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    最近有看到几个帖子问到如何让客人接受我们的付款方式,甚至因于付款方式谈不来,而损失订单的现象。排除老板不接受的合理的付款方式外(是哪位老兄的老板不愿意接受L/C,而让他损失好几单的),很多都可以尝试让客人接受我们的付款方式。
    先举个我最近的例子,再说说我的想法。1:
    Time: 2011-08-30  21:36:12 (中国时间)
    TO: jack
    CC:
    Subject: Re: 9Re: Color screen tuner for guitar, bass, violin, ukulele andchromatic.
    Hello Jack
    Please ship the tuners  if you can  .  I will make payment imedially after recieving and checking nothings broken , . Bank-tranfer usually takes 4-5 days so after a week you´ll recieve payment . .  I hope you don´t mind but thats the way I deal  with Fender, Gibson , Yamaha, Roland  etc.etc. distributers 客户度假回来,想让我先发货,验货无不良之后再行付款

    best regards
    Arne



    2:
    30-08-2011 15:42 (欧洲时间)
    Dear Arne,
    Tks for your email.

    But could you make payment in advance, then we ship cargo to  you?
    I do trust you, but this way is our company policy.

    We are honest business people, we will certainly ship cargo to our clients if they make payment, and we attend Frankfurt Musikmesse, NAMM show, Music China every year.
    And if there are defects, we will send new to you.
    回复我司的立场及态度,并给出我们的承诺。



    3:
    发送时间: 2011-08-30  22:53:45 (中国时间)
    收件人: jack

    Hello Jack

    I´m sorry, but I prefer to recieve any product before payment , It has often spared me at lot of trouble ... and thats my compagny policy.
    If you´re not comfortable with  that , I  do understand , but then you must look for another distributer in Denmark .
    ... by the way, it must be in the middle of the night by you right now .... dont you sleep  in China :-)

    Arne
    客人回复,还是要先收到货验完无不良之后再行付款,还跟我说my company policy,明显一看就知道她在扯皮,客人还表示,不接受她的付款方式的话就要我从新再合作伙伴。特别是最后一句:... by the way, it must be in the middle of the night by you right now .... dont you sleep  in China :-) 可以看出我和这客人前期的沟通还是有些成效的,至少建立的基本的关系。

    因此接下来的一封邮件的回复就特别重要。


    4:
    31-08-2011 03:56, Jack Yuan skrev:
    Dear Arne,
    Yes, it was the middle of the night, so I went to sleep. That is why I reply your this email now.
    There is not doubt that some Chinese cheat overseas client. But we are honest business company. And pls have a look at our 2011 Fanrkfurt booth. 客人上文说到,之前她就有说It has often spared me at lot of trouble,因此我就顺着她的话讲,然后来一个转折,并附上我司的2011年法兰克福展的相关相片,以便给到她信心。
    We do hope to establish business relationship with you, as we wanna to open the Denmark market with you. As the order are color screen LCD tuner, it is our newest products, and we are the first or second factory in this innovation, if the marketing goes well, I think you and us can make a lots of benefit. 另外,要突出我们合作对双方的好处。你要知道你们产品的长处,现在行业的动态,给到客人信心。

    Does all of this convince you that we are honest business company? 最后来个问题,因为我上面的两点可能这些还不够,客人还需要我们其他的一些信息,以证明我们的诚意。

    Music China Ivitation
    We warmly invite you to have a visit to us  in the coming Music China at Shanghai New International Expo Centre (SNIEC) if you goes there, and our Booth No is E3G11 . 最后来个展会邀请!因为我们行业的展会在举办方的网站上是可以查到参展商的信息的。
    Best Regards,
    Jack Yuan

    5:
    接下来的时候,不要急于催问客人,收到邮件没有,原因在于此时客人需要时间去考虑,去衡量。
    2011年9月2日 19:42:51
    Hello Jack

    Payment transferred . looking foreward to recieve the tuners .
    best regards OK,大功告成。
    Arne

    作为出口方,由于我们国家有些骗子或不负责的供应商,因此国外客户被坑也是难免的, 一朝怕蛇咬,真是十年怕井绳啊。
    因此国外客户越来越谨慎小心,会选择对于买方更安全的方式来结算。如我这位客人提出的货到后验货无不良再付款,30%的订金余款见提单COPY付款,用客人指定的货代等等方式。而老板总是选择偏向卖方的付款方式,因此这中间就有着对立。
    如何说服客人接受我们的付款方式呢?
    与其说服还不如说使客人信服。我想以下方面就特别重要。
    1: 公司网站。对于国外的客人,大多是通过公司的网站了解我们的,因此一个公司网站的专业程序直接休现了一个公司的实力。因此我们可以把我们历年展会的相片,公司的认证信息,公司的展会信息在网站上体现。
    2:业务员的综合素质及专业程度。越是专业度越强的业务,买家越是愿意和你商谈,因为一个经验丰富的业务很快能体会出客人的各种需要。图个省心。
    3:要学会引导客人。业务员的最大悲哀是把业务员做成跟单员,业务的引导客人让客人跟着你的思维走,而跟单是跟着客人的思维在走,再悲哀一点,就是做到后面也不知道客人的真正需求是什么,更别说你如何为客人提供到专业化的服务。
    4:服务。外贸公司要和工厂竞争,前者的生存空间就是在于服务,更快,更强,更专业化的服务。
    以上四点对于客人是否接受我们的付款方式上产生影响,虽然你看不见。

    因此,一个业务员的最基本要求不是能看得懂英语,能懂外贸术语,会整个操作流程,更重要的是能知道产品的工艺,能知道整个生产流程,能站在客人的立场上解决问题,能为客人提供专业化的建议,能为客人避免潜在的损失,能有广阔的眼界和敏捷的思维。
    一句话,你能否给到你的客人信心!

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    哈萨克俄罗斯专线

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    谢谢分享 受益匪浅

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    小老鼠的奶酪

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    谢谢分享!学习了

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    初一,寻找十五

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    确实是有很多的客户对付款的方式有一些特殊的要求。

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    六月的雨

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    写得不错,谢谢分享!

  • 6 楼#

    cn1501441249

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    谁都不是傻瓜啊

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    新人学习!

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    ca1092348514

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    谢谢分享!学习了

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    青青河边草

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    初一,寻找十五

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    谢谢分享!

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    六月的雨

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    不用客气,希望对你们有用

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    呼啦啦啦

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    学习了

  • 17 楼#

    你是我的一截

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    这个要学习

  • 18 楼#

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    谢谢分享!学习了

  • 19 楼#

    luck girl

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    先举个我最近的例子,再说说我的想法。1:
    Time: 2011-08-30  21:36:12 (中国时间)
    TO: jack
    CC:
    Subject: Re: 9Re: Color screen tuner for guitar, bass, violin, ukulele andchromatic.
    Hello Jack
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    best regards
    Arne



    2:
    30-08-2011 15:42 (欧洲时间)
    Dear Arne,
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    But could you make payment in advance, then we ship cargo to  you?
    I do trust you, but this way is our company policy.

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    3:
    发送时间: 2011-08-30  22:53:45 (中国时间)
    收件人: jack

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    I´m sorry, but I prefer to recieve any product before payment , It has often spared me at lot of trouble ... and thats my compagny policy.
    If you´re not comfortable with  that , I  do understand , but then you must look for another distributer in Denmark .
    ... by the way, it must be in the middle of the night by you right now .... dont you sleep  in China :-)

    Arne
    客人回复,还是要先收到货验完无不良之后再行付款,还跟我说my company policy,明显一看就知道她在扯皮,客人还表示,不接受她的付款方式的话就要我从新再合作伙伴。特别是最后一句:... by the way, it must be in the middle of the night by you right now .... dont you sleep  in China :-) 可以看出我和这客人前期的沟通还是有些成效的,至少建立的基本的关系。

    因此接下来的一封邮件的回复就特别重要。


    4:
    31-08-2011 03:56, Jack Yuan skrev:
    Dear Arne,
    Yes, it was the middle of the night, so I went to sleep. That is why I reply your this email now.
    There is not doubt that some Chinese cheat overseas client. But we are honest business company. And pls have a look at our 2011 Fanrkfurt booth. 客人上文说到,之前她就有说It has often spared me at lot of trouble,因此我就顺着她的话讲,然后来一个转折,并附上我司的2011年法兰克福展的相关相片,以便给到她信心。
    We do hope to establish business relationship with you, as we wanna to open the Denmark market with you. As the order are color screen LCD tuner, it is our newest products, and we are the first or second factory in this innovation, if the marketing goes well, I think you and us can make a lots of benefit. 另外,要突出我们合作对双方的好处。你要知道你们产品的长处,现在行业的动态,给到客人信心。

    Does all of this convince you that we are honest business company? 最后来个问题,因为我上面的两点可能这些还不够,客人还需要我们其他的一些信息,以证明我们的诚意。

    Music China Ivitation
    We warmly invite you to have a visit to us  in the coming Music China at Shanghai New International Expo Centre (SNIEC) if you goes there, and our Booth No is E3G11 . 最后来个展会邀请!因为我们行业的展会在举办方的网站上是可以查到参展商的信息的。
    Best Regards,
    Jack Yuan

    5:
    接下来的时候,不要急于催问客人,收到邮件没有,原因在于此时客人需要时间去考虑,去衡量。
    2011年9月2日 19:42:51
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    best regards OK,大功告成。
    Arne

    作为出口方,由于我们国家有些骗子或不负责的供应商,因此国外客户被坑也是难免的, 一朝怕蛇咬,真是十年怕井绳啊。
    因此国外客户越来越谨慎小心,会选择对于买方更安全的方式来结算。如我这位客人提出的货到后验货无不良再付款,30%的订金余款见提单COPY付款,用客人指定的货代等等方式。而老板总是选择偏向卖方的付款方式,因此这中间就有着对立。
    如何说服客人接受我们的付款方式呢?
    与其说服还不如说使客人信服。我想以下方面就特别重要。
    1: 公司网站。对于国外的客人,大多是通过公司的网站了解我们的,因此一个公司网站的专业程序直接休现了一个公司的实力。因此我们可以把我们历年展会的相片,公司的认证信息,公司的展会信息在网站上体现。
    2:业务员的综合素质及专业程度。越是专业度越强的业务,买家越是愿意和你商谈,因为一个经验丰富的业务很快能体会出客人的各种需要。图个省心。
    3:要学会引导客人。业务员的最大悲哀是把业务员做成跟单员,业务的引导客人让客人跟着你的思维走,而跟单是跟着客人的思维在走,再悲哀一点,就是做到后面也不知道客人的真正需求是什么,更别说你如何为客人提供到专业化的服务。
    4:服务。外贸公司要和工厂竞争,前者的生存空间就是在于服务,更快,更强,更专业化的服务。
    以上四点对于客人是否接受我们的付款方式上产生影响,虽然你看不见。

    因此,一个业务员的最基本要求不是能看得懂英语,能懂外贸术语,会整个操作流程,更重要的是能知道产品的工艺,能知道整个生产流程,能站在客人的立场上解决问题,能为客人提供专业化的建议,能为客人避免潜在的损失,能有广阔的眼界和敏捷的思维。
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