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    沁海心岚

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    先做个背景小介绍吧,我,小白一个,今年刚毕业就来东莞这边一家工厂做外贸了,是硅胶产品,耳塞啊,手机壳啊,厨具啊,手环啊,礼品之类的。前期一直在摸索中。公司有个阿里巴巴平台,我从上面发现了RFQ,我觉得这个东西很好的地方在于,他上面都是很多意向客户,至少他有采购意向才会发在上面,比起自己茫然的在网上寻找客户写开发信,这个东西会便捷一些,所以回复RFQ是我这四个月来,每天都会坚持做几遍的事。

    但是,几个月下来,怎么说,小单还是做了2,3个,遇到一个大客户,跟进了快两个月,现在还没下单意向。。。我就在思考自己是不是不该把重心放在RFQ上了。

    我分析了一下这几个月使用RFQ的心得,大概就是这样。
    1.拼价现象太恐怖,一条小小的RFQ,作为国外买家至少都会收到12条以上的报价回复,我记得阿里曾经遇到过国外买家的投诉,说他晚上发了一条RFQ,结果第二个邮箱里收到150多封邮件,一下子邮箱就崩溃了。这也说明,国内供应商在阿里巴巴上的竞争激烈度,僧多粥少。我每次回复了一个RFQ之后,都会发一个邮件作为跟进,效果怎么说,一般般。但这个效果跟很多因素有关,下面慢慢分析。

    2.你发布的产品跟客户意向产品的符合性。我遇到很多朋友和我一起抱怨自己回复的RFQ没有得到买家的回复,甚至人家连查看一下都没有,这心情就像你酝酿好感情对心仪的女生准备来个开场白,可惜人家甩都不甩你 。可是渐渐的,我发现,客户查看你的报价也是有依据的,很简单的原因,你的产品和他意向采购产品的符合度。

    比如一个客户说他想采购蛋糕盘,紫色的,贝壳形状的。我发给他一些绿色啊,橘黄色的啊,而且不是贝克的只是小鱼形状之类的,她百分之两百不会理我。但是如果我发的就是一个紫色贝壳的,他会立即联系我。所以这个做业务咋个说,摸清客户的真正采购意向很重要。

    3.价格,你想啊,都是供应商报价给客户,那大家拼的核心加重点加首要的,肯定就是价格了,我分析的如果我是客户,收到十多个甚至更多地报价,我会果断的砍掉最高的和最低的,价格越多,它的趋向性越明显,采购者也会越来越清楚地看到这个产品的真实价格。因此,在这一点上,具有很好竞争力的就是那些真正拥有该产品生产的供应商们,就像我们虽然是工厂,但是有些产品我们没有模具,也只能从别的厂家那里买,自己加一点利润,可是在价格那么透明的情况下,就算你只加了百分之20,30的利润还是会一下子被买家敏锐的察觉出来。没办法,价格太透明了。这一因素,是我回复RFQ但是效果不明显的一个很重要因素。

    4.不是真正买家来要价。以前吧,我是看到有采购消息就果断回复,但是渐渐,我发现,不是那么一回事,不是所有发布RFQ的,都是真正需要这个产品的,所以现在,我姑且把我推测的发布RFQ的人分为这几类,第一类,当然就是真正的买家了,有意向的,比如我那个美国耳机的大客户,他在询盘介绍里面,很清楚的说明自己是谁,来自哪个公司,采购背景以及想采购的产品。第二类,国外的贸易商,他们也会说明自己的来自那个公司,都是贸易公司,然后想采购什么,报价格报运费,针对这一类的,你的产品价格就很重要了,因为这是他们最关注的。第三类,同行的,特别是那种,采购意向里面,写的是,dear sarah,I am interested in your -5012 product,may I know the price?would you like to send a sample?像这一类,连名字都打出来的,款号都有的,还要发布一个公共的RFQ的,我只能严重怀疑这个朋友不是真是买家。第四类,发布信息的IP地址是China的,这种就算他量写的再高,我也不会回复。原因,不解释。

    5.从买家邮箱判断买家背景。其实这一点可以划分到上面第四点我对买家的分类的,但是我觉得有必要单独列出来说一下。我回复过的RFQ里的,那种真实有效的买家,最终和我进行沟通确认购买意向的大部分,他们的邮箱都有个共性,就是以公司名为后缀。这一点,也成了我现在分辨买家最关注的一点。那些以Hotmail,gmail结尾的,我知道里面也有真实买家,因为你工作不可能只用一个邮箱噻,不过,怎么说,这类后缀结尾的买家,我更趋向于把他们划归为国外的贸易商,或者叫中间商,而且是,不太靠谱的中间商。和这类客户聊天,你要有耐心,因为你的报价或者你谈出的一个条件,可能他们那边要等好几天才会回复你,因为他们不是最终决定者。很多情况,就算你和她把所有事宜都敲定了,但是她和她那边没谈拢,你再怎么发邮件给她,都石沉大海了。所以啊,还是找个真实最终客户好。


    以上基本就是 我 自己使用RFQ快四个月的一些心得体会了。我知道我现在的思维和目光都很短浅,还不够深不够远,因为那个量的积累程度不够,因此希望各位同胞,帮忙多看看,不对的说出来,我们一起分享经验,一起成长,一起进步。

    下面要附上的是我的一个回复RFQ以后,后期对客户的开发信。我也不知道自己这样写对不对啊,因为效果不大啊,跪求大神指点!小伙伴们,有好的跟进客户开发信的也可以分享出来啊。





    如图,从他的消息可以看出,买家没有提供想要的尺寸或者包装要求,很直白的一个意思,

    • 图片:1.jpg


  • 1 楼#

    沁海心岚

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    我这个产品描述写的还行吧,这样。。。。

    价格的话,我加了一点利润进去,因为这个产品,我们要从外面买。


    我没有把价格说得太死,我只是说参考,这样可以噻,就是说凡事还可以商量嘛


    • 图片:2.jpg

    • 图片:3.jpg


  • 2 楼#

    沁海心岚

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    首先,我查看了一下他的邮箱,前面我也讲过,这个是我首要关心的问题,好吧,后缀名是一个公司名称,第一步,我比较放心了。

    然后下面的公司资料那些没填,whatever,

    我接着看他的行为信息,他浏览的都是ice ball mold,这一步,我推测他是个真实买家的可能性比较大。


    • 图片:QQ截图20141124160035_副本.jpg


  • 3 楼#

    沁海心岚

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    标题就叫做 Silicone ice ball maker,和他发布的需求标题一样。

    内容见图片

    我没有附加图片,据说第一封信如果有插入图片那些,很容易被拦截下来,所以我没加图片。但是其实加一张产品图会好一点吧,我觉得



  • 4 楼#

    沁海心岚

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    图片:QQ截图20141124160340_副本.jpg




    等了一天,没回我。前期推断的都很对,我发布的产品和他意向的符合性也蛮高的,可是为什么第一封没有回我呢?不过,没事,不回也是很正常的,于是我开始写了第二封开发信。这次,我发了一个我们公司产品的宣传册给他看。我还很厚脸皮的把标题写成了Re:silicone ice ball maker我以为这样他就会看了。内容如下:


    图片:第二开发信.jpg




    其实以前我写开发信都是只写一封的,客户不回我也不跟进了。但是后来我从一本销售书上看到说,有时候谈生意,哪怕别人拒绝你,你也要再往前走一步,再进一步。所以后来我的开发信变成了四封的模式。

    厚脸皮一点吧,多骚扰一下吧。。。

    有时候觉得写开发信的心情,真的就像在跟你喜欢的人写表白的情书,每写一句都在揣测他看了以后会怎么想,我这样想,会不会过分,可以打动他不,他不会生气吧,应该有效果吧。。。。。一切的表达都是抱着他会答应你为目的。


    So,我的第三封开发信就写成了这样,

    图片:第三.jpg





    三封开发信出去。。。。。。结果呢,没得回复。。。。。。

    这是啥子情况。。。。。。。。。

    按理他是个意向客户的啊。。。。。难道因为价格,一下子就把我拍死了?

    难道,他那边断网了?..........呵呵,自我安慰。

    我知道客户不回你的情况很多种,各种各样。。。。我只是希望,小伙伴们帮我看看,我这样分析的思路对不对,这样写信的内容对不对。。。。。。。。


    跪求大神指点

  • 5 楼#

    cn1001283080

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    我目前也开始着手RFQ,刚开始研究,不然单纯开发信就是石沉大海,这个应该还能有点效果,贵在坚持

  • 6 楼#

    joyce try·try·again

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    总结的不错,我也遇到这样的问题 , 提一点哦 你那四封邮件要是一起发的话 ,可能事半功倍哦 。

  • 7 楼#

    cn1510751644

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    RFQ,好难搞啊。。。

  • 8 楼#

    cn1063492251

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    我发过,有成单的,贵在坚持,要一直跟下去才会有效果的。

  • 9 楼#

    cn****561

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    cn220007905:总结的不错,我也遇到这样的问题 , 提一点哦 你那四封邮件要是一起发的话 ,可能事半功倍哦 。回到原帖
    不是吧

  • 10 楼#

    Archibald

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    RFQ,好难搞啊。。。

  • 11 楼#

    cn1510765404

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    好内容

  • 12 楼#

    沁海心岚

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    cn220007905:总结的不错,我也遇到这样的问题 , 提一点哦 你那四封邮件要是一起发的话 ,可能事半功倍哦 。回到原帖
    我也想说,不是吧,这种系列的开发信肯定是要一个时间段来完成的

  • 13 楼#

    超级赛亚人

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    RFQ不容易做的!慢慢你就知道了

  • 14 楼#

    jacky yang

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    是啊。网上有模板的,你去看看

  • 15 楼#

    cn1001454505

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    你做的很不错

  • 16 楼#

    cn1501507963

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    找客户确实需要找到真实有需求的客户,不然怎么努力都白费,这就是说报价要准

  • 17 楼#

    cn1512201623

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    学习了,还在学习中,很多还不懂得

  • 18 楼#

    cn1511892086

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    和我的经历差不多

  • 19 楼#

    cn1512227786

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    我也在学习中,一起加油!



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    但是,几个月下来,怎么说,小单还是做了2,3个,遇到一个大客户,跟进了快两个月,现在还没下单意向。。。我就在思考自己是不是不该把重心放在RFQ上了。

    我分析了一下这几个月使用RFQ的心得,大概就是这样。
    1.拼价现象太恐怖,一条小小的RFQ,作为国外买家至少都会收到12条以上的报价回复,我记得阿里曾经遇到过国外买家的投诉,说他晚上发了一条RFQ,结果第二个邮箱里收到150多封邮件,一下子邮箱就崩溃了。这也说明,国内供应商在阿里巴巴上的竞争激烈度,僧多粥少。我每次回复了一个RFQ之后,都会发一个邮件作为跟进,效果怎么说,一般般。但这个效果跟很多因素有关,下面慢慢分析。

    2.你发布的产品跟客户意向产品的符合性。我遇到很多朋友和我一起抱怨自己回复的RFQ没有得到买家的回复,甚至人家连查看一下都没有,这心情就像你酝酿好感情对心仪的女生准备来个开场白,可惜人家甩都不甩你 。可是渐渐的,我发现,客户查看你的报价也是有依据的,很简单的原因,你的产品和他意向采购产品的符合度。

    比如一个客户说他想采购蛋糕盘,紫色的,贝壳形状的。我发给他一些绿色啊,橘黄色的啊,而且不是贝克的只是小鱼形状之类的,她百分之两百不会理我。但是如果我发的就是一个紫色贝壳的,他会立即联系我。所以这个做业务咋个说,摸清客户的真正采购意向很重要。

    3.价格,你想啊,都是供应商报价给客户,那大家拼的核心加重点加首要的,肯定就是价格了,我分析的如果我是客户,收到十多个甚至更多地报价,我会果断的砍掉最高的和最低的,价格越多,它的趋向性越明显,采购者也会越来越清楚地看到这个产品的真实价格。因此,在这一点上,具有很好竞争力的就是那些真正拥有该产品生产的供应商们,就像我们虽然是工厂,但是有些产品我们没有模具,也只能从别的厂家那里买,自己加一点利润,可是在价格那么透明的情况下,就算你只加了百分之20,30的利润还是会一下子被买家敏锐的察觉出来。没办法,价格太透明了。这一因素,是我回复RFQ但是效果不明显的一个很重要因素。

    4.不是真正买家来要价。以前吧,我是看到有采购消息就果断回复,但是渐渐,我发现,不是那么一回事,不是所有发布RFQ的,都是真正需要这个产品的,所以现在,我姑且把我推测的发布RFQ的人分为这几类,第一类,当然就是真正的买家了,有意向的,比如我那个美国耳机的大客户,他在询盘介绍里面,很清楚的说明自己是谁,来自哪个公司,采购背景以及想采购的产品。第二类,国外的贸易商,他们也会说明自己的来自那个公司,都是贸易公司,然后想采购什么,报价格报运费,针对这一类的,你的产品价格就很重要了,因为这是他们最关注的。第三类,同行的,特别是那种,采购意向里面,写的是,dear sarah,I am interested in your -5012 product,may I know the price?would you like to send a sample?像这一类,连名字都打出来的,款号都有的,还要发布一个公共的RFQ的,我只能严重怀疑这个朋友不是真是买家。第四类,发布信息的IP地址是China的,这种就算他量写的再高,我也不会回复。原因,不解释。

    5.从买家邮箱判断买家背景。其实这一点可以划分到上面第四点我对买家的分类的,但是我觉得有必要单独列出来说一下。我回复过的RFQ里的,那种真实有效的买家,最终和我进行沟通确认购买意向的大部分,他们的邮箱都有个共性,就是以公司名为后缀。这一点,也成了我现在分辨买家最关注的一点。那些以Hotmail,gmail结尾的,我知道里面也有真实买家,因为你工作不可能只用一个邮箱噻,不过,怎么说,这类后缀结尾的买家,我更趋向于把他们划归为国外的贸易商,或者叫中间商,而且是,不太靠谱的中间商。和这类客户聊天,你要有耐心,因为你的报价或者你谈出的一个条件,可能他们那边要等好几天才会回复你,因为他们不是最终决定者。很多情况,就算你和她把所有事宜都敲定了,但是她和她那边没谈拢,你再怎么发邮件给她,都石沉大海了。所以啊,还是找个真实最终客户好。


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    如图,从他的消息可以看出,买家没有提供想要的尺寸或者包装要求,很直白的一个意思,

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  • 我这个产品描述写的还行吧,这样。。。。

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    我没有把价格说得太死,我只是说参考,这样可以噻,就是说凡事还可以商量嘛


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  • 标题就叫做 Silicone ice ball maker,和他发布的需求标题一样。

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    图片:第二开发信.jpg




    其实以前我写开发信都是只写一封的,客户不回我也不跟进了。但是后来我从一本销售书上看到说,有时候谈生意,哪怕别人拒绝你,你也要再往前走一步,再进一步。所以后来我的开发信变成了四封的模式。

    厚脸皮一点吧,多骚扰一下吧。。。

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    So,我的第三封开发信就写成了这样,

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    三封开发信出去。。。。。。结果呢,没得回复。。。。。。

    这是啥子情况。。。。。。。。。

    按理他是个意向客户的啊。。。。。难道因为价格,一下子就把我拍死了?

    难道,他那边断网了?..........呵呵,自我安慰。

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    跪求大神指点



  • 我目前也开始着手RFQ,刚开始研究,不然单纯开发信就是石沉大海,这个应该还能有点效果,贵在坚持



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  • RFQ,好难搞啊。。。



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    我也想说,不是吧,这种系列的开发信肯定是要一个时间段来完成的



  • RFQ不容易做的!慢慢你就知道了



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