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    海图腾

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    公司的一些新员工,总会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。
    做外贸有些年头了,接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。
    总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。

    一、机会只给有准备的你(准备工作)
    跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。
    1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解
    (1)根据客户的情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通
    (2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问
    2. 花时间了解竞争产品
    (1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势
    (2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
    3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户
    (1)了解客户的行业,是否是你的客户圈
    (2)了解客户的专业度,从客户的询问的邮件,或者问题就可以来判断
    (3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率。
    (4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。
     
    二、有商有量有勇有谋(沟通之道)
    准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:
    1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大。
    2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
    3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现
    4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友
    5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢
    6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要
    7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避
    8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强
    9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆
    10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户
    11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你
    12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通,增加他们的映像,更快的成为朋友
     
    大家平常会遇到沟通困难的问题,可以提出来一起探讨!咱先交个朋友,有说不到位的欢迎批评指正,等大家成朋友了,以后有客户询问石板餐具,记得找我。(这就是朋友多的好处!)

  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    谢谢转载分享,很棒哦

  • 2 楼#

    海图腾

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    cn1512013430:谢谢转载分享,很棒哦回到原帖
    你不觉得你给的有点少么

  • 3 楼#

    名人堂de小二

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    cn1512089750:你不觉得你给的有点少么回到原帖
    哈哈哈 ,心意心意嘛

  • 4 楼#

    cn1511712817

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    cn1501781113

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    学习了,谢谢分享

  • 6 楼#

    cnjinglitinboxes

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    部分赞同吧,我们是没机会接触到竞争产品的。另外就我接触的难缠客人,相反的是购买力很低。

  • 7 楼#

    cn1511944824

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    很用实。。。

  • 8 楼#

    cn1512505951

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    学习了,谢谢分享

  • 9 楼#

    hzjunna

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    谢谢分享

  • 10 楼#

    cn1511591414

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    学习了,谢谢分享

  • 11 楼#

    cn1512161051

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    不错,可以按照你的思路来实践实践。。。

  • 12 楼#

    chinaqianxiu

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    就应这样~~~

  • 13 楼#

    cn1512198091

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    cn1512198091

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    谢谢分享

  • 15 楼#

    cn1513054690

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    很实用,新人受教了,谢谢分享。

  • 16 楼#

    cn1001611785

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  • 17 楼#

    cn1512198091

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  • 18 楼#

    cn1001795815

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    楼主,有实例吗?期待ing

  • 19 楼#

    cn220106271

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    谢谢分享。。。



  • 公司的一些新员工,总会有一些感叹,有些客户感觉不是那么好沟通,有询盘没单子。
    做外贸有些年头了,接触过各种类型、各种风格的大小客户, 擅长接大客户。外贸是销售,销售就需要沟通,如果你能和买家很好的沟通,这个单子就跑不远了。
    总结一下这些年跟客户沟通的一些经验,跟大家探讨下。

    一、机会只给有准备的你(准备工作)
    跟客户谈之前,你需要做点准备工作,往往10多分钟的准备,会减少之后几个小时甚至更多时间的麻烦,也能加速订单的签订。
    1. 必须对自己的产品特点,优势,以及公司的情况100%了解
    (1)根据客户的情况,判断他们感兴趣的产品,问题,有针对性的沟通
    (2)要随口能说出自己产品的优势,回答客户产品方面的询问
    2. 花时间了解竞争产品
    (1)了解同行对手产品的特点,尤其缺点,突出自己的优势
    (2)尽量了解同类产品别人的定价策略和其他销售条件
    3. 邮件或者在线联系的情况下,花时间了解你的客户
    (1)了解客户的行业,是否是你的客户圈
    (2)了解客户的专业度,从客户的询问的邮件,或者问题就可以来判断
    (3)确认客户购买的可能性,这个老业务员一般随便聊几句能准备判断,购买意向不高的客户不说不服务,自己的服务照样做好,以后回访可以少花时间,我的习惯是所有联系过的客人建一个数据表格,哪天回访过做好备注,方便跟踪,购买意向不强的,后面花的时间少,提高工作效率。
    (4)通过对客户邮件的判断,或者在线简单几句的聊天,分析下客户的性格,不同的客户,运用的手段不一样,总之业务是个比较灵活的东西,没有定律可循,别人的经验也无法套用。
     
    二、有商有量有勇有谋(沟通之道)
    准备工作做好之后,如何更好的跟客户沟通,我觉得重要的是以下几点:
    1. 无论生意有没有谈成,要让客户成为你的朋友,这是我觉得作为一个业务员,必须要具备的能力,不断的新客户的询问,是不断去认识新朋友的机会,朋友多了,圈子里面更多的东西就能了解的更清楚,你的机会就会越大。
    2. 对产品的专业度,这是你吸引客人跟你询问的最重要的武器
    3. 善于发现客户的弱点和突破口,其实每个人都有其一攻就垮的弱点,只是你能不能发现
    4. 要让客户感觉到你的态度,语气要缓和,态度要坚决,这样客户才能感觉到认识你是件很荣幸的事情,同时你也是个可以交的朋友
    5. 不能躲避你厌恶的人,上门就是客,不会每个客人你都喜欢
    6. 讨价还价的过程中,要让客人觉得他永远是胜利者,说白了,就是要有手段,挖好坑等人跳,随机应变最重要
    7. 要清楚认识到自己产品的缺点,沟通的过程中能更好的回避
    8. 不要怕难缠的客户,就我的经验而言,越是难缠的客户,购买能力越强
    9. 不要只看表面文字,要去判断客户的潜在意图,知己知彼百战不殆
    10. 永远不要跟客户说我不知道,碰到不知道的问题可以去帮他确认,可以用拖时间的缓兵之计,刚到新单位的时候,产品不熟悉,往往在线的客户我会装忙,等了解所有的细节之后,再回答客户
    11. 回访客户,询问报价进度,要把握好时机,不能让客户觉得烦,也不能让客户忘了你
    12. 我会用尽可能幽默的方式跟客户沟通,增加他们的映像,更快的成为朋友
     
    大家平常会遇到沟通困难的问题,可以提出来一起探讨!咱先交个朋友,有说不到位的欢迎批评指正,等大家成朋友了,以后有客户询问石板餐具,记得找我。(这就是朋友多的好处!)



  • 谢谢转载分享,很棒哦



  • cn1512013430:谢谢转载分享,很棒哦回到原帖
    你不觉得你给的有点少么



  • cn1512089750:你不觉得你给的有点少么回到原帖
    哈哈哈 ,心意心意嘛



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  • 很用实。。。



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  • 不错,可以按照你的思路来实践实践。。。



  • 就应这样~~~



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