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    张俊老师

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    外贸工作中,工作失误虽然不被允许,但俗话说:人非圣贤,孰能无过。当然,保持认真的工作态度是必要的,并尽可能地避免各种出错的情况。但是,我们常常在工作中或多或少会有失误,此时需要做的就是及时的、正确的进行补救,从而防止更多的利益损失。然而,对于外贸业务员来说,最常出错的应该就是报错价格吧,很多外贸新人都遇到过这种情况,处理得好,客户会因此更欣赏你,以后更能长期合作,处理得不好,可能到手的的单子就飞了。


    这里先说第一种情况,及时发现了价格错误。要知道,错误导致报得太高直接会吓到客户,或者报得太低丝毫没利润。如果此时客户还没有做出回应,这个时候就需要直接追加一封邮件进行解释,为自己的错误道歉,并且报出自己能接受的最低价格。


    很多新人都遇到过这种情况,及时解释,会让客户感觉到虽然你犯错了,但是比较坦诚,比较有诚意合作,反而会留下比较好的印象,这里列举一封追发邮件供参考:

    Dear XX,
    This is Mark, Kiki's general manager from XXX Company.表明身份,总经理出马,表示重视。
    I must apologize for our fault. (废话别说,有错就得道歉。)
    When Kiki sent you last offer, we made a serious mistake. The price for XX product should be 1050usd, not 950usd.
    At that moment,I was on businees trip outside when Kiki telephoned me to get the offer for it. I should have checked the offer again before sending to you.
    Sorry to make you some many troubles.
    To show our sincerity, I would like to give you our bottom price 1010usd mt.
    Wating for your feedback.
    Mark


    从效果来看,非常不错,甚至比平常的报价效果都好,所以可以把这个作为跟踪客户的一个手段。也就是说,如果发送报价后,客户长时间不回复,可以追加一封这样的邮件,去刺激客户反应!
    那第二种情况,如果我们还没发现,客户已经接受了怎么办?

    我的意见有三点:第一:成交,赔也做,赚个好名声!这是一个不得已而为之的办法,现在很少有老板能够接受这个,而且客户不一定会领情,下次还可能用低价来压!
    怎么办呢,关键在于你接受的时候的表达技巧,例如:我们会为您准备合同,成交条件为:**(pirce、payment、delivery等等)。说句实话,我给您核算成本的时候,出了点问题,实际的价格应为**,比成交价格高,但是既然已经给您报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言,用报价成交。愿我们建立长期的合作关系!

    第二:向客户解释,为啥出现这种问题,重新报价!这是大部分人的第一反应,但是很多人重新报价后,客户就再也没有消息了,因为这样给了客户你很不专业,有效期内随意更改报价,让客户产生不信任感,我带的新人也出现过这种情况,至今客户仍然不搭理我们公司!


    当然,也要看客户,有的客户比较通情达理,可能会理解,再加上一定的表达技巧,真诚的道歉,而且不能只是道歉,要给出解决办法,例如,我愿意让一步,给出最低价,或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力,客户还是会合作。


    第三:给客户开出客户难以接受的其他条件,这就是参照你对客户的了解了。如你的客户已经说明白了,只接受D/P或者信用证,你就严格要求这次合作(记住,是这次合作,因为你的报价很低)前T/T,让客户为难,为难走他就得了,再或者客户非要这个月货期,你就说这个月生产线满了,只能排到下个月了,客户自然也会另寻供应商。

    虽然这样的结果可能也是不合作,但是至少是因为双方一些条件协商的不一致,没能合作,下次还可能有谈判的机会。

    以上皆是我自己的建议和想法,以及自己处理的一些方法。但是,总的来说,我还是建议大家报价的时候要细心,要考虑全面,尽量不要发生这些问题!



    这里,我也给大家推荐报价三步走的思路,可以有效避免价格报错的局面:

    1.计算,必须仔细,考虑到所有的成本,这个实际上很简单,实际上就是我们的公式,FOB,CIF等等,只要你牢记公式,报价就不会丢三落四。

    2.审核。倒着退回去
    ,看看成本是不是跟出厂成本有差别。即便你自己不能算报价,你也可以审核,老板或者经理的报价,你根据计算公式倒着退回去,就有个大概的情况。例如经理给你了CIF价格,你试着减去海运费,保险费等,杂费等费用,就可以得出一个大概的价格,这个价格你心中要有数,下次再报,如果出现很大的差异,你就要注意了!

    3.有效期,必须加入有效期。这个不多说!

    转自网络

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    【必学】AIDA销售模型与FABE销售技巧》
    《写好一篇销售文案之前必须做的前提——销售主张》

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    《AIDA销售不难,就像谈恋爱 》

    《【干货】用解决问题的思路拿订单》
    《张俊老师系列文章链接》

  • 1 楼#

    任侠Jackie

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    亲,给你个好评哦!

  • 2 楼#

    贸小七-王

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    地球已经无法阻止你的脚步了!

  • 封禁
    3 楼#

    俄巴西包清关*

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    亲,给你个好评哦!我良心货代顶你525下

  • 封禁
    4 楼#

    巴西专线包清包税

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 5 楼#

    小苹果

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    谢谢楼主分享

  • 6 楼#

    汉人

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  • 7 楼#

    汉人

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!

  • 8 楼#

    cn200080626

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    如果是FOB价的报成是EXW的呢,怎么办?

  • 9 楼#

    巴多拉兽

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    报给客户的CIF价钱,客户嫌贵,让报FOB,可是CIF报错了,少报了。。。算下来,FOB和CIF就差500美金。。。

  • 10 楼#

    cn1510064851

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  • 11 楼#

    BUNDOR Valve

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    很系统实用

  • 12 楼#

    CJSJ

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    亲  干货分享  好评!!!

  • 13 楼#

    七秒钟的记忆

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    受益匪浅

  • 14 楼#

    cn1501795128

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    mark

  • 15 楼#

    阿标

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    学习了,谢谢分享

  • 16 楼#

    cn1004125742

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    报错价格及时改进

  • 17 楼#

    cn1510866225

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    谢谢分享!

  • 18 楼#

    1209-恋戰

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    学习了

  • 19 楼#

    cn1000446802

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    张老师 求教,我是做不锈钢产品的,我给客户报价的时间按照行业的负差报给客人,但客人死口认定是实际的厚度,样品已到客人手上,张老师我应该怎么样回复客人会好一点?



  • 外贸工作中,工作失误虽然不被允许,但俗话说:人非圣贤,孰能无过。当然,保持认真的工作态度是必要的,并尽可能地避免各种出错的情况。但是,我们常常在工作中或多或少会有失误,此时需要做的就是及时的、正确的进行补救,从而防止更多的利益损失。然而,对于外贸业务员来说,最常出错的应该就是报错价格吧,很多外贸新人都遇到过这种情况,处理得好,客户会因此更欣赏你,以后更能长期合作,处理得不好,可能到手的的单子就飞了。


    这里先说第一种情况,及时发现了价格错误。要知道,错误导致报得太高直接会吓到客户,或者报得太低丝毫没利润。如果此时客户还没有做出回应,这个时候就需要直接追加一封邮件进行解释,为自己的错误道歉,并且报出自己能接受的最低价格。


    很多新人都遇到过这种情况,及时解释,会让客户感觉到虽然你犯错了,但是比较坦诚,比较有诚意合作,反而会留下比较好的印象,这里列举一封追发邮件供参考:

    Dear XX,
    This is Mark, Kiki's general manager from XXX Company.表明身份,总经理出马,表示重视。
    I must apologize for our fault. (废话别说,有错就得道歉。)
    When Kiki sent you last offer, we made a serious mistake. The price for XX product should be 1050usd, not 950usd.
    At that moment,I was on businees trip outside when Kiki telephoned me to get the offer for it. I should have checked the offer again before sending to you.
    Sorry to make you some many troubles.
    To show our sincerity, I would like to give you our bottom price 1010usd mt.
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    Mark


    从效果来看,非常不错,甚至比平常的报价效果都好,所以可以把这个作为跟踪客户的一个手段。也就是说,如果发送报价后,客户长时间不回复,可以追加一封这样的邮件,去刺激客户反应!
    那第二种情况,如果我们还没发现,客户已经接受了怎么办?

    我的意见有三点:第一:成交,赔也做,赚个好名声!这是一个不得已而为之的办法,现在很少有老板能够接受这个,而且客户不一定会领情,下次还可能用低价来压!
    怎么办呢,关键在于你接受的时候的表达技巧,例如:我们会为您准备合同,成交条件为:**(pirce、payment、delivery等等)。说句实话,我给您核算成本的时候,出了点问题,实际的价格应为**,比成交价格高,但是既然已经给您报了价格,而且给出了有效期,我们遵守诺言,用报价成交。愿我们建立长期的合作关系!

    第二:向客户解释,为啥出现这种问题,重新报价!这是大部分人的第一反应,但是很多人重新报价后,客户就再也没有消息了,因为这样给了客户你很不专业,有效期内随意更改报价,让客户产生不信任感,我带的新人也出现过这种情况,至今客户仍然不搭理我们公司!


    当然,也要看客户,有的客户比较通情达理,可能会理解,再加上一定的表达技巧,真诚的道歉,而且不能只是道歉,要给出解决办法,例如,我愿意让一步,给出最低价,或者让一步接受一个什么样的付款方式等等。只要你给出的价格有诱惑力,客户还是会合作。


    第三:给客户开出客户难以接受的其他条件,这就是参照你对客户的了解了。如你的客户已经说明白了,只接受D/P或者信用证,你就严格要求这次合作(记住,是这次合作,因为你的报价很低)前T/T,让客户为难,为难走他就得了,再或者客户非要这个月货期,你就说这个月生产线满了,只能排到下个月了,客户自然也会另寻供应商。

    虽然这样的结果可能也是不合作,但是至少是因为双方一些条件协商的不一致,没能合作,下次还可能有谈判的机会。

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    这里,我也给大家推荐报价三步走的思路,可以有效避免价格报错的局面:

    1.计算,必须仔细,考虑到所有的成本,这个实际上很简单,实际上就是我们的公式,FOB,CIF等等,只要你牢记公式,报价就不会丢三落四。

    2.审核。倒着退回去
    ,看看成本是不是跟出厂成本有差别。即便你自己不能算报价,你也可以审核,老板或者经理的报价,你根据计算公式倒着退回去,就有个大概的情况。例如经理给你了CIF价格,你试着减去海运费,保险费等,杂费等费用,就可以得出一个大概的价格,这个价格你心中要有数,下次再报,如果出现很大的差异,你就要注意了!

    3.有效期,必须加入有效期。这个不多说!

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  • 如果是FOB价的报成是EXW的呢,怎么办?



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  • 张老师 求教,我是做不锈钢产品的,我给客户报价的时间按照行业的负差报给客人,但客人死口认定是实际的厚度,样品已到客人手上,张老师我应该怎么样回复客人会好一点?


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