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    六月的雨

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    谁不想做大单?多拿些提成回家会念谁不愿意?但说句实在话话,大单并不是每个人都能做的,大单一般历时长,变数多,客户要考虑的因素多,任何一个环节出现偏差都会功亏一篑!
    现在我就来列举一下做大单的一些潜在风险,已我之前从事的机械设备为例。
    1、客户的预算。
    客户明确地说,他没有经验,也就是,他根本不知道需要什么设备,多少设备,他可能只是看了某些实验室,发现了其效益点,但却根本不知道自己要花多少钱才能配齐这个实验室。或许从表面上看,就那么几台设备,花不了几个钱,所以心里一动,自己做一个吧。
    但是,完完整整的一个实验室所需要的仪器多达50种,价格不菲。一旦按照我们的配置发给客户,看到清单和价格,客户极有可能被吓一跳,觉得大大超出预算,或者退怯,或者认为我们是想蒙他,或者认为我们根本不了解当地的标准,胡乱报价。无论是哪一种,对于我们都是不好的。
    这种情形我以前遇到过很多次,客户原本就想买一样产品,结果看了我们的产品,这个不错,那个也想要,合在一起一算,远超出心理预期,退怯了。当我们再想和谈客户一开始要的产品的时候,他已经心猿意马了!
    2、销售人员的专业知识
    这整套的设备,只有几种是我们自己可以生产,其他的都需要对外采购。不用说业务员,就连我们采购经理,对很多产品也不了解,更谈不上专业了。客户因为自己不懂,所以希望有一个懂的人能够帮他,教他如何使用。但是这一点,我们做不到。而且万一买到了不合适的设备,后期出现问题,维护起来也麻烦。
    3、产品的价格控制
    同第二点一样,在对很多设备不了解的前提下,价格难以把控,报出的价格就未必合适,可能我们自己生产的价格,客户能接受,但是其他的仪器设备,可能会出现很高、极高的情形。这种情形的出现给客户的感觉就是我们想浑水摸鱼,极大地削弱客户对我们的信任感。
    4、谈判占线拉的太长,容易出现变故
    相比较一台设备,五十几台设备的谈判难度可想而知,涉及的问题太多,耗时很长,这个期间就会有很多的供应商加入进来,出现很多难以控制的情形。
    5、分散客户谈判精力,可能丢掉起始的小订单
    就如同我的这个单子,本来是谈得不错的试验机订单,但是会因为突然出现这个清单而让客户精力分散。如果大单谈不下,可能连最基本的小订单也丢了。
    这是一个心理现象,谈判时要让客户把精力集中在要谈判的产品上,不到万不得已,绝对不能提出更换产品或者添加产品。一方面让客户产生迷惑,难以抉择;另一方面,产品越多,你的竞争者越多,面对的阻力也就会越大;再者,需要投资的越多,客户的顾虑也就会越多,他就会希望多考察一些供应商,你将面对的困难,可想而知。

    结合以上五点以及案例,我的策略是,先把客人最急需的搞定,拿下试验单,达成第一次合作,这样就建立了最基本的信任。等他来到中国,检验我们的设备,认可我们的质量,再加上我接待客户一贯的细致全面,绝对让他对我们非常认可。这个时候,我再慢慢地跟他聊,探知他的心理预算,探知他是否有现成的实验室模式,了解他对这个实验室的定位(我们的配置非常全面,但是客户未必全部需要,他可能只是需要其中的几项个别功能),然后根据他的需求,当场可以给他配置一条线,基于对我们的信任和好感,还有符合他心理价位和需求的配置,足以拿下订单。
    当然,我只是说做大单需谨慎,没说完全不能做,如果你觉得你能解决掉上面的五个疑虑,那么你完全可以自己尝试着培养一个大单,这将是对能力和信心极大的提升。
    然而,对于新人来说,还是建议不要盲目贪多,如果客户有优先采购的产品,先尝试着拿下这个产品,建立基本的信任感,再扩开去筹划一个大单;当然有些人有特殊的魅力,能一开始就让客户对他非常信任,愿意让他采购很多产品,那一定要抓住机会!

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    练习题

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    谢谢分享!

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    Eason-小臣

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    感谢转载分享,大单有风险,下单需谨慎。

  • 3 楼#

    cn1514667925zejz

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    顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶

  • 4 楼#

    五六七

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    谨慎行事

  • 5 楼#

    好姑娘都是一个不灭的神话

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    cn1512098828:感谢转载分享,大单有风险,下单需谨慎。回到原帖
      好喜欢楼主的头像是越狱的男主

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    6 楼#

    ca1092217520

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 7 楼#

    练习题

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    小老鼠的奶酪

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    不要盲目贪多

  • 9 楼#

    ca1092348514

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    大单有风险,下单需谨慎。

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    木马

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    大单有风险,下单需谨慎,谢谢分享

  • 11 楼#

    loribaby

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    谈判占线拉的太长,容易出现变故

  • 12 楼#

    天吻蓝了海* 海染蓝了天*

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    楼主说得太好了,支持

  • 13 楼#

    veryvp

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    不错,谢谢


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    但是,完完整整的一个实验室所需要的仪器多达50种,价格不菲。一旦按照我们的配置发给客户,看到清单和价格,客户极有可能被吓一跳,觉得大大超出预算,或者退怯,或者认为我们是想蒙他,或者认为我们根本不了解当地的标准,胡乱报价。无论是哪一种,对于我们都是不好的。
    这种情形我以前遇到过很多次,客户原本就想买一样产品,结果看了我们的产品,这个不错,那个也想要,合在一起一算,远超出心理预期,退怯了。当我们再想和谈客户一开始要的产品的时候,他已经心猿意马了!
    2、销售人员的专业知识
    这整套的设备,只有几种是我们自己可以生产,其他的都需要对外采购。不用说业务员,就连我们采购经理,对很多产品也不了解,更谈不上专业了。客户因为自己不懂,所以希望有一个懂的人能够帮他,教他如何使用。但是这一点,我们做不到。而且万一买到了不合适的设备,后期出现问题,维护起来也麻烦。
    3、产品的价格控制
    同第二点一样,在对很多设备不了解的前提下,价格难以把控,报出的价格就未必合适,可能我们自己生产的价格,客户能接受,但是其他的仪器设备,可能会出现很高、极高的情形。这种情形的出现给客户的感觉就是我们想浑水摸鱼,极大地削弱客户对我们的信任感。
    4、谈判占线拉的太长,容易出现变故
    相比较一台设备,五十几台设备的谈判难度可想而知,涉及的问题太多,耗时很长,这个期间就会有很多的供应商加入进来,出现很多难以控制的情形。
    5、分散客户谈判精力,可能丢掉起始的小订单
    就如同我的这个单子,本来是谈得不错的试验机订单,但是会因为突然出现这个清单而让客户精力分散。如果大单谈不下,可能连最基本的小订单也丢了。
    这是一个心理现象,谈判时要让客户把精力集中在要谈判的产品上,不到万不得已,绝对不能提出更换产品或者添加产品。一方面让客户产生迷惑,难以抉择;另一方面,产品越多,你的竞争者越多,面对的阻力也就会越大;再者,需要投资的越多,客户的顾虑也就会越多,他就会希望多考察一些供应商,你将面对的困难,可想而知。

    结合以上五点以及案例,我的策略是,先把客人最急需的搞定,拿下试验单,达成第一次合作,这样就建立了最基本的信任。等他来到中国,检验我们的设备,认可我们的质量,再加上我接待客户一贯的细致全面,绝对让他对我们非常认可。这个时候,我再慢慢地跟他聊,探知他的心理预算,探知他是否有现成的实验室模式,了解他对这个实验室的定位(我们的配置非常全面,但是客户未必全部需要,他可能只是需要其中的几项个别功能),然后根据他的需求,当场可以给他配置一条线,基于对我们的信任和好感,还有符合他心理价位和需求的配置,足以拿下订单。
    当然,我只是说做大单需谨慎,没说完全不能做,如果你觉得你能解决掉上面的五个疑虑,那么你完全可以自己尝试着培养一个大单,这将是对能力和信心极大的提升。
    然而,对于新人来说,还是建议不要盲目贪多,如果客户有优先采购的产品,先尝试着拿下这个产品,建立基本的信任感,再扩开去筹划一个大单;当然有些人有特殊的魅力,能一开始就让客户对他非常信任,愿意让他采购很多产品,那一定要抓住机会!



  • 谢谢分享!



  • 感谢转载分享,大单有风险,下单需谨慎。



  • 顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶顶



  • 谨慎行事



  • cn1512098828:感谢转载分享,大单有风险,下单需谨慎。回到原帖
      好喜欢楼主的头像是越狱的男主


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  • 不要盲目贪多



  • 大单有风险,下单需谨慎。


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    大单有风险,下单需谨慎,谢谢分享



  • 谈判占线拉的太长,容易出现变故



  • 楼主说得太好了,支持



  • 不错,谢谢


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