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  • 名人堂
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    Mr.Harris

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              2015年决胜广交会系列之外商拜访工厂接待技巧篇

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                  (为阿里外贸圈原创文章,如需转载请告知作者)

       实体工贸企业篇

      大家好!我是你们的老朋友Harris 朱秋城,首先还是真诚感谢大家关注我的文章,《2015决胜广交会系列》已经写了三篇了,得到了很多外贸朋友的支持和肯定,很多朋友也加了我的微信跟我探讨交流外贸电商的一些困惑,真诚希望我的分享对大家产生价值,我还是一句老话,沟通产生价值。
     
       我在第一篇文章就写过一个重点,其实广交会结束后作为外销员,我们的工作才刚刚开始。广交会摊位现场客户看了样品,问了价格,了解了企业的大概情况,很多客户特别是大的客户在正式下单前,都是需要来工厂实地考察。所以广交会后意向客户考察工厂,接待工作是最最重要的,这好比足球比赛中最后的射门。广交会的效果能不能最终转化定单,就看外商考察工厂了。
     
       客户通过广交会了解了你的样品,了解了价格,他来工厂实地考察的核心理由之一,就是想实地看看你们工厂的固产,资质,生产规模,生产管理能力等,来确保他交易和合作可靠性。阿里中小企业外单常规的付款方式是30%前TT。等于人家要在交易前先付你30%的钱,所以我们应该把最好的一面展示给客户,给客户信赖感!
     
     
    客商来访人员配备
     
    外商来访人员配备组合一般是这样的:外销员,工厂技术员,后勤人员(比如司机),定单决策者(老板或者部门经理)。 外销员就不需要再说了,因为你是客户的联络人,作为客户和工厂的沟通者,你等于是这次接待的总导演。工厂技术员同样非常重要,客户会参观车间,他会对产品提出很多要求,问很多产品的技术问题,可靠的技术员会让客户对你们工厂产生更好的信任感,我们工厂重要客户来访一般是20多年经验的老技术员陪同。后勤人员比如说司机同样非常重要,因为客户往往要考察很多家供应商,到访时间根据客户流程有时候到访紧迫,好的后勤等于是接待工作的润滑剂,让接待更为顺畅。重要客户来工厂,一定是需要定单决策者参与,部门经理或者老板,因为正常情况下客户都是需要砍价,普通的业务员权限有限,很难在谈判过程中最终定夺。
     
    客户参观的重点场所

    样品间,生产车间,生产仓库
     
    样品间
     
    我们工厂到访第一步就会带到工厂的样品间,一般会有小型的花篮和水果盘,还有客户名字的欢迎牌(这是我们工厂的特色),我们会把跟合作过的著名客户的LOGO都展示在工厂的样品,比如麦德龙,宜家,沃尔玛等,这个细节非常重要也非常有效,大家也可以借鉴。样品间本质上是一个工厂的核心中的核心,平时要多注重新品研发,多放新样品,同时注重企业自身的包装,我们的样品间有一个视频显示,是我们企业的宣传片,还有我们在各个交易会现场的视频,这样可以让客户增加信任感,还有行业荣誉等, 都可以展示在样品间,还要注意服务细节,如果是夏天提前开好空调,还有了解客户喜欢喝什么,商务谈判一般准备好咖啡,一切就绪等待客户来临。
     
    生产车间
     
    客户来临前一般会对车间的整洁度再次提升,生产工人进行简单的培训,告诉他们应该注意的事项。客户考察的时,最好车间里正好生产跟客户需求类似的产品线,这样客户参观车间最直接,也最能体现生产实际。现在外贸行情差,很多小工厂定单经常青黄不接,如果实在是非常重要客户,而你的工厂又是开工不足,我甚至建议你为客户考察生产一两天,最忌讳客户来考察,整个车间没有一条正常生产的生产线,切记,切记!!!

    工厂的生产仓库
     
    仓库其实也非常重要,库存量刚刚好最好,我们客户来临的时候,最希望让客户看到我们集装箱出货的场景,因为这显示我们的运营和生产出货能力非常正常。如果交期允许我们会让几个集装箱的拉柜时间跟新客户来访是同一天。
     
    接待流程细节

    其实一个成功的销售员细节和细心非常重要接待客户就是这个素质的集中体现
     
    到访信息的通知
     
    当确定客户来访,我们首先要告诉客户我们的详细地址,现在都有百度地图等手机软件,最好给客户这样直观的工厂地址信息。还有告诉客户最近的飞机场,到访当天的天气情况。同样作为这次客户来访的总导演,你应该把客户的到访时间,到访人数,具体的采购产品细节,采购意向,甚至客户目前对企业的疑问,清晰的总结出来,跟你的部门经理或者老板详细的汇报和沟通,正所谓不打无准备的仗。同样把客户到访通知给车间主任,让生产车间准备,这个上篇都详细说过了。
     
    接待细节和后勤安排
     
    一般来说重要客户来访我们都会亲自去机场接机,准备写有客户名字的牌子,同时了解客户的需求给客户订好房间,但是我们公司的习惯费用一般由客户承担,我们仅仅提供联络酒店定房间。客户用餐一般需要提前了解客户风俗习惯,饮食习惯还有他的禁忌等。还有永远不要跟客户谈论政治性,宗教性的等敏感话题,永远永远不!!!!你是个业务员你唯一的目的是接到定单。客户的就餐一般是公司买单,原则是简单而不失标准就可以了,不需要特别豪华,接单靠的是企业产品的核心竞争力。老外不像中国人,生意场需要靠交易以外的东西成交定单。

    工厂谈判过程

    在工厂的业务谈判的好处就是,所有问题都可以在现场集中解决,我强调客户接待的人员配备,业务员,技术员,老板或者部门经理,甚至是车间主任,跟客户深刻细致的沟通,任何问题马上集中解决,所以需要最专业的技术员,优秀的业务员,其实谈判能力靠的是专业的底气。我们经常在谈判的过程中,车间样品间来回跑,老板,技术,车间主任一起攻,谈判的过程中,价格是核心中核心,如果客户开砍价格了,说明他真的要真正下单了,我一直认为讨价还价是人类社会最高深的一门学问。学问太多,我这里仅仅简单说一下我自己的理解,其实价格谈判核心:是你们企业产品价格在行业中的价格水平优势,属于行业价格的高位,中位,还是低位,所以前提还是对行业对市场有非常充分及时的了解。你应该比你客户更明白你的价格在行业中处于什么水平。还有比你的同行你的优势核心是什么,比如品质,研发,生产管理,交货期等,其实接单最终的核心拼的还是你企业在整个行业的核心竞争力!!!

    谈判结束
     
    谈判成功后,切记有很好的心态的,特别是利润高的定单,切勿表现情绪化高兴,这样客户会认为自己很吃亏,做生意的人要大气和沉稳,要让客户感觉到这个价格和条款我们是做了很大的让步,同时对客户表示感恩,并且让客户真正相信我们对交期,对品质,对信誉的有可靠的保障,让客户绝对放心,信任我们。谈判结束可以聊点轻松的话题,我们最终一般会送客户一个价值不高的小礼品。如果时间晚了,陪客户就餐,再送客户回酒店或者送到飞机场。
     
    客户回访

    等客户回去以后,也可以通过电话或者邮件方式对这次客户拜访做一次回访了解,我们做的好的地方是什么,不足的地方是什么,作为下次客户来访的总结。
     
    这就是客户来访的一整套流程,其实核心点也非常简单,
     
    展示企业实力和优势,体现生产管理优势,现场集中解决客户问题,体现礼仪礼节,展示企业形象,产生信任建立感情!最终促成交易!


                                  SOHO个人外贸篇


       其实阿里巴巴网商中很多是个人外贸,利用阿里巴巴和交易会联系客户,其实自己没有实体企业,甚至没有办公室,其实这样的情况在宁波外贸人中很普遍,解决的问题也很简单,就是找一个大型的外贸公司或者工厂挂靠,一般签个挂靠合同,客户来直接带到工厂或者贸易公司,只要协议规定细节规范,其实没什么大的具体问题。很多SOHO外贸最担心工厂直接跳过你跟客户直接做生意,这个问题已经很多网商问我了,说该怎么办,其实除了合同,好的外贸人的素质就是做人和综合处事能力,这个问题留着你自己解决。核心是你好好选择你挂靠的工厂,好好签你的挂靠协议。大家一起加油!
     
    我一直坚信沟通产生价值,外贸和电商的路上我们都在一边学习一边成长,我们都会遇到困惑和苦恼,所以我们需要交流,我们需要在一起,我们需要相互温暖,我们需要相互手拉手!加油朋友们,我们一起努力,有外贸电商的问题欢迎加我微信沟通。加油!!





  • 1 楼#

    Eason-小臣

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    名人堂de小二

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 3 楼#

    hk1017565634

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    cn1511178745

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    linlinoo

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    Solott小宇

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    Kyla.L

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    学习了。谢谢楼主分享

  • 9 楼#

    他拍档--卧龙

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    感谢经验分享和行业干货知识,支持一下!!

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    cn220068775

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    很好的经验介绍,谢谢。

  • 12 楼#

    cn1510603379

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    很好的经验介绍,谢谢。

  • 13 楼#

    小蚂蚁找妈妈

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    非常感谢,很实用。

  • 14 楼#

    cn1001721595

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    谢谢您的经验分享。

  • 15 楼#

    活跃的小精灵

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    写的真好,希望我们的公司越来越进步,努力达到一定的水准

  • 16 楼#

    cnmeiao

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    加油

  • 17 楼#

    CJSJ

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    学习学习 城哥

  • 18 楼#

    pretty girl

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  • 19 楼#

    cn1511003281

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    非常感谢分享


  • 名人堂

              2015年决胜广交会系列之外商拜访工厂接待技巧篇

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                  (为阿里外贸圈原创文章,如需转载请告知作者)

       实体工贸企业篇

      大家好!我是你们的老朋友Harris 朱秋城,首先还是真诚感谢大家关注我的文章,《2015决胜广交会系列》已经写了三篇了,得到了很多外贸朋友的支持和肯定,很多朋友也加了我的微信跟我探讨交流外贸电商的一些困惑,真诚希望我的分享对大家产生价值,我还是一句老话,沟通产生价值。
     
       我在第一篇文章就写过一个重点,其实广交会结束后作为外销员,我们的工作才刚刚开始。广交会摊位现场客户看了样品,问了价格,了解了企业的大概情况,很多客户特别是大的客户在正式下单前,都是需要来工厂实地考察。所以广交会后意向客户考察工厂,接待工作是最最重要的,这好比足球比赛中最后的射门。广交会的效果能不能最终转化定单,就看外商考察工厂了。
     
       客户通过广交会了解了你的样品,了解了价格,他来工厂实地考察的核心理由之一,就是想实地看看你们工厂的固产,资质,生产规模,生产管理能力等,来确保他交易和合作可靠性。阿里中小企业外单常规的付款方式是30%前TT。等于人家要在交易前先付你30%的钱,所以我们应该把最好的一面展示给客户,给客户信赖感!
     
     
    客商来访人员配备
     
    外商来访人员配备组合一般是这样的:外销员,工厂技术员,后勤人员(比如司机),定单决策者(老板或者部门经理)。 外销员就不需要再说了,因为你是客户的联络人,作为客户和工厂的沟通者,你等于是这次接待的总导演。工厂技术员同样非常重要,客户会参观车间,他会对产品提出很多要求,问很多产品的技术问题,可靠的技术员会让客户对你们工厂产生更好的信任感,我们工厂重要客户来访一般是20多年经验的老技术员陪同。后勤人员比如说司机同样非常重要,因为客户往往要考察很多家供应商,到访时间根据客户流程有时候到访紧迫,好的后勤等于是接待工作的润滑剂,让接待更为顺畅。重要客户来工厂,一定是需要定单决策者参与,部门经理或者老板,因为正常情况下客户都是需要砍价,普通的业务员权限有限,很难在谈判过程中最终定夺。
     
    客户参观的重点场所

    样品间,生产车间,生产仓库
     
    样品间
     
    我们工厂到访第一步就会带到工厂的样品间,一般会有小型的花篮和水果盘,还有客户名字的欢迎牌(这是我们工厂的特色),我们会把跟合作过的著名客户的LOGO都展示在工厂的样品,比如麦德龙,宜家,沃尔玛等,这个细节非常重要也非常有效,大家也可以借鉴。样品间本质上是一个工厂的核心中的核心,平时要多注重新品研发,多放新样品,同时注重企业自身的包装,我们的样品间有一个视频显示,是我们企业的宣传片,还有我们在各个交易会现场的视频,这样可以让客户增加信任感,还有行业荣誉等, 都可以展示在样品间,还要注意服务细节,如果是夏天提前开好空调,还有了解客户喜欢喝什么,商务谈判一般准备好咖啡,一切就绪等待客户来临。
     
    生产车间
     
    客户来临前一般会对车间的整洁度再次提升,生产工人进行简单的培训,告诉他们应该注意的事项。客户考察的时,最好车间里正好生产跟客户需求类似的产品线,这样客户参观车间最直接,也最能体现生产实际。现在外贸行情差,很多小工厂定单经常青黄不接,如果实在是非常重要客户,而你的工厂又是开工不足,我甚至建议你为客户考察生产一两天,最忌讳客户来考察,整个车间没有一条正常生产的生产线,切记,切记!!!

    工厂的生产仓库
     
    仓库其实也非常重要,库存量刚刚好最好,我们客户来临的时候,最希望让客户看到我们集装箱出货的场景,因为这显示我们的运营和生产出货能力非常正常。如果交期允许我们会让几个集装箱的拉柜时间跟新客户来访是同一天。
     
    接待流程细节

    其实一个成功的销售员细节和细心非常重要接待客户就是这个素质的集中体现
     
    到访信息的通知
     
    当确定客户来访,我们首先要告诉客户我们的详细地址,现在都有百度地图等手机软件,最好给客户这样直观的工厂地址信息。还有告诉客户最近的飞机场,到访当天的天气情况。同样作为这次客户来访的总导演,你应该把客户的到访时间,到访人数,具体的采购产品细节,采购意向,甚至客户目前对企业的疑问,清晰的总结出来,跟你的部门经理或者老板详细的汇报和沟通,正所谓不打无准备的仗。同样把客户到访通知给车间主任,让生产车间准备,这个上篇都详细说过了。
     
    接待细节和后勤安排
     
    一般来说重要客户来访我们都会亲自去机场接机,准备写有客户名字的牌子,同时了解客户的需求给客户订好房间,但是我们公司的习惯费用一般由客户承担,我们仅仅提供联络酒店定房间。客户用餐一般需要提前了解客户风俗习惯,饮食习惯还有他的禁忌等。还有永远不要跟客户谈论政治性,宗教性的等敏感话题,永远永远不!!!!你是个业务员你唯一的目的是接到定单。客户的就餐一般是公司买单,原则是简单而不失标准就可以了,不需要特别豪华,接单靠的是企业产品的核心竞争力。老外不像中国人,生意场需要靠交易以外的东西成交定单。

    工厂谈判过程

    在工厂的业务谈判的好处就是,所有问题都可以在现场集中解决,我强调客户接待的人员配备,业务员,技术员,老板或者部门经理,甚至是车间主任,跟客户深刻细致的沟通,任何问题马上集中解决,所以需要最专业的技术员,优秀的业务员,其实谈判能力靠的是专业的底气。我们经常在谈判的过程中,车间样品间来回跑,老板,技术,车间主任一起攻,谈判的过程中,价格是核心中核心,如果客户开砍价格了,说明他真的要真正下单了,我一直认为讨价还价是人类社会最高深的一门学问。学问太多,我这里仅仅简单说一下我自己的理解,其实价格谈判核心:是你们企业产品价格在行业中的价格水平优势,属于行业价格的高位,中位,还是低位,所以前提还是对行业对市场有非常充分及时的了解。你应该比你客户更明白你的价格在行业中处于什么水平。还有比你的同行你的优势核心是什么,比如品质,研发,生产管理,交货期等,其实接单最终的核心拼的还是你企业在整个行业的核心竞争力!!!

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    谈判成功后,切记有很好的心态的,特别是利润高的定单,切勿表现情绪化高兴,这样客户会认为自己很吃亏,做生意的人要大气和沉稳,要让客户感觉到这个价格和条款我们是做了很大的让步,同时对客户表示感恩,并且让客户真正相信我们对交期,对品质,对信誉的有可靠的保障,让客户绝对放心,信任我们。谈判结束可以聊点轻松的话题,我们最终一般会送客户一个价值不高的小礼品。如果时间晚了,陪客户就餐,再送客户回酒店或者送到飞机场。
     
    客户回访

    等客户回去以后,也可以通过电话或者邮件方式对这次客户拜访做一次回访了解,我们做的好的地方是什么,不足的地方是什么,作为下次客户来访的总结。
     
    这就是客户来访的一整套流程,其实核心点也非常简单,
     
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                                  SOHO个人外贸篇


       其实阿里巴巴网商中很多是个人外贸,利用阿里巴巴和交易会联系客户,其实自己没有实体企业,甚至没有办公室,其实这样的情况在宁波外贸人中很普遍,解决的问题也很简单,就是找一个大型的外贸公司或者工厂挂靠,一般签个挂靠合同,客户来直接带到工厂或者贸易公司,只要协议规定细节规范,其实没什么大的具体问题。很多SOHO外贸最担心工厂直接跳过你跟客户直接做生意,这个问题已经很多网商问我了,说该怎么办,其实除了合同,好的外贸人的素质就是做人和综合处事能力,这个问题留着你自己解决。核心是你好好选择你挂靠的工厂,好好签你的挂靠协议。大家一起加油!
     
    我一直坚信沟通产生价值,外贸和电商的路上我们都在一边学习一边成长,我们都会遇到困惑和苦恼,所以我们需要交流,我们需要在一起,我们需要相互温暖,我们需要相互手拉手!加油朋友们,我们一起努力,有外贸电商的问题欢迎加我微信沟通。加油!!







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