收获的前提下,我退出了外贸这个行业,做起来了内贸。但 我始终处于一种半外贸状态,有一两个客户跟着,从未间断。内贸的几年让我接触了不同的工程师,工厂,整个行业的上下游,技术问题答疑已经非常专业了。终于我的机会来了,一次客户的样品做的非常成功,跟了一年多的客户终于下了一个大的蛋糕,于是我竭尽全能的做好客户的服务。我经常自嘲,在我希望自己外贸做出很好成绩的时候,我失望了,在我已经不指望出什么量大的单子的时候,客户下单了。
     最终我明白:外贸就是一种产品价值的提升,服务做好,做到客户认同。 其实外贸成交就三因素:过硬的质量,准时交货,合理的价格。
    2. 外贸中常见的服务不周到的表现a. 文件格式不规范:我经常给新人说,文件做的要美观,该用arial的用arial,别搞个宋体,表格的行款要调好,整个版面要便于客户打印保存,试想一下,客户直接打印的时候你的报价单不在一张纸上,客户浪费了纸张,还要花上宝贵的时间调整格式,你是在占用客户的时间。谁愿意给你下单呢? b. 报价超高:你把老外都当傻B, 自从有了阿里巴巴绞肉机和互联网,价格的透明度越来越高,多数有实力的老外在中国设立了办事处,有些实力的厂家都把展台搬到了美国,德国,南美洲。除非信息不对称,现在很多外贸很难找到30%以上的利润了。我跟业务说,根据客户的情况,量大10%-15%就出了。很多时候成也价格,败也价格,掐准客户的心态,报个低价先吸引一下,其他单子上多加钱其实也不失一种策略,只是还有很多公司一定强调我要25%以上利润,低了我不做,那订单就交给别人去做吧。  C. 跟生产协调不够:很多外贸业务认为,我就是下单,你工厂准时交货。有些情况恰恰是,你下了订单等到快交货的时候傻眼了,生产都还没安排,业务开始发飙,不按合同办事,罚你钱什么的。工厂在乎你那点儿订单? 做外贸的都从小到大,别人内贸业务等得急吗,所以很多工厂真对你的单子爱理不理。感情的投入还是很有必要的,你单子小你可以去工厂走走,到生产部门转转,跟生产主管还有技术多联系你可以掌握进度,你可以了解产品性能,另外就是人家把你的事当事,加加班,优先排产都可以让你的订单质量好,交货及时。 d. 没有想尽办法去抓客户:我给新人布置任务时规定每天100封邮件,每天都问你们今天发了多少封邮件啊,几天下来都没人回复,我看了看,客户资源都还不错,属于有需求的客户,但客户为什么不回呢? 很简单,邮件没有客户想要的东西。我就要求,意向好的客户打电话,每天中国的邮件都象洪水一样涌向国外客户的邮箱。前面我讲过,我一天都群FA过几十万封,很多邮件客户没看的,只有你电话他看他才慢慢注意你。因本人英语水平有限,所以我打电话只会提醒他看我的邮件。具体怎么写邮件各人有各人的特长,我也讲不好。
    3. 新人怎么尽快成长起来? 不少人都了新公司,我才来公司一个月,我才来公司3个月,我才来半年。不出样品单很多人觉得理所应当,因为我是新人嘛。这种心态真的要不得。我经常跟进一些外贸公司的订单,有的业务就很优秀,样品单两天就搞定了,一周搞定,两周搞定的都有,而且不少都是新客户。这说明什么,不是不可能,是一定有可能。其实很简单,一要多反思,客户想要什么 要什么样的质量和价位都要随时思考的。如果认真思考我给的三个要素,有生产支持你,又有什么搞不定的呢。

     以上是该外贸牛人8年多外贸的经验好大家的分享,我和大家一样也迷茫过,也灰心过,但从未放弃自己的一份坚持。


    楼主推荐:
    新人们来看看别人7月的业绩

  • 封禁
    1 楼#

    俄巴西清关是优势-清风

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 2 楼#

    永不停歇的小蜗牛

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    好样的
    我们都应该努力奋斗

  • 3 楼#

    cn1500241194

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    多谢指导!!!!

  • 4 楼#

    cn1510740024

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    体验一次调休是怎么回事

  • 5 楼#

    cn1510246905

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    这正是我这个菜鸟所需要的

  • 6 楼#

    Betty Yang

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    谢谢指导,真是受益啦!

  • 7 楼#

    Sandy.L

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    发了邮件客户都没回复过

  • 8 楼#

    慵懒的喵。

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    受益了~~~~新人啊 半年没有单,还跟丢了一个客户,哎。。

  • 9 楼#

    cn200079651

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    很赞,学习当中、、、、

  • 10 楼#

    Mavis Zhang

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    谢谢楼主的慷慨分享

  • 11 楼#

    baikalpanel

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    好贴必须顶一下!

  • 12 楼#

    故乡的云

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    不错,不是不可能,是自己的决心不够!

  • 13 楼#

    cn1511195722

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    感谢分享!希望大家一起共勉!

  • 14 楼#

    耶稣是独一救主

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    很好的帖子 不错 楼主加油 你是做外贸的料

  • 15 楼#

    仁庆鞋扣

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       其实我们很多都是有客户在谈,但是就是没有订单!

  • 16 楼#

    Gina Lee

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    相当好,又学习了

  • 17 楼#

    morefun615

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    你若盛开,花香自来···

  • 18 楼#

    cn1511460793

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    楼主讲的很好,但是都是点到为止,呵呵!楼主可以分享下技术贴?

  • 19 楼#

    cn209720604

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    总结的很到位,对于新手老手都是一种帮助和鞭策



  • 很有圈友遇到同行或者我都会抱怨,客户抓不住,感觉自己已经很好的按照过来的人经验,勤发产品,勤跟客户,但是效果寥寥,在这里尤其是新人们,我转载一个8年外贸的人经验来个告诉大家,如何才叫做外贸,你为什么抓不住客户,过来人说的这这些容易忽视的点,你都有吗?
    8年外贸人的经验谈:
    看到这个职业圈里有人做了大单,有人苦苦努力还是没有结果,希望我的一点点经验能让年轻的外贸人找到自信和方向。
    1. 外贸是什么? 新入行时,我看遍福步的各种找客户的方法,注册B2B, 黄页搜索,论坛注册,华人交友,外贸商务网站,海关数据等等,你能想到的,你在网上论坛上找到的方法我都用过了,还买了几十万个邮件地址,疯狂的给国外传送垃圾邮件。我确实用我的勤奋拉了一些单子,不过单量始终不大。在看淡外贸的前景,觉得我不可能有多大收获的前提下,我退出了外贸这个行业,做起来了内贸。但 我始终处于一种半外贸状态,有一两个客户跟着,从未间断。内贸的几年让我接触了不同的工程师,工厂,整个行业的上下游,技术问题答疑已经非常专业了。终于我的机会来了,一次客户的样品做的非常成功,跟了一年多的客户终于下了一个大的蛋糕,于是我竭尽全能的做好客户的服务。我经常自嘲,在我希望自己外贸做出很好成绩的时候,我失望了,在我已经不指望出什么量大的单子的时候,客户下单了。
     最终我明白:外贸就是一种产品价值的提升,服务做好,做到客户认同。 其实外贸成交就三因素:过硬的质量,准时交货,合理的价格。
    2. 外贸中常见的服务不周到的表现a. 文件格式不规范:我经常给新人说,文件做的要美观,该用arial的用arial,别搞个宋体,表格的行款要调好,整个版面要便于客户打印保存,试想一下,客户直接打印的时候你的报价单不在一张纸上,客户浪费了纸张,还要花上宝贵的时间调整格式,你是在占用客户的时间。谁愿意给你下单呢? b. 报价超高:你把老外都当傻B, 自从有了阿里巴巴绞肉机和互联网,价格的透明度越来越高,多数有实力的老外在中国设立了办事处,有些实力的厂家都把展台搬到了美国,德国,南美洲。除非信息不对称,现在很多外贸很难找到30%以上的利润了。我跟业务说,根据客户的情况,量大10%-15%就出了。很多时候成也价格,败也价格,掐准客户的心态,报个低价先吸引一下,其他单子上多加钱其实也不失一种策略,只是还有很多公司一定强调我要25%以上利润,低了我不做,那订单就交给别人去做吧。  C. 跟生产协调不够:很多外贸业务认为,我就是下单,你工厂准时交货。有些情况恰恰是,你下了订单等到快交货的时候傻眼了,生产都还没安排,业务开始发飙,不按合同办事,罚你钱什么的。工厂在乎你那点儿订单? 做外贸的都从小到大,别人内贸业务等得急吗,所以很多工厂真对你的单子爱理不理。感情的投入还是很有必要的,你单子小你可以去工厂走走,到生产部门转转,跟生产主管还有技术多联系你可以掌握进度,你可以了解产品性能,另外就是人家把你的事当事,加加班,优先排产都可以让你的订单质量好,交货及时。 d. 没有想尽办法去抓客户:我给新人布置任务时规定每天100封邮件,每天都问你们今天发了多少封邮件啊,几天下来都没人回复,我看了看,客户资源都还不错,属于有需求的客户,但客户为什么不回呢? 很简单,邮件没有客户想要的东西。我就要求,意向好的客户打电话,每天中国的邮件都象洪水一样涌向国外客户的邮箱。前面我讲过,我一天都群FA过几十万封,很多邮件客户没看的,只有你电话他看他才慢慢注意你。因本人英语水平有限,所以我打电话只会提醒他看我的邮件。具体怎么写邮件各人有各人的特长,我也讲不好。
    3. 新人怎么尽快成长起来? 不少人都了新公司,我才来公司一个月,我才来公司3个月,我才来半年。不出样品单很多人觉得理所应当,因为我是新人嘛。这种心态真的要不得。我经常跟进一些外贸公司的订单,有的业务就很优秀,样品单两天就搞定了,一周搞定,两周搞定的都有,而且不少都是新客户。这说明什么,不是不可能,是一定有可能。其实很简单,一要多反思,客户想要什么 要什么样的质量和价位都要随时思考的。如果认真思考我给的三个要素,有生产支持你,又有什么搞不定的呢。

     以上是该外贸牛人8年多外贸的经验好大家的分享,我和大家一样也迷茫过,也灰心过,但从未放弃自己的一份坚持。


    楼主推荐:
    新人们来看看别人7月的业绩


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  • 好样的
    我们都应该努力奋斗



  • 多谢指导!!!!



  • 体验一次调休是怎么回事



  • 这正是我这个菜鸟所需要的



  • 谢谢指导,真是受益啦!



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  • 很赞,学习当中、、、、



  • 谢谢楼主的慷慨分享



  • 好贴必须顶一下!



  • 不错,不是不可能,是自己的决心不够!



  • 感谢分享!希望大家一起共勉!



  • 很好的帖子 不错 楼主加油 你是做外贸的料



  •    其实我们很多都是有客户在谈,但是就是没有订单!



  • 相当好,又学习了



  • 你若盛开,花香自来···



  • 楼主讲的很好,但是都是点到为止,呵呵!楼主可以分享下技术贴?



  • 总结的很到位,对于新手老手都是一种帮助和鞭策


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