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    张俊老师

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    图片:图0.png




    前文说过,每一篇文案,必须有明确的销售对象,并且专门为销售对象设计AIDA销售流程,需要设计在文案当中如何展现FABE四个维度的销售元素,使访客能够被你说服,并促使访客采取你期望的行动,这是整个销售文案必须要考虑的问题。也就是说,在文案设计的时候,需要先考虑在最显眼的位置,将提炼的卖点展示给买家,以吸引[INTERESTED]买家继续阅读下去,接受你的下一步销售[DESIRED]阶段,从而产生设计者预期的行动[ACTION],比如注册,联系,收藏,询盘,下单等行动。
    如果将一篇文案设计看做是画一条龙,那么必须为这条龙点上最具有魅力的眼睛,这就是我们今天的主题:文案的独特销售卖点或称之为独特销售主张。
    这里举几个独特销售卖点展现的很好的例子:
    如上图的"We will pay your tax",在国外,消费税是很多的,因此,这个店家针对他的消费群体,特意提出这么一个吸引人的点来打动消费者,从而获得他们的青睐。

    图片:图1.png



    比如在一号店上,某些商品在醒目位置标注:比京东便宜400元;
    那么如何提炼销售卖点呢?这也要来源于FABE四个维度。即可以从产品特性,功能,产品技术或服务优势,买家利益以及成功案例四个方面来提炼独特销售卖点。
    先从产品性能说起,这是最容易做的一种卖点提炼方式,而且有很多已经成功的案例:


    1.白加黑案例:白天吃白片-不瞌睡,晚上吃黑片-睡的香。

    图片:图2.jpg



    这是一个提炼销售卖点的经典案例,兼顾FABE几个维度。先来说F产品特性,他们将感冒药设计成同行没有的【这里是优势】白片+黑片结构【这里是特性】,并赋予白片和黑片不同的意义【这里是利益】。
    这个时候,看到的人就觉得新鲜,并且产生想要进一步了解的冲动:为什么白天吃白片就不瞌睡,晚上吃黑片就睡的香呢?产生了这一冲动,就会被设计者带入下一步说服环节,成功说服的话,就会产品预期行动【购买】。实际上,几乎每一个消费者购买决策中几乎都会经历AIDA这四个环节。就看我们如何引导访客走完这四个环节了。


    2.一分钟制冷,两分钟制热。

    图片:图3.jpg



    有读者可能觉得,我的产品和同行都一样,没有什么特色啊?不知道如何提炼卖点。这里再给大家讲一个案例:
    我的老家贵州兴义那边,一年四季冬暖夏凉,空调销路一直不好。但是在我们那里还有一句话,叫做“贵州下雨像过冬”,下起雨来,哪怕大夏天,也会冻感冒的。于是上次回去准备去看看有没有冷暖空调卖,这里空调买来不是为了制冷,而是变成制暖需求了。到店里面一看,我一眼就喜欢上了一家,标语如下:
    一分钟制冷,两分钟制热。而其他的空调还是按照老方法在卖。销售结果大家可以预测一下。


    3.果粒橙-喝之前,摇一摇:

    图片:图4.jpg



    还有一个经典案例,在假冒伪劣产品铺天盖地的今天,好的产品想出人头地也不容易,鱼龙混杂,泥沙俱下。因此就算有好的产品,不经过仔细策划,你也会被劣质产品淹没。
    汇源果汁推出纯天然橙汁,但是如果只是按照常规橙汁卖法,一定会很难卖,因为市场上一瓶化学药品勾兑的橙汁跟你的看起来一样,只需要2元钱,而你的要8元,你可以说你的是纯天然果汁的不是勾兑的,但是哪个消费者能识别的出啊?
    因此汇源果汁做了一件事情,将果汁榨汁的过程中,不完全榨成果汁,而是采用技术手段保留果汁的颗粒形状。然后告诉消费者,我们的果汁是与市场上勾兑的不一样的,我们是纯天然的,你喝之前摇一摇,看看有没有果粒就知道是不是真的果汁了。于是果粒橙火了。
    有些读者就郁闷了,我的产品好像很难具备上述特性,有个同学说,老师,假如我卖的是矿泉水,怎么办?下面看看两个无中生有的独特卖点提炼例子:


    4.农夫山泉-有点甜

    图片:图5.jpg



    矿泉水是最难提炼卖点的,但是农户山泉做的不错,来看看,大多数人们心底对好的矿泉水都有一个印象-好的矿泉水是凉凉的,带着淡淡的甜。其实这是你心底的欲望和理解。农户山泉知道大家的这个深层需求,于是在他的水中加入一种让你感觉凉凉的淡淡的甜的感觉,然后打出这个广告。大家一看,好的天然的矿泉水就应该这个味道!于是他们成功了。


    5.碧桂园-给你一个五星级的家

    图片:图6.jpg



    卖房地产的也不容易。杨国强大亨接手碧桂园之前,这是一个快要买破产的地产。经过杨大老板一包装,喊个口号“给你一个五星级的家”,结果,园子还是那个园子,现在却卖到了全国,成为中国地产大亨。


    上面“案例4”和“案例5”都是从买家深层利益诉求为出发点打造成功的独特卖点提炼方式。
    大家可以试试从产品特性,优势,买家利益诉求和成功案例等方面提炼出你们的独特卖点吸引买家。
    大家可能觉得,上面好像都是直接销售的例子,但是道理在B2B上是一样的,B2B客户有B2B客户的利益诉求,您的产品或企业也有您的优势,看你如何去提炼了。
    这一篇的主要目的就是,让访客看到我们的产品,并且为我们产品的独特销售主张所吸引,进而购买我们的机票,进入我们的目的地。

    更多系列精彩内容:
    【必学】AIDA销售模型与FABE销售技巧》
    《掌控这5大要素,轻松说服你的客户》
    《【实操解说】符合AIDA+FABE销售模型的实际案例》
    《AIDA销售不难,就像谈恋爱 》
    • 图片:图5.jpg

    • 图片:图6.jpg


  • 1 楼#

    小苹果

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    外贸的人儿,一起加油咯

  • 2 楼#

    cn1000874154

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    受用了,真的很不错。

  • 3 楼#

    cn1501684753

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    分析得不错

  • 4 楼#

    cn1511694239

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    受教了!

  • 5 楼#

    天道

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    写的很好!

  • 6 楼#

    汉人

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    very good!!!写得不错

  • 7 楼#

    大明遗民

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    不错不错,继续造福吧

  • 8 楼#

    北极真武

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    销售是件艺术,很难掌握,谢谢分享

  • 封禁
    9 楼#

    点石成金-朱锐

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  • 10 楼#

    风夜叉

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    原来如此,很好的文章

  • 11 楼#

    cn1512616476

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    多谢分享~

  • 12 楼#

    罗米欧

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  • 13 楼#

    cn1000660849

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    真的很棒

  • 14 楼#

    深圳他拍档--卧龙

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    销售是件艺术,谢谢分享

  • 15 楼#

    cn1512265799

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    你好厉害呀~~

  • 16 楼#

    活跃的小精灵

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    每一个广告的背后都是小小的陷阱哦

  • 17 楼#

    cn1511293936

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    销售是门艺术

  • 18 楼#

    hk1104357270skqu

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    这里的销售文案是指产品的详细描述板块吗?

  • 19 楼#

    FFFFFionaChen

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    分析的很好噢,支持支持





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    前文说过,每一篇文案,必须有明确的销售对象,并且专门为销售对象设计AIDA销售流程,需要设计在文案当中如何展现FABE四个维度的销售元素,使访客能够被你说服,并促使访客采取你期望的行动,这是整个销售文案必须要考虑的问题。也就是说,在文案设计的时候,需要先考虑在最显眼的位置,将提炼的卖点展示给买家,以吸引[INTERESTED]买家继续阅读下去,接受你的下一步销售[DESIRED]阶段,从而产生设计者预期的行动[ACTION],比如注册,联系,收藏,询盘,下单等行动。
    如果将一篇文案设计看做是画一条龙,那么必须为这条龙点上最具有魅力的眼睛,这就是我们今天的主题:文案的独特销售卖点或称之为独特销售主张。
    这里举几个独特销售卖点展现的很好的例子:
    如上图的"We will pay your tax",在国外,消费税是很多的,因此,这个店家针对他的消费群体,特意提出这么一个吸引人的点来打动消费者,从而获得他们的青睐。

    图片:图1.png



    比如在一号店上,某些商品在醒目位置标注:比京东便宜400元;
    那么如何提炼销售卖点呢?这也要来源于FABE四个维度。即可以从产品特性,功能,产品技术或服务优势,买家利益以及成功案例四个方面来提炼独特销售卖点。
    先从产品性能说起,这是最容易做的一种卖点提炼方式,而且有很多已经成功的案例:


    1.白加黑案例:白天吃白片-不瞌睡,晚上吃黑片-睡的香。

    图片:图2.jpg



    这是一个提炼销售卖点的经典案例,兼顾FABE几个维度。先来说F产品特性,他们将感冒药设计成同行没有的【这里是优势】白片+黑片结构【这里是特性】,并赋予白片和黑片不同的意义【这里是利益】。
    这个时候,看到的人就觉得新鲜,并且产生想要进一步了解的冲动:为什么白天吃白片就不瞌睡,晚上吃黑片就睡的香呢?产生了这一冲动,就会被设计者带入下一步说服环节,成功说服的话,就会产品预期行动【购买】。实际上,几乎每一个消费者购买决策中几乎都会经历AIDA这四个环节。就看我们如何引导访客走完这四个环节了。


    2.一分钟制冷,两分钟制热。

    图片:图3.jpg



    有读者可能觉得,我的产品和同行都一样,没有什么特色啊?不知道如何提炼卖点。这里再给大家讲一个案例:
    我的老家贵州兴义那边,一年四季冬暖夏凉,空调销路一直不好。但是在我们那里还有一句话,叫做“贵州下雨像过冬”,下起雨来,哪怕大夏天,也会冻感冒的。于是上次回去准备去看看有没有冷暖空调卖,这里空调买来不是为了制冷,而是变成制暖需求了。到店里面一看,我一眼就喜欢上了一家,标语如下:
    一分钟制冷,两分钟制热。而其他的空调还是按照老方法在卖。销售结果大家可以预测一下。


    3.果粒橙-喝之前,摇一摇:

    图片:图4.jpg



    还有一个经典案例,在假冒伪劣产品铺天盖地的今天,好的产品想出人头地也不容易,鱼龙混杂,泥沙俱下。因此就算有好的产品,不经过仔细策划,你也会被劣质产品淹没。
    汇源果汁推出纯天然橙汁,但是如果只是按照常规橙汁卖法,一定会很难卖,因为市场上一瓶化学药品勾兑的橙汁跟你的看起来一样,只需要2元钱,而你的要8元,你可以说你的是纯天然果汁的不是勾兑的,但是哪个消费者能识别的出啊?
    因此汇源果汁做了一件事情,将果汁榨汁的过程中,不完全榨成果汁,而是采用技术手段保留果汁的颗粒形状。然后告诉消费者,我们的果汁是与市场上勾兑的不一样的,我们是纯天然的,你喝之前摇一摇,看看有没有果粒就知道是不是真的果汁了。于是果粒橙火了。
    有些读者就郁闷了,我的产品好像很难具备上述特性,有个同学说,老师,假如我卖的是矿泉水,怎么办?下面看看两个无中生有的独特卖点提炼例子:


    4.农夫山泉-有点甜

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    矿泉水是最难提炼卖点的,但是农户山泉做的不错,来看看,大多数人们心底对好的矿泉水都有一个印象-好的矿泉水是凉凉的,带着淡淡的甜。其实这是你心底的欲望和理解。农户山泉知道大家的这个深层需求,于是在他的水中加入一种让你感觉凉凉的淡淡的甜的感觉,然后打出这个广告。大家一看,好的天然的矿泉水就应该这个味道!于是他们成功了。


    5.碧桂园-给你一个五星级的家

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    卖房地产的也不容易。杨国强大亨接手碧桂园之前,这是一个快要买破产的地产。经过杨大老板一包装,喊个口号“给你一个五星级的家”,结果,园子还是那个园子,现在却卖到了全国,成为中国地产大亨。


    上面“案例4”和“案例5”都是从买家深层利益诉求为出发点打造成功的独特卖点提炼方式。
    大家可以试试从产品特性,优势,买家利益诉求和成功案例等方面提炼出你们的独特卖点吸引买家。
    大家可能觉得,上面好像都是直接销售的例子,但是道理在B2B上是一样的,B2B客户有B2B客户的利益诉求,您的产品或企业也有您的优势,看你如何去提炼了。
    这一篇的主要目的就是,让访客看到我们的产品,并且为我们产品的独特销售主张所吸引,进而购买我们的机票,进入我们的目的地。

    更多系列精彩内容:
    【必学】AIDA销售模型与FABE销售技巧》
    《掌控这5大要素,轻松说服你的客户》
    《【实操解说】符合AIDA+FABE销售模型的实际案例》
    《AIDA销售不难,就像谈恋爱 》
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  • 写的很好!



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  • 原来如此,很好的文章



  • 多谢分享~



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  • 真的很棒



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  • 你好厉害呀~~



  • 每一个广告的背后都是小小的陷阱哦



  • 销售是门艺术



  • 这里的销售文案是指产品的详细描述板块吗?



  • 分析的很好噢,支持支持


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