加入国际站
返回旧版 新版反馈
关闭 评分
铜币:
剩余
* 评分才能提交噢
理由:

 | 
只看楼主


  • 0 楼#

    张俊老师

    • 粉丝
      2271
    • 人气
      938
    • 积分
      20
    • 铜币
      4631

    图片:79c13a5557_48386498Pp.jpg



    销售文案之AIDA销售流程


    前文说道如何通过FABE四个维度提炼一个独特销售卖点来吸引访客点击,进入我们设计的页面,以便达到我们说服他人的目的。而这一切都需要遵循AIDA销售流程,即展现-吸引-说服-转化。
    那么当访客点击了我们的链接,访客仿佛坐上关键词这架飞机,即将抵达我们的机场,那么我们的机场要如何设计来吸引访客达到我们需要的结果呢?需要展现哪些内容呢?


    第一:信息传递连贯
    买家进入之后第一个会看到的是在搜索界面已经看到的主图,不过尺寸更大而已。因此,买家进入页面之后,如果能够在大图上更清晰的提醒我们的独特卖点,会促使买家往下看。
    买家往下看,一般会进入到产品内容页面,作为买家,首先希望看到什么呢?当然是我们之前所说的独特卖点或独特销售主张,不过是更加细致的说明。举个例子,如果在搜索页面我想了解的内容是“比某东便宜50元”,那么我进入页面首先希望看到的是,某东这款产品多少钱?有没有截图,链接在哪等。而不是听你啰嗦一大堆不相干的东西。我看到这个之后,会得到一个印象,“哦,买这个确实比在某东买值”,下面才是你来说服我的时候。
    而假如我进入之后,压根看不到比某东便宜的证据,那我会感觉被忽悠了,我会选择离开。
    因此,内页内容首先需要考虑的要素是,我是以什么卖点吸引客户进来的,比如关键词是哪个,我凸显的卖点是什么?然后在进一步阐述这些独特销售主张的内容。


    第二:整洁,可信,干净利落
    其次,进入机场的第一印象非常重要,如果我是访客,进入机场第一瞬间感觉这是一个极度危险的国度或场所,我的第一印象是赶快逃离。因此,第一个印象就必须是可以信任的好的印象。


    第三个,道路通畅,信息连贯
    表达要顺畅,要完全,别每一样好像都提到,但是都没有说清楚。也不要该说的不说,不该说的说了一大堆。清晰的信息指引,包括主标题,次标题,字体大小,颜色,图片等必须和谐。展示信息不是越多越好,而是有层次有重点的展示。可参考以下几点
    1、“主标题”要表达什么,字体是什么,字体大小是多少,颜色如何采用等等。
    2、“次标题”要表达什么,字体是什么,字体大小是多少,颜色如何采用等等。
    3、内容第一段要表达什么?与标题次标题是什么关系?在AIDA销售流程中起到什么作用?
    4、内容第二段要表达什么?与第一段什么关系?
    5、最后一段要表达什么??与上一段什么关系?
    以上的几点都得考虑“AIDA销售流程中起到什么作用”和“采用FABE四个维度的那个维度来解决买家哪方面的问题”


    第四,表达准确,不要有太多干扰因素
    不要出现与AIDA销售流程不相干的干扰信息,我见过最多的是,买家看到卖点,进入页面之后看不到需要了解的卖点。比如前面文章中说到的卖刀的案例,访客进入之后想要了解刀的细节,但是供应商展示的全篇是企业信息,这样会让买家非常失望。
    更多的情况是,供应商会压抑不住按照天猫的方式来,全篇大篇幅的图片。这里先不讨论美观不美观的问题,先考虑第一个问题:图片太多,对于很多网络不发动的地区如非洲南美,他们通篇看到的将是阿里巴巴的一个一个的灰色LOGO。等个一分钟,大家都离开了。因此,哪怕要使用图片,必须以文字加以阐述。
    其次,是图片的内容问题,很多企业拍的图片,该上不该上传没有一个统一标准。我就看到一家企业将企业最糟糕的一些细节给展示在网页内容里面,这样只会加速访客的逃离。
    再次,就像我一再强调的,很多FEDEX的飞机广告图片满天飞,这个对于销售而言只会是干扰,不会促进销售。
    还有就是,阿里国际站面对的是国际B2B买家,区别在于,首先是国际,然后是B2B,不能按照国内和B2C的模式来销售。


    第五:有没有设计ACTIONS锚点。
    每一篇销售文案,必须要有一个目的,你吸引的是那一群访客,希望他们采取什么行为。是收藏?旺旺咨询?询盘还是订单?你要给出锚点,给出清晰的指示告诉他们现在这一阶段该干什么,比如介绍完产品之后,是否需要提醒买家“喜欢吗?喜欢就收藏我!”,比如买家如果不喜欢,是否需要给出关联产品推荐以便留下买家。如果买家继续看下去,比如看了你们的优势之后,你是否给出一个“满意吗,点击我咨询!”的按钮,或者给一个“亲,给我一个询盘吧”,或者,如果是在线批发,给一个“喜欢我,就点我下单!”的下单按钮。

    本周有免费课程,详情 “请关注签名”

    更多系列精彩内容:
    【必学】AIDA销售模型与FABE销售技巧》
    《写好一篇销售文案之前必须做的前提——销售主张》
    《【实操解说】符合AIDA+FABE销售模型的实际案例》
    《AIDA销售不难,就像谈恋爱 》
    《【干货】用解决问题的思路拿订单》

  • 1 楼#

    名人堂de小二

    • 粉丝
      1402
    • 人气
      3025
    • 积分
      0
    • 铜币
      4553

    张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个

  • 2 楼#

    张俊老师

    • 粉丝
      2271
    • 人气
      938
    • 积分
      20
    • 铜币
      4631

    cn1512013430:张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个回到原帖
    那是必须的呀,造福一圈人。

  • 3 楼#

    风夜叉

    • 粉丝
      4
    • 人气
      609
    • 积分
      0
    • 铜币
      56

    写得很专业啊,受教了

  • 4 楼#

    汉人

    • 粉丝
      4
    • 人气
      261
    • 积分
      0
    • 铜币
      77

    专业性很强的文章,不错!

  • 5 楼#

    萨克拉卖皮鞋

    • 粉丝
      299
    • 人气
      2023
    • 积分
      54
    • 铜币
      150

    学习了,很受用···

  • 6 楼#

    大明遗民

    • 粉丝
      4
    • 人气
      649
    • 积分
      0
    • 铜币
      54

    很好的文章,今天又涨姿势了

  • 7 楼#
    C

    饺子么么哒

    • 粉丝
      2
    • 人气
      172
    • 积分
      0
    • 铜币
      13


  • 8 楼#

    北极真武

    • 粉丝
      5
    • 人气
      545
    • 积分
      0
    • 铜币
      55

    长知识了哦,谢谢哈

  • 9 楼#

    任侠Jackie

    • 粉丝
      7
    • 人气
      525
    • 积分
      0
    • 铜币
      47

    逼格很高呀

  • 10 楼#

    我的老婆是廖静(请看头像)

    • 粉丝
      4
    • 人气
      292
    • 积分
      0
    • 铜币
      16

    可是我们的产品不拼数量,这么搞,得花多少精力去做,估计没几个人会花时间这样弄。

  • 11 楼#

    cn1513378495

    • 粉丝
      1
    • 人气
      71
    • 积分
      0
    • 铜币
      1

    以前老想着拼数量了,看来详细内容也需要仔细经营

  • 12 楼#

    cn1001210326

    • 粉丝
      13
    • 人气
      393
    • 积分
      0
    • 铜币
      729

    非常有用,谢谢分享,继续加油

  • 13 楼#

    cn201104169

    • 粉丝
      4
    • 人气
      280
    • 积分
      15
    • 铜币
      143

    受教了

  • 14 楼#

    Hasepups

    • 粉丝
      9
    • 人气
      258
    • 积分
      0
    • 铜币
      1122

    非常有用,谢谢分享

  • 15 楼#

    cn1511391184

    • 粉丝
      5
    • 人气
      469
    • 积分
      0
    • 铜币
      39

    谢谢楼主分享~~

  • 16 楼#

    cn1511557100

    • 粉丝
      16
    • 人气
      662
    • 积分
      120
    • 铜币
      296

    一直追张老师,经常分享很多有用的东西

  • 17 楼#

    张俊老师

    • 粉丝
      2271
    • 人气
      938
    • 积分
      20
    • 铜币
      4631

    cn1511557100:一直追张老师,经常分享很多有用的东西回到原帖
    有你这个铁杆粉丝感觉好好,记得分享文章给你身边的朋友看哦。

  • 18 楼#

    cn1513457204

    • 粉丝
      12
    • 人气
      569
    • 积分
      0
    • 铜币
      179

    受教了,可是很多实际操作起来感觉还是会遇到问题,而邮件回复方面与客户沟通。。我怎么过这道坎啊

  • 19 楼#

    cn1000724833

    • 粉丝
      5
    • 人气
      515
    • 积分
      45
    • 铜币
      132

    写的很好啊,多多学习。



  • 图片:79c13a5557_48386498Pp.jpg



    销售文案之AIDA销售流程


    前文说道如何通过FABE四个维度提炼一个独特销售卖点来吸引访客点击,进入我们设计的页面,以便达到我们说服他人的目的。而这一切都需要遵循AIDA销售流程,即展现-吸引-说服-转化。
    那么当访客点击了我们的链接,访客仿佛坐上关键词这架飞机,即将抵达我们的机场,那么我们的机场要如何设计来吸引访客达到我们需要的结果呢?需要展现哪些内容呢?


    第一:信息传递连贯
    买家进入之后第一个会看到的是在搜索界面已经看到的主图,不过尺寸更大而已。因此,买家进入页面之后,如果能够在大图上更清晰的提醒我们的独特卖点,会促使买家往下看。
    买家往下看,一般会进入到产品内容页面,作为买家,首先希望看到什么呢?当然是我们之前所说的独特卖点或独特销售主张,不过是更加细致的说明。举个例子,如果在搜索页面我想了解的内容是“比某东便宜50元”,那么我进入页面首先希望看到的是,某东这款产品多少钱?有没有截图,链接在哪等。而不是听你啰嗦一大堆不相干的东西。我看到这个之后,会得到一个印象,“哦,买这个确实比在某东买值”,下面才是你来说服我的时候。
    而假如我进入之后,压根看不到比某东便宜的证据,那我会感觉被忽悠了,我会选择离开。
    因此,内页内容首先需要考虑的要素是,我是以什么卖点吸引客户进来的,比如关键词是哪个,我凸显的卖点是什么?然后在进一步阐述这些独特销售主张的内容。


    第二:整洁,可信,干净利落
    其次,进入机场的第一印象非常重要,如果我是访客,进入机场第一瞬间感觉这是一个极度危险的国度或场所,我的第一印象是赶快逃离。因此,第一个印象就必须是可以信任的好的印象。


    第三个,道路通畅,信息连贯
    表达要顺畅,要完全,别每一样好像都提到,但是都没有说清楚。也不要该说的不说,不该说的说了一大堆。清晰的信息指引,包括主标题,次标题,字体大小,颜色,图片等必须和谐。展示信息不是越多越好,而是有层次有重点的展示。可参考以下几点
    1、“主标题”要表达什么,字体是什么,字体大小是多少,颜色如何采用等等。
    2、“次标题”要表达什么,字体是什么,字体大小是多少,颜色如何采用等等。
    3、内容第一段要表达什么?与标题次标题是什么关系?在AIDA销售流程中起到什么作用?
    4、内容第二段要表达什么?与第一段什么关系?
    5、最后一段要表达什么??与上一段什么关系?
    以上的几点都得考虑“AIDA销售流程中起到什么作用”和“采用FABE四个维度的那个维度来解决买家哪方面的问题”


    第四,表达准确,不要有太多干扰因素
    不要出现与AIDA销售流程不相干的干扰信息,我见过最多的是,买家看到卖点,进入页面之后看不到需要了解的卖点。比如前面文章中说到的卖刀的案例,访客进入之后想要了解刀的细节,但是供应商展示的全篇是企业信息,这样会让买家非常失望。
    更多的情况是,供应商会压抑不住按照天猫的方式来,全篇大篇幅的图片。这里先不讨论美观不美观的问题,先考虑第一个问题:图片太多,对于很多网络不发动的地区如非洲南美,他们通篇看到的将是阿里巴巴的一个一个的灰色LOGO。等个一分钟,大家都离开了。因此,哪怕要使用图片,必须以文字加以阐述。
    其次,是图片的内容问题,很多企业拍的图片,该上不该上传没有一个统一标准。我就看到一家企业将企业最糟糕的一些细节给展示在网页内容里面,这样只会加速访客的逃离。
    再次,就像我一再强调的,很多FEDEX的飞机广告图片满天飞,这个对于销售而言只会是干扰,不会促进销售。
    还有就是,阿里国际站面对的是国际B2B买家,区别在于,首先是国际,然后是B2B,不能按照国内和B2C的模式来销售。


    第五:有没有设计ACTIONS锚点。
    每一篇销售文案,必须要有一个目的,你吸引的是那一群访客,希望他们采取什么行为。是收藏?旺旺咨询?询盘还是订单?你要给出锚点,给出清晰的指示告诉他们现在这一阶段该干什么,比如介绍完产品之后,是否需要提醒买家“喜欢吗?喜欢就收藏我!”,比如买家如果不喜欢,是否需要给出关联产品推荐以便留下买家。如果买家继续看下去,比如看了你们的优势之后,你是否给出一个“满意吗,点击我咨询!”的按钮,或者给一个“亲,给我一个询盘吧”,或者,如果是在线批发,给一个“喜欢我,就点我下单!”的下单按钮。

    本周有免费课程,详情 “请关注签名”

    更多系列精彩内容:
    【必学】AIDA销售模型与FABE销售技巧》
    《写好一篇销售文案之前必须做的前提——销售主张》
    《【实操解说】符合AIDA+FABE销售模型的实际案例》
    《AIDA销售不难,就像谈恋爱 》
    《【干货】用解决问题的思路拿订单》



  • 张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个



  • cn1512013430:张老师好勤奋,这段时间出了很多干货,顶一个回到原帖
    那是必须的呀,造福一圈人。



  • 写得很专业啊,受教了



  • 专业性很强的文章,不错!



  • 学习了,很受用···



  • 很好的文章,今天又涨姿势了






  • 长知识了哦,谢谢哈



  • 逼格很高呀



  • 可是我们的产品不拼数量,这么搞,得花多少精力去做,估计没几个人会花时间这样弄。



  • 以前老想着拼数量了,看来详细内容也需要仔细经营



  • 非常有用,谢谢分享,继续加油



  • 受教了



  • 非常有用,谢谢分享



  • 谢谢楼主分享~~



  • 一直追张老师,经常分享很多有用的东西



  • cn1511557100:一直追张老师,经常分享很多有用的东西回到原帖
    有你这个铁杆粉丝感觉好好,记得分享文章给你身边的朋友看哦。



  • 受教了,可是很多实际操作起来感觉还是会遇到问题,而邮件回复方面与客户沟通。。我怎么过这道坎啊



  • 写的很好啊,多多学习。


98 回复

与 外贸社区|外贸圈 的连接断开,我们正在尝试重连,请耐心等待