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  • 名人堂
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    HiHomer

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    公司的里的孩子们来了个把月了,成长总是伴随着发现问题解决问题消化问题,这是好事,徐徐渐进,希望你们都健康的成长起来。---这是序;


    回到正题,上周敲定了一个缅甸的客户,订单量还可以,总额差不多两百万人民币,量有了,价格自然也要再议再议(注:销售一定要喜欢讨价还价的客户!);
    称呼他为L先生,特意从缅甸跑来,来之前让我们给安排行程,大概三五天,只来我们家,商谈一下具体的事宜。(PS:听起来挺好的不?只来我们家,多么的重视我们哇!让我们给安排行程,多么的信任我们哇!商谈一下具体的事宜?不是已经都谈好了么?
    本部在深,L先生飞广州,业务员接机,拉回来,吃饭,睡觉,(PS:不知道有木有打豆豆)。
    次日去酒店接他,偶看他两手空空,顿觉有异(PS:之前都是背一包包,为嘛?因为之前他都是给美刀现金做定金,曾经一次是3w USD CASH),为嘛这次木有? 来者是客,笑脸相迎,一番客套,走起;
    轻车熟路来到办公室,直奔主题吧,主题就是要确认下细节以及砍砍价,(PS:偶已经明白的差不多了,因为从以往的合作来看,L先生基本就是一财务,确认产品细节基本和他没啥关系),业务员拿出之前确认好的产品方案,L先生一边跟我们谈,一边打电话回总部确认,比较认真的拿了几页纸做备注,此过程大概耗时40分钟,然后就是重点--砍砍价!


    L先生说跟去年相比汇率差异很大,现在都要差不多1:1189了,去年是1:900,贬值很厉害,损失会很大,要亏!让我们让让步,支持他们,重新核算一下价格;
    从我们的角度来说,价格基本已经最优,毕竟他是老客户,合作双赢才是目的;我们嘀嘀咕咕核算了一通,结果是:这个价格已经没有浮动空间(PS:楼楼当时的心思是这么考虑的:反正只来我们这一家,价格又的确没多少空间,那就相当于是你吃定我了,我也要吃定你)。
    但是怎么跟客户说呢?
    A:直接说没有浮动空间?不行,客户必须开始产生抵触情绪;
    B:直接忍痛割几斤肉?不行,这么爽快就割肉,客户认为你还有调价空间,再砍肿么破?
    C:让客户给出示一些实际的数据,看看实际情况,再做下一步回复;
    楼楼选择的是C,客户于是拿出手机,给我们看近期汇率的变动信息,里面有人民币,有美金,有缅元,果真如L先生所讲,汇率的确一直在向不利于客户的方向变动。


    那么现在引出一个题外话:客户来之前的准备工作。L先生来之前,楼楼关注了一下汇率,大致的看了一下,有针对性的关注了缅元走向,目前基本1:1130左右;


    可是L先生为什么说是1:1189呢?
    答案是:外汇是由现钞现汇等区别的;再有就是地下钱庄(黑市)兑换;
    L先生的这个汇率,基本就是个人兑换来的,所以会高;


    有人会问:为什么不能直接通过缅甸银行汇款呢?
    答:亲,目前US对缅甸是有制裁,缅甸汇美金到中国,基本没啥指望;
    再问:受制裁国家有哪些?
    答:请参考:做外贸,稳+准+狠 (六)之一封担保函引出的duang;http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2134505-fid-331.html


    回到正题:既然情况如此,我们怎么应对呢?


    之前成交的价格是300USD/SET, L先生给了一个目标价290USD/SET,割的好疼哇,楼楼一本正经的跟L先生说:299USD/SET,然后就是笑场,只是开个玩笑啦;
    结合双方的情况,最终我们达成的共识是:
    1:我们认可的汇率是基于YAHOO,XE等在线汇率网站提供的数据;
    2:但是出于支持客户,如果当地(黑市)汇率高于1:1200,价格让步2美金;如果太离谱,那么我们重新议价;
    3:建议客户走人民币通道;
    最终预付款客户选择人民币;尾款怎么处理,根据市场行情来哇;


    然后,晚上陪着客户去吃了一顿大排档!!喝点啤酒,聊聊天,扯扯地,吃好喝好送回酒店,爱打豆豆就打豆豆,不打拉倒,嘿嘿;

    总结:确定客户来访,相关业务员需要总结与客户确认的历史信息,并将该信息提前一天或两天反馈到经理或老板,让他们有一个准备,毕竟他们的经验的确要多一些,看问题的角度不同,切入点不同;不能跟着客户的思路走下去,要能举一反三;要明白客户的要求和需求,从公司的角度去跟进客户,而不是自己的业绩角度;
    业务定要记得:最重要的是让客户觉得舒坦和信任;

    截止发帖,预付款已收妥,妥妥的;

    纯手打,只发阿里外贸圈,引用请说明出处,谢谢;欢迎拍砖;

  • 1 楼#

    小么小二姐

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    沙发!!!!

  • 2 楼#

    多爸_Eason

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    感谢分享看完了沙发也没了
  • 名人堂
    3 楼#

    HiHomer

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    cn1514188904nbes:感谢分享看完了沙发也没了回到原帖
    Eason板凳坐坐也不错哇;

  • 4 楼#

    多爸_Eason

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    cn1500288054:Eason板凳坐坐也不错哇;回到原帖
    这么热的天气做板凳凉快

  • 5 楼#

    莫莫

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    可以人民币付款,对我们来说是很大优势。
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    6 楼#

    HiHomer

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    cn1514722302wdlo:可以人民币付款,对我们来说是很大优势。回到原帖
    付人民币对我们的确有优势,不过要考虑一点是客户付人民币相当有些困难;
  • 名人堂
    7 楼#

    青衣丶Steven

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    我能做几楼?

  • 8 楼#

    莫莫

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    cn1500288054:付人民币对我们的确有优势,不过要考虑一点是客户付人民币相当有些困难;回到原帖
    总比黑市买美金或迪拜转来得好。汇率问题,现在境外打人民币和美金一样结算,真的是好。我们应该慢慢把做美元生意转成做人民币才是王道。

  • 9 楼#

    名人堂de小二

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    我要代表圈妹奖励你么么哒一个!
  • 名人堂
    10 楼#

    HiHomer

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    cn1512013430:我要代表圈妹奖励你么么哒一个!回到原帖
    二二,来,说到做到,赶紧的,圈妹妹火速来围观 @cn1500624590

  • 11 楼#

    jin...

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    沙发!

  • 12 楼#

    Wendy Wei

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    不错,学习了!跟客户周旋,其乐无穷,哈哈!

  • 13 楼#

    Wendy Wei

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    cn1514722302wdlo:总比黑市买美金或迪拜转来得好。汇率问题,现在境外打人民币和美金一样结算,真的是好。我们应该慢慢把做美元生意转成做人民币才是王道。回到原帖
    支持,让人民币牛起来,成为真正的世界货币!

  • 14 楼#

    烟火里的尘埃

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    不错 mark.为什么我不能发帖呢?

  • 15 楼#

    chinamassagechair

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    分析入微

  • 16 楼#

    cn220113211

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    我只关心,打豆豆是什么意思?

  • 17 楼#

    黎家大公主

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    你们做什么产品这么贵?300usd/套?
    还有‘打豆豆’是什么意思啊?

  • 18 楼#

    小苹果

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    从客户的角度想问题,才能赢得客户的更多信任

  • 19 楼#

    cn1513926064

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    混个十八层地狱呆呆也凉快的。


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    公司的里的孩子们来了个把月了,成长总是伴随着发现问题解决问题消化问题,这是好事,徐徐渐进,希望你们都健康的成长起来。---这是序;


    回到正题,上周敲定了一个缅甸的客户,订单量还可以,总额差不多两百万人民币,量有了,价格自然也要再议再议(注:销售一定要喜欢讨价还价的客户!);
    称呼他为L先生,特意从缅甸跑来,来之前让我们给安排行程,大概三五天,只来我们家,商谈一下具体的事宜。(PS:听起来挺好的不?只来我们家,多么的重视我们哇!让我们给安排行程,多么的信任我们哇!商谈一下具体的事宜?不是已经都谈好了么?
    本部在深,L先生飞广州,业务员接机,拉回来,吃饭,睡觉,(PS:不知道有木有打豆豆)。
    次日去酒店接他,偶看他两手空空,顿觉有异(PS:之前都是背一包包,为嘛?因为之前他都是给美刀现金做定金,曾经一次是3w USD CASH),为嘛这次木有? 来者是客,笑脸相迎,一番客套,走起;
    轻车熟路来到办公室,直奔主题吧,主题就是要确认下细节以及砍砍价,(PS:偶已经明白的差不多了,因为从以往的合作来看,L先生基本就是一财务,确认产品细节基本和他没啥关系),业务员拿出之前确认好的产品方案,L先生一边跟我们谈,一边打电话回总部确认,比较认真的拿了几页纸做备注,此过程大概耗时40分钟,然后就是重点--砍砍价!


    L先生说跟去年相比汇率差异很大,现在都要差不多1:1189了,去年是1:900,贬值很厉害,损失会很大,要亏!让我们让让步,支持他们,重新核算一下价格;
    从我们的角度来说,价格基本已经最优,毕竟他是老客户,合作双赢才是目的;我们嘀嘀咕咕核算了一通,结果是:这个价格已经没有浮动空间(PS:楼楼当时的心思是这么考虑的:反正只来我们这一家,价格又的确没多少空间,那就相当于是你吃定我了,我也要吃定你)。
    但是怎么跟客户说呢?
    A:直接说没有浮动空间?不行,客户必须开始产生抵触情绪;
    B:直接忍痛割几斤肉?不行,这么爽快就割肉,客户认为你还有调价空间,再砍肿么破?
    C:让客户给出示一些实际的数据,看看实际情况,再做下一步回复;
    楼楼选择的是C,客户于是拿出手机,给我们看近期汇率的变动信息,里面有人民币,有美金,有缅元,果真如L先生所讲,汇率的确一直在向不利于客户的方向变动。


    那么现在引出一个题外话:客户来之前的准备工作。L先生来之前,楼楼关注了一下汇率,大致的看了一下,有针对性的关注了缅元走向,目前基本1:1130左右;


    可是L先生为什么说是1:1189呢?
    答案是:外汇是由现钞现汇等区别的;再有就是地下钱庄(黑市)兑换;
    L先生的这个汇率,基本就是个人兑换来的,所以会高;


    有人会问:为什么不能直接通过缅甸银行汇款呢?
    答:亲,目前US对缅甸是有制裁,缅甸汇美金到中国,基本没啥指望;
    再问:受制裁国家有哪些?
    答:请参考:做外贸,稳+准+狠 (六)之一封担保函引出的duang;http://waimaoquan.alibaba.com/bbs/read-htm-tid-2134505-fid-331.html


    回到正题:既然情况如此,我们怎么应对呢?


    之前成交的价格是300USD/SET, L先生给了一个目标价290USD/SET,割的好疼哇,楼楼一本正经的跟L先生说:299USD/SET,然后就是笑场,只是开个玩笑啦;
    结合双方的情况,最终我们达成的共识是:
    1:我们认可的汇率是基于YAHOO,XE等在线汇率网站提供的数据;
    2:但是出于支持客户,如果当地(黑市)汇率高于1:1200,价格让步2美金;如果太离谱,那么我们重新议价;
    3:建议客户走人民币通道;
    最终预付款客户选择人民币;尾款怎么处理,根据市场行情来哇;


    然后,晚上陪着客户去吃了一顿大排档!!喝点啤酒,聊聊天,扯扯地,吃好喝好送回酒店,爱打豆豆就打豆豆,不打拉倒,嘿嘿;

    总结:确定客户来访,相关业务员需要总结与客户确认的历史信息,并将该信息提前一天或两天反馈到经理或老板,让他们有一个准备,毕竟他们的经验的确要多一些,看问题的角度不同,切入点不同;不能跟着客户的思路走下去,要能举一反三;要明白客户的要求和需求,从公司的角度去跟进客户,而不是自己的业绩角度;
    业务定要记得:最重要的是让客户觉得舒坦和信任;

    截止发帖,预付款已收妥,妥妥的;

    纯手打,只发阿里外贸圈,引用请说明出处,谢谢;欢迎拍砖;



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  • 名人堂

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    Eason板凳坐坐也不错哇;



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    这么热的天气做板凳凉快



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    我能做几楼?



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  • 我只关心,打豆豆是什么意思?



  • 你们做什么产品这么贵?300usd/套?
    还有‘打豆豆’是什么意思啊?



  • 从客户的角度想问题,才能赢得客户的更多信任



  • 混个十八层地狱呆呆也凉快的。


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