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  • 名人堂
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    Mr.Harris

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                  2015决胜广交会系列(第三篇)-写给外贸新人的信

     

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    大家好!我是Harris朱秋城,首先真诚感谢你们关注我的文章,前两篇广交会系列文章发到论坛后,得到了很多网商朋友的支持和鼓励,很多网商朋友加了我的微信跟我进行了交流互动,更多是初入职场的外贸新人,我一直坚信沟通产生价值。今天我把跟大家交流中一些有代表性的核心点总结出来跟大家做出分享,真诚希望对大家有价值。
     
    A:  现在是以阿里巴巴为主流的电子商务时代,我们还有没有必要参加广交会。
     
    Q:  我先在这里说一个基本的观点和判断,我个人认为未来电子商务和传统展会的关系,应该是在融合中长期的共同存在,并且相辅相成。最好的方式就是两条腿走路,选择阿里巴巴这样的优质电子商务平台的同时,积极的参与广交会和国外展会,而且展会的价值应该是长期的存在。
     
    我个人认为广交会这样级别的展会应该长期存在如下价值。
     
    1:展示价值,其实对我们这样的供应商来说,每年通过广交会展示自己的企业,自己的品牌,建立行业的口碑和形象,这样的价值不是简单的交易成交价值可以比拟的。
    2:交易价值,现在广交会的问题是流量变少,主要是受国际经济不景气影响,优质客户相对于前几年变少,欧洲美国高端客户变少,印度等第三国家客户变多。但是个人认为广交会是一次投资不是消费,而且我们应该有长期参与广交会的心态,坚持长期参展。产品需要足够新颖,价格要有足够的竞争力,品质要有保证,交易会还是一个行之有效的平台。核心点还是把自己的内功练好。
    3:广交会是一次全面检测自己公司在行业内竞争力的最好机会,也是学习行业资讯,业务员增加见识,提升业务素质的最佳场所。特别是对于外贸新人。
     
    但是广交会个人认为还是存在一些问题
    1:某些展会公司为了追求利益,让素质参差不齐的供应商参加广交会,其实长期来说对广交会的价值在稀释。
    2:太多的中小供应商,急用求成,急迫于一次交易会接到定单,所以低价格主导,蒙蔽买家,不断冲击中国制造的质量
     
    3:周边的展会崛起,比如说同期的香港展。
     
    A :Harris ,我是一个外贸新人,我去广交会心理压力巨大,而且公司对我有很大的业务考核,我甚至担心的睡不着。
     
    Q: Angle 同学您好,首先真诚感谢对我的信任。我告诉你一个秘密,我在第一次去广交会的时候,我也同样睡不着,甚至前一天晚上还做了一场恶梦,“发现我的摊位上一个外商都不来。 ”呵呵!但是就像我们做很多事情一样,一回生二回熟,只要自己用心和努力,我相信你慢慢就会成为一个成熟的成功的外贸业务员。其实很多外贸新人刚刚出学校大门,面对广交会这样的交易会真的会有心里紧张,我现在跟你分享我那时候我的师傅跟我说的简单朴实的道理。我以前的师傅说,其实广交会本质上就是我们早上去买菜的农贸市场,你准备好菜,等客户来买。如果你第一次无非准备的充分点就OK了。不要把广交会想象的特别高大上,本质上跟我们的农贸市场性质一模一样。而且在广交会的大部分客户都是非常有礼貌的,只要你把产品信息和客户的想要知道说清楚就基本上OK了。
    还有几个核心点我重点分享你可以记一下
     
    1:对于外贸新人来说,无论是广交会还是未来的外贸之路,你的性格非常重要,我个人一直坚持一个观点,销售不是学出来的,销售其实是有一定天资性。好的销售性格外向,善意并且乐意跟人交流。广交会就是检测你销售性格的最佳场合。
    2:认真的态度决定一切:其实展会成功与否的因素很多,对于新人来说,做事情认真点,准备工作做的详细点,比如价格单,常用的英文对答,客户的前期沟通工作,越是认真最终的效果越好,因为越认真你就越从容,我相信这个道理大家都是明白的,但是究竟有多少人真正认真去做呢,问一下你自己吧!
    3:强烈的责任心和对产品的专业度,其实对于高端优质的采购商来说,责任心绝对是他选择一个长期合作的业务员的核心条件,比如货物检测的责任心,交货期及时的责任心,对买家诚实的责任心。做事先做人讲的就是这个道理,还有如果你是个新人,你就应该谦虚的真诚的学习产品知识,产品知识越专业,越能满足客户需求。所以你需要善意学习,多去工厂跑,不要天天在办公室,面对电脑,享受空调。
    4:客户越挑剔成交的可能性越大 一个高质量的客户,他对产品的要求和理解是很高的,越挑剔就意味着下单的可能性越大,本质上他是帮你和你的产品在完善和成熟,对待这样的客户一定要重视。这样的客户长期培养往往可以决定你的人生,完全可能是一次人生际遇,长期的高利润的定单,我的外贸经历中已经有很多这样的案例。
    5:应该要有良好的心态,很多人说心态这个东西很虚,其实对销售来说,心态是非常重要和实在的东西,其实大家都知道销售员是面对失败最多的一个职业,因为10个询盘你真正成交的定单永远是最小数,也许3个也许更少。面对广交会也是一样,广交会现场要表现的从容,不卑不亢,遇到高利润定单不狂喜,遇到挑剔客户不烦躁。甚至万一广交会颗粒无收,全军覆灭,你也有一个正常的心态来调整自己。建议新人多学习,多看类似的销售书籍。销售是最锻炼一个人的职业,永远对自己说加油!!
     
     

    A: Harris您好,我的英文不好,广交会经验也不足,我该怎么办。
     
    Q; 首先还是感谢您对我的信任,其实这也是一个老生常谈的话题。其实个人理解,广交会对英文的专业性要求的并不是特别特别高,未非一定要英文8级才能去参加交易会,除特殊行业比如机械类除外。首先我相信你的公司委托你参加交易会,你的英文基本的交流应该没问题,除了对自己心态有很好的准备外,多练习一下产品介绍和跟客户的模拟对话基本上就OK了,这里我还有几个小技巧跟你偷偷分享。
     
    一般一个客户来摊位基本上会涉及如下几个点
     
    1:问候寒暄,寒暄的技巧是要察言观色,比如客户进入我们的摊位一般都有采购商牌,你可以通过观察客户的外型,语言,基本上判断客户的国别,最好可以通过采购商牌叫出客户的名字,这样的交流就非常有效果,欧洲美国人特别在意人家叫出他名字的感觉,当然注意用尊称,寒暄尽量简短点,
     
    寒暄格式是  简短问候+简短自己介绍+简短公司优势介绍
     
    2:产品介绍,其实对于产品介绍你完全可以在交易会前做好功课,所有的价格和介绍都练习熟悉,有些介绍和价格甚至都可以直接写在纸上。
     
     
    3:交易条款,一般都是前TT的,包括包装条款细节,包装等等,其实都可以做个表格提前列出来。只要准备充分其实交流起来不难。
    最后还可以再跟客户寒暄几句,其实实话实说,如果你真正要在外贸领域取得好的成绩,其实英文应该不断的提升,英文8的交易一定会比你更有优势,你要一定要信任这点,做贸易的前提就是充分的沟通,沟通的越好,你的交易就越顺畅,所以赶紧练习英文去把,小妹妹。
     
    A: 你好,广交会第一期2015年4月15号到19号,你认为每天来的客源质量有什么区别吗。谢谢回答
     
    亲好!我只能根据我过去的交易会经验给你回复,广交会的客户流量和客户质量一般是这样的
     
    第一天:广交会作为这样个级别的交易会,一般来说第一天的流量是最大的,但是真正有意向的客户其实并不多,甚至有些客户都没真正到会场,第一天有个特点中间商和小贸易商比较多,问价格,要价格单,要名片。但是也会有些质量客户。
     
    第二天:一般来说交易会的第二天是真正的客户特别是专业客户出现的日子,你要特别重视,准备充分,建议有2个人一起配合,因为也许人太多的时候你会手忙脚乱,甚至会没时间去买盒饭。第二天一定要强打12分精神。
     
    第三天:第三天的人应该会比第二天少,因为很多专业的客户通过一天的交易会,该找的工厂找了,该问的信息问了,很多采购商时间都是非常宝贵的,所以第三天的人自然少了些,你也会比第二天轻松点,你正好可以理一下思路,比如回顾一下以前的客户,第三天一般你一个人都够了,
     
    第四天:客户的流量应该跟第三天差不多,也会有些犹豫不决的客户,跑了几天后,再第四天直接下单。
     
     
    第五天:基本上没什么真正意义的客户了,一般建议你去其他展馆走走,跑跑同行价格,当然摊位还是要找其他业务员看门。


    以上经验单纯根据我们个人经验,也许有不足之处,但是分享贵在真诚,欢迎大家通过微信跟我进行交流,沟通产生价值,分享创造共赢!大家一起加油!!!

     
    • 图片:QQ图片20150413194843.jpg


  • 1 楼#

    名人堂de小二

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 2 楼#

    die-cast aluminium cookware

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    好赞。。。。

  • 3 楼#

    顶易 外贸开发软件第一品牌

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     两条腿走路是应该的,楼主说的好

    另外借宝地 想要主动开发客户的可以看下我签名

  • 4 楼#

    Lyn Shaw

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  • 名人堂
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    cn****454

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    很好,楼主架势很好

  • 6 楼#

    cn1511669906

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    谢谢分享。。

  • 8 楼#

    cn****283

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  • 9 楼#

    sweet candy

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    很不错。

  • 10 楼#

    小苹果

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    乐迪

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 12 楼#

    Anjiu-Doris

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    自己还是要多多学习的!

  • 13 楼#

    cn1511708197

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    沟通产生价值,赞啊

  • 14 楼#

    chantawood

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    谢谢群主分享。

  • 15 楼#

    Amy Zhou

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    像你这样真正有实力又很谦逊的人不多了。。。。。狂顶

  • 16 楼#

    cn1000706430

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    超赞,写的很实在
  • 圈妹的小屋成员
    17 楼#

    www

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    销售不是学出来的,销售其实是有一定天资性。好的销售性格外向,善意并且乐意跟人交流。

  • 18 楼#

    real_suuuuu

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    好的销售性格外向,善意并且乐意跟人交流。

  • 19 楼#

    cn100518910

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    像我公司没有任何参展机会的,对于这些话题只能是观看


  • 名人堂

                  2015决胜广交会系列(第三篇)-写给外贸新人的信

     

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    大家好!我是Harris朱秋城,首先真诚感谢你们关注我的文章,前两篇广交会系列文章发到论坛后,得到了很多网商朋友的支持和鼓励,很多网商朋友加了我的微信跟我进行了交流互动,更多是初入职场的外贸新人,我一直坚信沟通产生价值。今天我把跟大家交流中一些有代表性的核心点总结出来跟大家做出分享,真诚希望对大家有价值。
     
    A:  现在是以阿里巴巴为主流的电子商务时代,我们还有没有必要参加广交会。
     
    Q:  我先在这里说一个基本的观点和判断,我个人认为未来电子商务和传统展会的关系,应该是在融合中长期的共同存在,并且相辅相成。最好的方式就是两条腿走路,选择阿里巴巴这样的优质电子商务平台的同时,积极的参与广交会和国外展会,而且展会的价值应该是长期的存在。
     
    我个人认为广交会这样级别的展会应该长期存在如下价值。
     
    1:展示价值,其实对我们这样的供应商来说,每年通过广交会展示自己的企业,自己的品牌,建立行业的口碑和形象,这样的价值不是简单的交易成交价值可以比拟的。
    2:交易价值,现在广交会的问题是流量变少,主要是受国际经济不景气影响,优质客户相对于前几年变少,欧洲美国高端客户变少,印度等第三国家客户变多。但是个人认为广交会是一次投资不是消费,而且我们应该有长期参与广交会的心态,坚持长期参展。产品需要足够新颖,价格要有足够的竞争力,品质要有保证,交易会还是一个行之有效的平台。核心点还是把自己的内功练好。
    3:广交会是一次全面检测自己公司在行业内竞争力的最好机会,也是学习行业资讯,业务员增加见识,提升业务素质的最佳场所。特别是对于外贸新人。
     
    但是广交会个人认为还是存在一些问题
    1:某些展会公司为了追求利益,让素质参差不齐的供应商参加广交会,其实长期来说对广交会的价值在稀释。
    2:太多的中小供应商,急用求成,急迫于一次交易会接到定单,所以低价格主导,蒙蔽买家,不断冲击中国制造的质量
     
    3:周边的展会崛起,比如说同期的香港展。
     
    A :Harris ,我是一个外贸新人,我去广交会心理压力巨大,而且公司对我有很大的业务考核,我甚至担心的睡不着。
     
    Q: Angle 同学您好,首先真诚感谢对我的信任。我告诉你一个秘密,我在第一次去广交会的时候,我也同样睡不着,甚至前一天晚上还做了一场恶梦,“发现我的摊位上一个外商都不来。 ”呵呵!但是就像我们做很多事情一样,一回生二回熟,只要自己用心和努力,我相信你慢慢就会成为一个成熟的成功的外贸业务员。其实很多外贸新人刚刚出学校大门,面对广交会这样的交易会真的会有心里紧张,我现在跟你分享我那时候我的师傅跟我说的简单朴实的道理。我以前的师傅说,其实广交会本质上就是我们早上去买菜的农贸市场,你准备好菜,等客户来买。如果你第一次无非准备的充分点就OK了。不要把广交会想象的特别高大上,本质上跟我们的农贸市场性质一模一样。而且在广交会的大部分客户都是非常有礼貌的,只要你把产品信息和客户的想要知道说清楚就基本上OK了。
    还有几个核心点我重点分享你可以记一下
     
    1:对于外贸新人来说,无论是广交会还是未来的外贸之路,你的性格非常重要,我个人一直坚持一个观点,销售不是学出来的,销售其实是有一定天资性。好的销售性格外向,善意并且乐意跟人交流。广交会就是检测你销售性格的最佳场合。
    2:认真的态度决定一切:其实展会成功与否的因素很多,对于新人来说,做事情认真点,准备工作做的详细点,比如价格单,常用的英文对答,客户的前期沟通工作,越是认真最终的效果越好,因为越认真你就越从容,我相信这个道理大家都是明白的,但是究竟有多少人真正认真去做呢,问一下你自己吧!
    3:强烈的责任心和对产品的专业度,其实对于高端优质的采购商来说,责任心绝对是他选择一个长期合作的业务员的核心条件,比如货物检测的责任心,交货期及时的责任心,对买家诚实的责任心。做事先做人讲的就是这个道理,还有如果你是个新人,你就应该谦虚的真诚的学习产品知识,产品知识越专业,越能满足客户需求。所以你需要善意学习,多去工厂跑,不要天天在办公室,面对电脑,享受空调。
    4:客户越挑剔成交的可能性越大 一个高质量的客户,他对产品的要求和理解是很高的,越挑剔就意味着下单的可能性越大,本质上他是帮你和你的产品在完善和成熟,对待这样的客户一定要重视。这样的客户长期培养往往可以决定你的人生,完全可能是一次人生际遇,长期的高利润的定单,我的外贸经历中已经有很多这样的案例。
    5:应该要有良好的心态,很多人说心态这个东西很虚,其实对销售来说,心态是非常重要和实在的东西,其实大家都知道销售员是面对失败最多的一个职业,因为10个询盘你真正成交的定单永远是最小数,也许3个也许更少。面对广交会也是一样,广交会现场要表现的从容,不卑不亢,遇到高利润定单不狂喜,遇到挑剔客户不烦躁。甚至万一广交会颗粒无收,全军覆灭,你也有一个正常的心态来调整自己。建议新人多学习,多看类似的销售书籍。销售是最锻炼一个人的职业,永远对自己说加油!!
     
     

    A: Harris您好,我的英文不好,广交会经验也不足,我该怎么办。
     
    Q; 首先还是感谢您对我的信任,其实这也是一个老生常谈的话题。其实个人理解,广交会对英文的专业性要求的并不是特别特别高,未非一定要英文8级才能去参加交易会,除特殊行业比如机械类除外。首先我相信你的公司委托你参加交易会,你的英文基本的交流应该没问题,除了对自己心态有很好的准备外,多练习一下产品介绍和跟客户的模拟对话基本上就OK了,这里我还有几个小技巧跟你偷偷分享。
     
    一般一个客户来摊位基本上会涉及如下几个点
     
    1:问候寒暄,寒暄的技巧是要察言观色,比如客户进入我们的摊位一般都有采购商牌,你可以通过观察客户的外型,语言,基本上判断客户的国别,最好可以通过采购商牌叫出客户的名字,这样的交流就非常有效果,欧洲美国人特别在意人家叫出他名字的感觉,当然注意用尊称,寒暄尽量简短点,
     
    寒暄格式是  简短问候+简短自己介绍+简短公司优势介绍
     
    2:产品介绍,其实对于产品介绍你完全可以在交易会前做好功课,所有的价格和介绍都练习熟悉,有些介绍和价格甚至都可以直接写在纸上。
     
     
    3:交易条款,一般都是前TT的,包括包装条款细节,包装等等,其实都可以做个表格提前列出来。只要准备充分其实交流起来不难。
    最后还可以再跟客户寒暄几句,其实实话实说,如果你真正要在外贸领域取得好的成绩,其实英文应该不断的提升,英文8的交易一定会比你更有优势,你要一定要信任这点,做贸易的前提就是充分的沟通,沟通的越好,你的交易就越顺畅,所以赶紧练习英文去把,小妹妹。
     
    A: 你好,广交会第一期2015年4月15号到19号,你认为每天来的客源质量有什么区别吗。谢谢回答
     
    亲好!我只能根据我过去的交易会经验给你回复,广交会的客户流量和客户质量一般是这样的
     
    第一天:广交会作为这样个级别的交易会,一般来说第一天的流量是最大的,但是真正有意向的客户其实并不多,甚至有些客户都没真正到会场,第一天有个特点中间商和小贸易商比较多,问价格,要价格单,要名片。但是也会有些质量客户。
     
    第二天:一般来说交易会的第二天是真正的客户特别是专业客户出现的日子,你要特别重视,准备充分,建议有2个人一起配合,因为也许人太多的时候你会手忙脚乱,甚至会没时间去买盒饭。第二天一定要强打12分精神。
     
    第三天:第三天的人应该会比第二天少,因为很多专业的客户通过一天的交易会,该找的工厂找了,该问的信息问了,很多采购商时间都是非常宝贵的,所以第三天的人自然少了些,你也会比第二天轻松点,你正好可以理一下思路,比如回顾一下以前的客户,第三天一般你一个人都够了,
     
    第四天:客户的流量应该跟第三天差不多,也会有些犹豫不决的客户,跑了几天后,再第四天直接下单。
     
     
    第五天:基本上没什么真正意义的客户了,一般建议你去其他展馆走走,跑跑同行价格,当然摊位还是要找其他业务员看门。


    以上经验单纯根据我们个人经验,也许有不足之处,但是分享贵在真诚,欢迎大家通过微信跟我进行交流,沟通产生价值,分享创造共赢!大家一起加油!!!

     
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  •  两条腿走路是应该的,楼主说的好

    另外借宝地 想要主动开发客户的可以看下我签名





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    很好,楼主架势很好






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  • 你造福各位外贸网友啦!



  • 自己还是要多多学习的!



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  • 谢谢群主分享。



  • 像你这样真正有实力又很谦逊的人不多了。。。。。狂顶



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    销售不是学出来的,销售其实是有一定天资性。好的销售性格外向,善意并且乐意跟人交流。



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  • 像我公司没有任何参展机会的,对于这些话题只能是观看


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