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    张俊老师

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    开发信一去不复返,外贸拓展何其难?久经沙场的外贸人一定有这样的经历,焦急、烦躁,抛开这些负面情绪,带你找找症结,对症下药!



    1.你寻找的客户信息过时,已不需要该产品。
    分析: 你寻找客户信息的来源是通过什么样的渠道?得到的信息是何时发布的?只有确认信息的时效性,才能够抓住来之不易的机会!
    解决:1.找到对方网站,了解对方是否还有经营或者使用此类产品;2.直接邮件问客户是否还需要该产品,若不需要,请客户告知,以免再次骚扰他。




    2.你找到的联系方式是销售,这个销售自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购?
    分析:能直接找到的信息一般是销售的邮箱,就像是我们也天天发b2b广告。如果遇到好心的销售,或许会将采购电话给你,而不回复邮件本在情理中。
    解决:1.设法从该销售口中寻得采购邮箱或电话;2.直接电话联系询问;




    3.客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。
    分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据,例如通过下面的人打听
    解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员,他们可能什么都不是,但是经常跟他们聊天,能够拿到很多信息。例如知道他们的经营情况,生产情况,若是对方一直在采购此产品,却不理你,一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。这时候就能够对症下药,是加大筹码拿下对方还是果断放弃寻找下家,自然能够判断出来。




    4.你的价格太高,客户没有讲价的必要。
    分析:许多公司中高层在对业务员报底价时往往不会拿出真正的底价,有时候甚至还有98%以上的利润空间。因此,客户向你询价时,你的报价往往高于市场其他人的,如何具有竞争力?
    解决:与你的报价人员诚恳地交谈,询问真实底价,或者注册一个国外邮箱,套问同行的价格,知道行业水平的价格,然后向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。




    5.你的表现不专业,客户认为你不可信任。
    分析:客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了好久才回复;给出的报价不完整,要么缺付款方式,要么缺参数;对当地市场完全不了解,明明当地只能用信用证,你硬咬着T/T不放,这些都是极不专业的表现,当客户手头上资源很多,你一定会被刷掉!
    解决:认定的客户要详细研究,做足功课,将最详细完整的报价递交给对方,反复几次,客户终会被你打动的!




    6.客户暂时不需要,可能以后会需要。
    分析:这个跟第一种情况不同,第一种情况是公司直接不需要了,以后也不会做了,直接改行了,而这种情况是,他们还在宣传这个产品,只不过最近没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。
    解决:持之以恒,耐心等待,或者,培养这些客户,既然经营过一定是了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户。


    7.客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。
    分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。
    解决:将邮件写好,避免某些高频广告词汇的运用,把握好邮件格调和宣传尺度。




    8.你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。
    分析:别以为这是低价错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。比如某业务员给美国客户推销某种化工品,但是就是没人回复,经过反复分析,上述原因都基本排除掉,于是我问,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS一一对应,名称可以不一样,多种多样,但是cas是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。
    解决:不仅仅要给出产品名字,而且给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for 轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上;参数重要的可以提一下;用adwords关键词工具,趋势工具。




    9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作了。
    分析:离职这个现象很正常,可能邮箱持有者不在这个公司工作了。
    解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。

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    《AIDA销售不难,就像谈恋爱 》

    《【干货】用解决问题的思路拿订单》
    《张俊老师系列文章链接》

  • 1 楼#

    多爸_Eason

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    客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。

  • 2 楼#
    C

    张俊老师

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    cn1514188904nbes:客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。回到原帖
    如果是相同的产品的话,外观功能等都相同,那么就要通过价格,服务以及售后这类方式去赢得客户对你的认可。当然如果说产品相同外观功能等不一样,那么可以生产出更加有创意功能更加强大的产品出来,总而言之就是要让客户信任你,认可你,觉得你这家的产品真的很好,服务态度好,价格好,售后好。每一个供应商都有不足之处,把别人不足之处完善好,就成了自己的优势了。

  • 3 楼#

    多爸_Eason

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    cn111290095:如果是相同的产品的话,外观功能等都相同,那么就要通过价格,服务以及售后这类方式去赢得客户对你的认可。当然如果说产品相同外观功能等不一样,那么可以生产出更加有创意功能更加强大的产品出来,总而言之就是要让客户信任你,认可你,觉得你这家的产品真的...回到原帖
    谢谢老师~

  • 4 楼#

    Niki

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    支持。。。

  • 5 楼#

    lkhongyun

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    老师,你分析很透彻也很全面啊,顶!

  • 6 楼#

    独叶草

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    多谢多谢,学习了很多

  • 7 楼#

    cn1500518605

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    还是要多实践吧

  • 封禁
    8 楼#

    巴西专线包清包税

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 9 楼#

    cn1514614682nqll

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    非原创文章  若干年前就有的文章 还拿出来晒 有意思吗

  • 10 楼#

    Hasepups

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    谢谢分享

  • 11 楼#

    YOLO YY

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    好棒

  • 12 楼#

    diamond--yarn

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    cn1514188904nbes:客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。回到原帖
    eason,我觉得这个还是有难度的. 客户肯定也想保持至少2个以上稳定的供应商,万一哪家出问题了,还可以到另一家订货. 顺便还能利用稳定供应商的价格去压价. 一半抢不到,争取抢80% ,哈哈,加油.

  • 封禁
    13 楼#

    uk1081531427

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 14 楼#

    LEO丨石头

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    都是牛人呀,表示非常佩服~学习了。。。
  • 圈妹的小屋成员
    15 楼#

    www

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    得过来顶顶..........

  • 16 楼#

    欧米嘉

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    cn1501744404:都是牛人呀,表示非常佩服~学习了。。。回到原帖
    同是膜拜中

  • 17 楼#

    Michael-Wu

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    分析的很好喔,支持你

  • 18 楼#

    外贸小狮鸡

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    不错,不错,受益匪浅

  • 19 楼#

    cn1516130915krql

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    写的真好hrpnx



  • 开发信一去不复返,外贸拓展何其难?久经沙场的外贸人一定有这样的经历,焦急、烦躁,抛开这些负面情绪,带你找找症结,对症下药!



    1.你寻找的客户信息过时,已不需要该产品。
    分析: 你寻找客户信息的来源是通过什么样的渠道?得到的信息是何时发布的?只有确认信息的时效性,才能够抓住来之不易的机会!
    解决:1.找到对方网站,了解对方是否还有经营或者使用此类产品;2.直接邮件问客户是否还需要该产品,若不需要,请客户告知,以免再次骚扰他。




    2.你找到的联系方式是销售,这个销售自己的事都忙不过来,哪有闲工夫关注采购?
    分析:能直接找到的信息一般是销售的邮箱,就像是我们也天天发b2b广告。如果遇到好心的销售,或许会将采购电话给你,而不回复邮件本在情理中。
    解决:1.设法从该销售口中寻得采购邮箱或电话;2.直接电话联系询问;




    3.客户已经有固定的供应商,暂时并不打算更换。
    分析:这个最好是有相关数据的佐证,例如海关数据,例如通过下面的人打听
    解决:不要把老外想的太复杂,他们也是人,通过电话或者邮件联系到了内部的小办事人员,他们可能什么都不是,但是经常跟他们聊天,能够拿到很多信息。例如知道他们的经营情况,生产情况,若是对方一直在采购此产品,却不理你,一定是你的条件不足以让他背叛他的合作伙伴。这时候就能够对症下药,是加大筹码拿下对方还是果断放弃寻找下家,自然能够判断出来。




    4.你的价格太高,客户没有讲价的必要。
    分析:许多公司中高层在对业务员报底价时往往不会拿出真正的底价,有时候甚至还有98%以上的利润空间。因此,客户向你询价时,你的报价往往高于市场其他人的,如何具有竞争力?
    解决:与你的报价人员诚恳地交谈,询问真实底价,或者注册一个国外邮箱,套问同行的价格,知道行业水平的价格,然后向你的报价人员,一般是经理或者老板争取一个最低价过来。




    5.你的表现不专业,客户认为你不可信任。
    分析:客户要价格,你磨磨蹭蹭,过了好久才回复;给出的报价不完整,要么缺付款方式,要么缺参数;对当地市场完全不了解,明明当地只能用信用证,你硬咬着T/T不放,这些都是极不专业的表现,当客户手头上资源很多,你一定会被刷掉!
    解决:认定的客户要详细研究,做足功课,将最详细完整的报价递交给对方,反复几次,客户终会被你打动的!




    6.客户暂时不需要,可能以后会需要。
    分析:这个跟第一种情况不同,第一种情况是公司直接不需要了,以后也不会做了,直接改行了,而这种情况是,他们还在宣传这个产品,只不过最近没有人来询价,他也就没有必要去找人问价,你的开发信或者跟踪信,他可能也暂时不会回复,因为手头上有其他的事情在做。
    解决:持之以恒,耐心等待,或者,培养这些客户,既然经营过一定是了解市场,你可以变被动为主动,提出,给他代理,让他帮忙开发当地市场,给他最低价,让他有利可图,他才会下决心去找客户。


    7.客户根本没看你的邮件,直接把你跳过。
    分析:这种情况是因为你的邮件标题不突出,没新意,或者类似于某些广告,客户厌恶这些广告,直接删除。
    解决:将邮件写好,避免某些高频广告词汇的运用,把握好邮件格调和宣传尺度。




    8.你的产品关键词选错,客户根本不知道你做的是他需要的产品。
    分析:别以为这是低价错误,实际上并不低级,很多老业务员也犯这种错误。比如某业务员给美国客户推销某种化工品,但是就是没人回复,经过反复分析,上述原因都基本排除掉,于是我问,是不是客户不知道你推销的是什么?他好像恍然大悟,随即加上了产品CAS编码,做化工的都知道CAS一一对应,名称可以不一样,多种多样,但是cas是一样的,客户会明确知道是他需要的产品。
    解决:不仅仅要给出产品名字,而且给出使用范围,例如客户是做轮胎,就写**for 轮胎,这样客户即便不知道你说的是啥,也知道这个东西我可以用;如果有一些其他的编号,是可以表述产品的一定要加上;参数重要的可以提一下;用adwords关键词工具,趋势工具。




    9.邮箱持有者已经不在原来的公司工作了。
    分析:离职这个现象很正常,可能邮箱持有者不在这个公司工作了。
    解决:如果你联系的邮箱不回复,就多找几个邮箱,一起发;如果客户明确告诉你,我已经离职,你可以试着询问,您知道现在是谁在负责吗?直接电话过去,找现在的负责人。

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  • 客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。



  • cn1514188904nbes:客户把一块蛋糕分给我了跟另外一家供应商,相同产品,是否应该去抢另外一半蛋糕,如何抢呢?请老师指教。回到原帖
    如果是相同的产品的话,外观功能等都相同,那么就要通过价格,服务以及售后这类方式去赢得客户对你的认可。当然如果说产品相同外观功能等不一样,那么可以生产出更加有创意功能更加强大的产品出来,总而言之就是要让客户信任你,认可你,觉得你这家的产品真的很好,服务态度好,价格好,售后好。每一个供应商都有不足之处,把别人不足之处完善好,就成了自己的优势了。



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    谢谢老师~



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  • 多谢多谢,学习了很多



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    eason,我觉得这个还是有难度的. 客户肯定也想保持至少2个以上稳定的供应商,万一哪家出问题了,还可以到另一家订货. 顺便还能利用稳定供应商的价格去压价. 一半抢不到,争取抢80% ,哈哈,加油.


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  • 都是牛人呀,表示非常佩服~学习了。。。


  • 圈妹的小屋成员

    得过来顶顶..........



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    同是膜拜中



  • 分析的很好喔,支持你



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