做外贸，稳+准+狠（七）之--讨价还价（汇率篇）

公司的里的孩子们来了个把月了，成长总是伴随着发现问题解决问题消化问题，这是好事，徐徐渐进，希望你们都健康的成长起来。---这是序；

回到正题，上周敲定了一个缅甸的客户，订单量还可以，总额差不多两百万人民币，量有了，价格自然也要再议再议（注：销售一定要喜欢讨价还价的客户！）；
称呼他为L先生，特意从缅甸跑来，来之前让我们给安排行程，大概三五天，只来我们家，商谈一下具体的事宜。（PS:听起来挺好的不？只来我们家，多么的重视我们哇！让我们给安排行程，多么的信任我们哇！商谈一下具体的事宜？不是已经都谈好了么？

）
本部在深，L先生飞广州，业务员接机，拉回来，吃饭，睡觉，（PS:不知道有木有打豆豆）。
次日去酒店接他，偶看他两手空空，顿觉有异（PS:之前都是背一包包，为嘛？因为之前他都是给美刀现金做定金，曾经一次是3w USD CASH)，为嘛这次木有？来者是客，笑脸相迎，一番客套，走起；
轻车熟路来到办公室，直奔主题吧，主题就是要确认下细节以及砍砍价，（PS:偶已经明白的差不多了，因为从以往的合作来看，L先生基本就是一财务，确认产品细节基本和他没啥关系），业务员拿出之前确认好的产品方案，L先生一边跟我们谈，一边打电话回总部确认，比较认真的拿了几页纸做备注，此过程大概耗时40分钟，然后就是重点--砍砍价！

L先生说跟去年相比汇率差异很大，现在都要差不多1:1189了，去年是1:900，贬值很厉害，损失会很大，要亏！让我们让让步，支持他们，重新核算一下价格；
从我们的角度来说，价格基本已经最优，毕竟他是老客户，合作双赢才是目的；我们嘀嘀咕咕核算了一通，结果是：这个价格已经没有浮动空间（PS:楼楼当时的心思是这么考虑的：反正只来我们这一家，价格又的确没多少空间，那就相当于是你吃定我了，我也要吃定你）。
但是怎么跟客户说呢？
A:直接说没有浮动空间？不行，客户必须开始产生抵触情绪；
B:直接忍痛割几斤肉？不行，这么爽快就割肉，客户认为你还有调价空间，再砍肿么破？
C:让客户给出示一些实际的数据，看看实际情况，再做下一步回复；
楼楼选择的是C，客户于是拿出手机，给我们看近期汇率的变动信息，里面有人民币，有美金，有缅元，果真如L先生所讲，汇率的确一直在向不利于客户的方向变动。

那么现在引出一个题外话：客户来之前的准备工作。L先生来之前，楼楼关注了一下汇率，大致的看了一下，有针对性的关注了缅元走向，目前基本1:1130左右；

可是L先生为什么说是1:1189呢？
答案是：外汇是由现钞现汇等区别的；再有就是地下钱庄（黑市）兑换；
L先生的这个汇率，基本就是个人兑换来的，所以会高；

有人会问：为什么不能直接通过缅甸银行汇款呢？
答：亲，目前US对缅甸是有制裁，缅甸汇美金到中国，基本没啥指望；
再问：受制裁国家有哪些？
答：请参考：做外贸，稳+准+狠（六）之一封担保函引出的duang；http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2134505-fid-331.html

回到正题：既然情况如此，我们怎么应对呢？

之前成交的价格是300USD/SET, L先生给了一个目标价290USD/SET，割的好疼哇，楼楼一本正经的跟L先生说：299USD/SET，然后就是笑场，只是开个玩笑啦；
结合双方的情况，最终我们达成的共识是：
1：我们认可的汇率是基于YAHOO，XE等在线汇率网站提供的数据；
2：但是出于支持客户，如果当地（黑市）汇率高于1:1200，价格让步2美金；如果太离谱，那么我们重新议价；
3：建议客户走人民币通道；
最终预付款客户选择人民币；尾款怎么处理，根据市场行情来哇；

然后，晚上陪着客户去吃了一顿大排档！！喝点啤酒，聊聊天，扯扯地，吃好喝好送回酒店，爱打豆豆就打豆豆，不打拉倒，嘿嘿；

总结：确定客户来访，相关业务员需要总结与客户确认的历史信息，并将该信息提前一天或两天反馈到经理或老板，让他们有一个准备，毕竟他们的经验的确要多一些，看问题的角度不同，切入点不同；不能跟着客户的思路走下去，要能举一反三；要明白客户的要求和需求，从公司的角度去跟进客户，而不是自己的业绩角度；
业务定要记得：最重要的是让客户觉得舒坦和信任；

截止发帖，预付款已收妥，妥妥的；

纯手打，只发阿里外贸圈，引用请说明出处，谢谢；欢迎拍砖；

沙发！！！！

感谢分享

看完了沙发也没了

cn1514188904nbes：感谢分享看完了沙发也没了回到原帖

Eason板凳坐坐也不错哇；

cn1500288054：Eason板凳坐坐也不错哇；回到原帖

这么热的天气做板凳凉快

可以人民币付款，对我们来说是很大优势。

cn1514722302wdlo：可以人民币付款，对我们来说是很大优势。回到原帖

付人民币对我们的确有优势，不过要考虑一点是客户付人民币相当有些困难；

我能做几楼？

cn1500288054：付人民币对我们的确有优势，不过要考虑一点是客户付人民币相当有些困难；回到原帖

总比黑市买美金或迪拜转来得好。汇率问题，现在境外打人民币和美金一样结算，真的是好。我们应该慢慢把做美元生意转成做人民币才是王道。

我要代表圈妹奖励你么么哒一个！

cn1512013430：我要代表圈妹奖励你么么哒一个！回到原帖

二二，来，说到做到，赶紧的，圈妹妹火速来围观 @cn1500624590

沙发！

不错，学习了！跟客户周旋，其乐无穷，哈哈！

cn1514722302wdlo：总比黑市买美金或迪拜转来得好。汇率问题，现在境外打人民币和美金一样结算，真的是好。我们应该慢慢把做美元生意转成做人民币才是王道。回到原帖

支持，让人民币牛起来，成为真正的世界货币！

不错 mark.为什么我不能发帖呢？

分析入微

我只关心，打豆豆是什么意思？

你们做什么产品这么贵？300usd/套？
还有‘打豆豆’是什么意思啊？

从客户的角度想问题，才能赢得客户的更多信任

混个十八层地狱呆呆也凉快的。

HiHomer

公司的里的孩子们来了个把月了，成长总是伴随着发现问题解决问题消化问题，这是好事，徐徐渐进，希望你们都健康的成长起来。---这是序；

回到正题，上周敲定了一个缅甸的客户，订单量还可以，总额差不多两百万人民币，量有了，价格自然也要再议再议（注：销售一定要喜欢讨价还价的客户！）；
称呼他为L先生，特意从缅甸跑来，来之前让我们给安排行程，大概三五天，只来我们家，商谈一下具体的事宜。（PS:听起来挺好的不？只来我们家，多么的重视我们哇！让我们给安排行程，多么的信任我们哇！商谈一下具体的事宜？不是已经都谈好了么？

）
本部在深，L先生飞广州，业务员接机，拉回来，吃饭，睡觉，（PS:不知道有木有打豆豆）。
次日去酒店接他，偶看他两手空空，顿觉有异（PS:之前都是背一包包，为嘛？因为之前他都是给美刀现金做定金，曾经一次是3w USD CASH)，为嘛这次木有？来者是客，笑脸相迎，一番客套，走起；
轻车熟路来到办公室，直奔主题吧，主题就是要确认下细节以及砍砍价，（PS:偶已经明白的差不多了，因为从以往的合作来看，L先生基本就是一财务，确认产品细节基本和他没啥关系），业务员拿出之前确认好的产品方案，L先生一边跟我们谈，一边打电话回总部确认，比较认真的拿了几页纸做备注，此过程大概耗时40分钟，然后就是重点--砍砍价！

L先生说跟去年相比汇率差异很大，现在都要差不多1:1189了，去年是1:900，贬值很厉害，损失会很大，要亏！让我们让让步，支持他们，重新核算一下价格；
从我们的角度来说，价格基本已经最优，毕竟他是老客户，合作双赢才是目的；我们嘀嘀咕咕核算了一通，结果是：这个价格已经没有浮动空间（PS:楼楼当时的心思是这么考虑的：反正只来我们这一家，价格又的确没多少空间，那就相当于是你吃定我了，我也要吃定你）。
但是怎么跟客户说呢？
A:直接说没有浮动空间？不行，客户必须开始产生抵触情绪；
B:直接忍痛割几斤肉？不行，这么爽快就割肉，客户认为你还有调价空间，再砍肿么破？
C:让客户给出示一些实际的数据，看看实际情况，再做下一步回复；
楼楼选择的是C，客户于是拿出手机，给我们看近期汇率的变动信息，里面有人民币，有美金，有缅元，果真如L先生所讲，汇率的确一直在向不利于客户的方向变动。

那么现在引出一个题外话：客户来之前的准备工作。L先生来之前，楼楼关注了一下汇率，大致的看了一下，有针对性的关注了缅元走向，目前基本1:1130左右；

可是L先生为什么说是1:1189呢？
答案是：外汇是由现钞现汇等区别的；再有就是地下钱庄（黑市）兑换；
L先生的这个汇率，基本就是个人兑换来的，所以会高；

有人会问：为什么不能直接通过缅甸银行汇款呢？
答：亲，目前US对缅甸是有制裁，缅甸汇美金到中国，基本没啥指望；
再问：受制裁国家有哪些？
答：请参考：做外贸，稳+准+狠（六）之一封担保函引出的duang；http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2134505-fid-331.html

回到正题：既然情况如此，我们怎么应对呢？

之前成交的价格是300USD/SET, L先生给了一个目标价290USD/SET，割的好疼哇，楼楼一本正经的跟L先生说：299USD/SET，然后就是笑场，只是开个玩笑啦；
结合双方的情况，最终我们达成的共识是：
1：我们认可的汇率是基于YAHOO，XE等在线汇率网站提供的数据；
2：但是出于支持客户，如果当地（黑市）汇率高于1:1200，价格让步2美金；如果太离谱，那么我们重新议价；
3：建议客户走人民币通道；
最终预付款客户选择人民币；尾款怎么处理，根据市场行情来哇；

然后，晚上陪着客户去吃了一顿大排档！！喝点啤酒，聊聊天，扯扯地，吃好喝好送回酒店，爱打豆豆就打豆豆，不打拉倒，嘿嘿；

总结：确定客户来访，相关业务员需要总结与客户确认的历史信息，并将该信息提前一天或两天反馈到经理或老板，让他们有一个准备，毕竟他们的经验的确要多一些，看问题的角度不同，切入点不同；不能跟着客户的思路走下去，要能举一反三；要明白客户的要求和需求，从公司的角度去跟进客户，而不是自己的业绩角度；
业务定要记得：最重要的是让客户觉得舒坦和信任；

截止发帖，预付款已收妥，妥妥的；

纯手打，只发阿里外贸圈，引用请说明出处，谢谢；欢迎拍砖；

小么小二姐

沙发！！！！

多爸_Eason

感谢分享

看完了沙发也没了

HiHomer

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Eason板凳坐坐也不错哇；

多爸_Eason

cn1500288054：Eason板凳坐坐也不错哇；回到原帖

这么热的天气做板凳凉快

莫莫

可以人民币付款，对我们来说是很大优势。

HiHomer

cn1514722302wdlo：可以人民币付款，对我们来说是很大优势。回到原帖

付人民币对我们的确有优势，不过要考虑一点是客户付人民币相当有些困难；

青衣丶Steven

我能做几楼？

莫莫

cn1500288054：付人民币对我们的确有优势，不过要考虑一点是客户付人民币相当有些困难；回到原帖

总比黑市买美金或迪拜转来得好。汇率问题，现在境外打人民币和美金一样结算，真的是好。我们应该慢慢把做美元生意转成做人民币才是王道。

名人堂de小二

我要代表圈妹奖励你么么哒一个！

HiHomer

cn1512013430：我要代表圈妹奖励你么么哒一个！回到原帖

二二，来，说到做到，赶紧的，圈妹妹火速来围观 @cn1500624590

jin...

沙发！

Wendy Wei

不错，学习了！跟客户周旋，其乐无穷，哈哈！

Wendy Wei

cn1514722302wdlo：总比黑市买美金或迪拜转来得好。汇率问题，现在境外打人民币和美金一样结算，真的是好。我们应该慢慢把做美元生意转成做人民币才是王道。回到原帖

支持，让人民币牛起来，成为真正的世界货币！

烟火里的尘埃

不错 mark.为什么我不能发帖呢？

chinamassagechair

分析入微

cn220113211

我只关心，打豆豆是什么意思？

黎家大公主

你们做什么产品这么贵？300usd/套？
还有‘打豆豆’是什么意思啊？

小苹果

从客户的角度想问题，才能赢得客户的更多信任

cn1513926064

混个十八层地狱呆呆也凉快的。

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做外贸，稳+准+狠 （七）之--讨价还价（汇率篇）