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    张俊老师

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    首先,不得不说,现在阿里国际站上面的产品内页95%以上是不合格的,是严重影响买家体验的!据聚凯优宝统计,60%-80%访客并没有进入详细页面仔细研读,而是直接在搜索页面就发起了询盘。据我分析,现在80%以上的站点页面一打开都一样,全篇图片,包括什么FEDEX,DHL,UPS等的LOGO和中国银行,PAYPAL等的广告满篇都是。我就纳闷了,FEDEX等并没有付广告费给你,你为什么要免费给他大篇幅打广告呢?为什么说,95%以上的产品内页是不合格的呢?因为以下几个原因:
    1.没有创意,就算原始版本的有创意,被这样抄袭过几万遍,早就让买家味同嚼蜡了,图片太多太长,这将大大降低买家阅读内页的兴趣。Multiple same pictures for different products. Very confusing if you search for something.
    2.不专业,信息不连贯,
    甚至引起买家怀疑其真实性:Data is inconsistent. Different information is given in different sections that suggest the data is from very different products.A realistic price? I doubt this item is $1.
    3.没有提供买家想要获得的信息:This seller never gives any information about the knives! Page after page, knife after knife, all we get is the same repetition about the company. Never the knives! N-O-T-H-I-N-G!! INCREDIBLE!
    信息自相矛盾:no discussion whether the keyboard is included in the package description. While some of the pictures include attached keyboard, some do not.
    4.不同销售模式下传递的信息没有区别,比如零售、批发、定制等不同模式下传递信息都一样。
    5.没有细心分析目标买家需求,没有针对买家的需求和痛点给出相应的解决方案,没有遵循AIDA销售流程打造页面
    6.产品没有卖点,或者没有对产品的卖点进行提炼,没有遵循FABE模式进行销售展示
    7.没有区分天猫产品页面与国际站产品面对不同市场的区别,片面抄袭天猫模式。
    8.没有设计引导和加强买家投票机制
    9.没有设计流量内部转化机制
    10.没有很好的联系方式展现

    现在我们先来探讨一下现下流行在阿里上的文案是怎么来的?要讨论这个问题,得分析一下阿里国际站的历史。2012年之前,是没有旺铺这一说的,那之前的国际站就是一个产品信息发布平台,买家对阿里供应商也没有什么苛刻要求。因此,上面展现的内容相对简单。
    2012年底左右推出旺铺,突然出现了可以装修的旺铺和可以自行设计的内容页面,于是涌现出了很多做装修的第三方,这些第三方几乎是从已经泛滥的淘宝天猫阵营转化而来,天生带着淘宝的基因。而阿里供应商想将这几的平台打理一下,使自己的平台在买家当中获得一个比较好的印象。这些综合因素导致了阿里平台要装修,必然按照淘宝天猫模式进行装修。
    那么这样的装修有什么问题呢?首先对比一下国内B2C与国际B2C的区别,国际B2C最大的是亚马逊和ebay,对比之后大家会发现一个很大的区别:亚马逊和Ebay上大多数卖的不错的产品,产品内容相对清晰简洁,没有那么多的图片和细节。往往是一张或几张产品图片加上文字内容进行展示,文字内容占比重较大。而天猫淘宝京东等平台没有细节图没有长篇幅感觉就是劣质的不合格的产品。买家体验往往不佳导致销售量受到影响。
    那为什么国际站使用了天猫模式的产品介绍反而不行了呢?先分析一个文化差异的问题。举一个大家在电视上经常看到的场景:在香港或者国外,证人在法庭上出席作证的时候,只需要举起右手将手放到法官面前的圣经上进行发誓你说的都是真话,那么法官将采用你的证言。而如果这样的场景发生在中国,我们会觉得这个法官脑子有问题,而证人发过的誓言也是不作数的。这主要是东西方文化的巨大差异导致的。欧洲美国的整个文化体系是以基督教为支撑,而他们的商业信用体系很完善,他们的民众在选择商家产品的时候,是先天带着信任因子的。而在中国,各种因素导致了中国的商家在民众中的信任体系濒临破产,什么毒奶粉地沟油啥的负面新闻天天都是,导致我们中国的民众先天无法信任商家,只能凭借个人的知识和经验来判断哪些是好的真的,哪些是坏的假的。因此在中国的电商平台上,你少了一个细节可能就会影响销量。
    而将这样的做法照搬到国际站,就会造成信息错位。首先淘宝天猫等是零售平台,过多的产品细节会导致B2B买家的困扰。细想这其中的区别,我们会发现天猫等的客户与阿里国际B2B客户这两种人是有巨大差别的:
    商业文化差异:对方是在信用体系比较完善的体系下出现的,他们关注更多的是增加买家信任度方面的展现,而这样的体系显然不只是大篇幅的产品介绍和每个详细细节的介绍能够达到的。
    产品需求差异:B2C与B2B的最大差异是,B2B大部分要求商家按照自己的需求进行OEM或ODM定制化生产,而不是购买现有你展示的产品,因此你展现再多的细节,这些都不是买家关心或最关心的。作为一个买家,他的需要是找到一个能够生产他的产品的商家,具有这样的生产经验生产能力,但不是买你现有的产品。因此,我们在文案中需要重点阐述的是,我们善于生产这类产品,并且具备这样的产能,并能提供OEM,ODM生产,我们的主营产品,主要服务目标客户和目标市场在哪,我们的企业的优势在哪里,客户与我们合作能够获得什么便利或价格优势等,方便买家进行信息匹配。
    而如果您的产品主要是做成品批发的,写法会有一些不一样。可以参考亚马逊产品介绍。

    下篇精彩内容:《“AIDA销售模型”和“FABE销售技巧”》

  • 1 楼#

    聚凯软件-良宝老师

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    你这么厉害圈妹造吗!

  • 2 楼#

    名人堂de小二

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    你造福各位外贸网友啦!

  • 3 楼#

    cn1512469406

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    值得好好学习。

  • 4 楼#

    小苹果

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    学习了,又涨姿势了

  • 5 楼#

    Chaos-f**k

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    那什么,你的帖子太牛了!!

  • 6 楼#

    cn1500411086

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    收藏。谢谢

  • 7 楼#

    Easonhu

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    此贴必火

  • 8 楼#

    cn1513667417

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    不错

  • 9 楼#

    cn****278

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    cool

  • 10 楼#

    cn1513184131

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    亲,给你个好评哦!

  • 11 楼#

    cn1512286357

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  • 12 楼#

    Capsule Feng

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    火钳刘明

  • 13 楼#
    C

    张俊老师

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    cn1513523605:此贴必火回到原帖
    那也得需要你们的支持

  • 14 楼#

    cn200044177

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    感觉有道理,多谢分享

  • 15 楼#

    hk1017565634

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    见解落地,谢谢楼主分享,学习了

  • 16 楼#

    hbwelljoy

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    有些观点不错,但是并不赞同很多方面。

  • 17 楼#

    susanzhang1

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    写的好

  • 18 楼#

    深圳他拍档--卧龙

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    观点不错,见解独特挺厉害的!

  • 19 楼#

    南疆潜龙

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    果然是学长啊



  • 首先,不得不说,现在阿里国际站上面的产品内页95%以上是不合格的,是严重影响买家体验的!据聚凯优宝统计,60%-80%访客并没有进入详细页面仔细研读,而是直接在搜索页面就发起了询盘。据我分析,现在80%以上的站点页面一打开都一样,全篇图片,包括什么FEDEX,DHL,UPS等的LOGO和中国银行,PAYPAL等的广告满篇都是。我就纳闷了,FEDEX等并没有付广告费给你,你为什么要免费给他大篇幅打广告呢?为什么说,95%以上的产品内页是不合格的呢?因为以下几个原因:
    1.没有创意,就算原始版本的有创意,被这样抄袭过几万遍,早就让买家味同嚼蜡了,图片太多太长,这将大大降低买家阅读内页的兴趣。Multiple same pictures for different products. Very confusing if you search for something.
    2.不专业,信息不连贯,
    甚至引起买家怀疑其真实性:Data is inconsistent. Different information is given in different sections that suggest the data is from very different products.A realistic price? I doubt this item is $1.
    3.没有提供买家想要获得的信息:This seller never gives any information about the knives! Page after page, knife after knife, all we get is the same repetition about the company. Never the knives! N-O-T-H-I-N-G!! INCREDIBLE!
    信息自相矛盾:no discussion whether the keyboard is included in the package description. While some of the pictures include attached keyboard, some do not.
    4.不同销售模式下传递的信息没有区别,比如零售、批发、定制等不同模式下传递信息都一样。
    5.没有细心分析目标买家需求,没有针对买家的需求和痛点给出相应的解决方案,没有遵循AIDA销售流程打造页面
    6.产品没有卖点,或者没有对产品的卖点进行提炼,没有遵循FABE模式进行销售展示
    7.没有区分天猫产品页面与国际站产品面对不同市场的区别,片面抄袭天猫模式。
    8.没有设计引导和加强买家投票机制
    9.没有设计流量内部转化机制
    10.没有很好的联系方式展现

    现在我们先来探讨一下现下流行在阿里上的文案是怎么来的?要讨论这个问题,得分析一下阿里国际站的历史。2012年之前,是没有旺铺这一说的,那之前的国际站就是一个产品信息发布平台,买家对阿里供应商也没有什么苛刻要求。因此,上面展现的内容相对简单。
    2012年底左右推出旺铺,突然出现了可以装修的旺铺和可以自行设计的内容页面,于是涌现出了很多做装修的第三方,这些第三方几乎是从已经泛滥的淘宝天猫阵营转化而来,天生带着淘宝的基因。而阿里供应商想将这几的平台打理一下,使自己的平台在买家当中获得一个比较好的印象。这些综合因素导致了阿里平台要装修,必然按照淘宝天猫模式进行装修。
    那么这样的装修有什么问题呢?首先对比一下国内B2C与国际B2C的区别,国际B2C最大的是亚马逊和ebay,对比之后大家会发现一个很大的区别:亚马逊和Ebay上大多数卖的不错的产品,产品内容相对清晰简洁,没有那么多的图片和细节。往往是一张或几张产品图片加上文字内容进行展示,文字内容占比重较大。而天猫淘宝京东等平台没有细节图没有长篇幅感觉就是劣质的不合格的产品。买家体验往往不佳导致销售量受到影响。
    那为什么国际站使用了天猫模式的产品介绍反而不行了呢?先分析一个文化差异的问题。举一个大家在电视上经常看到的场景:在香港或者国外,证人在法庭上出席作证的时候,只需要举起右手将手放到法官面前的圣经上进行发誓你说的都是真话,那么法官将采用你的证言。而如果这样的场景发生在中国,我们会觉得这个法官脑子有问题,而证人发过的誓言也是不作数的。这主要是东西方文化的巨大差异导致的。欧洲美国的整个文化体系是以基督教为支撑,而他们的商业信用体系很完善,他们的民众在选择商家产品的时候,是先天带着信任因子的。而在中国,各种因素导致了中国的商家在民众中的信任体系濒临破产,什么毒奶粉地沟油啥的负面新闻天天都是,导致我们中国的民众先天无法信任商家,只能凭借个人的知识和经验来判断哪些是好的真的,哪些是坏的假的。因此在中国的电商平台上,你少了一个细节可能就会影响销量。
    而将这样的做法照搬到国际站,就会造成信息错位。首先淘宝天猫等是零售平台,过多的产品细节会导致B2B买家的困扰。细想这其中的区别,我们会发现天猫等的客户与阿里国际B2B客户这两种人是有巨大差别的:
    商业文化差异:对方是在信用体系比较完善的体系下出现的,他们关注更多的是增加买家信任度方面的展现,而这样的体系显然不只是大篇幅的产品介绍和每个详细细节的介绍能够达到的。
    产品需求差异:B2C与B2B的最大差异是,B2B大部分要求商家按照自己的需求进行OEM或ODM定制化生产,而不是购买现有你展示的产品,因此你展现再多的细节,这些都不是买家关心或最关心的。作为一个买家,他的需要是找到一个能够生产他的产品的商家,具有这样的生产经验生产能力,但不是买你现有的产品。因此,我们在文案中需要重点阐述的是,我们善于生产这类产品,并且具备这样的产能,并能提供OEM,ODM生产,我们的主营产品,主要服务目标客户和目标市场在哪,我们的企业的优势在哪里,客户与我们合作能够获得什么便利或价格优势等,方便买家进行信息匹配。
    而如果您的产品主要是做成品批发的,写法会有一些不一样。可以参考亚马逊产品介绍。

    下篇精彩内容:《“AIDA销售模型”和“FABE销售技巧”》



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  • 写的好



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