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    Hi,我们又见面了,经过前两次的分享,相信大家对潇洒哥和我们旺旺群都有了一些了解,废话不多说,直接上干货。以下是潇洒哥2014-11-29下午两点-三点的干货分享,没有看到直播的朋友们,来这里看转播吧,很有料哦!



    问题一  前天根据客户要求,给客户报了个价格,突然告诉我这是2015年的采购计划,我该怎么逼单呢?

    潇洒哥解析:首先,你已经给客户报价了。客户是采购吗?调查过买家的背景吗?跟你交流的买家是公司什么人?采购?老板?现在已经马上进入12月份了,再有一个月就2015年了。那么买家的采购计划到底是什么时候开始,我个人觉得你可以先要一下客人的聊天的软件号码,然后跟客人聊一下客人的采购流程,聊一下客人以往的采购习惯,还有客人的采购的频次,这些都是需要你从跟客人的交流中去获取的。我们说,交流产生效益,不跟客人交流,所以何来效益。所以,调查一下客人的资料,根据你能获取的信息去分析,不能确定和需要了解的信息,直接在交流中获取。举个例子,比方说我今天来问你结婚了没有,我不会直接问你,我会从侧面去问,从B去判断A,我会问你民政局领结婚证的流程,你能细致准确的告诉我,并且有可能你会透漏你当时领证的时候是什么样子,那么我有问你有没有结婚吗?没有,是你自己主动告诉我的,对吧。OK,方向和方式方法已然告知,祝你早日成交,不要想着去逼单,没用,客人是大公司,凭你几句话就改变人家的采购计划是不可能的。

    问题二  一个摩洛哥客户,要采购我司产品,然后让我分别做3张PI。1、PI的总金额 2、PI 的6成做PI 3、PI的4成做PI。客户必须要做了三张PI,才打钱。如何破?

    潇洒哥解析:那么你有没有了解过客人为什么要这么做?无风不起浪,有果必有因,你现在要做的就是告诉买家,可以做,但是需要买家告知你这样做的原因,这是前提,他不告知你原因,你肯定是不能随便给他开的,客人如果不愿意告诉你,那么你就要自己预测一下可能的后果。有几种可能的后果呢,如果确认安全,那OK没有问题,如果不安全,那宁可不做单,也不会做,这是原则,外贸的总原则是 安全第一,牢记这一点。否则做N单,有可能让你一单就亏损掉。我们是来挣钱的,不是来赔钱的。无论任何时候,原则不能变,作为外贸人,永远要把风险控制在你能控制的范围内。(参考建议:比方说客人要你写成多少多少的,如果他不答应告诉你原因,就让他写保证书,盖他们公司的公章,手里最起码有一张牌,有备无患,说这个的意思,就是让你把风险控制住)

    问题三  现有客户资源,客户说已经有现有的中国供应商,后续我该怎样对待呢?

    潇洒哥解析:来说已经有供应商的买家,这个世界上,没有不透风的墙,没有不偷腥的猫。现在合作的好的,总会因为各种各样的原因,而与买家分道扬镳,能让买家把你加入到他的供应商库里面,你就有机会,定期对买家跟进,往往买家在跟她的供应商询价新品时候,或者有价格变动的时候,心眼多的买家都会再询一家。那么对于买家来说,让他印象深刻的供应商将会是他的首选,那么如何让跟你交流的买家印象深刻就成了你跟进的目的了。举个例子,在一群人中,如果有一个人长的歪瓜裂枣,你会印象深刻吗?会。那么一群人中都是帅哥美女,那么你是帅哥
    或者美女,你认为你要在帅哥美女中脱颖而出,你该怎么脱颖而出,其实很简单,做什么呢,做与别人不一样的就OK。所以我在说开发信的时候,反复告诉大家,没有模板,目的也就是在这里,就是一个字,变,让你在买家那里与众不同,让他记住你,比如说carter(我们旺旺群里面的帅哥货代,目前没有女朋友,你们懂得),大家都知道carter是做空运的,也做海运,为什么大家都知道,因为他爱开玩笑,爱吹水,而其他的货代不会,所以大家印象深刻,包括我在内,有空运的单,如果我需要紧急询价,我会第一个想到carter,有海运的单,我如果不满意我目前的供应商,我也会找carter。大家都一样,因为他不一样,跟别的人不一样,天天在大家面前晃悠,哪天要看不到carter,你们会不习惯,就会说,哎,今天怎么没见carter。其实不是说carter到底有多牛,只是他无意中给大家培养了一种习惯,让大家习惯找他了。所以这就是第二点,给买家潜移默化中培养的习惯,这个是不自觉的,这点你们可以跟carter学习一下,有这个条件的话,是需要给买家培养一下比较好,时不时跟她聊聊,说不定哪天他有单,或者询价就先找你了,单子到手是分分钟的事。

    问题四  说一件我深藏多年的秘密,初进外贸行业,一个西班牙大客户(后面才发现的),和我邮件往来,但是后面因为我一开始上班对业务的不熟悉(公司对新人的不照顾)也怪自己的原因,不回他邮件,一个星期之后,他还发邮件问我,问我是什么原因,我无颜以对,还是没回他邮件,一直到现在,心里还是觉得对不起他,潇洒哥,我该怎么走出心里的阴影?求解脱!求超度!

    潇洒哥解析:我想说你有这个客户的联系方式吗?(有),那就好办了,既然你有联系方式,为什么不找他谈谈理想,谈谈爱好呢?(额,谈理想?)是啊(都是生意人,都忙不过来)越是生意人,交心的越少,用一颗真心去换另外一颗真心(问题是后面我发了邮件什么的,,都不回我的)既然有电话,为什么不试试WhatApp(Skype也打电话给他,想道歉什么的)为什么要道歉给买家呢?你缺乏的是如何与人交流,这点你可以跟老菇凉和007学些,他们两个在这方面比较有体会,我都说了,是真心换真心,要真心,人心都是肉长的,不是铁打的,先抛开利益,先交心后做生意。

    问题五  沙特阿拉伯客户之前来验过厂,可是回去之后就跟他老板说我们是外贸公司,不是工厂,也有解释,可是他老板就说我们乐意误会之类的,那个来验厂的客户来之前在潍坊一家同行那,那个同行说我们家很小,不好之类的话,都到了签合同的那一步了,客户又不签合同了,是不是因为同行的诋毁所以才造成这个结果的,还是我们的接待到底出了什么问题,期间也有发生过一些小事,比如他们给老板打电话,老板电话没带在身边,所以客户觉得我们有点玩弄他。。。不知道改怎么跟了现在,客户也把我的Skype删掉了。。

    潇洒哥解析:原因是诋毁。这种情况,只能让时间去冲淡了,你给买家多少价格,他都不会跟你谈了。有句老话说的好,阎王好过,小鬼难缠。来验货的,如果对方都表明了自己需要。。。你如果想做成,话说回来,小小的礼物啥的是必须要有的。你要分清楚什么才是目前最主要的问题,你不给回扣,马上就会丢单,这是毋庸置疑的,但是你要记得,要想扳倒他就要有证据,先满足他,以后再收拾。周星驰的九品芝麻官,大家都看过吧,里面他老爸临死前有一句话,是这么说的,我们要斗贪官,就要比他们还要奸。

    问题六  之前发布产品的基础可能不大好,但是也有几个询盘的,后来产品越发越多,反而现在完全没有询盘了,请问从哪里着手改变这种困境?

    潇洒哥解析:优化产品需要从几个方面去着手,第一,就是产品主图,现在阿里的主图是六个,是展示在主页上只有一个主图要有曝光,你图就要突出,其实我上次就说过。主图完了之后是标题和关键词,主推哪个关键词,你就放哪个在所有能出现在页面中。也就是说阿里巴巴有几项分点,你关键词就出现几项内(比如简要描述
    详细描述)但是原则是要合理,不能堆砌,属性要清楚,明白。然后是详细描述。详细描述要有统一风格,还要能充分展示给买家,特别是需要重点展示的细节,参数图标,图表,然后是包装,再就是你证书,然后是你的保证,最后是工厂展示,另外需要提醒的一点,在类别的时候要选正确,不要你自己的卖MP3的你跑到卖汽车那里,要几个部分统一风格,还要能充分详细的展示。产品的更新,以需要为目的,因为你更新,Alibaba就给你重新排队。阿里巴巴的产品排名可不是说你优化的好,你就是排到前面。也就是我说的第二点,点击量。用阿里专业的话来说,就是买家的喜好。买家喜欢,就点击的多,反馈量大,所以跟点击量有很大关系。如果你的产品发布是五星,点击比别人都多,那么你排名就靠前。所以我之前跟大家说没事别把自己的产品瞎更新,你越更新排名越靠后,原因就在此。

    问题七  我有个肯尼亚客户,之前卖了1000台给他,现在他说要返单2500台,昨日刚到港提货,请问我如何让他快速下单给我?
    潇洒哥解析:好事呀,要返单,你应该表现的积极点,比如说打个电话,比如问问他货物什么情况,需要你提供什么东西,提醒他检查货物(检查货物?怎么个提醒法?)你们的是称吧,电子秤需要安电池吧?电子秤有玻璃的吗?那既然是玻璃,就有可能会碎啊,好不好用,你就跟你自己买的东西一样开始售后了呀,比如说客户清关了,清关有没有碰到麻烦呀,需要什么帮助呀,热情点。比如说提醒客户限重,和保养的注意事项。

    问题八  我一个哈萨克斯坦的客户,是目标客户,然后我fanqiang查了一下她的职位在公司是采购经理,上星期五让我报价,然后有谈包装,谈设计图纸,谈图片,谈运费各方面的,我按要求一一回答了,她没有什么意见,因为跟得比较勤,她也感受到我的诚意,表示会完成我的目标,可是近两天我问她对这份报价什么的有什么意见,然后自己附带一些客套话,她都是只回应我的客套话,例如Thanks for your kindly words, Nice to meet you之类的。。。。我该怎么跟进。。。催她赶紧下单呢。。

    潇洒哥解析:应该是在提交他老板审核,几天了?(五个工作日)应该是在询其他家在对比。我觉得你还是不要着急,心态放好先,对于客户比价的问题,货比三家是每个买家都会,那么当买家货比三家时候,你不能坐以待毙,你需要跟买家深入去沟通一下,这个时候就需要去从闲聊入手了(用邮件?)邮件肯定不行(不谈产品是吗?)你该说的都已经说了,你现在谈产品,谈啥,问买家要聊天软件号码,那么这个时候你就需要从侧面去调查,旁敲侧击去套,你那个问题其实很简单,就像我刚才讲的,你只需要了解买家的用途,和为什么用,了解他用的必要性就OK了,如果非用不可,而他只能从你这里买到,那还有什么好说的,等着被你下锅呢!

  • 1 楼#
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    自己坐沙发,哈哈。。
  • 巡游天官
    2 楼#

    我是圈妹

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    潇洒哥,每次都出精品哦`

  • 3 楼#

    我就一临时工

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    第三条切中我现在的处境。但是也好想问问,我家的产品曝光率上去了,就是点击率一直上不去,点击率比上个月上去了点,回馈又降低了,这个月基本没啥询盘。泪奔。每天都在优化产品,上传产品,难道真的越优化排名就越低么?请详解,感激。

  • 4 楼#

    shin_zhang

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    jingpin精品

  • 5 楼#

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     外贸人晋阶成外贸SOHO必学的课程,10G,300个视频教学,加腾讯联系Q897305558,备注外贸SOHO视频教学,否不加

  • 6 楼#

    通达世界

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  • 7 楼#

    cn1511796960

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    很实用,赞一个

  • 8 楼#

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  • 10 楼#

    不晓得

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    分析得有道理 ,又多了几封中跟进的邮件了

  • 11 楼#

    cn1512259119

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  • 12 楼#

    cn1511733789

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    大赞潇洒哥!!!!

  • 13 楼#

    lcprinter

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    谢谢楼主分享,顶

  • 14 楼#

    萨克拉卖皮鞋

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    潇洒哥出品,必须精品,学习了!

  • 15 楼#

    cn1512002156

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    好帖子

  • 16 楼#

    cn1511926295

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    jingpin精品

  • 17 楼#

    cn200039664

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    谢谢分享~关于阿里排名规则,真的搞不懂了,曝光率是多,询盘反馈率很低,能否开个帖子细说下呢?非常感谢~

  • 18 楼#

    cnszkindly

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    精品,赞一个

  • 19 楼#

    Carria Spencer

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    好料



  • Hi,我们又见面了,经过前两次的分享,相信大家对潇洒哥和我们旺旺群都有了一些了解,废话不多说,直接上干货。以下是潇洒哥2014-11-29下午两点-三点的干货分享,没有看到直播的朋友们,来这里看转播吧,很有料哦!



    问题一  前天根据客户要求,给客户报了个价格,突然告诉我这是2015年的采购计划,我该怎么逼单呢?

    潇洒哥解析:首先,你已经给客户报价了。客户是采购吗?调查过买家的背景吗?跟你交流的买家是公司什么人?采购?老板?现在已经马上进入12月份了,再有一个月就2015年了。那么买家的采购计划到底是什么时候开始,我个人觉得你可以先要一下客人的聊天的软件号码,然后跟客人聊一下客人的采购流程,聊一下客人以往的采购习惯,还有客人的采购的频次,这些都是需要你从跟客人的交流中去获取的。我们说,交流产生效益,不跟客人交流,所以何来效益。所以,调查一下客人的资料,根据你能获取的信息去分析,不能确定和需要了解的信息,直接在交流中获取。举个例子,比方说我今天来问你结婚了没有,我不会直接问你,我会从侧面去问,从B去判断A,我会问你民政局领结婚证的流程,你能细致准确的告诉我,并且有可能你会透漏你当时领证的时候是什么样子,那么我有问你有没有结婚吗?没有,是你自己主动告诉我的,对吧。OK,方向和方式方法已然告知,祝你早日成交,不要想着去逼单,没用,客人是大公司,凭你几句话就改变人家的采购计划是不可能的。

    问题二  一个摩洛哥客户,要采购我司产品,然后让我分别做3张PI。1、PI的总金额 2、PI 的6成做PI 3、PI的4成做PI。客户必须要做了三张PI,才打钱。如何破?

    潇洒哥解析:那么你有没有了解过客人为什么要这么做?无风不起浪,有果必有因,你现在要做的就是告诉买家,可以做,但是需要买家告知你这样做的原因,这是前提,他不告知你原因,你肯定是不能随便给他开的,客人如果不愿意告诉你,那么你就要自己预测一下可能的后果。有几种可能的后果呢,如果确认安全,那OK没有问题,如果不安全,那宁可不做单,也不会做,这是原则,外贸的总原则是 安全第一,牢记这一点。否则做N单,有可能让你一单就亏损掉。我们是来挣钱的,不是来赔钱的。无论任何时候,原则不能变,作为外贸人,永远要把风险控制在你能控制的范围内。(参考建议:比方说客人要你写成多少多少的,如果他不答应告诉你原因,就让他写保证书,盖他们公司的公章,手里最起码有一张牌,有备无患,说这个的意思,就是让你把风险控制住)

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    潇洒哥解析:来说已经有供应商的买家,这个世界上,没有不透风的墙,没有不偷腥的猫。现在合作的好的,总会因为各种各样的原因,而与买家分道扬镳,能让买家把你加入到他的供应商库里面,你就有机会,定期对买家跟进,往往买家在跟她的供应商询价新品时候,或者有价格变动的时候,心眼多的买家都会再询一家。那么对于买家来说,让他印象深刻的供应商将会是他的首选,那么如何让跟你交流的买家印象深刻就成了你跟进的目的了。举个例子,在一群人中,如果有一个人长的歪瓜裂枣,你会印象深刻吗?会。那么一群人中都是帅哥美女,那么你是帅哥
    或者美女,你认为你要在帅哥美女中脱颖而出,你该怎么脱颖而出,其实很简单,做什么呢,做与别人不一样的就OK。所以我在说开发信的时候,反复告诉大家,没有模板,目的也就是在这里,就是一个字,变,让你在买家那里与众不同,让他记住你,比如说carter(我们旺旺群里面的帅哥货代,目前没有女朋友,你们懂得),大家都知道carter是做空运的,也做海运,为什么大家都知道,因为他爱开玩笑,爱吹水,而其他的货代不会,所以大家印象深刻,包括我在内,有空运的单,如果我需要紧急询价,我会第一个想到carter,有海运的单,我如果不满意我目前的供应商,我也会找carter。大家都一样,因为他不一样,跟别的人不一样,天天在大家面前晃悠,哪天要看不到carter,你们会不习惯,就会说,哎,今天怎么没见carter。其实不是说carter到底有多牛,只是他无意中给大家培养了一种习惯,让大家习惯找他了。所以这就是第二点,给买家潜移默化中培养的习惯,这个是不自觉的,这点你们可以跟carter学习一下,有这个条件的话,是需要给买家培养一下比较好,时不时跟她聊聊,说不定哪天他有单,或者询价就先找你了,单子到手是分分钟的事。

    问题四  说一件我深藏多年的秘密,初进外贸行业,一个西班牙大客户(后面才发现的),和我邮件往来,但是后面因为我一开始上班对业务的不熟悉(公司对新人的不照顾)也怪自己的原因,不回他邮件,一个星期之后,他还发邮件问我,问我是什么原因,我无颜以对,还是没回他邮件,一直到现在,心里还是觉得对不起他,潇洒哥,我该怎么走出心里的阴影?求解脱!求超度!

    潇洒哥解析:我想说你有这个客户的联系方式吗?(有),那就好办了,既然你有联系方式,为什么不找他谈谈理想,谈谈爱好呢?(额,谈理想?)是啊(都是生意人,都忙不过来)越是生意人,交心的越少,用一颗真心去换另外一颗真心(问题是后面我发了邮件什么的,,都不回我的)既然有电话,为什么不试试WhatApp(Skype也打电话给他,想道歉什么的)为什么要道歉给买家呢?你缺乏的是如何与人交流,这点你可以跟老菇凉和007学些,他们两个在这方面比较有体会,我都说了,是真心换真心,要真心,人心都是肉长的,不是铁打的,先抛开利益,先交心后做生意。

    问题五  沙特阿拉伯客户之前来验过厂,可是回去之后就跟他老板说我们是外贸公司,不是工厂,也有解释,可是他老板就说我们乐意误会之类的,那个来验厂的客户来之前在潍坊一家同行那,那个同行说我们家很小,不好之类的话,都到了签合同的那一步了,客户又不签合同了,是不是因为同行的诋毁所以才造成这个结果的,还是我们的接待到底出了什么问题,期间也有发生过一些小事,比如他们给老板打电话,老板电话没带在身边,所以客户觉得我们有点玩弄他。。。不知道改怎么跟了现在,客户也把我的Skype删掉了。。

    潇洒哥解析:原因是诋毁。这种情况,只能让时间去冲淡了,你给买家多少价格,他都不会跟你谈了。有句老话说的好,阎王好过,小鬼难缠。来验货的,如果对方都表明了自己需要。。。你如果想做成,话说回来,小小的礼物啥的是必须要有的。你要分清楚什么才是目前最主要的问题,你不给回扣,马上就会丢单,这是毋庸置疑的,但是你要记得,要想扳倒他就要有证据,先满足他,以后再收拾。周星驰的九品芝麻官,大家都看过吧,里面他老爸临死前有一句话,是这么说的,我们要斗贪官,就要比他们还要奸。

    问题六  之前发布产品的基础可能不大好,但是也有几个询盘的,后来产品越发越多,反而现在完全没有询盘了,请问从哪里着手改变这种困境?

    潇洒哥解析:优化产品需要从几个方面去着手,第一,就是产品主图,现在阿里的主图是六个,是展示在主页上只有一个主图要有曝光,你图就要突出,其实我上次就说过。主图完了之后是标题和关键词,主推哪个关键词,你就放哪个在所有能出现在页面中。也就是说阿里巴巴有几项分点,你关键词就出现几项内(比如简要描述
    详细描述)但是原则是要合理,不能堆砌,属性要清楚,明白。然后是详细描述。详细描述要有统一风格,还要能充分展示给买家,特别是需要重点展示的细节,参数图标,图表,然后是包装,再就是你证书,然后是你的保证,最后是工厂展示,另外需要提醒的一点,在类别的时候要选正确,不要你自己的卖MP3的你跑到卖汽车那里,要几个部分统一风格,还要能充分详细的展示。产品的更新,以需要为目的,因为你更新,Alibaba就给你重新排队。阿里巴巴的产品排名可不是说你优化的好,你就是排到前面。也就是我说的第二点,点击量。用阿里专业的话来说,就是买家的喜好。买家喜欢,就点击的多,反馈量大,所以跟点击量有很大关系。如果你的产品发布是五星,点击比别人都多,那么你排名就靠前。所以我之前跟大家说没事别把自己的产品瞎更新,你越更新排名越靠后,原因就在此。

    问题七  我有个肯尼亚客户,之前卖了1000台给他,现在他说要返单2500台,昨日刚到港提货,请问我如何让他快速下单给我?
    潇洒哥解析:好事呀,要返单,你应该表现的积极点,比如说打个电话,比如问问他货物什么情况,需要你提供什么东西,提醒他检查货物(检查货物?怎么个提醒法?)你们的是称吧,电子秤需要安电池吧?电子秤有玻璃的吗?那既然是玻璃,就有可能会碎啊,好不好用,你就跟你自己买的东西一样开始售后了呀,比如说客户清关了,清关有没有碰到麻烦呀,需要什么帮助呀,热情点。比如说提醒客户限重,和保养的注意事项。

    问题八  我一个哈萨克斯坦的客户,是目标客户,然后我fanqiang查了一下她的职位在公司是采购经理,上星期五让我报价,然后有谈包装,谈设计图纸,谈图片,谈运费各方面的,我按要求一一回答了,她没有什么意见,因为跟得比较勤,她也感受到我的诚意,表示会完成我的目标,可是近两天我问她对这份报价什么的有什么意见,然后自己附带一些客套话,她都是只回应我的客套话,例如Thanks for your kindly words, Nice to meet you之类的。。。。我该怎么跟进。。。催她赶紧下单呢。。

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  • 第三条切中我现在的处境。但是也好想问问,我家的产品曝光率上去了,就是点击率一直上不去,点击率比上个月上去了点,回馈又降低了,这个月基本没啥询盘。泪奔。每天都在优化产品,上传产品,难道真的越优化排名就越低么?请详解,感激。



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