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    语嫣 丶SuGar

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    做过外贸的相信都会接触到客户的无数次拒绝,客户的拒绝理由也无奇不有,很多次我都想静下来总结下但一直都没有理由,这次是经理要求培训下新员工,所以需要汇总了很多问题常见问题来讲价,今天就抽空来看下关于几个经典的拒绝以及我们应该如何应对。当然这是个人经验,如果不好的还请多包涵。
     
    一、“我想再比较一下其他两家供应商再做决定”
    这是多么让人泄气的话! 可是你又该说什么,做什么呢?
    也许你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”
    需要考虑或者比较后决定往往都是一种拖延,还不算是真正的拒绝。
    现在,你应该学着说 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? ” 客户也许会简单地告诉你没别的,就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解,价格可能他也不是很满意。
    你可以继续进攻:“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”
    提供数据或图表或其他有说服力的东西,并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气,并问客户什么时候可以做决定?
    客户会为你所做的充分准备以及专业性的服务感到吃惊,在感受到你的真诚外,他也会意识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝,继续策动。
    二、“价格太贵了”
    这是所有的外贸业务员都痛恨的一句话。但潜在客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。
    关键是你得明白客户的真正含义,可能的情况有:
    · 现在资金有点紧张,以这个价格采购有点吃力
    · 我可以从别的地方买到更便宜(更好的)
    · 我不想从你们公司买
    · 我还看不出你们的产品和服务有什么吸引我的地方
    · 你还没有说服我
    如果客户以价格拒绝你,在50%的情况下你做不成生意。但是还有50%的可能行,我们还是得挖!这就是业务,没有办法。
    1. 您是不是目前资金方面有些困难? 如果是这样,我们可以接受远期L/C付款方式。或者T/T+DP
    2. 什么样的价格您能接受?
    外贸圈的圈友发过帖子说不能直接问客户的目标价。我持不同观点,你的处境已经是被动了,处处被客户压制。这个时候我认为问客户目标价无任何不妥,化被动为主动。
    3. 谈论价值的未来:“**先生,您需要考虑的是现在付的钱,我们谈论的却是长期的价值。”
    我自己觉的好的方法是:“如果价格低一点您会从我这里购买吗?” (假如客户回复是)“也就是说,除了价格因素以外,没有其他原因是吗?”(第二次提问,以确定价格是否是客户拒绝的真正和唯一因素) “如果我们能想办法降低一点价格,您会立即下订单吗?”或者“我们可以答应做出**的让步,但是需要保证**订购量”
    如果潜在客户说“是”,你就必须立刻想办法来做出折扣,或者直接重新报出一个新价格。关键是要事先准备好答案,你既然知道别人会以价格为理由来拒绝你,干吗要让自己总是措手不及?要让他们看出你在积极地为他们减少支出而做出的努力。
    小结:
    每过一段时间,外贸业务员都要进行以下自我反思:
    · 你为建立信任做出了哪些努力?
    · 你有没有为客户列出几项性价比最高的产品?
    · 当客户对你说“不”的时候,你会说什么?你应该或者能够说什么?
    · 你是否放弃得太快,你应该还能为客户做点什么?
    · 你是否把帮助客户作为销售的目标?还是为了那点提成?
    · 你是否相信自己的产品是最好的?是否有足够能量感染到了客户?
    · 你是否以产品产生的长期效益,而不是产品的原理性能做卖点?
    · 你是否兑现了对客户所做的承诺?
    · 你是否明白了哪些是真正的拒绝?
    · 你是否让客户明白了你所有的努力是为了长期的合作,而不是一锤子的买卖?
    哈哈 ,好啦,要上班啦,新的一天开始,加油吧!!

  • 1 楼#

    cn****267

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    你造福抢沙发的我了

  • 2 楼#

    捉妖人

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    总结的很好的 谢谢分享

  • 3 楼#

    mei眉

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    回复的小技巧很好啊

  • 4 楼#

    csee-2013

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    新的一天开始,加油

  • 5 楼#

    csee-2013

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    在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!

  • 6 楼#
    H

    乐鑫

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     We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”
    这样回答好吗

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    7 楼#

    半せ支烟

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    8 楼#

    半せ支烟

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  • 9 楼#

    japan

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    真心不错 学习啦

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    11 楼#

    Charlie1

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    用户被禁言,该主题自动屏蔽!

  • 12 楼#

    优蕥的ヽ猪

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  • 13 楼#

    cn1001230431

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    学到了好多东西

  • 14 楼#

    cn1515318334rkqw

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    恩,写的不错,我很看好你哦!

  • 15 楼#

    AARON-GUO

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    总结的很好 谢谢

  • 16 楼#

    louyinchai

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    Mark it, will come again.

  • 17 楼#

    语嫣 丶SuGar

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    cn1000496267:总结的很好 谢谢回到原帖
    谢谢支持

  • 18 楼#

    语嫣 丶SuGar

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    louyinchai:Mark it, will come again.回到原帖

  • 19 楼#

    Dixon Lee

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    回复的小技巧很好啊



  • 做过外贸的相信都会接触到客户的无数次拒绝,客户的拒绝理由也无奇不有,很多次我都想静下来总结下但一直都没有理由,这次是经理要求培训下新员工,所以需要汇总了很多问题常见问题来讲价,今天就抽空来看下关于几个经典的拒绝以及我们应该如何应对。当然这是个人经验,如果不好的还请多包涵。
     
    一、“我想再比较一下其他两家供应商再做决定”
    这是多么让人泄气的话! 可是你又该说什么,做什么呢?
    也许你会说“we understand, thank you for your interest. If any question, pls feel free to ask me.”
    需要考虑或者比较后决定往往都是一种拖延,还不算是真正的拒绝。
    现在,你应该学着说 “we know you want to find an reliable supplier with good quality and service. Could you tell me which aspect will you evaluate? ” 客户也许会简单地告诉你没别的,就质量和价格。看来你已经看清楚了障碍。质量他不了解,价格可能他也不是很满意。
    你可以继续进攻:“We know it's neccessary to make a comparison, and it will definately take up a little bit of your time. To be effective, we have made it for you. We offer you a chart, listing our competitor's product and price for your reference. And pls kindly advise when you can make a dicision.”
    提供数据或图表或其他有说服力的东西,并花一点时间来指出产品的竞争优势在哪里。鼓起你全部的勇气,并问客户什么时候可以做决定?
    客户会为你所做的充分准备以及专业性的服务感到吃惊,在感受到你的真诚外,他也会意识到他不得不尽快做出决定了。根据不同的拒绝,继续策动。
    二、“价格太贵了”
    这是所有的外贸业务员都痛恨的一句话。但潜在客户说“价钱太贵了”并不意味着他不会购买。
    关键是你得明白客户的真正含义,可能的情况有:
    · 现在资金有点紧张,以这个价格采购有点吃力
    · 我可以从别的地方买到更便宜(更好的)
    · 我不想从你们公司买
    · 我还看不出你们的产品和服务有什么吸引我的地方
    · 你还没有说服我
    如果客户以价格拒绝你,在50%的情况下你做不成生意。但是还有50%的可能行,我们还是得挖!这就是业务,没有办法。
    1. 您是不是目前资金方面有些困难? 如果是这样,我们可以接受远期L/C付款方式。或者T/T+DP
    2. 什么样的价格您能接受?
    外贸圈的圈友发过帖子说不能直接问客户的目标价。我持不同观点,你的处境已经是被动了,处处被客户压制。这个时候我认为问客户目标价无任何不妥,化被动为主动。
    3. 谈论价值的未来:“**先生,您需要考虑的是现在付的钱,我们谈论的却是长期的价值。”
    我自己觉的好的方法是:“如果价格低一点您会从我这里购买吗?” (假如客户回复是)“也就是说,除了价格因素以外,没有其他原因是吗?”(第二次提问,以确定价格是否是客户拒绝的真正和唯一因素) “如果我们能想办法降低一点价格,您会立即下订单吗?”或者“我们可以答应做出**的让步,但是需要保证**订购量”
    如果潜在客户说“是”,你就必须立刻想办法来做出折扣,或者直接重新报出一个新价格。关键是要事先准备好答案,你既然知道别人会以价格为理由来拒绝你,干吗要让自己总是措手不及?要让他们看出你在积极地为他们减少支出而做出的努力。
    小结:
    每过一段时间,外贸业务员都要进行以下自我反思:
    · 你为建立信任做出了哪些努力?
    · 你有没有为客户列出几项性价比最高的产品?
    · 当客户对你说“不”的时候,你会说什么?你应该或者能够说什么?
    · 你是否放弃得太快,你应该还能为客户做点什么?
    · 你是否把帮助客户作为销售的目标?还是为了那点提成?
    · 你是否相信自己的产品是最好的?是否有足够能量感染到了客户?
    · 你是否以产品产生的长期效益,而不是产品的原理性能做卖点?
    · 你是否兑现了对客户所做的承诺?
    · 你是否明白了哪些是真正的拒绝?
    · 你是否让客户明白了你所有的努力是为了长期的合作,而不是一锤子的买卖?
    哈哈 ,好啦,要上班啦,新的一天开始,加油吧!!



  • 你造福抢沙发的我了



  • 总结的很好的 谢谢分享



  • 回复的小技巧很好啊



  • 新的一天开始,加油



  • 在外贸圈上又发现一个牛人!希望继续分享!



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  • 真心不错 学习啦


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  • 学到了好多东西



  • 恩,写的不错,我很看好你哦!



  • 总结的很好 谢谢



  • Mark it, will come again.



  • cn1000496267:总结的很好 谢谢回到原帖
    谢谢支持



  • louyinchai:Mark it, will come again.回到原帖



  • 回复的小技巧很好啊


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